作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

“踩中平臺(tái)的紅利，我在得物賺到錢了。”

小陳（化名）是一位 00后 操盤手，從小對(duì)手機(jī)、電腦等感興趣，2020 年退伍后開始創(chuàng)業(yè)，投身數(shù)碼行業(yè)。此后幾年生意平平淡淡，既沒有波瀾也沒有生意突破。

改變發(fā)生在去年 12 月，用小陳的原話形容是：“偶然踩中得物的平臺(tái)紅利，生意開始狂飆，僅入駐的前半個(gè)月銷售額就突破了 300 萬(wàn)元。”

小陳對(duì)得物的評(píng)價(jià)是流量大，銷售快，“新商完全沒有卡點(diǎn)，簡(jiǎn)直是 yyds”，而且退貨率不到 10%，做起來(lái)比其它電商平臺(tái)更簡(jiǎn)單，成本更低。

類似因?yàn)閲L到甜頭而看好得物的商家不在少數(shù)，Tracy 是一位快消品商家，因?yàn)橄訔壠渌脚_(tái)過于“內(nèi)卷”而選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)得物，最終打贏一場(chǎng)翻身仗：銷售額輕松破千萬(wàn)，利潤(rùn)比傳統(tǒng)渠道更高。

Tracy 發(fā)現(xiàn)得物是電商行業(yè)難得一見的藍(lán)海，是精準(zhǔn)流量洼地。

Tracy 還透露，周圍越來(lái)越多商家和品牌開始積極入駐得物，將得物視為帶動(dòng)生意增長(zhǎng)的新渠道。

數(shù)據(jù)顯示，去年得物 GMV 過億的商家數(shù)增長(zhǎng)了 70%，銷售額超 5000 萬(wàn)商家增長(zhǎng)了 50%，越來(lái)越多商家在得物賺到了錢。

01

GMV 1 年漲 33 倍，不想內(nèi)卷的商家在得物悄悄爆單

“很多人不知道，很多垂類生意在得物能賺大錢?！?/strong>

輝總（化名）是一位頭盔商家，兩年前遭遇生意“滑鐵盧”。當(dāng)時(shí)機(jī)車行業(yè)遇冷，與此同時(shí)傳統(tǒng)電商渠道流量明顯下滑，投流等運(yùn)營(yíng)成本逐月攀升。很多同行都遭遇訂單、利潤(rùn)雙雙下滑，“最難的時(shí)候入不敷出”。

同一年，輝總遇到了得物的招商團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)得物正在向全品類的電商平臺(tái)轉(zhuǎn)向。最初輝總對(duì)得物有些“偏見”，以為得物只是一個(gè)受年輕人喜歡的潮流社區(qū)，沒想過對(duì)自己有什么助益。

“開始做生意后，才發(fā)覺真香?！?/strong>

剛?cè)腭v時(shí)月銷 4 萬(wàn)元，第二年訂單高速增長(zhǎng)，月銷達(dá)到 70 萬(wàn)元，全年銷售額超 1200 萬(wàn)，比第一年漲了 33 倍。

像輝總一樣，對(duì)電商行業(yè)“內(nèi)卷”感到疲憊，決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)得物的商家越來(lái)越多了。

美妝護(hù)膚領(lǐng)域的操盤手老林（化名）有著豐富電商經(jīng)驗(yàn)，代理著雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、圣羅蘭等國(guó)際大牌。曾經(jīng)傳統(tǒng)電商渠道是老林的主戰(zhàn)場(chǎng)，他在那賺到了第一桶金。

2023 年轉(zhuǎn)變開始發(fā)生，電商競(jìng)爭(zhēng)變激烈，美妝護(hù)膚行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”打個(gè)不停。與此同時(shí)，電商平臺(tái)不斷上調(diào)投流價(jià)格，獲客成本達(dá)到了幾年前的 2~3 倍，巔峰期僅一個(gè)平臺(tái)就要投入 4 萬(wàn)多的投流費(fèi)用，老林感到疲憊。

