Hey，我是汶川。

今天想跟大家聊一聊：為什么客戶問完報(bào)價(jià)后，就消失了？

我見過很多優(yōu)秀的攝影師，他們的拍照技術(shù)都不錯(cuò)，但經(jīng)常遇到客戶加過來微信后沒聊幾句就不了了之了。

一開始剛加好友的時(shí)候和客戶聊得熱火朝天，感覺下一秒就要成交了。但當(dāng)你信心滿滿地發(fā)去報(bào)價(jià)表，然后……就沒有然后了。

客戶像「人間蒸發(fā)」一樣，只留下一句“我再考慮一下”，就再也沒消息了。

要知道客戶加你好友，肯定是對(duì)你的拍攝感興趣的，為什么后面沒回。

——問題大概率出在那張你精心制作的報(bào)價(jià)表上。

很多時(shí)候，我們把報(bào)價(jià)表當(dāng)成了一張簡(jiǎn)單的「價(jià)格說明書」，以為只要把服務(wù)內(nèi)容和價(jià)格標(biāo)清楚就萬事大吉了。

但實(shí)際上，一張好的報(bào)價(jià)表，本身就是一件強(qiáng)大的銷售工具；而差的報(bào)價(jià)表，往往會(huì)成為壓垮成交的最后一根稻草。

我們先來分析一下，一張「勸退型」報(bào)價(jià)表通常有哪些癥狀：

問題一：只有價(jià)格，沒有價(jià)值。

這是最常見的問題。報(bào)價(jià)單上只有冷冰冰的「套餐A：XXX元」、「套餐B：XXX元」，卻絲毫沒有體現(xiàn)出這些價(jià)格背后的價(jià)值。

客戶只看到一串?dāng)?shù)字，感受不到你的專業(yè)、你的服務(wù)、你的獨(dú)特之處。當(dāng)他拿著報(bào)價(jià)表和別家對(duì)比的時(shí)候，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就只剩下：

——誰更便宜。

問題二：選項(xiàng)太多，像在做數(shù)學(xué)題。

「總監(jiān)檔/首席檔」、「單機(jī)位/雙機(jī)位」、「全天/半天」、「精修10張/20張」……

你以為把所有選項(xiàng)都列出來會(huì)讓客戶感覺到你的專業(yè)，以及工作室對(duì)于拍攝條件的多樣性。

但對(duì)客戶來說恰恰相反，看著眼花繚亂簡(jiǎn)直恰恰是：選擇困難癥的噩夢(mèng)現(xiàn)場(chǎng)。

當(dāng)選項(xiàng)過于復(fù)雜，客戶的大腦就會(huì)「宕機(jī)」，隨后會(huì)下意識(shí)地選擇「逃避」，也就是客戶常說的“我再考慮一下”。

這一考慮，很可能就考慮到競(jìng)品家去了。

問題三：它是一個(gè)「句號(hào)」，而不是「問號(hào)」。

很多人發(fā)完報(bào)價(jià)表過去，就沒有繼續(xù)話術(shù)引導(dǎo)，默認(rèn)為客戶看完就會(huì)做出選擇。

但你等著客戶回復(fù)的同時(shí)，客戶也以為看完了就完了。

一張沒有「鉤子」的報(bào)價(jià)單，相當(dāng)于草率地終結(jié)了對(duì)話，沒有給客戶任何回復(fù)你的理由和動(dòng)力。

然而，一張好的報(bào)價(jià)單，核心目的不是「告知價(jià)格」，而是「引導(dǎo)決策」和「創(chuàng)造互動(dòng)」。

記住以下三個(gè)原則：

原則一：價(jià)值前置，讓價(jià)格看起來「很值」。

價(jià)格本身不產(chǎn)生吸引力，對(duì)價(jià)值的感知才會(huì)。

所以，永遠(yuǎn)不要上來就發(fā)一張價(jià)格表。在發(fā)送之前，一定要通過溝通，充分塑造你的服務(wù)價(jià)值。而報(bào)價(jià)單本身，也要處處體現(xiàn)價(jià)值感。

