一個(gè)企業(yè)帶火了一座城市，河南許昌胖東來(lái)，被網(wǎng)友稱(chēng)為“沒(méi)有淡季的‘6A級(jí)景區(qū)’”。

8月19日，《人民日?qǐng)?bào)》刊文《用真誠(chéng)換取信任，用信任贏得市場(chǎng)（與企業(yè)家談“新”）——胖東來(lái)商貿(mào)集團(tuán)董事長(zhǎng)于東來(lái)訪談》。

作為中國(guó)共產(chǎn)黨的中央機(jī)關(guān)報(bào)，《人民日?qǐng)?bào)》專(zhuān)訪于東來(lái)，這說(shuō)明于東來(lái)的商業(yè)理念契合國(guó)家倡導(dǎo)的“共同富裕”與“高質(zhì)量發(fā)展”。而胖東來(lái)的成功，也給了其他企業(yè)另一種“另一種成功可能”的參考。

當(dāng)然，所有的這一切也都得要從于東來(lái)本人來(lái)說(shuō)起。

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每個(gè)人的一生都應(yīng)該有兩個(gè)“生日”，一個(gè)是出生的日子，一個(gè)是覺(jué)醒的日子。可能平庸者與成功者之間最大的差距就是覺(jué)醒與否吧！當(dāng)然，覺(jué)醒并不是一件容易的事，覺(jué)醒的背后是挫折、磨難、痛苦，還有最重要的——反思。

“不管做什么，都應(yīng)該腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印地去做，不能急功近利，更不能貪心，不是自己的東西堅(jiān)決不能要！”這是經(jīng)歷過(guò)多次失敗后取得成功的于東來(lái)的反思，更是他覺(jué)醒的開(kāi)始。

1966年，于東來(lái)出生在許昌一個(gè)普通農(nóng)村家庭。

上小學(xué)時(shí)，他不愛(ài)讀書(shū)，小學(xué)五年，他只因?yàn)閿?shù)學(xué)考好一次，得過(guò)一次獎(jiǎng)狀。升入初中后，他被父母送去城里的市三中讀書(shū)，看著周?chē)鞘虚L(zhǎng)大的同學(xué)，從小生活在農(nóng)村的于東來(lái)開(kāi)始自卑，對(duì)學(xué)習(xí)更沒(méi)了興趣。

讀了一年初中后，他從學(xué)校退學(xué)，開(kāi)始找一些賺錢(qián)的門(mén)路。剛進(jìn)入社會(huì)那幾年，于東來(lái)幫別人扛過(guò)包裹，賣(mài)過(guò)冰棍，當(dāng)過(guò)倒賣(mài)過(guò)電影票的黃牛，當(dāng)然也去工地搬過(guò)磚。

不吃學(xué)習(xí)的苦，就吃生活的苦，反正都得吃苦。不過(guò)，相對(duì)于混社會(huì)討生活，讀書(shū)則是一件相對(duì)輕松的事。

勿用多想，初中都沒(méi)畢業(yè)的于東來(lái)，在社會(huì)上摸爬滾打了幾年，仍舊一無(wú)所獲。那兩年，用他自己的話說(shuō)就是“走在路上遇到熟人，都會(huì)悄悄地躲起來(lái)，生怕別人嘲笑他?！?/strong>

到頭來(lái)，孩子的心還是得父母操。于是，20歲那年，在家人的介紹下，于東來(lái)進(jìn)入一家橡膠工廠當(dāng)起了工人。

從一個(gè)無(wú)業(yè)游民搖身一變成為國(guó)營(yíng)工廠的工人，想必于東來(lái)的心情就像孟郊考中進(jìn)士、范進(jìn)中了舉人一樣。而他自己也說(shuō)：“我不再是待業(yè)青年了，那種高興的心情真的是沒(méi)法提啦！因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)那個(gè)年代，有了工作，就意味著有了依靠，有了面子，也有了希望，以后不管是掙錢(qián)啊，還是找對(duì)象啊，都容易多了?！?/strong>

不過(guò)，高興過(guò)后就是冷峻的現(xiàn)實(shí)。他曾一度以為靠自己的踏實(shí)努力就能得到他所期待的，但工廠不僅需要踏實(shí)努力，還需要人情世故。因?yàn)樗梢钥孔约旱呐τ梢粋€(gè)工人變?yōu)楣ざ伍L(zhǎng)，但也可以因?yàn)槿饲槭拦识幌聧彙?/p>

或許，到這里許多人覺(jué)得，屬于于東來(lái)的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)要來(lái)了，事實(shí)是轉(zhuǎn)折點(diǎn)確實(shí)是來(lái)了，但卻是人生下坡路的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

