近日，國(guó)內(nèi)最大的民航信息服務(wù)平臺(tái)航旅縱橫APP，上線了“民航官方直銷(xiāo)平臺(tái)”功能，用戶(hù)可在單一界面完成多家航司直銷(xiāo)機(jī)票的比價(jià)和購(gòu)買(mǎi)，機(jī)票價(jià)格與服務(wù)政策完全由航空公司直接發(fā)布和運(yùn)營(yíng)，航旅縱橫不收取機(jī)票代理費(fèi)。

難以復(fù)刻鐵路12306的成功

航旅縱橫這一動(dòng)作，被認(rèn)為是推出“民航版12306”。那么“民航版12306”能顛覆攜程、飛豬、美團(tuán)等在線旅游平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)格局嗎？

先說(shuō)結(jié)論，不會(huì)，航旅縱橫攪不動(dòng)在線旅游平臺(tái)的格局。為什么這么說(shuō)？知酷文旅將展開(kāi)深入分析。

首先，航旅縱橫和鐵路12306有本質(zhì)的區(qū)別。

中國(guó)的鐵路全歸一家公司所有，中國(guó)國(guó)家鐵路集團(tuán)，鐵路12306是國(guó)鐵集團(tuán)唯一自營(yíng)的線上渠道，自己賣(mài)自己家的票。

航旅縱橫隸屬于港股上市公司中航信（00696.HK），是面向C端旅客提供航班信息查詢(xún)、在線值機(jī)和選座等服務(wù)。航旅縱橫和航空公司不是一家人，是乙方和甲方的關(guān)系。航空公司也不是國(guó)鐵集團(tuán)，各個(gè)航空公司之間有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致航司的機(jī)票分銷(xiāo)渠道非常多元化。航司和分銷(xiāo)渠道之間有復(fù)雜的博弈。

航旅縱橫只是眾多銷(xiāo)售渠道中的一個(gè)，不掌握上游的票務(wù)資源，自身也需要和其他渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，難以復(fù)刻鐵路12306的成功。

第二，航司的直銷(xiāo)渠道太多，不缺航旅縱橫這一個(gè)。

航旅縱橫打出的賣(mài)點(diǎn)是“直營(yíng)渠道”，機(jī)票價(jià)格與服務(wù)政策完全由航空公司直接發(fā)布和運(yùn)營(yíng)，航旅縱橫不收取機(jī)票代理費(fèi)。沒(méi)有中間商賺差價(jià)。

坦白說(shuō)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)毫無(wú)吸引力。各家航司的直營(yíng)渠道太多了，官網(wǎng)、官方APP、小程序、各在線旅游平臺(tái)的旗艦店......到處都是直銷(xiāo)渠道，根本就不缺航旅縱橫這一個(gè)。一般來(lái)說(shuō)，在各個(gè)直銷(xiāo)渠道中，航司會(huì)優(yōu)先照顧自己的官網(wǎng)和官方APP。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們不關(guān)心是不是直營(yíng)渠道，只關(guān)心價(jià)格是不是最便宜。如果航旅縱橫拿不到最優(yōu)惠的價(jià)格，那強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)渠道又有什么意義呢？

第三，航旅縱橫很難拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。

普通用戶(hù)往往簡(jiǎn)單地認(rèn)為，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，價(jià)格就會(huì)更便宜?？墒菍?duì)于機(jī)票、酒店這類(lèi)產(chǎn)品，這種想法不適用。沒(méi)有中間商賺差價(jià)，價(jià)格可能會(huì)更貴。為什么呢？

道理很簡(jiǎn)單，中間商不是傻瓜，航司的直營(yíng)渠道價(jià)格最低了，用戶(hù)都找直營(yíng)渠道訂票，那中間商還賺個(gè)啥？你航司自己賣(mài)自己的票就行了。但是航司和航司之間又有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，航司自己賣(mài)票競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別家航司“自己+中間商”一起賣(mài)票。

所以，在市場(chǎng)的長(zhǎng)期博弈中，航司、中間商、在線旅游平臺(tái)形成了既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。這決定了，航司不能把自營(yíng)渠道的價(jià)格定到最低。對(duì)于一些核心代理商，在常規(guī)傭金之外，航司往往給一些額外獎(jiǎng)勵(lì)和返傭政策。航司為了從在線旅游平臺(tái)拿到更多的流量，也要給自己在平臺(tái)上的旗艦店更優(yōu)惠的價(jià)格。

除了核心代理商，還有一批“神通廣大”的中小中間商。有些中間商會(huì)緊盯著航司各個(gè)渠道的最優(yōu)惠價(jià)格，按航司的最優(yōu)惠價(jià)格對(duì)外攬客，收客后再找航司出票。事實(shí)上，航司很多所謂的“直銷(xiāo)率提升”，就是這么一批中間商將客戶(hù)“搬運(yùn)”到航司的直銷(xiāo)渠道造成的。這意味著，只要航司在自營(yíng)渠道給出全網(wǎng)最低價(jià)，這個(gè)價(jià)格馬上會(huì)被中間商搬運(yùn)到各個(gè)渠道，全網(wǎng)最低價(jià)等于全網(wǎng)統(tǒng)一價(jià)。

