2009年，武漢中漢飛龍科技有限公司（以下簡稱“中漢飛龍”）在武漢揚帆起航，公司總經(jīng)理汪節(jié)林是一位從基層摸爬滾打起來的創(chuàng)業(yè)者，彼時帶著不到十人的小團隊，從數(shù)據(jù)通信布線、機房設(shè)備代理做起，通過不斷的資源積累和市場沉淀，逐步在湖北ICT市場站穩(wěn)腳跟。

但誰也未曾料到，這家年營收僅百萬級的區(qū)域ICT公司，會在幾年后因一個關(guān)鍵的抉擇，開啟了“指數(shù)級”增長曲線，最終成為華為“億元俱樂部”的一員。

01.

擁抱華為，

從百萬級到“億元俱樂部”的跨越

轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2014年，汪節(jié)林力排眾議選擇作為華為的核心伙伴，這一判斷讓中漢飛龍切入數(shù)字能源“新賽道”，借力華為品牌勢能快速建立差異化優(yōu)勢。

面對團隊的疑慮以及外界認為“華為產(chǎn)品太高端，湖北市場難消化”的聲音，汪節(jié)林展現(xiàn)出了堅定的信心。他回憶說：“當(dāng)時我給大家算了幾筆賬，一是算技術(shù)賬，華為有著雄厚的技術(shù)底子，做數(shù)字能源的專業(yè)性我在北京干這行時就知道；二是算品牌賬，華為做事‘一定能成功’的精神，一直讓我感到很欽佩；三是算未來賬，跟著龍頭走，一定會水漲船高！因此，我們不能只盯著眼前布線機柜這點微薄利潤和看得到頭的市場發(fā)展空間�！�

然而，擁抱華為，也意味著擁抱挑戰(zhàn)。面對湖北市場初期對華為認知的幾近空白，他并沒有抱怨，而是展現(xiàn)出草根創(chuàng)業(yè)者的韌勁，自掏腰包高頻次舉辦技術(shù)培訓(xùn)會，租車?yán)剡_幾百公斤的華為產(chǎn)品樣機，深入湖北各地市巡展，用最“笨”也最扎實的“場景化”路演培育市場。

最終功夫不負有心人，三年之后的2017年，中漢飛龍迎來爆發(fā)——成功交付湖北首個模塊化數(shù)據(jù)中心、政企智能網(wǎng)絡(luò)升級等標(biāo)桿項目，營收也實現(xiàn)指數(shù)級增長，完成從百萬級到千萬級的跨越；2021年，公司年銷售額首次突破億元，躋身華為“億元俱樂部”。

02.

深度協(xié)同，

從產(chǎn)品交付到客戶價值創(chuàng)造的蛻變

在雙方的合作過程中，中漢飛龍始終與華為保持深度協(xié)同，生動詮釋了“以客戶為中心”的價值觀如何轉(zhuǎn)化為可感知的市場價值，如汪節(jié)林所言：“真正的合作不是簡單的產(chǎn)品交付，而是共同創(chuàng)造客戶價值的過程�！�

武漢某城投公司的城服云合作案例就極具代表性，該客戶初期僅計劃采購價值八九十萬的數(shù)據(jù)通信設(shè)備，項目規(guī)模有限，中漢飛龍與華為敏銳洞察客戶需求，通過深度溝通發(fā)現(xiàn)客戶對存儲、云服務(wù)及整體IT架構(gòu)升級都有潛在需求。為此，華為迅速調(diào)動各種資源，并聯(lián)合中漢飛龍?zhí)岢龊w企業(yè)私有云、存儲、智能網(wǎng)絡(luò)的綜合解決方案，同時憑借華為品牌的信任背書與技術(shù)實力，使得項目規(guī)模成功拓展至數(shù)百萬元。

無獨有偶，在當(dāng)?shù)啬呈忻裰业闹腔刍脑祉椖恐�，面對友商低價策略沖擊，中漢飛龍則是“另辟蹊徑”創(chuàng)新服務(wù)模式，除提供華為全線硬件產(chǎn)品外，主動疊加免費設(shè)備調(diào)試、系統(tǒng)集成部署等增值服務(wù)，并依托華為原廠技術(shù)支持體系，構(gòu)建起了新的競爭優(yōu)勢，而客戶最終也選擇了該解決方案，正是看中了雙方所提供的“產(chǎn)品安全可靠+服務(wù)細致入微”的復(fù)合價值。

“這件事給我敲了警鐘！”汪節(jié)林說：“這讓我們深刻地意識到，傳統(tǒng)盒子銷售模式已難以為繼，必須向解決方案轉(zhuǎn)型�！睘榇�，他積極推動團隊開始轉(zhuǎn)型，比如要求行業(yè)團隊深入掌握醫(yī)共體建設(shè)、數(shù)字病理系統(tǒng)等細分場景；專注教育板塊中實訓(xùn)室的數(shù)智化改造；以及精研智能工廠的解決方案等等。

支撐這種能力的，是華為“布道師領(lǐng)航計劃”的系統(tǒng)化賦能，通過定制化培訓(xùn)，中漢飛龍團隊全面掌握了華為數(shù)通、存儲、云服務(wù)等全線產(chǎn)品解決方案，完成從“產(chǎn)品銷售”到“方案輸出”的全面轉(zhuǎn)型。

不僅如此，華為推出的“自主報備”等政策也極大地提升了中漢飛龍的交易自主性和能動性，目前中漢飛龍“自主報備”項目在業(yè)務(wù)中已占比超過60%，這一成果得益于華為與合作伙伴的深度協(xié)同——伙伴作為“地面部隊”挖掘項目信息，而華為作為“空軍部隊”提供炮火支持，這種聯(lián)合拓展模式有效提升了項目轉(zhuǎn)化效率。

03.

行穩(wěn)致遠，

共筑區(qū)域ICT體系合作新范式

十余年和華為的合作，汪節(jié)林用“信任、專業(yè)、幸�！�總結(jié)了背后行穩(wěn)致遠的密碼。

在品牌選擇上，汪節(jié)林始終堅持“從一而終”的長期主義，以“零違約”的交付在湖北樹立了華為“金字招牌”，這份重信守諾的態(tài)度為雙方的長期合作夯實了基石。

在專業(yè)能力建設(shè)方面，汪節(jié)林堅定地投入加上華為定制化的培訓(xùn)機制，最終讓中漢飛龍實現(xiàn)了從渠道伙伴向能力型伙伴轉(zhuǎn)型，在復(fù)雜項目中展現(xiàn)出專業(yè)價值。

在公司文化方面，汪節(jié)林最質(zhì)樸也最動人的管理哲學(xué)是：“公司排面源于員工幸福！”“我情愿公司少賺，也要讓大家腰桿挺直，過體面生活。小家安，大家才能旺！”這份對員工家庭的深厚責(zé)任感，以及“以人為本”的公司文化，更是中漢飛龍在激烈的市場競爭中始終保持凝聚力的關(guān)鍵所在。

從產(chǎn)品交付到能力共建，從單點合作到體系共贏，汪節(jié)林與華為的十余載“風(fēng)雨同舟”，不僅譜寫了區(qū)域ICT服務(wù)商的成長傳奇，更為中國ICT產(chǎn)業(yè)演進提供了鮮活樣本——當(dāng)技術(shù)賦能與渠道活力深度融合，更具生命力的產(chǎn)業(yè)圈也正在荊楚大地蓬勃生長。