“試試得物吧，那里不用大規(guī)模投流?！痹谂笥呀榻B下，去年 11 月，老林在得物開店，年輕用戶旺盛的護(hù)膚需求讓他感到意外。

入駐第一個(gè)月出貨量達(dá) 6 萬(wàn)單，銷售額超 1100 萬(wàn)元，月底復(fù)盤看到數(shù)據(jù)時(shí)老林喜出望外。

他告訴運(yùn)營(yíng)社，在得物做生意之后才知道商家不用困于“內(nèi)卷”?！傲髁砍渥?，對(duì)一線大牌流量支持力度大，不花一分錢投流也能收獲高增長(zhǎng)，更關(guān)鍵的是得物的退貨率非常低，只有 2%，賣一單就能賺一單的錢?！?/p>

最近，運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，大量不同類型的商家開始涌入得物，服飾品牌 Bipolar 的情況可以解釋其中緣由。

2022 年，Bipolar 開始在得物試水，第一年就賣出 800 萬(wàn)，銷售額讓團(tuán)隊(duì)眼前一亮。更關(guān)鍵的是，他們發(fā)現(xiàn)得物的用戶比其它平臺(tái)更有價(jià)值，同產(chǎn)品退貨率不到一半，且每年業(yè)績(jī)維持兩位數(shù)的高增長(zhǎng)。

品牌電商主管透露，2024 年 Bipolar 在得物的 GMV 突破 5000 萬(wàn)大關(guān)，2025 年預(yù)計(jì)做到 1.5 億元。

02

入駐 30 天賣貨 1100 萬(wàn)，三個(gè)錦囊助力商家找到得物的“掘金密碼”

為什么上述商家一入駐就能在得物接連打破業(yè)績(jī)天花板？要想抓住得物的流量紅利商家該怎么做？

為了回答這些問題，運(yùn)營(yíng)社與幾位在得物收獲千萬(wàn)級(jí) GMV 的操盤手進(jìn)行了對(duì)談，同時(shí)又拆解了 40+ 個(gè)在得物拿到成績(jī)的商家案例，最終挖掘出新手商家在得物增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)秘訣，總結(jié)出三個(gè)運(yùn)營(yíng)錦囊。

錦囊一：供給年輕人青睞的熱門商品，新商 15 天猛銷 300 萬(wàn)

數(shù)據(jù)顯示，得物用戶突破 5 億大關(guān)，其中大部分是年輕人。在此基礎(chǔ)上，中國(guó)每 兩個(gè) 95后 年輕人中就有一個(gè)在使用得物，也就是說在得物做生意就是與年輕人交朋友。

那年輕人有什么喜好呢?

很多商家都發(fā)現(xiàn)得物的用戶懂穿搭、趕時(shí)髦、愛潮流。家居品牌造物集創(chuàng)始人認(rèn)為，得物平臺(tái)有品質(zhì)和調(diào)性，用戶對(duì)產(chǎn)品要求很高，就連買一雙拖鞋也要追求有調(diào)性、有設(shè)計(jì)感。

相應(yīng)地，抓緊年輕人的喜好，找準(zhǔn)年輕人喜歡的品類趨勢(shì)，正在成為商家在得物打造爆品的“捷徑”。

比如年輕用戶在購(gòu)買化妝品時(shí)越來(lái)越看重成分和功效，個(gè)護(hù)品牌韓泊莉洞察到“美白成分 377，水楊酸、防水睫毛”等熱門成分/功效出圈后，迅速在得物上架了相關(guān)產(chǎn)品，幫助品牌入駐 2 個(gè)月收獲百萬(wàn) GMV。

具體而言，商家該如何洞察得物用戶的消費(fèi)趨勢(shì)呢？

美妝商家老林沉淀了一套選品技巧，“30%看站外熱度，70% 看在得物的表現(xiàn)?！?/p>

在站外“風(fēng)很大”的熱門商品得物用戶往往也會(huì)喜歡；另一方面，得物也有一些獨(dú)特的趨勢(shì)品類，商家想盡快找到這些趨勢(shì)商品需要研究社區(qū)內(nèi)熱門話題、種草情況以及用戶高頻搜索關(guān)鍵詞等。

