中國酒商新媒體

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歷史是個(gè)輪回，尤其對白酒行業(yè)而言。

繼2012年八項(xiàng)規(guī)定后，今年5月新修訂的《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對浪費(fèi)條例》發(fā)布，被稱為史上最嚴(yán)“禁酒令”。

如今，距離“史上最嚴(yán)禁酒令”發(fā)布過去了60余天。回顧這段時(shí)間，受禁酒令影響最大的不是酒企，而是煙酒店。

經(jīng)歷歷次禁酒令后，酒企已經(jīng)壓低了政企消費(fèi)占比，禁酒令影響雖有，但不至于崩盤。事實(shí)上，禁酒令發(fā)布至今，中證白酒板塊并沒有大跌，只是橫盤。

受禁酒令影響最大的是煙酒店。

煙酒店可以說是已經(jīng)來到生死時(shí)刻，根據(jù)白酒垂類自媒體“徽酒”調(diào)研，禁酒令后一個(gè)月，部分省市，煙酒店白酒銷售同比下滑80%。

煙酒店遇到生存危機(jī)，根源在于這門生意的商業(yè)邏輯被禁酒令打破。

煙酒店更是披著C端外衣的B端生意。其商業(yè)邏輯的核心是B端資源：

一家生意好的煙酒店更依賴政企單位的團(tuán)購訂單。其中，私企團(tuán)購占比30%，國企事業(yè)單位團(tuán)購占比50%左右，剩下的20%才是零售占比。

如今，禁酒令要求工作餐全面禁酒，占煙酒店銷售額半壁江山的國企事業(yè)單位采購需求幾乎消失，煙酒店的商業(yè)根基也被徹底打破。

本輪禁酒令后，煙酒店的競爭邏輯將從客戶關(guān)系切換到市場化競爭，隨時(shí)而來的是，煙酒店的劇烈轉(zhuǎn)型和大量轉(zhuǎn)行。

壓倒煙酒店的最后一根稻草

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，白酒作為“緊俏貨”嚴(yán)格執(zhí)行國家專賣政策，所有酒廠生產(chǎn)的酒，都必須交當(dāng)?shù)靥菢I(yè)煙酒公司收購，然后大家憑酒票購買。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在1998年，國家開放酒水專賣權(quán)，第一批煙酒店隨之誕生。

隨后這些酒業(yè)“神經(jīng)末梢”的煙酒店，成為白酒銷售重要渠道，跟隨白酒周期同起同落。

上一輪，白酒高端化升級中，全國煙酒店數(shù)量也實(shí)現(xiàn)大擴(kuò)張，2019年煙酒店數(shù)量較上一輪低潮期（2015年），增長了約2.5倍，來到560萬家。

但這也為煙酒店的退潮埋下了伏筆。

動銷停滯、庫存積壓、價(jià)格倒掛的白酒下行期，煙酒店每況愈下，2021-2024年間，煙酒店終端門店平均營收縮水40%。

中國煙酒流通協(xié)會預(yù)測，2025年煙酒店數(shù)量將減少17%-22%。

屋漏偏逢連夜雨，一則A4紙，給煙酒店帶來了“急性休克”。

根據(jù)白酒垂類自媒體“徽酒”調(diào)研，禁酒令后一個(gè)月，部分省市煙酒店白酒銷售同比下滑80%，銷售下滑的煙酒店家數(shù)在90%以上。

即使是經(jīng)濟(jì)底子最好的江浙，煙酒店銷售額也出現(xiàn)了大下滑，其中江蘇煙酒店銷售整體同比下滑45%左右，浙江同比下滑40%左右。

多數(shù)煙酒店主普遍認(rèn)為，此次禁酒令要比限制三公的影響要大。

影響更大也不難理解，對比以往，本次禁酒令范圍更大（首次將央國企單位納入）、力度更大（從禁高檔酒水到一刀切禁酒）、管理也更嚴(yán)（領(lǐng)導(dǎo)將承擔(dān)連帶責(zé)任）。

史上最嚴(yán)禁酒令的壓力下，地方更是層層加碼，甚至出現(xiàn)公職人員私人聚會也禁酒的情況。

雖然力度空前，但煙酒店的受傷程度要遠(yuǎn)大于行業(yè)。根據(jù)華策咨詢數(shù)據(jù)，政策實(shí)施首月，山東白酒行業(yè)整體營收下滑18.7%，明顯好于煙酒店的收入降幅（40%-80%）。

為什么禁酒令對煙酒店影響更大？

披著C端外衣的B端生意

消費(fèi)者在商場周邊很容易看到這種場景：

煙酒店一天稀稀拉拉的沒幾個(gè)客人，看起來隨時(shí)會貼上“旺鋪轉(zhuǎn)讓”，而周邊的便利店、服裝店人流量要遠(yuǎn)高于煙酒店，看起來生意很好。

