招商人必備30個招商引資技巧

關(guān)鍵詞：招商引資

招商引資必須拿出“拼命三郎”的干勁，發(fā)揚“拼、盯、搶”的精神，要想多招商、招好商，需要拿出以下30個必殺技，否則只能是“風光一時、曇花一現(xiàn)”。

項目挖掘

1.掌握項目背景

由于招商引資的對方可能只有一個團隊帶著一份項目計劃書，尚未成立實體公司，因此要十分重視背景調(diào)查，尤其是選址發(fā)起企業(yè)的資質(zhì)、企業(yè)架構(gòu)、資金能力等重要信息，做到核實、核準。

公司基本情況包括公司設(shè)立情況、歷史沿革和主要股東情況，主要通過取得公司營業(yè)執(zhí)照、公司章程、評估報告、審計報告、驗資報告、工商登記文件等資料，首先核查公司工商注冊登記資料的合法性、真實性。

其次再逐一明確公司的注冊時間、注冊資金、經(jīng)營范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)和出資情況，必要時走訪相關(guān)政府部門和中介機構(gòu)，獲得公司歷年業(yè)務(wù)經(jīng)營情況記錄、年度檢驗、年度財務(wù)報告等資料。

通過天眼查、啟信寶等網(wǎng)絡(luò)平臺也可以調(diào)查公司相關(guān)信息，而對于企業(yè)是否有涉及法律訴訟、未結(jié)清的糾紛等，可以通過中國裁判文書網(wǎng)查詢。

2.人員深入溝通

企業(yè)的管理人員是企業(yè)運營的主心骨，招商盡調(diào)要求對管理人員的教育經(jīng)歷、專業(yè)資格、從業(yè)經(jīng)歷及主要業(yè)績，以及在該公司擔任的職務(wù)與職責及變動向有準確的把握。尤其是高管人員是否曾擔任其他公司高管，進行過哪些運營舉措以及對該公司經(jīng)營情況的影響，以便了解高管人員管理公司的能力和管理風格。

同時，通過查閱三會文件、與不同職能部分的高管人員就公司現(xiàn)狀、發(fā)展前景等方面問題進行交叉交流，雖不能深入到具體事項，但也可以了解高管人員對公司未來規(guī)劃的大致方向。

3.評估項目落地

地區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中，對特定的產(chǎn)業(yè)企業(yè)的開放接納政策不同，招商引資要起到對產(chǎn)業(yè)的引導和篩選作用。因此，必須考慮選址企業(yè)的主營業(yè)務(wù)和技術(shù)水平，明確選址項目與發(fā)起企業(yè)的主營業(yè)務(wù)關(guān)系，是整體遷入，還是新設(shè)部門，是否同屬一種業(yè)務(wù)類型，對當?shù)亟?jīng)濟和環(huán)境的影響如何。

對公司業(yè)務(wù)的核實也是對企業(yè)身份的核實，如應(yīng)對皮包企業(yè)，通過該企業(yè)的采購、生產(chǎn)、銷售部門對各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)進行調(diào)查，就可以判斷其真實性，甚至可通過與采購部門、主要供應(yīng)商溝通，查閱相關(guān)資料等方法，取得公司主要供應(yīng)商或客戶的名單來反推公司業(yè)務(wù)情況。

4.判斷發(fā)展?jié)摿?/p>

如果有能力取得公司歷年財務(wù)報告，可從公司財務(wù)基本狀況的財務(wù)數(shù)據(jù)入手，重點關(guān)注貨幣資金、固定資產(chǎn)和土地使用權(quán)、專利技術(shù)，并計算公司各年度利潤指標、資產(chǎn)負債率，判斷公司盈利能力和持續(xù)經(jīng)營能力，結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭狀況，判斷公司盈利預測假設(shè)的合理性。

還可通過對銀行發(fā)詢證函了解銀行資信狀況，常用和可用的融資渠道、授信額度等。此外，還需注意表外資產(chǎn)和表外負債，可以通過對關(guān)聯(lián)企業(yè)和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的追蹤判斷是否存在或有資產(chǎn)/負債。

5.遵守盡調(diào)原則

盡調(diào)是一個需要實地考察的工作，不可能完全符合預設(shè)的框架，因此要用全開放的心態(tài)去看待盡職調(diào)查，獲得可靠的資料；在盡調(diào)過程中，不要過多地強調(diào)印證個人的猜想，做到感性與理性結(jié)合，以證偽原則展開調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目標企業(yè)的真實價值。

由于盡調(diào)的場所是在自己不熟悉的地方，應(yīng)盡可能爭取盡調(diào)對象的幫助，在對目標企業(yè)從技術(shù)、產(chǎn)品、市場等方面進行全面考察的同時，重點注意管理層在接受盡職調(diào)查時的態(tài)度、創(chuàng)新能力、管理能力、誠信程度。