一個(gè)人，總想著怎樣賺快錢(qián)的時(shí)候，那么他往往也總會(huì)走許多彎路。于東來(lái)就是這樣。

下崗后，于東來(lái)再一次過(guò)上了無(wú)業(yè)游民的生活，但他在內(nèi)心深處還是很想有一番作為的。正好，這時(shí)開(kāi)煙酒店的哥哥于東明，建議他也開(kāi)一家煙酒店，于東來(lái)心動(dòng)了。就這樣，1990年在橡膠廠家屬院門(mén)口的一個(gè)不足六平方米的臨時(shí)窩棚里，于東來(lái)開(kāi)起了自己的小店。

起初，他的心愿是每個(gè)月能存500就不錯(cuò)了，但在他起早貪黑，努力經(jīng)營(yíng)下，一個(gè)月下來(lái)居然賺了3000多。這讓他興奮的同時(shí)，也勾起了他賺錢(qián)的欲望。

欲望這東西，一旦起來(lái)很難壓制，而且會(huì)越來(lái)越大、越來(lái)越貪婪，人人皆如此。所以，如果真正理解欲望的害處，也就理解朱子的那句話“存天理，滅人欲?！?/p>

當(dāng)然，欲望也并非完全是壞的東西，主要是不要被欲望迷了眼，迷了了心智就行。不然的話，就像當(dāng)年的于東來(lái)一樣——三進(jìn)拘留所。

在賺到人生中的第一筆意外之財(cái)后，于東來(lái)已經(jīng)在利欲熏心下蒙蔽了雙眼，看不清擺在自己面前的是餡餅還是陷阱。

有一天，一個(gè)煙草倒賣(mài)商找上門(mén)，對(duì)于東來(lái)說(shuō)自己有門(mén)道，能讓他以極低的價(jià)格收購(gòu)一批保真煙草。于東來(lái)動(dòng)了心，跟著這個(gè)煙草商拉回一車(chē)香煙，結(jié)果剛回家沒(méi)多久，警察就敲響家門(mén)，將他逮捕關(guān)進(jìn)拘留所，原因很簡(jiǎn)單——非法倒賣(mài)煙草。

這次的“失敗”并沒(méi)有讓于東來(lái)放棄，幾個(gè)月后，他聽(tīng)朋友說(shuō)山西有一處工廠，能以極低的價(jià)格收購(gòu)香煙。他又開(kāi)著卡車(chē)去拉了一車(chē)貨，結(jié)果這次，這些貨物甚至都沒(méi)有被拉回許昌，于東來(lái)就被警察再次扣下，又被關(guān)進(jìn)了拘留所。

一個(gè)人，最難的就是自我反省。反省是覺(jué)醒的階梯，不登此梯，難以窺見(jiàn)真理之光。不過(guò)，那個(gè)時(shí)候的于東來(lái)，并沒(méi)有這樣的覺(jué)悟，和大多數(shù)人一樣，他把這些歸結(jié)于自己運(yùn)氣不好，而且還跑去算命。

多年后，當(dāng)于東來(lái)回過(guò)頭來(lái)回顧自己這段荒唐的經(jīng)歷時(shí)，也忍不住批評(píng)自己：“我光抱怨自己運(yùn)氣不好，就是沒(méi)有總結(jié)一下，為什么會(huì)這樣？”

雖然被關(guān)進(jìn)去了兩次了，但潛伏在于東來(lái)的貪婪之心，使他不由自主地又一次走上了歧途。

聽(tīng)說(shuō)西安的許昌煙比河南便宜很多后，他再一次干起了倒賣(mài)香煙的營(yíng)生。毫無(wú)疑問(wèn)，他就又被逮進(jìn)去了。

這次的情景于東來(lái)一直記憶猶新：“他們把我架起來(lái)，對(duì)我說(shuō)：‘不許動(dòng)，動(dòng)就打死你！’后來(lái)，我被帶進(jìn)了審訊室，我一抬頭，就看到墻上掛著的大標(biāo)語(yǔ)：罰就罰你個(gè)傾家蕩產(chǎn)，判就判你個(gè)永不再犯。這句話我真是一輩子都忘不了?！?/strong>

這是于東來(lái)第三次進(jìn)拘留所，也是對(duì)他打擊最大的一次。雖然因?yàn)樯姘附痤~不大、認(rèn)罪態(tài)度良好，沒(méi)關(guān)多久他就被放了出來(lái)，但他也確實(shí)被罰了個(gè)傾家蕩產(chǎn)。因?yàn)檫@次出來(lái)后，他足足背了30萬(wàn)元的外債。

被家人贖出來(lái)，回到許昌后，沒(méi)錢(qián)還債的于東來(lái)不敢在家待著，只能躲到老丈人家。“那時(shí)候追債的人叫一個(gè)多，自己不敢回家，就住老丈人家。我在房間里，用被子把自己包起來(lái)。一個(gè)月內(nèi)，除了半夜上廁所，沒(méi)出過(guò)門(mén)?！?/strong>

也就是在那段時(shí)間，于東來(lái)開(kāi)始真正的反思，他反復(fù)的問(wèn)自己：“為什么我一直這么倒霉呢？”