首先要做的是，給套餐取個(gè)「走心」的名字。

別再用「套餐A/B/C」了，試試「經(jīng)典體驗(yàn)套餐」、「摯愛臻選套餐」、「璀璨定制套餐」等等，因?yàn)槊直旧砭褪且环N價(jià)值暗示。

其次，用描述「翻譯」服務(wù)。

價(jià)格表上不要簡(jiǎn)單寫「精修20張」就完事了，可以寫「20張雜志級(jí)人像精修，保留皮膚質(zhì)感，優(yōu)化身形線條」；

不要只寫「提供服裝3套」，可以寫「資深造型師根據(jù)您的氣質(zhì)，甄選3套設(shè)計(jì)感拍攝服」。

你的任務(wù)不是讓客戶糾結(jié)，而是讓他感覺「選這個(gè)，準(zhǔn)沒錯(cuò)」。

原則二：設(shè)計(jì)「明星套餐」，為客戶減負(fù)。

面對(duì)選擇困難，最好的辦法就是幫他做選擇。在你的所有套餐里，一定要有一個(gè)主推的「明星套餐」。

這個(gè)套餐應(yīng)該是性價(jià)比最高、最能體現(xiàn)你核心優(yōu)勢(shì)、也是你最希望客戶選擇的。

在設(shè)計(jì)上，你可以通過加粗、加框、或者用最多人選擇等標(biāo)簽，讓它在視覺上脫穎而出。

這樣，客戶的視線會(huì)第一時(shí)間被吸引，大大降低了他的決策成本。

——客戶不是來做選擇題的，他們是來尋求最優(yōu)解的。

一個(gè)好的銷售，會(huì)主動(dòng)替客戶劃掉那些無關(guān)緊要的選項(xiàng)，為他規(guī)劃出一條最清晰、最高效的「拍攝方案」。

原則三：埋下「鉤子」，讓他忍不住回復(fù)你。

這是讓報(bào)價(jià)單從「句號(hào)」變「問號(hào)」的關(guān)鍵，是你需要在報(bào)價(jià)單里，巧妙地埋下一些需要對(duì)方主動(dòng)詢問才能了解清楚的「鉤子」。

「定制」鉤子：在套餐介紹后，可以加上一句：

“以上套餐均可根據(jù)您的具體需求進(jìn)行個(gè)性化微調(diào)?！?/blockquote>

客戶很可能會(huì)好奇地問：

“哪些地方可以調(diào)整呢？”

這不就把對(duì)話延續(xù)下去了嗎？

「福利」鉤子：設(shè)置一個(gè)不涉及降價(jià)的「小福利」。

比如：

“本月預(yù)定，可額外獲贈(zèng)一組價(jià)值299元的CCD拍攝花絮（9張）”或者“可升級(jí)為手作仿真花手捧花”。

「神秘」鉤子：如果你的服務(wù)可以拆分，可以設(shè)置一個(gè)升級(jí)項(xiàng)。

例如：

“額外支付200元，即可升級(jí)為電影感機(jī)位拍攝。”

那他大概率會(huì)問你：

“電影感機(jī)位是什么？”

話題就可以繼續(xù)展開了。

一張報(bào)價(jià)表的使命，不是終結(jié)對(duì)話，而是開啟下一輪對(duì)話。永遠(yuǎn)要在結(jié)尾，給他一個(gè)需要回復(fù)你的理由。

最后，總結(jié)一下：

別再把報(bào)價(jià)單當(dāng)成一張簡(jiǎn)單的價(jià)目表了。它應(yīng)該是你整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，精心設(shè)計(jì)的臨門一腳。

現(xiàn)在就去檢查一下你的報(bào)價(jià)表，問自己三個(gè)問題：

它體現(xiàn)出我的價(jià)值了嗎？

它讓客戶做選擇更容易了嗎？

它給客戶一個(gè)回復(fù)我的理由了嗎？

以上，希望你能做出一張「好賣」的價(jià)格表。

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多看樣本，少走彎路。