【一座城，一個人】

千年古城泗陽，地處淮河下游，是淮河文化與長江文化的交匯處，始于南北朝，素有“泗水古都”之美譽(yù)。

一水之源，泗水之陽，頗有故事。

1867年2月3日張相文出生了，改寫中國地理學(xué)的篇章就此拉開序幕。不斷成長的張相文人生軌跡，如同穿城而過的河道一樣，一路綿延前行，經(jīng)年不息，開始在地理學(xué)上展露出異于常人的天賦。終于有一天，為了實(shí)現(xiàn)更大的理想，他不得不離開家鄉(xiāng)。

經(jīng)過多年打拼，終有建樹。1901年，他出版中國最早的地理教本，并在1909年，在天津發(fā)起成立中國第一個地理學(xué)術(shù)團(tuán)體──中國地學(xué)會，并被選為會長。

隨著離家的日子越來越久，在異鄉(xiāng)漂泊的張相文思鄉(xiāng)心情愈發(fā)地強(qiáng)烈，終于有一天找到了寄托的窗口，為泗陽留下了這樣的深情詩句：“洙泗尋源一水長，桃花哪及杏花香。只愁秦亂重逢日，雞犬桑麻失故鄉(xiāng)”。

這是泗陽鄉(xiāng)賢對這片土地的深深眷戀，更是城市發(fā)展過程百舸爭流景象的最佳注腳。

這種“經(jīng)世致用、兼收并蓄”的淮河文化，影響了出生于斯生活于斯的一代又一代人。

而這樣的故事似乎總是在重復(fù)地上演，同樣對于順輝天成巖板經(jīng)銷商的俞大飛（泗陽順輝天成巖板運(yùn)營中心董事長），也經(jīng)歷了離開家鄉(xiāng)江西上饒一路打拼到泗陽的軌跡。

泗陽，有水。水，乃萬物之源，財(cái)也，運(yùn)也！泗陽，也有每天的變化。有變，才有機(jī)會。

一個這樣的事實(shí)是，順時代之洪流，每個行業(yè)都有廣闊的發(fā)展空間。有時候，做生意，就是一門藝術(shù)，需要用心地規(guī)劃和經(jīng)營。每一天，穿梭于城內(nèi)和加工車間的俞偉建（泗陽順輝天成巖板運(yùn)營中心總經(jīng)理），身處變化之中，也在不斷地調(diào)整身姿，就像一個盛裝演出的舞者，將順輝天成巖板的生意打理得井井有條，越來越好。

做正確的事情，而不是正確的做事兒。伴隨渠道的多元化，經(jīng)營模式的迭代創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增加與面貌的日益向好……，俞大飛自身的努力精神和發(fā)展規(guī)劃，正成為泗陽巖板界的一枚亮麗標(biāo)簽。

江湖夜雨十年燈，風(fēng)云際會總有時。或許，有人只是看到了今天的結(jié)果，但少有人會真正地了解過去的故事。是什么原因促使了泗陽順輝天成今天的成功。答案之外，有無新的答案？一個圓之外，是否存在著另一個更大的圓？現(xiàn)在，我們決定利用這次采訪機(jī)會去探尋一下真實(shí)的答案。

Question：國聚集團(tuán)作為老牌石材/巖板深加工企業(yè)，在福建，成都，杭州，武漢多地設(shè)有分公司，能否介紹一下集團(tuán)的發(fā)展歷程？

俞大飛：我是上個世紀(jì)九十年代離開江西老家，先是到上海打工，后來又跑到廈門，在石材加工廠找到一份工作，這期間可以說是和大多浙商“四千精神”一樣：走遍千山萬水，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，吃盡千辛萬苦。后來有一個好機(jī)會，幾個小伙伴一合計(jì)，就義無反顧地跑出來一起創(chuàng)業(yè)，主要是從事石英石臺面的深加工和安裝服務(wù)，就這樣生意從廈門起步，一點(diǎn)點(diǎn)地做到今天這個規(guī)模。