經(jīng)歷了三次牢獄之苦以及被追債的心酸后，這一次于東來(lái)終于將原因不在歸結(jié)為“運(yùn)氣不好”，他開(kāi)始認(rèn)真審視自己走過(guò)的每一步，最終，他悟出了一個(gè)道理：總想賺快錢(qián)的人，往往一直在走彎路；在錯(cuò)誤的方向上跑得越快，迷失得越遠(yuǎn)。

2

經(jīng)歷了人生的第一次低估后，于東來(lái)終于“老實(shí)”了，正如他所說(shuō)：“從95年我就踏踏實(shí)實(shí)在做事，誰(shuí)再喊我掙錢(qián)，也不去掙了，一分一分地掙。”

1995年，于東來(lái)得知了一個(gè)消息：望月樓賓館一樓有個(gè)商鋪要轉(zhuǎn)讓。望月樓位于許昌市中心，每天人來(lái)人往，很是繁華，于東來(lái)想，在這里開(kāi)店生意一定很紅火，于是，他又萌發(fā)了自己開(kāi)店的想法。

可是，負(fù)債累累的哪有本錢(qián)開(kāi)店？

最后還是他的哥哥，在得知這個(gè)老闖禍、愛(ài)折騰的弟弟又有開(kāi)店的想法后，他借給了他1萬(wàn)塊錢(qián)，作為啟動(dòng)資金，幫他盤(pán)下了這個(gè)約40平方米的店鋪。

于東來(lái)將新店取名為“望月樓胖子店”。開(kāi)業(yè)那天，于東來(lái)站在店門(mén)前，望著那塊新掛上的招牌，心中百感交集。這不僅僅是一家零售店，更是他新生活的起點(diǎn)，是他從過(guò)去的失敗中汲取教訓(xùn)、重塑未來(lái)的證明。

事實(shí)也是如此，正是從這家小店開(kāi)始，于東來(lái)的人生與零售業(yè)緊緊地聯(lián)系在了一起。他選擇了零售業(yè)，這個(gè)行業(yè)也選擇了他，兩者的命運(yùn)從此緊密相連。從那之后，他心無(wú)旁騖，專(zhuān)注在這個(gè)領(lǐng)域深耕細(xì)作，并一步步構(gòu)建起了自己的商業(yè)版圖。

而“望月樓胖子店”，也被看作是胖東來(lái)的前身，于東來(lái)自己也曾在無(wú)數(shù)場(chǎng)合講起望月樓胖子店，認(rèn)為這是自己創(chuàng)業(yè)之路的里程碑。

當(dāng)然，這都是在后來(lái)者的角度回看過(guò)去。

事實(shí)是，在望月樓胖子店剛成立的那會(huì)兒，生意并不好，而且當(dāng)時(shí)在假貨泛濫的環(huán)境下，正經(jīng)生意是很難做的。難道本本分分、誠(chéng)實(shí)守信就真的賺不到錢(qián)嗎？

不，不應(yīng)該是這樣的。

于是，那年9月，在望月樓胖子店的門(mén)前，于東來(lái)第一次喊出了一個(gè)非常樸素的口號(hào)——“用真品，換真心”。他還把這六個(gè)字掛在店里最顯眼的位置，如同一面旗幟，向所有顧客展示他的承諾和決心。

自古以來(lái)，“真心換真心”這個(gè)道理人盡皆知，但要做到卻并不是一件容易的事，因?yàn)楦冻稣嫘耐馕吨鵂奚约旱睦妗?/p>

當(dāng)別的老板都在通過(guò)賣(mài)假貨大賺特賺的時(shí)候，只有于東來(lái)知道那些都只是短暫且有風(fēng)險(xiǎn)的生意，而這正是他前些年走過(guò)的錯(cuò)路，如今即使自己再艱難，那些人賺的再多，他都不會(huì)再走以前的老路了。

這一次他是對(duì)的，雖然起初很艱難，但只要堅(jiān)持下去就一定能賺到錢(qián)。三年下來(lái)，他不僅還完了欠款，還賺了大概300萬(wàn)元。

后來(lái)，在總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營(yíng)方法時(shí)，于東來(lái)說(shuō)：“當(dāng)時(shí)也沒(méi)有特別多的想法，只是總結(jié)了以前所走彎路的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，真誠(chéng)對(duì)待顧客，靈活地經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量有保證，不欺騙顧客，價(jià)格又低，不知不覺(jué)，生意就紅火起來(lái)了?！?/strong>

1997年，于東來(lái)將“望月樓胖子店”改名為“胖東來(lái)煙酒有限公司”，并且提出了一個(gè)全新的愿景——“創(chuàng)中國(guó)名店，做許昌典范”。那年10月，胖東來(lái)在許昌五一路還開(kāi)了第一家分店。

然而，就在于東來(lái)對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)憧憬，謀劃著怎樣才能將生意做得更好更大時(shí)，一場(chǎng)大火，再次將他的人生拍入谷底。