但結(jié)果是，便利店、服裝店的招牌換了一茬又一茬，門客羅雀的煙酒店卻始終屹立不倒。

這種反常現(xiàn)象，來自煙酒店不同于傳統(tǒng)零售的商業(yè)邏輯。

零售生意通常講究坪效和日常經(jīng)營能力，勝出靠SKU管理和精細(xì)的運(yùn)營、嚴(yán)格的成本控制。所以永輝超市、名創(chuàng)優(yōu)品的競爭邏輯是更好位置的店面，和更豐富的SKU。

大型煙酒店尤其是開在市中心商場的煙酒店，其商業(yè)邏輯在客戶資源。

根據(jù)“徽酒”調(diào)研，通常一家生意好的煙酒店更依賴政企單位的團(tuán)購訂單。其中，私企團(tuán)購占比30%，國企事業(yè)單位團(tuán)購占比50%左右，剩下的20%才是零售占比。

這組數(shù)據(jù)也與自媒體“靈獸”的調(diào)查相吻合：煙酒店來自企事業(yè)單位的團(tuán)購訂單通常占比高達(dá)50%至70%。

因此，好的煙酒店背后一定有豐富的團(tuán)購資源，國企、醫(yī)院、銀行、鐵路工程、地鐵以及各種科研院所機(jī)構(gòu)都是白酒消費(fèi)的重要單位。

煙酒店更依賴B、G端團(tuán)購也不難理解。除具有顛覆性技術(shù)的新興行業(yè)外，大部分傳統(tǒng)行業(yè)的邏輯都是需求決定供給。

高端白酒需求大頭來自政企單位，政企單位不直接和酒企合作，而是和“中間商賺差價(jià)”的煙酒店合作，雖然也有煙酒店相較單一酒企能提供多品類產(chǎn)品的優(yōu)勢。

但更為核心的則是，中國長期以來的政商務(wù)、企事業(yè)單位采購環(huán)節(jié)的“復(fù)雜性”只能由提供個(gè)性化服務(wù)的商家來完成。

如今，禁酒令出臺后，要求工作餐全面禁酒，占煙酒店銷售額半壁江山的國企事業(yè)單位采購需求幾乎消失，煙酒店的商業(yè)根基也被徹底打破。

那之后，煙酒店會走向何方呢？

從客戶資源到市場化競爭

雖然，煙酒店整個(gè)大盤下降幅度很大，但拆分來看，不同類型的煙酒店的生存情況依然有很大區(qū)別。

根據(jù)酒業(yè)家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，“禁酒令”之后，店型即時(shí)零售的高端白酒受到?jīng)_擊，下滑比例約15%-20%左右；大眾零售和團(tuán)購類型，下滑比例約為30%；高端團(tuán)購、商務(wù)場景較高的類型下滑最為明顯，約為50%。

煙酒店生存狀況的差距，也指明了煙酒店的轉(zhuǎn)型邏輯：競爭要素從客戶資源變成市場化競爭。

高端團(tuán)購，嚴(yán)重依賴政企關(guān)系的煙酒店已來到生死時(shí)刻。

根據(jù)自媒體“靈獸“報(bào)道，當(dāng)銷售占比最高的企事業(yè)團(tuán)購需求消失后，煙酒店剩下的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)很難支撐租金和庫存等成本。

當(dāng)“資源消費(fèi)”到頂后，煙酒店已來到市場化競爭階段，很多煙酒店也開始以市場化方式搶奪份額。

例如，面對禁酒令，煙酒店將目光投向本地生活和即時(shí)零售的客流，在京東、美團(tuán)、淘寶等平臺開設(shè)店鋪，依托線下門店優(yōu)勢，開拓即時(shí)零售業(yè)務(wù)。按照上文提到的數(shù)據(jù)，這類煙酒店銷售額受到的沖擊也最小。

除了抓住即時(shí)零售，很多煙酒店為了抵消團(tuán)購影響，轉(zhuǎn)而將禮品市場作為主攻方向，深度挖掘禮品卡的發(fā)售與回收業(yè)務(wù)。

雖然煙酒店的轉(zhuǎn)型很努力，但挑戰(zhàn)依然大。除了同行競爭外，煙酒店市場化最大的競爭對手其實(shí)是外行：

大型連鎖店有規(guī)模優(yōu)勢，能夠提供更加多樣化的商品和更加優(yōu)惠的價(jià)格，而便利店憑借其便捷的地理位置和24小時(shí)營業(yè)的特點(diǎn)，也在市場化競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

雖然相比外行們，煙酒店還不乏名酒代理的“牌照優(yōu)勢”，但失去企事業(yè)團(tuán)購的訂單大頭后，C端零售能讓這個(gè)“牌照”發(fā)揮多大優(yōu)勢，還有疑問。

煙酒店作為酒業(yè)流通的核心場景，自然不會消失，只是在越來越小的市場盤子中，很多煙酒店逃脫不了從轉(zhuǎn)型到轉(zhuǎn)行的命運(yùn)。

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