有一年，我和同行朋友到佛山出差，總共五個人，也就是五家我們這樣的公司創(chuàng)始人，大家決定合在一起發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，一商量覺得這事挺靠譜，于是就有了今天的國聚集團(tuán)。直到2015年我們決定來到泗陽，自己買地建加工廠，招兵買馬，現(xiàn)在整個加工廠有了銷售、設(shè)計(jì)、加工、鋪貼安裝、售后服務(wù)及管理團(tuán)隊(duì)。后來，我們慢慢接觸到了巖板這個品類的新產(chǎn)品，看著巖板被越來越多的用戶所接觸，2024年我們決定在泗陽代理順輝天成巖板，今年又在徐州設(shè)立了分公司，并建了巖板大店。

Question：我們現(xiàn)在展現(xiàn)出了強(qiáng)大的加工落地交付能力和規(guī)模化優(yōu)勢，能夠代理順輝天成品牌，最初的合作契機(jī)是什么？最重看的是哪方面的優(yōu)勢？

俞大飛：是的，我們的加工廠規(guī)模及鋪貼安裝能力，以及全流程的服務(wù)能力，放眼全國在專業(yè)上和規(guī)模上也都排于前面。能夠代理順輝天成巖板也是機(jī)緣巧合，有一年我們到北京出差，在朋友那里恰好遇到了馮璐總（順輝天成巖板副總經(jīng)理），聊的比較有感覺，他覺得我們硬件和軟件已經(jīng)完全具備了條件，再代理巖板會是一個新的增長賽道，就建議我們增加巖板代理的業(yè)務(wù)版塊，因?yàn)槟菚r我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)巖板是一個新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，恰好有做高端裝修市場的朋友也代理了順輝天成，這和我們初創(chuàng)時期堅(jiān)持走高端路線的定位，以及未來的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃比較匹配，另一方面經(jīng)過周密的市場調(diào)研和深入的交流，順輝天成的產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)、服務(wù)，以及企業(yè)文化在業(yè)界都是非常出色的，品牌知名度和影響力又處于不斷上升階段，方方面面都讓我們很滿意，于是就順理成章地代理了順輝天成。

Question：目前，順輝天成巖板在泗陽地區(qū)的主要銷售渠道有哪些？

俞大飛：我們是在去年的5月開始加大力度拓展銷售渠道，經(jīng)過不斷地摸索，現(xiàn)在渠道主要是B端的做全案設(shè)計(jì)的整裝公司、設(shè)計(jì)師渠道、異業(yè)門店，這一塊我們堅(jiān)持多開拓新網(wǎng)點(diǎn)和多上樣，每年會預(yù)算銷售額的8%來做上樣費(fèi)，現(xiàn)在在徐州每個月能在渠道上放出60塊的巖板小樣。我們有個數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一款新產(chǎn)品在渠道上樣后，銷售額翻了5倍。還有C端的零售，特別是專賣店建好以后，用戶體驗(yàn)感明顯提升了很多，成交率和客單值也跟著提升。

再有一個就是我們崔總（泗陽順輝天成巖板運(yùn)營中心生產(chǎn)廠長）今年開始做了抖音，也有新客戶通過抖音渠道主動找上門來，都是比較精準(zhǔn)的高端客戶群體。前些天，有個穿搭博主就是通過抖音過來的，在門店選產(chǎn)品的眼光比較獨(dú)特，所以年輕群體不能放棄，要想辦法多場景地主動鏈接。未來，我們要在區(qū)域市場做到B端和C端用戶都知道順輝天成，了解順輝天成，使用順輝天成。

Question：做全案設(shè)計(jì)的整裝公司更看重我們什么？

俞大飛：有這樣的一個全案設(shè)計(jì)的合作伙伴一年能夠給我們帶來七八十萬的銷量，因?yàn)槲覀冇屑庸S、有門店、有強(qiáng)大的交付能力，以及放心無憂的售后服務(wù)保障。這些都是實(shí)實(shí)在在的擺在那里，過來的客戶都非常地信任我們。比如，我們會給每個客戶送“巖板伴侶”材料，真正地解決巖板后期的清潔保養(yǎng)問題。