1998年3月15日凌晨，胖東來(lái)總店突起大火，超市內(nèi)的兩層樓化為火海，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)的撲救，大火才被撲滅。縱火犯是三個(gè)本地流氓，因與店員發(fā)生沖突，心有怨恨，最終一把大火燒掉了胖東來(lái)總店。

這一場(chǎng)火，使于東來(lái)三年的辛苦努力全都化為灰燼?？粗蠡疬^(guò)后的一片廢墟，于東來(lái)心如刀割。而更令他深深自責(zé)的，是8條無(wú)辜的生命因他而葬身火海。

從高峰一下子跌回低谷，于東來(lái)心如死灰，一度失去了繼續(xù)走下去的勇氣。但來(lái)自西面八方的愛(ài)，讓他重新振作起來(lái)。

家人當(dāng)然不用多說(shuō)了，一直支持著他，做他最堅(jiān)實(shí)的后盾。員工們怕他想不開(kāi)，都沒(méi)有回家，幫他收拾店里的爛攤子，一直陪著他。朋友們也紛紛來(lái)探望他，開(kāi)導(dǎo)他，寬慰他，給他打氣。

令于東來(lái)意想不到的是，很多老顧客聽(tīng)說(shuō)了這件事后，也通過(guò)各種方式鼓勵(lì)他，有給他寫(xiě)信鼓勵(lì)他“不能倒”的，有從農(nóng)村騎著三輪車(chē)來(lái)慰問(wèn)他的，還有給他寄錢(qián)、送物的。

最讓他難忘的是，一個(gè)大娘找到于東來(lái)，對(duì)他說(shuō)：“孩兒啊，因?yàn)檫@事兒可別趴下，不要因?yàn)檫@一點(diǎn)事兒站不起來(lái)，要是沒(méi)錢(qián)了，大娘和大伯還存了兩萬(wàn)塊錢(qián)，可以拿給你用。”

對(duì)于東來(lái)而言，那天之后他對(duì)做生意有了新的認(rèn)識(shí)：“在那之前我抱怨很多，1998年之后就再也不想了。做企業(yè)不是給自己做的，而是給社會(huì)做的?！?/strong>

后來(lái)，于東來(lái)這樣分享自己的感悟：“有這么多人關(guān)心支持，我如果不干好，真的對(duì)不起大家。在那時(shí)，我對(duì)員工講，胖東來(lái)已不只是我們的，還是大家的、社會(huì)的。我們只能把它做好，決不能隨意往它臉上抹黑，我們已深知胖東來(lái)這個(gè)品牌的分量，只有做好它，我們才對(duì)得起這么多關(guān)心、支持我們的人，對(duì)得起對(duì)我們寄以厚望的人。

遇到困難、挫折時(shí)，我曾經(jīng)想過(guò)放棄，但我無(wú)法放棄，不能放棄，那是一份沉甸甸的責(zé)任??！對(duì)員工的責(zé)任、對(duì)顧客的責(zé)任、對(duì)社會(huì)的責(zé)任，更是對(duì)自己的責(zé)任，不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹！放平心態(tài)，總結(jié)不足，逐步提高。”

3

人與人之間應(yīng)該“少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠(chéng)”。而胖東來(lái)贏得顧客的秘訣，就是實(shí)實(shí)在在地踐行這句話，真心把顧客放在第一位，真正想顧客之所想，急顧客之所急。

1998年底，經(jīng)歷過(guò)火災(zāi)的胖東來(lái)重新?tīng)I(yíng)業(yè)，有了之前的經(jīng)驗(yàn)以及群眾喜愛(ài)，一經(jīng)開(kāi)業(yè)便生意火爆。

與現(xiàn)在上千員工的規(guī)模不同，那時(shí)的胖東來(lái)只有十幾個(gè)員工，其中有好幾個(gè)還是和于東來(lái)一樣，從橡膠工廠下崗的職工。

對(duì)待這些員工們，于東來(lái)掏心掏肺。

當(dāng)年許昌工人的平均工資是300塊錢(qián)，胖東來(lái)對(duì)員工不僅包吃包住，每月工資最低也能達(dá)到1000塊，到了年底還有分紅，平均下來(lái)，每個(gè)人都能拿到一萬(wàn)多回家過(guò)年。

2000年，于東來(lái)在許昌開(kāi)設(shè)第一家量販超市，需要擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，他發(fā)出一則招工啟事，表示需要招工20人，因?yàn)榕謻|來(lái)的福利遠(yuǎn)近聞名，報(bào)名人數(shù)達(dá)到200多人。

于東來(lái)看到許多來(lái)應(yīng)聘的都是下崗職工，臨時(shí)決定將招聘名額增加到80人。 入職體檢時(shí)，有5位員工查出身體患有疾病，于東來(lái)又給他們發(fā)放了一筆醫(yī)療費(fèi)，讓他們先治病。

也正是從這一年開(kāi)始，于東來(lái)決定每年都將公司賺到的利潤(rùn)分給員工們。開(kāi)始是50%，后來(lái)漸漸長(zhǎng)到80%，而他的最終目標(biāo)是“將公司利潤(rùn)的95%都分給員工”。