項目招引

6.把握尺度避免“過”

招商引資是一個市場化的過程，而很多地方過度強調(diào)政府的主導作用，將企業(yè)和市場的作用弱化。還有一些地方過度強調(diào)全民招商，將招商引資責任分配到每個職能部門的員工身上，這樣既不精準，又不專業(yè)化的分工模式，致使招商引資收效甚微。也有的是過分強調(diào)招商引資優(yōu)惠政策，稅收該收的不收，不該給的亂給，引發(fā)惡意競爭，導致大量資源浪費。沒有考慮產(chǎn)業(yè)配套問題，隨意許諾的優(yōu)惠政策與國家法律相違背，最后導致后續(xù)各種問題頻出，損害了投資商的信心，也破壞了政府的口碑。

同樣，過分重視外資，對于“外來的和尚”不管質(zhì)量如何，都一股腦地引入；過度看重經(jīng)濟效益而忽略環(huán)保，引入高耗能、高污染項目，給地方生態(tài)環(huán)境留下嚴重隱患，這些現(xiàn)象也特別常見。

7.合理規(guī)劃防止“缺”

談及“缺”主要表現(xiàn)在缺地、缺針對性、缺方向和定位、缺服務(wù)等方面。土地資源緊缺是許多地方都面臨的問題，但土地低效利用，甚至占而不用的現(xiàn)象卻十分普遍。還有的地方，沒有做好科學合理的規(guī)劃，就開始四處撒網(wǎng)，盲目招商，不管什么項目一股腦引入，缺乏規(guī)劃和定位。也有的是還沒有做好規(guī)劃，就開始建設(shè)園區(qū)，建成之后很多門庭冷落，也有的盡管引進了一些項目，但彼此的關(guān)聯(lián)性極差，很難形成良性互動發(fā)展態(tài)勢。

很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，缺乏差異化競爭力，只是拼優(yōu)惠力度，逐漸走入了死胡同。還有就是經(jīng)常搞推薦會，邀請的企業(yè)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向不配套，招商缺乏針對性，一哄而起，一哄而散，導致效率極低。當然，還有一些是對于一些假投資真圈地的投資商缺乏甄別，因為盲目追求招商成績而最終損失慘重。

8.戰(zhàn)略思維制止“錯”

很多地方把企業(yè)招進來以后，后續(xù)服務(wù)跟不上，甚至相關(guān)職能部門之間相互扯皮，導致企業(yè)的投資體驗極差。而事實上，招進來只是第一步，如何讓投資者留下來，安定下來，再有錢賺，更考驗一個地方的能力。

照搬其他地方和園區(qū)的招商引資經(jīng)驗，也是一種常見的錯誤。每個地方都有自己的實際情況和特點，是獨特的存在。模仿別人，而不對自己所處的區(qū)域進行深入有效地思考，極易走入誤區(qū)。還有一種比較普遍的現(xiàn)象是，很多園區(qū)在招商引資過程中，犯了本末倒置的錯誤。比較高效率的做法是先引入帶動能力強的龍頭型企業(yè)，后續(xù)相關(guān)配套企業(yè)自然就會被吸引，再打開招商引資局面就比較容易。

項目跟進

9.鎖定三大企業(yè)

以世界500強、中國500強、民營企業(yè)500強“三大企業(yè)”為重點目標，主動上門對接、登門招商，推動大企業(yè)、大集團投資建設(shè)一批高端項目，實現(xiàn)招大引強新突破。

10.瞄準三個區(qū)域

重點瞄準珠三角、長三角、京津冀“三個區(qū)域”，積極承接發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。依托產(chǎn)業(yè)園區(qū)為載體，同步推進與核心城市的區(qū)域經(jīng)濟合作。

11.引進三類項目

一要強力促進重大產(chǎn)業(yè)項目。大力引進新興產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。二要強力促進重大民生項目。積極對接教育、文化、衛(wèi)生等民生事業(yè)，著力引進健康、養(yǎng)老、學校、醫(yī)院等民生項目，三要強力促進重大基礎(chǔ)設(shè)施項目。引進實力雄厚、誠信經(jīng)營的知名企業(yè)投資建設(shè)重大基礎(chǔ)設(shè)施項目，加快推動交通、城建、水利、能源等領(lǐng)域的開放合作。

12.突出三項活動

一要積極參加重大招商活動。堅持省、市、縣聯(lián)動，認真組織參加各類重大招商活動。有針對性地在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)舉辦專題招商活動進行集中宣傳推介。三要大力開展小分隊招商活動。積極開展靈活、高效、務(wù)實的小分隊招商，加強在談項目的跟蹤對接。