Question：的確，現(xiàn)在是短視頻時代，介紹一下這塊是如何操作的？

俞大飛：抖音這一塊效果真的是出乎意料地好，比如崔總會發(fā)布一些巖板加工場景、交付現(xiàn)場鋪貼安裝工地，還有驗(yàn)收交付后的實(shí)景案例，裝修用戶刷到后，恰好又有巖板需求，就會主動找上門來，實(shí)際看到我們的加工廠實(shí)力，產(chǎn)品展示效果，大多數(shù)都成交了，有時候一天會有二三單，在做抖音之前，這是不可想象的。

未來我們還計(jì)劃，通過獎勵措施鼓勵老客戶幫我們發(fā)布一些巖板應(yīng)用的實(shí)景案例，再一個就是加入順輝天成廠家現(xiàn)在做的抖音本地生活，通過發(fā)放優(yōu)惠券把目標(biāo)客戶引流到門店來。在獲客推廣上，我們畢竟認(rèn)知有限，所以更愿意跟著廠家的思路走。

Question：聽說，我們現(xiàn)在非常重視門店零售渠道，從B端轉(zhuǎn)向C端零售的決策背后有哪些考量？

俞大飛：因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在建設(shè)了三百多平方的巖板專賣店，真金白銀地投了進(jìn)去，就得讓這個發(fā)揮出作用，有了這么好的店面效果，我們更有信心做好零售，堅(jiān)持B端和C端兩條腿走路，而且也符合我們走多元化渠道的路線。舉個簡單的例子，以前客戶來到這里后，在加工廠里呆上幾分鐘就滿頭大汗，加上機(jī)器的噪音，體驗(yàn)感極差，客戶不愿意長時間地呆在這里。現(xiàn)在則不一樣了，實(shí)際感覺到這么大地專業(yè)化加工廠后，坐在專賣店的茶桌前，體驗(yàn)感一下子就上來了，也愿意和我們談?wù)撘幌庐a(chǎn)品、設(shè)計(jì)、鋪貼安裝交付和售后服務(wù)等方面的需求，所以在無形中客戶更加地信任我們，所以自然也就多了很多成交的機(jī)會，老客戶接著又會介紹新客戶，如此一來，我們C端成交的零售客戶也越來越多了。

Question：在開拓C端零售渠道時，面臨的最大挑戰(zhàn)和困難是什么？如何解決？

俞大飛：困難肯定是有的，因?yàn)椴粫R上就出效果，不出效果時怎么辦，是選擇堅(jiān)持，還是放棄，這都在考驗(yàn)著我們。好在我們相信零售才是真正地未來，我們必須得堅(jiān)持，并且要腳踏實(shí)地服務(wù)好每個零售客戶，這樣就有了口碑，也就有了更多的新客戶主動找上門來。為了做好零售渠道，我們現(xiàn)在新增了一個服務(wù)崗位，就是品質(zhì)經(jīng)理，每個項(xiàng)目驗(yàn)收交付后，品質(zhì)經(jīng)理都會第一時間進(jìn)行客戶的回訪，說白了就是自己給自己挑毛病，經(jīng)過品質(zhì)經(jīng)理的把關(guān)合格簽字確認(rèn)后，我們才算真正地交付給客戶，并且公司要建檔存檔。客戶看到我們服務(wù)得如此專業(yè)和細(xì)致，自然也就非常滿意，更愿意主動幫我們宣傳介紹新客戶。

Question：代理順輝天成巖板發(fā)展到今天，總結(jié)一下有哪些讓你難忘的事情？

俞大飛：比如，我們面前這個茶桌，還有身后的柱子所用的巖板，在門店裝修好之前，沒有人覺得它有多好，現(xiàn)在則不一樣了，過來的客戶一看到實(shí)際效果，都說很好，也成交了幾單，我們也覺得不可思議，這大大地增加了我們的信心。