除了工資高，對(duì)于員工的生活與心態(tài)，于東來(lái)也從不忽視。在2000年左右，公司人數(shù)擴(kuò)充到500多人，他依舊能夠叫出300多人的名字，至今在胖東來(lái)，工作年限超過(guò)10年的員工，超過(guò)70%。

2021年，于東來(lái)決定將員工的帶薪年假?gòu)?0天延長(zhǎng)為40天，并且要求其中10天必須要用于長(zhǎng)途旅行，加上法定節(jié)假日與雙休，每年，胖東來(lái)的員工休息日都能達(dá)到145天。

除此之外，胖東來(lái)所有門(mén)店每周二都會(huì)閉店休息，每年春節(jié)從大年三十到大年初四，胖東來(lái)也絕不營(yíng)業(yè)。

2024年，于東來(lái)宣布，將再給胖東來(lái)員工增加10天“不開(kāi)心假”：“不開(kāi)心、不想上班就可以請(qǐng)假，如果管理層不批，就算違規(guī)。”

在此之前，胖東來(lái)還曾設(shè)置過(guò)“委屈獎(jiǎng)”，在該獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定中，如果員工在正常工作流程中遭受委屈，將獲得5000-8000元的補(bǔ)貼。

不過(guò)，于東來(lái)“將公司利潤(rùn)的95%都分給員工”的夢(mèng)想并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。因?yàn)榕謻|來(lái)公司每年利潤(rùn)實(shí)行著“三三三”的分配機(jī)制，即30%用于先付下一年的成本，30%分給所有員工，剩下的30%則用于社會(huì)捐獻(xiàn)。

正如于東來(lái)反復(fù)提及的“做企業(yè)是為了回報(bào)社會(huì)”，從胖東來(lái)創(chuàng)立之初，他始終堅(jiān)持為社會(huì)做貢獻(xiàn)。

1996年，胖東來(lái)超市剛走上正軌不久，于東來(lái)就與哥哥拿著幾萬(wàn)元現(xiàn)金，從許昌跑到北京中國(guó)航天基金會(huì)，只為捐錢(qián)幫國(guó)家造航母。

2008年汶川地震，胖東來(lái)先后捐款、捐物達(dá)750萬(wàn)元，并組織了一支160人的救援隊(duì)，在第一時(shí)間趕往災(zāi)區(qū)支援。

2021年，河南多地出現(xiàn)暴雨水災(zāi)，胖東來(lái)首批捐款就達(dá)到了1000萬(wàn)，同時(shí)宣布在此期間，胖東來(lái)超市的蔬菜將按成本價(jià)銷(xiāo)售。于東來(lái)更是和員工帶著救生艇與物資出現(xiàn)在受災(zāi)地區(qū)支援。

無(wú)我利他、上善若水是企業(yè)家的最高境界。處于這一境界的企業(yè)家，他們的視野不再局限于一城一池的得失，而是將個(gè)人的夢(mèng)想、企業(yè)的發(fā)展與社會(huì)的進(jìn)步、人類(lèi)的未來(lái)相結(jié)合，以高度的社會(huì)責(zé)任感和人文關(guān)懷，引領(lǐng)企業(yè)成為推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的力量。

從1999年開(kāi)始，于東來(lái)就思考如何做一個(gè)“偉大的人”，他的初心很樸素：“那時(shí)候也沒(méi)想著有什么太高大的系統(tǒng)，就是傳播善良，希望更多的人更加友善，更加真誠(chéng)。希望社會(huì)更加和諧，希望人們更加自由和幸福，更加甜蜜?！?/strong>

沿著這條路，于東來(lái)一步步成長(zhǎng)為偉大的企業(yè)家，而偉大的企業(yè)家又成就了偉大的企業(yè)——胖東來(lái)。

4

雖然胖東來(lái)以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念良性發(fā)展，通過(guò)完善自身、完美服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，走出了一條獨(dú)特的零售業(yè)發(fā)展之路，但于東來(lái)并沒(méi)有將這些經(jīng)驗(yàn)當(dāng)做商業(yè)機(jī)密，而是樂(lè)意與大家分享。就像他說(shuō)的：胖東來(lái)不是一家企業(yè)，而是一所學(xué)校。

胖東來(lái)火遍全國(guó)后，來(lái)自全國(guó)各地的超市經(jīng)營(yíng)者蜂擁而至，只為了探尋胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)秘訣。當(dāng)他們走進(jìn)胖東來(lái)后，驚訝地發(fā)現(xiàn)，在入口處的墻上赫然懸掛著一塊黑色的牌子，牌子上寫(xiě)的是胖東來(lái)的設(shè)備設(shè)施供應(yīng)商名錄，上面詳細(xì)說(shuō)明了這家店鋪所使用的設(shè)備、供應(yīng)商名稱(chēng)、聯(lián)系電話等。

