各位朋友，大家好，我是王辰。我們上次講過(guò)，所有對(duì)保險(xiǎn)這份工作誤解與偏見(jiàn)都源于不了解，那么今天就來(lái)聊一聊，關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的若干問(wèn)題。

俗話說(shuō)“按照規(guī)律辦事就是神”，那么什么是規(guī)律呢？壽險(xiǎn)營(yíng)銷到底有什么規(guī)律呢？

01

多見(jiàn)客戶，對(duì)癥下藥

壽險(xiǎn)營(yíng)銷的第一個(gè)規(guī)律，就是多見(jiàn)客戶，對(duì)癥下藥，需求導(dǎo)向，量身定做。

什么叫多見(jiàn)客戶呢？也就是說(shuō)，我們見(jiàn)了十個(gè)客戶，有一個(gè)成交，這就叫正?，F(xiàn)象，這就符合規(guī)律；如果你希望都能成交就違背了規(guī)律，你就會(huì)痛苦。

什么叫對(duì)癥下藥呢？

就是客戶買的不是保險(xiǎn)，是解決問(wèn)題的方法，我們賣的不是產(chǎn)品，是客戶解決問(wèn)題的方案，所以只要找到了客戶的需求點(diǎn)，就能賣出去我們想賣的保險(xiǎn)，這就是需求導(dǎo)向。量身定做，我們要學(xué)會(huì)按照客戶的需要去推銷產(chǎn)品，而不要為了產(chǎn)品而產(chǎn)品。

02

正確的成功和失敗的標(biāo)準(zhǔn)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷第二個(gè)重要的規(guī)律，就是正確的成功和失敗的標(biāo)準(zhǔn)，我們要把它搞清楚，就是拜訪量定江山。

這個(gè)行業(yè)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，完成每天的工作量。如果只以業(yè)績(jī)論英雄，我們會(huì)很痛苦。一個(gè)好的代理人一個(gè)月做三五件保單，在行業(yè)就算優(yōu)秀。

也就是說(shuō)，一個(gè)月三十多天，我們只能幸福一兩次、三四次、四五次，其余的都是痛苦。

但是如果你把每天完成的拜訪量，無(wú)論是一訪、二訪、三訪、四訪，只要你做到了，就可以安心回家，去睡覺(jué)，去做飯，去陪老婆孩子，沒(méi)完成堅(jiān)決不睡覺(jué)，堅(jiān)持到最后一刻，也要完成你每天既定的訪量。這就是原一平的方法（口袋里放五個(gè)鋼镚，從這個(gè)口袋倒到另一個(gè)口袋，倒完了就可以回家）。

03

正確面對(duì)拒絕和壓力

第三個(gè)重要的規(guī)律，就是正確地面對(duì)拒絕和壓力，我們說(shuō)拒絕的是過(guò)去，而不是現(xiàn)在。

客戶拒絕的不是你，而是他對(duì)我們行業(yè)的印象?！跋迂洸攀琴I貨人”，客戶之所以拒絕，是因?yàn)樗谒伎?，他也許想買，他又擔(dān)心。

所以說(shuō)拒絕是正常的，不拒絕是不正常的，你要小心那些主動(dòng)找你買保險(xiǎn)的人。

拒絕雖然會(huì)給我們帶來(lái)壓力，但我們要知道拒絕別人的壓力比被拒絕的壓力更大，前提是關(guān)系越好越難以拒絕。

我們的工作很簡(jiǎn)單，就是客戶買了我們保險(xiǎn)，對(duì)他好；沒(méi)有買，對(duì)他們也要好；買了退了，對(duì)他依然好。那么客戶的壓力會(huì)越來(lái)越大，他終于證明你是一個(gè)好人，他還會(huì)選擇在你這里購(gòu)買保險(xiǎn)。

04

正確看待得與失

第四個(gè)重要的規(guī)律，就是正確看待得與失。

我們說(shuō)賣保險(xiǎn)失去的只是鎖鏈，我們失去的是貧窮、是匱乏、是羞澀、是膽怯、是沒(méi)有地位，是沒(méi)有尊嚴(yán)，但我們得到的將是整個(gè)世界。

只要把保險(xiǎn)銷售做得好，就能過(guò)上有尊嚴(yán)的生活，家庭幸福、夫妻和睦、父母健康、孩子出息。

“有舍才有得”，放下我們的膽怯，放下我們所謂的尊嚴(yán)，靠勤勞去創(chuàng)造財(cái)富，這就是最需要我們認(rèn)知的最根本規(guī)律。

今天這樣來(lái)看壽險(xiǎn)營(yíng)銷，我們的壓力就會(huì)小許多。

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【總編：劉佳】

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