13.落實三個量化

對簽約引進項目落地建設(shè)量化目標任務(wù)、量化主體責任、量化時間進度，“一對一”擬訂落地推進方案，確保項目引得進、建得快、發(fā)展好。

項目競爭

14.新官要理舊賬

地方項目的建設(shè)存在一定的周期性，且時間長度往往隨項目的重要程度成正比上升。許多對地方經(jīng)濟發(fā)展有基礎(chǔ)性作用的投資項目，前期基建便要耗費數(shù)年時光，持續(xù)運營較長時間后才能產(chǎn)生收益。

還可能會經(jīng)歷當?shù)卣屡f班子的更替和項目負責人的交接等情況，可能會發(fā)生“新官不理舊賬”的現(xiàn)象。所以，“新官理舊賬”是給外來投資者的一顆“定心丸”。

15.最好只跑一次

招商引資不是“一次性交易”，不能滿足于和投資企業(yè)簽訂了合同便了事。企業(yè)和資本進來了，相關(guān)服務(wù)也要跟上。營造良好的營商環(huán)境，最重要的就是減少審批事項、縮短審批流程，降低企業(yè)投資的制度性交易成本。

轉(zhuǎn)變政府的職能角色，在企業(yè)投資過程中，政府不要“越位”指導企業(yè)的運營，而要切實履行在招商引資過程中作出的承諾。面對企業(yè)遇到的反響強烈的共性問題，地方政府應(yīng)當在法定職權(quán)范圍內(nèi)依據(jù)自由裁量權(quán)提出“個性化”的解決方案。

16.內(nèi)外一視同仁

在招商引資的過程中，地方政府要避免兩種截然相反的傾向：一種是認準“外來的和尚會念經(jīng)”，為了在短時間內(nèi)引進知名度高、產(chǎn)業(yè)影響力強的外來企業(yè)，給予其超常規(guī)的優(yōu)惠政策。這種做法會為投資企業(yè)營造出非市場化的競爭優(yōu)勢，不利于本地同類型企業(yè)的成長。另一種則是搞“親疏有別”，始終認為外來企業(yè)是“賺錢為主、建設(shè)次之”。

動輒以“承擔企業(yè)社會責任”為名，強行向外來企業(yè)攤派過多的社會負擔。以上兩種做法皆不可取。除了在招商過程中允諾的“個性化”的優(yōu)惠政策外，還要確保外地和本地企業(yè)生長在同一制度框架內(nèi)，都有公平競爭的機會。

17.項目擇優(yōu)引資

各地切實轉(zhuǎn)變招商引資觀念，堅持“擇優(yōu)引資”，把寶貴的土地資源、項目指標提供給符合產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保政策，技術(shù)含量高、成長性強、經(jīng)濟效益好，同時又是低污染、低成本的企業(yè)和項目，堅決杜絕引進那些不符合產(chǎn)業(yè)政策，高能耗、高污染、效益差的項目。

項目落地

18.初次接洽

①知己知彼，提前了解項目相關(guān)情況，同時對項目方有個清晰認知，好進行接下來的談判。

②借力打力，必要時可引入虛擬介紹人進行溝通，增進彼此間的距離，方便進一步接洽。

③人無我有，人有我優(yōu)，告知對方自身優(yōu)勢，意向者才會進一步提出問題。

19.發(fā)送資料

①文件要發(fā)送常規(guī)格式，如有需要特殊軟件打開的文件，提前告知對方。

②除了園區(qū)情況，也可將地區(qū)的水、電、稅等相關(guān)資料發(fā)送，方便項目方核算成本。

③針對不同類型的項目方有針對性地發(fā)送其最關(guān)注的內(nèi)容，激發(fā)興趣促使進一步溝通。

20.邀約技巧

①巧借時機，利用地點，以碰巧自己也在附近進行引導，并表示會談時間不會很長。

②目的拜訪，提前告知項目方行程，并以順便拜訪加以引導，方便項目方提前規(guī)劃時間。

21.拜訪環(huán)節(jié)

①企業(yè)需要的資料提前準備，根據(jù)需要面見的相關(guān)人員進行材料劃分，比如政策對接到財務(wù)，載體規(guī)格對接生產(chǎn)部門，詳細資料對接高層。這次不僅能夠體現(xiàn)自身專業(yè)還能夠令企業(yè)產(chǎn)生信任。

②注意拜訪時的禮儀，除了能讓企業(yè)感受到足夠的尊重也會引起對方的重視。

③帶著目的去溝通，提前計劃會晤時間，溝通內(nèi)容、想要達到的效果。雙方見面溝通時做好會議紀要，記錄溝通中的問題，以便后期提出解決方案給到企業(yè)。

22.二次互訪

①一般情況下，到這個階段還保持聯(lián)系，說明項目方已經(jīng)對地區(qū)有相當?shù)恼J可。這時候的會面，通常決定著企業(yè)能否落戶，最好促成雙方?jīng)Q策層見面。