供應(yīng)商的聯(lián)系人以及聯(lián)系電話也清清楚楚地展示出來(lái)，只為了“方便同行交流學(xué)習(xí)，給大家?guī)椭头奖恪?。很多人怎么也想不明白，于東來(lái)為什么要將胖東來(lái)辛辛苦苦建立起來(lái)的知識(shí)系統(tǒng)公之于眾，難道他不怕這些方法、標(biāo)準(zhǔn)被同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)去嗎？

于東來(lái)還真不怕，他怕的是別人學(xué)不會(huì)。為了讓胖東來(lái)學(xué)得會(huì)，于東來(lái)在胖東來(lái)官網(wǎng)里專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)名為“東來(lái)分享”的專(zhuān)欄，幾乎每天都在這個(gè)專(zhuān)欄里發(fā)表自己對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、人生意義的觀點(diǎn)。

關(guān)于胖東來(lái)，一直流傳著兩個(gè)說(shuō)法，一是“走不出河南”，二是“學(xué)不會(huì)”。

但從步步高的調(diào)改經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果沿著這條科學(xué)的路徑，胖東來(lái)不僅是“學(xué)得會(huì)”的，更將有無(wú)數(shù)企業(yè)“成為”胖東來(lái)。

2024年4月與5月，于東來(lái)正式宣布自己將以“導(dǎo)師”身份幫扶永輝超市鄭州、新鄉(xiāng)兩家店鋪以及長(zhǎng)沙步步高超市。

作為國(guó)內(nèi)商超龍頭企業(yè)，無(wú)論是步步高還是永輝超市，近年來(lái)都陷入經(jīng)營(yíng)困局，關(guān)店、虧損頻頻發(fā)生。

看到胖東來(lái)不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，它們發(fā)來(lái)求救信號(hào)，縱使是“競(jìng)品”，于東來(lái)也沒(méi)有猶豫，立刻決定開(kāi)啟幫扶：“你會(huì)游泳，別人落水了，你能救他，但是你卻沒(méi)有救，是不是會(huì)內(nèi)疚？”

他帶著胖東來(lái)團(tuán)隊(duì)入駐這幾家超市，在賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃、商品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈以及員工薪資上進(jìn)行調(diào)整，還將胖東來(lái)的部分產(chǎn)品，上架這些超市。

這次幫扶持續(xù)了近4個(gè)月，2024年9月，胖東來(lái)宣布停止調(diào)改，于東來(lái)表示“方法都告訴你們了，你們自己去學(xué)?！?/p>

3個(gè)月后，年末到來(lái)，胖東來(lái)的調(diào)改成果，也到了被驗(yàn)收的時(shí)刻。根據(jù)步步高發(fā)布的財(cái)報(bào)，其2024年全年實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)145.54%至166.72%。2025年春節(jié)期間，步步高調(diào)改后的16家門(mén)店，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)326%，進(jìn)店客流突破200萬(wàn)人次。

不過(guò)，永輝超市就沒(méi)那么幸運(yùn)了，其并有走出虧損泥潭。也許，對(duì)永輝而言，它還需要更多的時(shí)間和學(xué)習(xí)。

決定幫扶的前一年，于東來(lái)宣布從胖東來(lái)超市管理一線退出，將大部分工作分給團(tuán)隊(duì)的“弟弟妹妹”。

于東來(lái)本來(lái)計(jì)劃，退休后將更多時(shí)間分給自己，然而，幫扶計(jì)劃將一切都打亂，他反而比沒(méi)退休時(shí)還忙。

他將過(guò)去的2024年，形容為“奉獻(xiàn)的一年”：“等到明年，堅(jiān)決要回歸正常，我們就收兵，一個(gè)也不調(diào)，所有的技術(shù)你們想學(xué)都可以告訴你們，但是不要讓我再去你們的企業(yè)了。”

雖然于東來(lái)今年已經(jīng)59歲了，但似乎距離他真正的退休仍舊很遠(yuǎn)。而今年以來(lái)發(fā)生的一些事也也可能讓他心力交瘁，但不管咋樣希望這個(gè)社會(huì)不要辜負(fù)了他的“善良”。如果讓于東來(lái)這樣的企業(yè)家寒了心，不得不說(shuō)，這將是這個(gè)時(shí)代的悲哀。

以下為《人民日?qǐng)?bào)》記者與于東來(lái)對(duì)話的內(nèi)容：

問(wèn)：您曾說(shuō)，如果胖東來(lái)無(wú)法堅(jiān)持自己的追求，可能會(huì)選擇關(guān)停胖東來(lái)，這種追求指什么？

答：我年輕的時(shí)候，也干了很多工作，賠了很多錢(qián)。一直到1995年，才開(kāi)始摸清做生意的門(mén)道。以前，我做生意虧了錢(qián)，就只想著把欠別人的錢(qián)給還上。后面有能力了，就想像雷鋒、焦裕祿一樣服務(wù)社會(huì)。具體怎么做呢？如果我開(kāi)超市，能讓老百姓買(mǎi)到放心的產(chǎn)品，我也是在做一個(gè)有追求的人。