Question：那現(xiàn)在的心得體會應(yīng)該是蠻多的？

俞大飛：對，其實(shí)還是當(dāng)初在建這個店時，心里也打過退堂鼓，投入這么大，最后的效果怎么樣，心里一點(diǎn)底都沒有。好在廠家?guī)臀覀兎治?、設(shè)計(jì)，實(shí)際走訪了幾個門店后，才決定建這個店。經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，我們自己也終于明白了要想做好零售渠道，必須要有一個好的門店，這樣才能更好地留住零售客戶。這當(dāng)中又涉及到投入，我們當(dāng)初決定建這個店，廠家給了很多清晰的思路和指導(dǎo)，當(dāng)然投入是很大的，現(xiàn)在回過頭來再看，所有的投入和付出都是值得的。泗陽這個店成功后，成功模式已經(jīng)摸索出來了，所以我們又在徐州建了新店。

Question：從巖板的銷量上來看，是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？

俞大飛：實(shí)打?qū)嵉卣f，做順輝天成短短2年時間，完全超過了我們的預(yù)期目標(biāo)。

Question：站在廠商合作層面上總結(jié)，是哪些方面表現(xiàn)得足夠好？

俞大飛：大體上來講，首先是廠家的產(chǎn)品體系和品質(zhì)比較好，再加上品牌推廣和賦能幫扶力度的加大，影響力和口碑指數(shù)提升之后，自然而然地就在行業(yè)頭部品牌和一線品牌行列站穩(wěn)了腳跟，這些都是我們能把銷售做好的根基。當(dāng)然也離不開我們團(tuán)隊(duì)每個人的努力，所以我非常感謝每一個小伙伴們。

Question：針對我們現(xiàn)在的巖板，無論是渠道，還是銷量，不斷提升的支撐點(diǎn)是什么？

俞大飛：這個應(yīng)該不是單一的，而是多方面因素合在一起的結(jié)果。第一：依托我們兩萬多方的專業(yè)加工廠，無論是設(shè)備，還是加工技術(shù)上，可以說是非常讓客戶放心的。第二：我們的成品交付能力更是核心競爭力，我們自己擁有6人的銷售團(tuán)隊(duì)、4人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，12人的工匠團(tuán)隊(duì)，而且完全是我們自己的員工，交五險(xiǎn)一金，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，這樣就能很好地保證服務(wù)效率和質(zhì)量。第三：就是我們現(xiàn)在這個門店，作為最后的簽單陣地，發(fā)揮了很大的作用。第四：我們整個流程是可控和動態(tài)調(diào)整的，比如有些客戶非常急，今天下單，第二天就需要上門安裝服務(wù)，別人做不到，但是我們可以，因?yàn)槲覀兙邆鋸?qiáng)大的設(shè)計(jì)、加工及交付能力。第四：還有廠家總部的支持和賦能，也讓我們少走了很多彎路，更快地朝著正確的方向走。

Question：對于門店的運(yùn)營，有何成功經(jīng)驗(yàn)分享一下。

俞大飛：經(jīng)驗(yàn)真談不上，但通過泗陽順輝天成這個門店從無到有的整個過程，我最大的感受就是：首先一定要在當(dāng)?shù)赜袀€大點(diǎn)的好門店，設(shè)計(jì)裝修廠家都有出圖，按照執(zhí)行就完事了，要建大店，建好店。我們泗陽的工廠店和徐州的獨(dú)立店，在蘇北地區(qū)都是最好的。其次，有了好門店只是萬里長征第一步，接著就要走出去，多渠道地全力開拓市場，然后再把客戶引流到店里來。最后，只要客戶來到店里了，不管成沒成交，單值大小，我們都要用專業(yè)的理念服務(wù)好。其實(shí)，到最后我們會發(fā)現(xiàn)，做生意過程就是將心換心，幫助客戶解決問題，問題解決了，結(jié)果自然是水到渠成的，跑單情況很少有。

