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隨著史上最嚴禁酒令的加持，白酒行業(yè)的大咖們紛紛把發(fā)展的目光開始轉(zhuǎn)向光瓶酒賽道，一時間光瓶酒的圈子里開始眾星云集，顯得好不熱鬧。被滯銷憋久了的經(jīng)銷商們也隨著廠家們的風向開始關(guān)注和選擇光瓶酒作為自己企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的下一個主力方向。筆者由于工作的關(guān)系一直進行著“白酒經(jīng)銷商”的發(fā)展研究，下面淺談一下經(jīng)銷商在運營光瓶酒上的六大誤區(qū)，希望能給在做或即將選擇光瓶酒賽道進行經(jīng)營的同行們提供一些參考意見；

一、選擇產(chǎn)品時的唯品牌論

眾所周知品牌是產(chǎn)品的生命，是推動產(chǎn)品發(fā)展的原動力。良好的品牌知名度和美譽度是促進產(chǎn)品銷售成功的核心力量。所以許多即將進入光瓶酒賽道的經(jīng)銷商們在選擇產(chǎn)品上，參考的唯一因素就是產(chǎn)品品牌，為產(chǎn)品品牌是從，一心一意的想著傍大牌。豈不知大牌在選擇經(jīng)銷商時也設(shè)置了準入門檻。作為經(jīng)銷企業(yè)如果自身條件達不到準入的標準，即使通過一些條件有幸搭上了企業(yè)的快車，在后續(xù)的經(jīng)營過程中也有極大的可能被企業(yè)的高要求甩下車去。就像一個學習一般的小孩，即使父母花錢進入了火箭班，也很難跟得上班里老師上課的快節(jié)奏。

二、選擇品牌時唯支持論

筆者了解過很多白酒生產(chǎn)企業(yè)的招商“套路”，其中光瓶酒更多采用是高開價、高支持度的方式，這種方式對于生產(chǎn)企業(yè)來說，最大的優(yōu)點是能收到更多的現(xiàn)金，還可以通過后期支持投入的方式來達到“控制”經(jīng)銷商的目的。俗話說：內(nèi)行看門道，外行看熱鬧，即使是這樣明顯的套路方式，還有許多經(jīng)銷企業(yè)愿意去選擇。在經(jīng)銷談判時，上來就問有多大的支持力度，把自己主要爭論的焦點都放在支持是多幾個點還是少幾個點上。要知道生產(chǎn)企業(yè)從來都不是救世主，其經(jīng)營的目的是以盈利為目標。無論支持的大小都會體現(xiàn)在“羊毛出在羊身上”的理論基礎(chǔ)上。所以經(jīng)銷企業(yè)在選擇產(chǎn)品上要著眼于長期的持久的經(jīng)營上而不是一時支持的點數(shù)上。

三、選擇產(chǎn)品時唯產(chǎn)品質(zhì)量論

現(xiàn)如今早已不再是物質(zhì)缺乏的年代，酒香也怕巷子深。在如今的競爭年代再好的產(chǎn)品質(zhì)量，如果沒有較好的營銷方式方法，僅靠產(chǎn)品自身目前來看恐怕很難存續(xù)下去。筆者走訪過許多冠名“中華老字號“的白酒生產(chǎn)企業(yè)，論產(chǎn)品質(zhì)量基本都不輸現(xiàn)在的明星產(chǎn)品，但這些企業(yè)之所以經(jīng)營不善，就是因為在現(xiàn)如今的市場競爭中僅僅只抱著產(chǎn)品質(zhì)量一條道走到黑，而忽視了酒類產(chǎn)品的屬性特點——”既要好喝、又要好聽“。所以作為經(jīng)銷企業(yè)，在選擇產(chǎn)品經(jīng)營上不能僅僅只參考產(chǎn)品質(zhì)量。好酒未必好賣是目前市場發(fā)展的基本趨勢。

四、在運營上采用輕資產(chǎn)

筆者調(diào)研過廣東的一家經(jīng)銷商企業(yè)，該企業(yè)最輝煌的時候同時代理著七八個比較暢銷的品牌，銷售團隊一百四十多人，銷售車輛五十多臺，年營業(yè)額十億元人民幣以上，凈利潤上億元。是廣東省內(nèi)比較知名的酒類經(jīng)銷企業(yè)。但自2018年“二代“接手以來，經(jīng)營每況愈下，一直在走下坡路且沒有一絲好轉(zhuǎn)的情況出現(xiàn)。經(jīng)筆者診斷發(fā)現(xiàn)癥結(jié)就出現(xiàn)在”二代“經(jīng)營的洋理念上即經(jīng)銷企業(yè)的輕資產(chǎn)運營，該負責人認為企業(yè)經(jīng)銷的品牌大多都是暢銷產(chǎn)品，增長的空間有限，再花費大量的人力、物力去經(jīng)營，根本就是浪費，所以其上臺伊始就進行了大刀闊斧的改革，人員裁撤，活動停止，運營車輛也采用貨拉拉的方式。短時間內(nèi)節(jié)省了不少人力、物力成本。但沒出三個月企業(yè)就開始出現(xiàn)了經(jīng)營危機。筆者在給其的建議中表達了一個觀點;作為經(jīng)銷企業(yè)一定要讓你上下游的合作伙伴都能看到你的物質(zhì)實力和蒸蒸日上的發(fā)展勢頭。所以作為經(jīng)銷企業(yè)輕資產(chǎn)運行在如今的競爭環(huán)境下已沒有了生存的土壤。要知道白酒運營企業(yè)空手套白狼的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

五、開始就進行單產(chǎn)品市場運作

與筆者合作過的一家經(jīng)銷企業(yè)，在2022年開始經(jīng)銷光瓶酒，經(jīng)過近幾年的精心運作，市場已小有成效，但最近半年的數(shù)據(jù)顯示，各區(qū)域銷售量與去年同期基本持平，增長有限。終端也出現(xiàn)了許多叫好不叫座的現(xiàn)象。筆者跟蹤研究發(fā)現(xiàn)原因出在了產(chǎn)品上。由于該企業(yè)的負責人迷信所謂的“大單品戰(zhàn)略”所以在運營之初就采取了“一支產(chǎn)品打天下”的方式。辛虧該企業(yè)對終端的客情關(guān)系較好，產(chǎn)品進入市場時阻力較小，這才有了后續(xù)的銷售。但就是因為一只產(chǎn)品打天下的模式使得品牌的目標消費人群選擇面狹窄。致使產(chǎn)品存活有余，發(fā)展不足。后來經(jīng)過筆者的建議，快速補充了系列產(chǎn)品，分清主次。目前市場反映良好，銷售規(guī)模與去年同期相比出現(xiàn)了大幅度的上升，銷售團隊的士氣也有了根本的改變。

六、選擇產(chǎn)品的裸價接盤

上面提到在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時不能只關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的支持力度，同樣也不能選擇裸價接盤，在筆者調(diào)研的眾多經(jīng)銷企業(yè)里，還鮮有以裸價接盤，只靠自身力量操作成功的白酒品牌，要知道任何一個品牌在市場上的成功，大多都是依靠廠商共建的力量來積極完成的。所以在選擇產(chǎn)品經(jīng)營時如果生產(chǎn)企業(yè)既無品牌又無經(jīng)營思路和運營模式僅僅以裸價示之。作為經(jīng)銷企業(yè)可選擇的性價比一般。

綜合以上，經(jīng)銷企業(yè)在選擇進入光瓶酒賽道和經(jīng)營光瓶酒品牌時一定不要只關(guān)注某一項單一指標進行參照，一定是提前做好各個因素的綜合考量。

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