問(wèn)：?jiǎn)T工高薪酬、高福利模式，違反商業(yè)邏輯嗎？

答：我不這樣認(rèn)為。1999年，我掙了1700萬(wàn)元，年底就決定拿出50%分給員工。你對(duì)員工好，員工對(duì)顧客好，顧客對(duì)社會(huì)好，這就形成了良性循環(huán)，企業(yè)也會(huì)向善向好發(fā)展。

對(duì)“人”的重視，是我們成功的關(guān)鍵。我和不少企業(yè)家是好朋友，平常會(huì)分享一些經(jīng)營(yíng)心得。他們的企業(yè)有些地方可能不成熟，我的性格也有點(diǎn)急，就來(lái)幫著調(diào)整。只有去尊重員工、成就團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能做得更長(zhǎng)久。

問(wèn)：這種經(jīng)營(yíng)模式是可借鑒、可復(fù)制的嗎？

答：胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式有可借鑒的地方，但要完全復(fù)制并不容易，也沒(méi)必要。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所處的環(huán)境、文化和團(tuán)隊(duì)都不一樣。我們的模式是基于對(duì)員工、顧客和社會(huì)的理解逐步形成的。如果其他企業(yè)只是照搬一些表面做法，比如高薪酬、高福利，而沒(méi)有真的理解，是很難成功的。

問(wèn)：面對(duì)一些網(wǎng)絡(luò)上的質(zhì)疑，您怎么看？惡意謠言給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)哪些困擾？

答：這幾年關(guān)注的人多了，表?yè)P(yáng)的多、罵的也多，這都正常。網(wǎng)絡(luò)流量是一把“雙刃劍”。它能讓更多人關(guān)注胖東來(lái)，了解我們的經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)和產(chǎn)品。但如果過(guò)于追求流量，忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，那就是本末倒置。胖東來(lái)能有今天的關(guān)注度，不是因?yàn)榭桃庾非罅髁?，而是一直?jiān)守自己，用心服務(wù)顧客，做好產(chǎn)品質(zhì)量。

有的質(zhì)疑是有道理的，我們立即整改。有的質(zhì)疑帶著惡意的詆毀，企業(yè)發(fā)展可能因片面攻擊被全盤(pán)抹殺。對(duì)此，我們不能置之不理，得采取措施維護(hù)自己的合法權(quán)益。我希望相關(guān)法規(guī)能夠再完善、再細(xì)化一些，讓造謠行為被及時(shí)遏制。

“我們不想為了規(guī)模，犧牲品質(zhì)和顧客體驗(yàn)?！?/p>

問(wèn)：有些企業(yè)通過(guò)壓低供應(yīng)商報(bào)價(jià)來(lái)增加利潤(rùn)，并將這種模式作為零售行業(yè)的規(guī)則，對(duì)此您怎么看？

答：這是短視的，不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。很多企業(yè)“內(nèi)卷”競(jìng)爭(zhēng)、打價(jià)格戰(zhàn)，很辛苦，自己到最后也賺不到錢(qián)，還把自己“卷”死了。商品的毛利率不能太低，太低了，不尊重商品。

如果讓我提建議，企業(yè)要在品控上多下功夫。產(chǎn)品不好，就改產(chǎn)品。把不那么好的產(chǎn)品下架，把值得信任的產(chǎn)品上架；員工能力不理想，要給員工多培訓(xùn)、漲工資。

問(wèn)：胖東來(lái)關(guān)閉了一些還在盈利的店鋪，背后是怎樣的商業(yè)判斷？

答：關(guān)閉一些還在盈利的店鋪，是因?yàn)槲覀兏⒅仄髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。我們制定了1000多種、數(shù)萬(wàn)頁(yè)的操作手冊(cè)，涵蓋不同業(yè)態(tài)、部門(mén)和崗位，并且一直保持動(dòng)態(tài)更新。有了手冊(cè)，還要保證都能落到實(shí)處。有些店鋪雖然盈利，但可能在經(jīng)營(yíng)模式、顧客體驗(yàn)等方面存在一些問(wèn)題，不符合企業(yè)的發(fā)展理念，那我們寧愿把店關(guān)了。我們不想為了規(guī)模，犧牲品質(zhì)和顧客體驗(yàn)。

問(wèn)：目前胖東來(lái)還沒(méi)有走出河南，這是為什么？深耕一域和走向更廣市場(chǎng)之間應(yīng)該怎樣選擇？

答：在追求做大做強(qiáng)與做精做久之間，我們認(rèn)為做精做久是基礎(chǔ)。只有把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平等都做到極致，企業(yè)才能長(zhǎng)久發(fā)展。現(xiàn)在，我們會(huì)先把現(xiàn)有的店鋪經(jīng)營(yíng)好，不斷優(yōu)化管理和服務(wù)，等條件成熟了，再考慮要不要在合適的地方開(kāi)設(shè)新店。我們不追求盲目擴(kuò)張，而是追求穩(wěn)健、可持續(xù)的發(fā)展。