Question：一些別墅或大平層的高端用戶，在選擇順輝天成產(chǎn)品時，他們最渴望得到的服務(wù)有哪些？或者說我們的優(yōu)勢有哪些？

俞大飛：任何事情都有它的底層邏輯和頂層設(shè)計(jì)，其實(shí)所有的客戶需求都是一樣的，不分高端或低端，也不論大小，他們無外乎關(guān)心的自己的需求能否得到滿足，并且盡量不要出現(xiàn)問題。因此，我們的初心和服務(wù)理念是自始至終不變的，從接觸到客戶那一刻起，直到最后的交付完成，我們已經(jīng)形成一整套的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，每個環(huán)節(jié)里每個執(zhí)行的人，完全按照這套標(biāo)準(zhǔn)來做就可以了，最后我們的服務(wù)價(jià)值就自然而然地體現(xiàn)出來了。換句話說，我們賣的不是產(chǎn)品，而是切合客戶實(shí)際需求的巖板整體解決方案。

Question：我理解你所描述的服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，這應(yīng)該進(jìn)入了一種很高的境界了。

俞大飛：我們統(tǒng)計(jì)過，就拿今年的數(shù)字來講，訂單量雖然沒有增加，但總體銷量卻增加了，這說明客單值增加了，也就是我們高端客戶越來越多。今天，你也看到我們這么大的加工廠，這么好的門店，我們肯定希望能夠長久地經(jīng)營好。如果有機(jī)會，希望廠家能夠牽頭或協(xié)助我們推進(jìn)完成高端臺面巖板加工和交付的標(biāo)準(zhǔn)，有了這套標(biāo)準(zhǔn)，無論是對客戶，還是合作伙伴都非常地有價(jià)值。

Question：不可否認(rèn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)展現(xiàn)了強(qiáng)大的加工落地能力和規(guī)?；瘍?yōu)勢，如何將這種優(yōu)勢賦能到順輝天成的運(yùn)營里？

俞大飛：巖板和石英石還是有很大的區(qū)別的，為此我們從產(chǎn)品展示、運(yùn)用、鋪貼安裝、售后等環(huán)節(jié)，都對整個流程進(jìn)行了優(yōu)化升級，為了就是適應(yīng)裝修客戶不斷變化的需求，真正地幫助他們解決巖板加工的最后一公里以及安裝最后一毫米的實(shí)際問題。這就要求我們整個團(tuán)隊(duì)要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、加工技術(shù)、鋪貼安裝等，無論是哪個環(huán)節(jié)，我們都要做到專業(yè)和第一，只有這樣才能贏得客戶的認(rèn)可，缺一不可。

Question：針對我們順輝天成的產(chǎn)品、渠道拓展和服務(wù)模式等，如何適配下沉市場的需求？

俞大飛：我們的核心競爭力是長遠(yuǎn)規(guī)劃的定力和成品交付能力，如何落地又是一個難題，但我們會堅(jiān)定不移地跟著廠家的指導(dǎo)方向來走，這樣大體上不會太偏，也不會犯太多的錯誤。我們也在不斷地升級硬件設(shè)備和優(yōu)化軟件服務(wù)，剛剛引進(jìn)了精銑機(jī)，保證零誤差，效率又大大提升。在量尺上，我們采用智能工具現(xiàn)場測量+人工復(fù)尺校對修正的方式。在服務(wù)上，我們要求工匠進(jìn)屋就要鋪好保護(hù)地毯，擺放好工具，力爭做到無塵化安裝，交付后還有業(yè)主評價(jià)，都有一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，這些看似都是小事，但往往小事卻有大作用。

