在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和廠家渠道扁平化雙重夾擊下，凍品二批商生存空間日益萎縮。
電商和B2B模式興起，更是抄了很多二批的后路。近年來(lái)二批集中陣亡，未來(lái)他們還有生存空間嗎？出路何在？

生意被一批商、廠家搶走，大量?jī)銎范剃囃?/strong>

安徽蚌埠二批商小張，近日遇到個(gè)大無(wú)語(yǔ)事件。

他去給附近一家餐飲客戶補(bǔ)貨，正好碰到上家一批商的人進(jìn)店拓客，那個(gè)員工指著小張對(duì)客戶說(shuō)：“他的貨還是從我們那拿的，你直接從我們這拿貨更便宜?！?/p>

說(shuō)著就拿出微信，準(zhǔn)備當(dāng)場(chǎng)展示小張的拿貨“證據(jù)”，氣得小張跟他大吵一架，仍沒(méi)能阻止客戶流失。

“他們一批商主要拿廠家返點(diǎn)，哪怕十返一，保本賣也有10%的毛利。各種無(wú)底線壓榨二批商生存空間，這生意沒(méi)法干了?！毙垷o(wú)奈表示。

河南縣級(jí)經(jīng)銷商老陳覺(jué)得，凍品二批商生意是近四五年突然變壞的，而且是一天不如一天。

他回憶，第一次真正感受到危機(jī)，是看到省會(huì)鄭州的一批商們，紛紛派員工來(lái)縣城搶生意。

“他們宣稱一手貨源，一件起送，給終端的價(jià)格，跟給我們二批的一樣。頭天訂貨，第二天送到?！皇重浽础目谔?hào)太有用了，一下撬走我好幾個(gè)客戶。”

這兩年，B2B平臺(tái)快速下沉，更是讓老陳徹底陷入絕望。

“挺不住了，房租都要交不起了。線上福利太大，同款產(chǎn)品他們的賣價(jià)跟我的進(jìn)貨價(jià)一樣，還時(shí)不時(shí)還送點(diǎn)小青菜或者優(yōu)惠券，實(shí)在干不過(guò)他們。”最近，老陳已開(kāi)始著手處理冰柜，轉(zhuǎn)讓門(mén)店。

不僅一批商、電商叫囂著要消滅二批，連廠家也在想方設(shè)法繞過(guò)二批，直控終端。

“我和身邊做工廠的朋友2024年開(kāi)始，做得最多的就是往下探，搶占二批商的客戶群?！焙颖蹦碂敬?、牛羊副廠家表示。

群狼環(huán)伺之下，越來(lái)越多二批商陣亡，甚至這個(gè)群體退出歷史舞臺(tái)，似乎也只是時(shí)間問(wèn)題。

二批商的過(guò)往優(yōu)勢(shì)，正一點(diǎn)點(diǎn)消失殆盡

二批，是凍品生意模式里的最小單元，或許比夫妻老婆店略大一點(diǎn)。夫妻檔是二批最典型的形態(tài)，也許會(huì)有小舅子老岳父一兩個(gè)親戚參與。旺季忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，他們還會(huì)從老家村里請(qǐng)幾個(gè)人幫忙送貨。

二批服務(wù)半徑一般在一兩公里內(nèi)，送貨主要用電動(dòng)三輪車。但很多中心城市禁止三輪車送貨，二批送貨就變成了小廂貨。

在凍品行業(yè)興起的階段，二批作為觸達(dá)零售及餐飲終端最重要的觸角之一，為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)了莫大的力量。

現(xiàn)在倒好，二批似乎成了可有可無(wú)的代名詞，甚至還被不少人當(dāng)做阻礙市場(chǎng)發(fā)展的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

二批商天差地別的境遇，與他們歷史職能的衰退有著直接關(guān)系。

1、信息透明化，迫使鏈條縮短

二批商都有自己的小區(qū)域，從一批商處拿貨后，供給餐飲終端和零售商，賺取差價(jià)利潤(rùn)。

而且，通過(guò)自己勤跑、勤配送，建立起較好的客情，這些客情在二批商鋪新品時(shí)很管用，比業(yè)務(wù)員直接上終端談判要強(qiáng)很多。

然而，現(xiàn)在終端商戶的信息何其透明，幾條微信發(fā)過(guò)去，一批商的價(jià)格、其他二批商的價(jià)格、電商的價(jià)格等足以提供對(duì)比，過(guò)去二批商利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，蕩然無(wú)存。

