是這樣的，我最近不是在練普拉提嘛？覺得練得挺好的，剛好健身房周年慶，我又沒剩下幾節(jié)課了，教練就順手推舟向我賣課，但沒成功。

我覺得這個案例挺有意思的，很適合各位未來要談單的朋友看看，從第一視角了解下客戶為啥最后就是不下單，難道真的是因為錢的問題嗎？

先交代下背景：我練的這家健身房，應(yīng)該在廣州算排得上第一梯隊了，環(huán)境、器材和教練素質(zhì)都還不錯，價格也還行，我已經(jīng)在這練了兩年多了。

普拉提教練是我剛跟的，是個可愛的小妹妹，沒啥毛病，我也挺喜歡的，之前已經(jīng)跟我提過兩次要買課，做過鋪墊。

接下來正戲開場：

下課后，她死活把我拉到洽談區(qū)。

第一輪談判開始，她先問，

「你還想不想跟我練？」

我點頭。（確定客戶意向）

「你在我這里只剩下三四節(jié)課了?！?/p>

我點頭。（確定緊迫感，和現(xiàn)在下單的理由）

「那現(xiàn)在我們周年慶，價格真的很優(yōu)惠，還可以幫你辦理通卡，送其他店的游泳權(quán)限?！?/p>

我點頭。（確認利益誘導(dǎo)和下單理由）

「那這樣的話，我給你算個優(yōu)惠價，100節(jié)課，5萬塊錢?！?/p>

我笑瞇瞇搖頭。（開始報價試探了，先報個最高的）

「500塊錢已經(jīng)很優(yōu)惠了，我之前練的高的客戶都是收780一節(jié)的。」

「這個價格為啥不能買？」

我搖頭，「我沒錢?！梗蛻舻谝环磻?yīng)回答的往往不是真話，我不是沒有錢。）

第二輪談判開始，

她繼續(xù)追，「你現(xiàn)在是不是想練好？」

我點頭。（再次確認愿景）

「那你只剩下幾節(jié)課了，普拉提不可能就靠這幾節(jié)課練好的，你覺得最近跟我練有沒有效果？」

我點頭。（再次確認效果）

「那就對了，要把普拉提練好，還是得多來練的，如果你覺得100節(jié)太多，那就少買點，我也給你算便宜點，這樣，20000，40節(jié)，多送你5節(jié)?！?/p>

（計算機同步敲數(shù)字，得出444一節(jié)課的數(shù)字，給我確認優(yōu)惠）

我還是笑瞇瞇搖頭。

「哥～你看我，也是真心實意想為你好，我看我今天穿這身周年慶的衣服，就是要推課的，我很需要這20000塊錢，我這個月都還沒達標呢？」

「什么是達標？」

「就是我們每個人都有業(yè)績要求，達到了才能低點，你看我一個小姑娘出來也不容易，也是為了賺錢，你看看就支持一把嘛～」

（開始打明牌，開始賣萌，開始耍賴，開始打情感牌）

第三輪談判開始，

于是我透底：

「不是我不想買，是我現(xiàn)在不能買啊，領(lǐng)導(dǎo)一年給我的健身預(yù)算就這么多，我在常規(guī)教練那邊還有幾十節(jié)課，在拳擊教練那邊還有十幾節(jié)課，不消化完，領(lǐng)導(dǎo)不會批預(yù)算的?！?/p>

（這是客戶的真實顧慮，真實異議，不是沒有錢，還是囤的課太多，還沒有消化。）

客人要下單，至少要滿足三大條件，

我有錢，我有需求，我信任你。

這三點我都滿足，我是有錢的，我也有練普拉提的需求，我也信任這個教練。

（但時機不對，預(yù)算被提前消耗去其他地方了。）

「那你想不想練好普拉提嘛？常規(guī)歸常規(guī)，拳擊歸拳擊，我要和他們有一樣多的課時。你就買20000塊錢，加多40節(jié)?！梗ㄩ_始擺爛，沒有繼續(xù)挖需）

正常來說，這時候要繼續(xù)挖需，不能擺爛，繼續(xù)挖用戶真正的痛點。

比如，要激發(fā)客戶損失厭惡：

「你看，你肋骨外翻挺嚴重的，還骨盆前傾，平時長時間久坐直播，身體佝僂著，呼吸不暢，身體會越來越僵硬，越來越差?！?/p>

「你現(xiàn)在33歲，開始練這個剛剛好?！?/p>

「普拉提要持續(xù)練，斷一個月等于沒練，你跟了我已經(jīng)一兩個月了，這時候斷了，前面都白費了?！?/p>

「現(xiàn)在這個價錢是我們?nèi)曜畹蛢r，也是我們本人最低價。」

比如，要引發(fā)客戶美好想象：

「我有個學(xué)員跟你一樣，至少也是肋骨外翻，你看這個前后對比圖，是不是體態(tài)調(diào)整很明顯？這是練常規(guī)做不到的。」

「還有這個，和你一樣是做直播的，以前也是肺不好，直播兩三個小時就不行了，來跟我練普拉提，就是練呼吸，練呼吸的穩(wěn)、練呼吸的長、練呼吸的力量感，他跟我練大半年后，現(xiàn)在已經(jīng)可以連續(xù)直播8個小時了。」

「你不是想要腹肌嗎？我跟你說，普拉提練核心特別好，我們今天吹氣球，你已經(jīng)感覺到腹部收緊發(fā)力了吧？你看這個學(xué)員，這個腹肌不是常規(guī)課練的，是跟我普拉提練的。」

諸如以上幾個點的話術(shù)，她都沒講，其實再耐心一點挖需的話，還是可以挖到一些需求出來的。

但她最后很無奈，也不知道怎么說服我，只能眨巴眨巴她那像我初戀一樣的大眼睛盯著我，繼續(xù)賣萌：

「買點課嘛哥，就買一點支持一下就行。」

「是不是今天報出一個心動價，你能立刻下單？」

（開始試探逼單）

「對啊，20000塊錢100節(jié)課，立刻下單。」（我開始耍賴，她都想打我了）

「200塊錢一節(jié)課，殺了我也做不到啊哥。」

「那不是200塊錢一節(jié)的話，我也不心動啊。」（繼續(xù)耍賴）

反正到最后，她搞不定我，我跟她說：

「你在我的微信昵稱前面加上一個Z字吧，做好備注，這是一個難成交的客人，不要浪費時間了。」

「去打備注，找那些S級別，A級別的客人談，會更加容易?！?/p>

「我們剛剛不是看到兩個男教練在同時服務(wù)一個姐姐嗎？那個姐姐剛剛下單了，她就是你們比較容易成交的類型?！?/p>

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