這些內(nèi)容中，往往藏著商家的“掘金密碼”。

除此之外，得物平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)人員還會(huì)每天更新“機(jī)會(huì)商品清單”，清單內(nèi)往往都是受歡迎、供不應(yīng)求的機(jī)會(huì)商品，商家也可以借此備貨，搶占生意機(jī)會(huì)。

錦囊二：找準(zhǔn)得物用戶喜歡的消費(fèi)場(chǎng)景，打造一個(gè)千萬(wàn)級(jí)產(chǎn)品僅需 60 天

因用戶結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣不同，不同電商平臺(tái)有著差異化明顯的熱門消費(fèi)場(chǎng)景，比如傳統(tǒng)電商渠道的消費(fèi)者習(xí)慣在 618、雙11 囤貨，類似的情況在得物卻不適用。

據(jù)運(yùn)營(yíng)社觀察，得物的用戶有一個(gè)更獨(dú)特的消費(fèi)場(chǎng)景——禮贈(zèng)，他們會(huì)在七夕、母親節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日互贈(zèng)禮物，推動(dòng)相關(guān)禮贈(zèng)商品訂單爆發(fā)式增長(zhǎng)。

5 億用戶的禮贈(zèng)需求，催生出一個(gè)龐大的消費(fèi)場(chǎng)景，落到商家層面，就成了“財(cái)富密碼”。

比如，海瀾之家在大眾認(rèn)知里是一個(gè)主攻中年商務(wù)男裝的品牌，卻在得物受到非常多年輕人的歡迎。他們?cè)诘梦镉泻芏嗯杂脩?，其中很多都是將男裝商品作為禮物送給父親或男朋友。

去年父親節(jié)海瀾之家提前瞄準(zhǔn)得物的禮贈(zèng)場(chǎng)景，上架了適合送禮的男裝 polo 衫禮盒，再配合在社區(qū)內(nèi)容種草，推動(dòng)生意指數(shù)級(jí)爆發(fā)，整個(gè) 6 月活動(dòng)期間銷售額超 9000 萬(wàn)元。

再比如按摩儀商家 SKG 洞察到得物用戶的送禮需求后，在 5 月重點(diǎn)布局“520”、母親節(jié)等送禮節(jié)點(diǎn)，推出了幾款具備儀式感的禮盒按摩儀，一舉將新品打爆， 60 天銷售額破 1000 萬(wàn)元。

很多商家都告訴運(yùn)營(yíng)社，禮盒產(chǎn)品是得物的“流量密碼”，尤其是在一些自然節(jié)日期間，很多適合送禮的品類銷量是平時(shí)的好幾倍。

不僅如此，商家將普通商品進(jìn)行禮盒化包裝后，消費(fèi)者往往能接受一定溢價(jià)，商家的訂單和利潤(rùn)均能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，比如某潮玩商家將草莓熊玩偶裝飾成適合送禮的包裝后平均客單價(jià)漲了 110%。

錦囊三：根據(jù)需求和季節(jié)變化擴(kuò)充品類，讓生意在得物全面開花

運(yùn)營(yíng)社還發(fā)現(xiàn)，得物用戶除了追求潮流和時(shí)尚，往往對(duì)新品類、新產(chǎn)品也保持著很高的興趣，很多商家在得物“上新”往往都很容易取得好成績(jī)。數(shù)據(jù)顯示，過去一年，每 15 分鐘就有一款百萬(wàn)級(jí)新品在得物誕生。

這意味著商家在得物的生意趨近穩(wěn)定后，還可以通過“產(chǎn)品上新+品類擴(kuò)充”的組合拳，推動(dòng)生意再上一個(gè)新臺(tái)階。

比如國(guó)貨美妝 C咖 靠雙管洗面奶這一單品在得物突圍，成為品類 Top1，沉淀了一大批粉絲。之后他們又迅速圍繞年輕人的護(hù)膚需求，推出了一系列組合護(hù)膚套裝，多款套裝熱銷數(shù)萬(wàn)單。