②確認好項目方考察人員和時間后，及時做好會議室準備、確認溝通流程等基本工作。并且提前告知項目方相關(guān)流程，令對方體會到用心。

23.洽談投資

①企業(yè)落戶意向雖已十拿九穩(wěn)，但園區(qū)依舊要盡心將園區(qū)方的協(xié)議條款等細節(jié)進行溝通。

②重要的是提前與項目方溝通，為項目方提供良好的服務(wù)。

24.項目落戶

①竭盡所能，走在項目方之前，提醒項目方提前準備相關(guān)材料。

②熟悉流程，以便從容應(yīng)對，包括政策兌現(xiàn)和用工問題幫助企業(yè)做好籌劃安排。

招商寶典

25.招商引資要與時俱進

要做好招商工作，必須從骨子里就得愛上它，思想上得入定，靠指標意識做不好招商工作。負責招商的人應(yīng)該都是非常懂行的人，這是一個活到老學到老的行業(yè)，必須對園區(qū)和產(chǎn)業(yè)的所有情況，尤其是產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展規(guī)劃，都要了如指掌。如果有不懂的地方，要立刻查閱相關(guān)資料。

26.招商引資要打造專業(yè)化

原來一說招商就是大伙集體出馬，不分行業(yè)和專業(yè)，是粗放式的招商。但最好的招商人員應(yīng)該能夠和企業(yè)進行互動，這其中不光是單方面介紹有什么租金優(yōu)惠和產(chǎn)業(yè)政策，更應(yīng)該針對企業(yè)提出的問題進行解答。任何一個客商都關(guān)心未來的發(fā)展，關(guān)心園區(qū)能提供什么樣的市場，打造的基地有哪些實質(zhì)內(nèi)容，上下游產(chǎn)業(yè)鏈是否完整，如果招商人員連這些問題都回答不出來，肯定不能說服客商。

27.招商引資要尋找關(guān)鍵點

招商需要經(jīng)常天南地北的出差，今天還在上海，可能明天就到了北京，就算回到了天津也總是需要接待一波又一波的考察團，但招商最辛苦的地方不是身體上的長途跋涉，而是思維上的困境。招商人員需要在企業(yè)和自身之間找到一個結(jié)合點，然后從點入手，一點點鋪開，讓雙方能達成共識。這是最困難的，就好像在毛線團里找線頭。政府在招商中應(yīng)該起到一個引導的作用，而不是完全依靠政府，我們幫投資主體尋找到招商點，剩下的工作就相對容易了。

28.招商引資要探索新方法

有的地方就在探索新媒體招商新模式，首先確定需要招商的目標客戶，再根據(jù)目標客戶的上網(wǎng)習慣利用微信微博等新媒體推送招商信息，然后等著有意愿的企業(yè)自愿上門，這有點像網(wǎng)戀。利用這種方式，有的園區(qū)只有3個人的招商團隊在一年中就招到300多個客戶，不用出差，只要接電話、接待來訪考察，這種方式太高效了。新媒體的力量讓招商工作更便捷，更有針對性。

29.招商引資要雙向奔赴

其實招商跟談戀愛很像，你從最開始選擇目標，到主動出擊，到自我營銷，到抱得美人歸，到婚后維持家庭穩(wěn)定，一絲一毫都不能馬虎，必須拿出十足的誠意來。正是因為抱著這樣的戀愛心態(tài)，我們就愿意從客商的角度去考慮問題，為他們做好服務(wù)。很多地方在招商引資過程中都明確提出了“管家式服務(wù)”，不僅要服務(wù)意向企業(yè)，也要服務(wù)落戶企業(yè)。每個項目都有專人負責，在企業(yè)咨詢、考察、洽談、前置審批、注冊登記、政策兌現(xiàn)、跟蹤服務(wù)等全過程，不管遇到什么問題，一個電話，就有工作人員上門服務(wù)。企業(yè)也是人組成的，是人就會懂感情，只要我們能從客商的角度考慮問題，沒有談不成的買賣。

30.招商引資要鏈式思維

做招商工作時要強化“鏈式”思維。依托當?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展規(guī)劃，以補鏈、強鏈為導向， 瞄準招商方向、目標企業(yè)，將產(chǎn)業(yè)鏈上的重點企業(yè)、供應(yīng)商作為招商引資對象，制定招商路線圖進行定點攻堅。最終實現(xiàn)上下“鏈”動，推動招商引資突圍穩(wěn)進。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年10月號