2、資金的儲(chǔ)水池功能弱化

一批商通過(guò)多年積累，目前資金方面基本不是問(wèn)題，對(duì)二批商的資金渴求相比以前越來(lái)越淡化。

同時(shí)，終端網(wǎng)點(diǎn)的壓貨功能在弱化。信息透明化后，網(wǎng)點(diǎn)壓貨的意愿很低，都是賣多少進(jìn)多少，都不想資金占用，二批商總是收不到錢(qián)的情況下，受利潤(rùn)所困自然也不會(huì)主動(dòng)向上一級(jí)打預(yù)備金，有些還要求一級(jí)商給自己賬期，更是失去了資金回籠的價(jià)值。

3、廠家之間的對(duì)決越來(lái)越激烈，也擠壓了二批商生存空間

廠家對(duì)決的終極目標(biāo)就是自己掌控網(wǎng)點(diǎn)和終端，甚至直接掌控消費(fèi)者。直接掌控消費(fèi)者、搞定消費(fèi)者當(dāng)然是最好的。

因此，精細(xì)化浪潮之下，二批商又一次被晾在了沙灘上。

精細(xì)化強(qiáng)調(diào)廠家對(duì)包括中小網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的直接掌控，從廠家到網(wǎng)點(diǎn)一步到位，一批商也淪為了配送商，賺取一點(diǎn)物流配送費(fèi)用；以前的直分銷、深度分銷都還考慮借助一批商、二批商的合力來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)，現(xiàn)在都是廠家直接赤膊上陣打擂臺(tái)。

那么，是不是說(shuō)凍品二批商完全沒(méi)了存在價(jià)值，將全部消亡呢？

答案是否定的。

大變革通常催生大發(fā)展。大量二批商“陣亡”的同時(shí)，也有一些獨(dú)辟蹊徑的二批商，反而比以前發(fā)展更好了。

凍品二批商還有出路嗎？

雖然大部分二批商的職能被削弱了，但也有幾乎不受大環(huán)境影響的特例，那就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場(chǎng)及廣大山區(qū)的二批商。

我國(guó)山區(qū)面積占全國(guó)面積的2/3，這是中國(guó)地形的一大顯著特征。而一批商通常駐扎在省會(huì)城市，如果親自上山下鄉(xiāng)搞配送，耗時(shí)、耗人工，還耗油，遠(yuǎn)不如遍布犄角旮旯的二批商效率高。

因?yàn)槎痰呐渌投际且宰约洪T(mén)店為圓心的小區(qū)域，網(wǎng)點(diǎn)有需要一般半小時(shí)內(nèi)就可以到達(dá)，這種便利性就是那些小網(wǎng)點(diǎn)的硬需求和痛點(diǎn)。

除了這部分受地理因素“保護(hù)”，目前仍有極大市場(chǎng)價(jià)值的二批商，還有不少玩家通過(guò)快速試錯(cuò)轉(zhuǎn)型，蹚出了不一樣的生存路徑。

安徽某地級(jí)市大二批珊珊姐，從疫情時(shí)候開(kāi)始做線上團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在開(kāi)了6家零售門(mén)店，主要賣鮮切肉卷、網(wǎng)紅雪糕、早餐面點(diǎn)等，走的是終端零售+線上抖音團(tuán)購(gòu)渠道，小程序下單，賣貨量不比以前少?！吧兑慌?，能賣貨就行?！?/p>

南京一位二批商轉(zhuǎn)型做餐飲，開(kāi)了幾家燒烤店，生意也不錯(cuò)?！皼](méi)人賣我的貨，我自己賣。凍品1萬(wàn)塊錢(qián)的貨才掙200塊，現(xiàn)在改賣烤串，1萬(wàn)的貨，我高低得掙8000（塊）?！?/p>

此外，一些二批商積極聯(lián)合其他二批商同行，找廠家直采，轉(zhuǎn)做一批商，目前發(fā)展也挺好。

業(yè)內(nèi)資深人士楊先生分析，就二批而言，必須深刻理解重構(gòu)才能重生的原理。渠道扁平化是大趨勢(shì)，一方面，二批必須成為1.5批才能獲得重生改變被動(dòng)的命運(yùn)，所謂1.5批就是有自己的主導(dǎo)和主推產(chǎn)品，有團(tuán)隊(duì)精神能夠?qū)嵤┚W(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)。

另一方面，二批要實(shí)施顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，豐富產(chǎn)品，突出主導(dǎo)品類，實(shí)施顧客一站式購(gòu)物平臺(tái)。

同時(shí)，終端化和賣場(chǎng)化可以是二批商考慮突圍的兩條路徑。終端化就是開(kāi)發(fā)下游零售客戶多種需求，改變只賺取配送費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式。賣場(chǎng)化是擴(kuò)大店面規(guī)模，增加零售功能。只有如此，二批商才能獲得重生。