還有一些路子野的中間商，有各種神奇的手段把機(jī)票價(jià)格打下來(lái)，如積分換票、中轉(zhuǎn)機(jī)票棄程、組合產(chǎn)品拆開(kāi)賣(mài)、捆綁銷(xiāo)售......正是這一批“神通廣大”的中間商，保證了在線旅游平臺(tái)上經(jīng)常有低于航司直營(yíng)渠道的票價(jià)。例如去哪兒網(wǎng)，雖然用戶(hù)有幾率踩坑，但它真的有優(yōu)惠。

在線旅游平臺(tái)有三個(gè)機(jī)票來(lái)源，自己采購(gòu)，航司旗艦店直銷(xiāo)，還有廣大中間商從各個(gè)犄角旮旯掏出來(lái)的便宜票。這種多元化的機(jī)票來(lái)源，使平臺(tái)相比航司的直銷(xiāo)渠道更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)航司的直營(yíng)渠道形成了一定的壓制。

航旅縱橫的機(jī)票來(lái)源只有航司自己直銷(xiāo)，是航司眾多直銷(xiāo)渠道中的一個(gè)，這種模式很難競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)在線旅游平臺(tái)。

航旅縱橫為什么要做直銷(xiāo)機(jī)票？

既然“民航版12306”模式很難競(jìng)爭(zhēng)過(guò)在線旅游平臺(tái)，航旅縱橫為什么還要做呢？

事實(shí)上，選擇這一模式是航旅縱橫基于自身的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)基因。

航旅縱橫隸屬于中航信，中航信大部分的收入來(lái)自于民航GDS分銷(xiāo)系統(tǒng)，賺的是航司機(jī)票分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。由于掌握了民航GDS和機(jī)場(chǎng)信息集成系統(tǒng)，中航信有中國(guó)幾乎全部航司的航班信息、旅客信息和機(jī)場(chǎng)登機(jī)、離港等信息。由此航旅縱橫可以為旅客提供在線值機(jī)、航班查詢(xún)、登機(jī)口查詢(xún)等服務(wù)，逐漸積累了超過(guò)1億的用戶(hù)規(guī)模。

這1億用戶(hù)的價(jià)值如何挖掘出來(lái)？是航旅縱橫一直在思考的問(wèn)題。自己再做一個(gè)“攜程”，投資太高、風(fēng)險(xiǎn)太大。作為央企背景的公司，航旅縱橫顯然要找更穩(wěn)妥的模式。“民航官方直銷(xiāo)平臺(tái)”，是航旅縱橫最熟悉也最穩(wěn)妥的模式。這種模式不賺用戶(hù)一分錢(qián)，而是賺航司的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。這個(gè)業(yè)務(wù)模式和中航信GDS的模式一脈相承，只做航司的技術(shù)服務(wù)，不搞平臺(tái)，不服務(wù)終端用戶(hù)，也不費(fèi)勁搞流量。

“民航官方直銷(xiāo)平臺(tái)”的模式，機(jī)票資源由航司提供，客服由航司自己解決，用戶(hù)有現(xiàn)成的一億用戶(hù)，不需要花錢(qián)砸流量。航旅縱橫只賺一個(gè)技術(shù)服務(wù)費(fèi)，何樂(lè)而不為呢？

況且，在航旅縱橫上一站式購(gòu)票、值機(jī)、查詢(xún)信息，一個(gè)APP搞定機(jī)票所有的事項(xiàng)，體驗(yàn)感更絲滑。有些中高端用戶(hù)就是喜歡這種絲滑體驗(yàn)，而不是追求價(jià)格最便宜。

總的來(lái)說(shuō)，航旅縱橫的航司直營(yíng)店的模式?jīng)Q定了，其很難對(duì)在線旅游平臺(tái)構(gòu)成真正的威脅。航司不會(huì)全力支持這個(gè)渠道，神通廣大的中間商不能為這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)低價(jià)票，其單一的機(jī)票產(chǎn)品也不如在線旅游平臺(tái)的機(jī)酒、火車(chē)、旅游等全品類(lèi)的消費(fèi)粘性更高、頻次更高。

不過(guò)，航旅縱橫一站式解決機(jī)票相關(guān)事項(xiàng)，體驗(yàn)感絲滑，加之其1億的用戶(hù)規(guī)模，使其可以圈占一定的市場(chǎng)，成為部分用戶(hù)機(jī)票預(yù)訂的新渠道。

作者｜吳莫言

編輯｜小知知

設(shè)計(jì)｜Joe

圖片來(lái)源｜攝圖網(wǎng)、相關(guān)APP截圖