Question：您認(rèn)為“巖板鋪貼安裝的成品交付能力”是行業(yè)未來的關(guān)鍵競爭力嗎？為什么？

俞大飛：賣巖板不能單純地用產(chǎn)品思維，而是一個系統(tǒng)性的工程，包括巖板的鋪貼安裝服務(wù)是真正地解決客戶需求的最后一毫米，這個看似是空間距離上的大小，但實(shí)質(zhì)上是客戶最為關(guān)心的環(huán)節(jié)。也就是說，巖板的屬性決定了，三分靠產(chǎn)品，七分靠交付。

Question：暢想一下，在未來3年，順輝天成品牌的增長目標(biāo)是什么？

俞大飛：未來三年，我們的目標(biāo)是銷售業(yè)績每年翻一倍。這個是基于我們現(xiàn)在的硬件和軟件實(shí)力，因?yàn)槲覀兿嘈藕闷放?好戰(zhàn)略+好運(yùn)營+好交付=100%成功。還有我們要在當(dāng)?shù)卮蛟旄嗟膸r板應(yīng)用的樣板案例，要重點(diǎn)做好設(shè)計(jì)營銷、案例營銷、新媒體營銷、工地開放日等活動，同時要加強(qiáng)全屋巖板鋪貼運(yùn)用的推廣。比如我們曾經(jīng)做了一個高端小區(qū)的三套樣板房，這個小區(qū)打造恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的五恒系統(tǒng)，一下子就有很多用戶都知道了我們，這對我們是一個很好的拉動作用。

采訪到最后，當(dāng)問及到工作之外的興趣愛好特長時，俞大飛的答案是簡單而直接：幾乎沒有！更多的還是工作，周末就是員工休息了，他也會照常一個人回到公司，一年下來難得有太多的時間休息。

就在我們坐在順輝天成門店里的茶桌前，邊喝茶邊聊天時，還時不時地有業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、跟單員過來找他確認(rèn)每個客戶的服務(wù)細(xì)節(jié)。他還提及到了，現(xiàn)在工匠團(tuán)隊(duì)每天都有上門的鋪貼安裝服務(wù)，生產(chǎn)訂單更是排到了三個月后，但是服務(wù)無小事，每個環(huán)節(jié)都要自己親力親為事無世細(xì)地推進(jìn)和把關(guān)。

或許，對于他來講，工作才是一種最真實(shí)的快樂。

他也相信，隨著用戶對巖板成品交付的重視，最終順輝天成會在激烈的市場競爭中勝出。

泗陽之美，貴在毗鄰洪澤湖，盛產(chǎn)小龍蝦。采訪當(dāng)天晚上，我們?nèi)チ算絷栍忻男↓埼r店，看著桌上一份又一份的美味小龍蝦。我突然理解了當(dāng)年鄉(xiāng)賢張相文為何作詩給家鄉(xiāng)泗陽。

華燈初上之際，我依稀地聽到了一種聲音從幾十公里外的宿遷傳來，那應(yīng)該是人們在爭相講述關(guān)于京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東回報(bào)家鄉(xiāng)的熱搜故事，再久遠(yuǎn)一些也是俞大飛們創(chuàng)業(yè)者一路走到現(xiàn)在的鏗鏘腳步聲。

其實(shí)，所有的美味背后，都是一個漫長過程的積累，抑或豐收過后的變現(xiàn)。

事業(yè)的成功，亦如此。

【編后語】

轉(zhuǎn)型、迭代、升級、突破邊界，似乎是這兩年，被提及最多的幾個熱點(diǎn)關(guān)鍵詞。

在訪談時，感覺俞總思維敏捷，邏輯清晰。當(dāng)然了，作為主筆的我相信，更多的順輝天成家人們都是優(yōu)秀的，也是勤勉而實(shí)干的。寒冬過后，待到山花燦漫時，放眼神州大地，四海之內(nèi)，定會有更多的優(yōu)秀典型涌現(xiàn)，這是我們所期待的。

今天，只是一種拋磚引玉，未來漫漫，期待你也能夠走上順輝天成巖板追光者最人物系列的封面。