還有商家發(fā)現(xiàn)，每到換季就能在得物薅到很多自然流量，因?yàn)橛脩袅?xí)慣在換季的時(shí)候上平臺(tái)瀏覽和購(gòu)買商品。美妝新銳品牌 OHBT 遵循這一規(guī)律，每逢換季來(lái)臨前提前在得物上新，比如 6 月拓新夏季個(gè)護(hù)產(chǎn)品，秋冬換季上新潤(rùn)唇膏、身體乳，從而牢牢抓住得物的“換季流量”，打造了多款季度訂單量超 5000 單的爆品。

除了基于某一個(gè)垂直賽道做上新，商家還可以通過對(duì)平臺(tái)內(nèi)容和用戶的洞察，挖掘一些待爆發(fā)的新需求，推動(dòng)生意“狂飆”。

比如去年下半年，做了七年美妝生意的張張?jiān)跒g覽得物社區(qū)時(shí)意外發(fā)現(xiàn)，穿戴甲、美甲等相關(guān)話題的內(nèi)容和討論量激增，而平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)美甲的商家不多，她判斷穿戴甲會(huì)是下一個(gè)爆款產(chǎn)品。

于是張張馬上尋找貨源，切入市場(chǎng)空缺的 20 元價(jià)格帶，憑借“低價(jià)格高質(zhì)量”的穿戴甲在得物廣受歡迎，每天熱銷美甲產(chǎn)品 500 單，日營(yíng)收超 8000 元。據(jù)她介紹，今年生意可能還會(huì)迅猛增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)最高能翻 5 倍。

03

電商賽道日趨內(nèi)卷，為何得物依然是一片藍(lán)海？

最近兩年，越來(lái)越多電商商家開始抱怨生意難做。在他們的吐槽中，“商品同質(zhì)化”“價(jià)格內(nèi)卷”“投流費(fèi)用越來(lái)越高”“退貨率居高不下”是“殺死”商家的四大難題。

奇怪的是，最近與得物的幾位商家對(duì)談，我們發(fā)現(xiàn)的類似的困擾在得物似乎并不常見。不少商家反而表示，在得物生意越做越輕松，有一種“如魚得水”的快感。

為什么同樣是電商生意，不同商家之間的體感差距如此大？

“核心原因可能是得物與其它電商平臺(tái)不一樣，目前仍是藍(lán)海市場(chǎng)”，一位資深操盤手告訴運(yùn)營(yíng)社，得物有四大紅利讓商家經(jīng)營(yíng)起來(lái)更輕松。

①得物對(duì)新商扶持力度大，商家容易冷啟動(dòng)

得物是一個(gè)以品驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)，平臺(tái)和用戶最關(guān)心的問題是產(chǎn)品的豐富程度和質(zhì)量。

一般而言，商家的貨盤越豐富，平臺(tái)傾斜的流量越充足。而且得物為了避免“商品同質(zhì)化”和“同行內(nèi)卷”等問題，對(duì)原創(chuàng)商品有明顯的保護(hù)，避免商家的利益受損。所以得物上爆款產(chǎn)品的生命周期比其它渠道更長(zhǎng)，往往一個(gè)爆款能暢銷 2~3 年。

“只要商家能供給優(yōu)價(jià)好貨，就很容易在得物打開局面?！?/strong>

尤其是新入駐商家在得物起盤速度非常快，比如新銳服飾內(nèi)衣商家舞青衣在得物入駐 30 天就賣出 770 件。

另外，得物對(duì)新商的扶持和補(bǔ)貼也非常給力，酒水商家寶樹去年入駐得物后，充分利用“新商扶持計(jì)劃”，獲得流量曝光資源及滿減補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)了入駐 3 個(gè)月銷售額破百萬(wàn)的成績(jī)。

②運(yùn)營(yíng)成本低，一個(gè)人能撐起千萬(wàn)生意

很多商家都表示在得物做生意，對(duì)運(yùn)營(yíng)要求不高，哪怕沒有任何電商經(jīng)驗(yàn)也很容易將生意做起來(lái)。

原因在于得物主要采用“半托管”模式，運(yùn)營(yíng)鏈路簡(jiǎn)單，商家可省去很多復(fù)雜的運(yùn)用步驟，對(duì)人力及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要求很低。