胖東來(lái)無(wú)意成為一個(gè)全國(guó)連鎖品牌或跨國(guó)商超巨頭，我們的發(fā)展看重質(zhì)量而非數(shù)量。我希望胖東來(lái)做一個(gè)樣板、一條鲇魚(yú)，能激活整個(gè)行業(yè)的服務(wù)升級(jí)，能有更多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

問(wèn)：有人說(shuō)，胖東來(lái)通過(guò)誠(chéng)信制造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是這樣嗎？

答：商業(yè)不僅是逐利，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更應(yīng)該建立信任。胖東來(lái)這些年堅(jiān)持讓“誠(chéng)信”兩個(gè)字落地生根。我們嚴(yán)格執(zhí)行“無(wú)理由退換貨”政策、設(shè)立“500元投訴獎(jiǎng)”，看似增加了企業(yè)成本，實(shí)際上換來(lái)了口碑。

堅(jiān)守誠(chéng)信不僅是一種道德選擇，也是一種商業(yè)智慧。我們花費(fèi)大力氣建設(shè)中央廚房生產(chǎn)豆芽等食品，利潤(rùn)很微薄，但仍然堅(jiān)持去做，就是為了滿(mǎn)足群眾的需要。胖東來(lái)選擇了一條難而正確的路——用真誠(chéng)換取信任，用信任贏得市場(chǎng)?，F(xiàn)在的實(shí)踐證明，我們走對(duì)了。

問(wèn)：胖東來(lái)的一線職工不必層層上報(bào)，就能對(duì)顧客需求做出即時(shí)回應(yīng)。職工賦權(quán)和企業(yè)管理是如何統(tǒng)一的？

答：我們相信員工，給予他們充分的信任。我們認(rèn)為員工在一線，最了解顧客的需求，賦予他們權(quán)限能讓服務(wù)更高效、更貼心。同時(shí)，我們通過(guò)完善的培訓(xùn)和企業(yè)文化建設(shè)，讓員工明白自己的責(zé)任和使命。職工賦權(quán)和企業(yè)管理是通過(guò)公平的制度、充分的信任以及文化的引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的，目的是讓職工有家的感覺(jué)，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

“不能光是希望別人去干、國(guó)家去干，自己也要干”

問(wèn)：有人認(rèn)為當(dāng)前消費(fèi)降級(jí)，對(duì)這種觀點(diǎn)您怎么看？在全方位擴(kuò)大內(nèi)需、提振消費(fèi)的背景下，民營(yíng)企業(yè)如何確定自己的發(fā)展節(jié)奏？

答：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是一片大海。14億多人口的消費(fèi)體量，這是其他國(guó)家比不了的。有的人唱衰中國(guó)經(jīng)濟(jì)，說(shuō)消費(fèi)低迷。你來(lái)胖東來(lái)的店里看看，就明白了，哪里低迷？有的人不花錢(qián)，有沒(méi)有可能是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量低，使用或體驗(yàn)不舒服？

現(xiàn)在我們國(guó)家很多地方都走在了世界前列。我們走自己的路，有自己的節(jié)奏，不用把弦繃得太緊。有些方面降一降，發(fā)展速度合理一些，品質(zhì)更高了。

問(wèn)：企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)良好的營(yíng)商環(huán)境，政府和企業(yè)應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？

答：政府對(duì)企業(yè)的支持至關(guān)重要。政府在各方面給了我們很大的支持，讓我們更專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)。在商超路口，有交警協(xié)助執(zhí)勤；出現(xiàn)網(wǎng)上侵權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)監(jiān)管等部門(mén)能主動(dòng)幫忙。

當(dāng)前，營(yíng)商環(huán)境不斷優(yōu)化，為民營(yíng)企業(yè)提供了很好的發(fā)展機(jī)遇。一個(gè)好的營(yíng)商環(huán)境，是大家一起創(chuàng)造的。如果相互拆臺(tái)，彼此失去信任，都會(huì)受損。

問(wèn)：面對(duì)當(dāng)前的挑戰(zhàn)，如何發(fā)揮新時(shí)代企業(yè)家精神？

答：民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)很重要，是不可忽視的力量。如果有更多好的民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，我們國(guó)家就會(huì)有更好的發(fā)展。

1999年，我去了上海。通過(guò)上海這個(gè)窗口，看到了世界。當(dāng)時(shí)，家樂(lè)福是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。現(xiàn)在，不少?lài)?guó)內(nèi)外的商超來(lái)許昌參觀。中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，世界也可以借鑒。

大家都希望能有真誠(chéng)美好的發(fā)展環(huán)境，我們不能光是希望別人去干、國(guó)家去干，自己也要干。作為企業(yè)家，有能力為國(guó)家分憂(yōu)是多好的一件事。發(fā)揮新時(shí)代企業(yè)家精神，就是一起推動(dòng)社會(huì)往更美好的方向發(fā)展。

— THE END —