比如上文提到的老林，他就表示在得物的生意規(guī)模首月就突破千萬(wàn)，但負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)只有一人。類似的情況也發(fā)生在張正身上，他在得物賣相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品，月銷售額超百萬(wàn)，每天只需一個(gè)人花 2~3 小時(shí)就能完成所有運(yùn)營(yíng)工作，如果是在其它平臺(tái)同規(guī)模至少需要配置近十人團(tuán)隊(duì)，做運(yùn)營(yíng)、搞直播，以及裝修店鋪美工等工作。

張正還算過一筆賬，在得物做生意，光人員工資這一項(xiàng)一年就能節(jié)省數(shù)十萬(wàn)元。

③自然流量充沛，大部分商家不用額外投流也能快速起盤

“當(dāng)下電商行業(yè)，流量越來(lái)越貴，得物是極少數(shù)自然流量比較充沛的電商渠道?！?/p>

東鯨歲時(shí)記是一家知名的 JK 服飾品牌，受眾以年輕人為主。在其它電商渠道經(jīng)營(yíng)時(shí)，需要通過投流觸達(dá) 18~24 歲喜歡學(xué)院甜美風(fēng)穿搭的年輕人群，投流成本占營(yíng)業(yè)額的 15%，對(duì)商家是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

入駐得物后，他們發(fā)現(xiàn)即便不投流生意也很容易做起來(lái)，還輕松實(shí)現(xiàn)了破圈。 2024 年的 GMV 超 3000 萬(wàn)元，營(yíng)銷成本只占 2%，幾乎可忽略。

背后的邏輯是得物的用戶以年輕人為主，與品牌目標(biāo)用戶高度契合。在此基礎(chǔ)上，得物“以品驅(qū)動(dòng)”的調(diào)性，推動(dòng)人與貨的匹配更精準(zhǔn)，每一份流量都能被商家充分利用。

所以，對(duì)商家而言得物自然流量充沛，即便不投流也很容易起盤。

另外，對(duì)于一些追求更高增速的商家而言，通過得物社區(qū)的內(nèi)容種草，往往也能維持比較高的 ROI。比如服飾品牌 Bipolar 曾在得物社區(qū)借助“內(nèi)容種草+得物推”的組合拳，推動(dòng)生意規(guī)模高速“狂飆”，整體 ROI 超過 10 ，流量轉(zhuǎn)化效率極高。

④用戶素質(zhì)高，整體退貨率低

眾所周知，得物早期靠“先鑒別、后發(fā)貨”的模式起家，沉淀了一批高素質(zhì)用戶。他們年輕、追求生活品質(zhì)，每次下單都是基于真實(shí)的消費(fèi)主張，不會(huì)盲目下單，也不會(huì)輕易退貨。

這群人的消費(fèi)習(xí)慣奠定了得物的購(gòu)物氛圍——整體退貨率遠(yuǎn)低于其它渠道。

據(jù)運(yùn)營(yíng)社觀察，很多在得物經(jīng)營(yíng)的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到退貨率不到 3%。比如上文提到的老林，他們?cè)诘梦锏耐素浡蚀蠹s只有 2% 左右。

在這些基礎(chǔ)上，得物的回款周期也明顯快于其它平臺(tái)，有商家透露，得物的平均回款周期在一周左右，有利于商家長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

04

結(jié)語(yǔ)

總體看來(lái)，得物的紅利越來(lái)越明顯了，想探尋增量空間的商家一定不容錯(cuò)過。

據(jù)了解，最近得物針對(duì)新商家入駐提供了不少優(yōu)惠政策，包括 10 億費(fèi)率補(bǔ)貼，百億流量扶持、0 成本入駐、5 億營(yíng)銷返現(xiàn)等。特別是服裝、運(yùn)動(dòng)戶外、美妝個(gè)護(hù)、3C數(shù)碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業(yè)，平臺(tái)正在大力扶持。新商入駐后，平臺(tái)還會(huì)進(jìn)行 1V1 指導(dǎo)，幫助商家快速拿到結(jié)果。

對(duì)得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進(jìn)一步了解得物的平臺(tái)紅利。

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