返璞歸真，在市場(chǎng)風(fēng)向中，找到確定性。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第15位訪談對(duì)象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

文中圖片如無特別標(biāo)注均來自受訪者

本期訪談對(duì)象：

兩大頭部

KTV

品牌

加盟商

happy burge

比奇歡樂堡品牌主理人陳佳豪

今年，餐飲業(yè)態(tài)在商場(chǎng)的撤離潮仍在上演。贏商大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，2025年第一季度，在一二線城市的標(biāo)桿商場(chǎng)內(nèi)，餐飲業(yè)態(tài)的凈增率為-0.2%，由正轉(zhuǎn)負(fù)。

“餐飲的重創(chuàng)從疫情開始，就沒怎么恢復(fù)，開了等于白扔錢。”在餐飲業(yè)從業(yè)10年的陳佳豪也感到商場(chǎng)的生意越來越難做了。他入局餐飲至今，親眼見證了杭幫菜品牌童年小筑的興盛與衰弱，并陪著加盟商們一步步度過難關(guān)。

他坦言，正是這段經(jīng)歷讓他更為深刻認(rèn)識(shí)到品牌與加盟商之間的關(guān)系：任何品牌都有自己的生命周期，除了對(duì)市場(chǎng)的判斷中找準(zhǔn)開店時(shí)機(jī)，更關(guān)鍵的是選擇那個(gè)“對(duì)的合伙人”。

于是，在離開童年小筑后的他，憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺在2021年，轉(zhuǎn)換賽道加盟了KTV業(yè)態(tài)。截至目前，他簽約的13家頭部KTV品牌門店已全部開業(yè)。據(jù)他透露，現(xiàn)在消費(fèi)者都或多或少面臨著經(jīng)濟(jì)壓力，情緒價(jià)值相關(guān)的產(chǎn)業(yè)得以快速增長(zhǎng)，而且KTV業(yè)態(tài)也與此前的個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式走向連鎖化。

不過，這也并不是說他完全放棄了餐飲賽道，在重新審視消費(fèi)者的水溫變化和行業(yè)起伏過程中，他在2024年決定，打造一個(gè)符合年輕消費(fèi)者的餐飲品牌——happy burge比奇歡樂堡，從“情緒價(jià)值”角度占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。

為什么他會(huì)選擇從餐飲轉(zhuǎn)向KTV？又為什么此時(shí)選擇做一個(gè)自己的品牌？這些變化的背后，是他有哪些洞察與思考？

以下是他與品牌數(shù)讀的交流（內(nèi)容經(jīng)編輯）。

1

從餐飲到KTV

在市場(chǎng)風(fēng)向中，找到確定性

品牌數(shù)讀：你是從什么時(shí)候開始做加盟？為什么選擇做加盟？

陳佳豪：在2019、2022年，我就職于童年小筑品牌，該品牌與外婆家、綠茶類似，我從門店運(yùn)營(yíng)崗位逐步晉升到公司高管，經(jīng)歷了領(lǐng)班、主管、經(jīng)理、店長(zhǎng)、區(qū)域督導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)、副總、總經(jīng)理等多個(gè)職位。

疫情之后，由于重餐飲行業(yè)遭受重創(chuàng)，童年小筑面臨巨大的資金鏈壓力，疫情持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)且租金、人工成本等需持續(xù)支付，導(dǎo)致資金鏈斷裂。隨后，我離開童年小筑，開始從事加盟板塊。

品牌數(shù)讀：你加盟過哪些品牌？總共有多少家門店？你所加盟的品牌，目前情況是怎樣的？

陳佳豪：我加盟了兩個(gè)頭部KTV品牌，總共有11家門店，不只是華東地區(qū)，其他地區(qū)也有。

這兩個(gè)品牌很不一樣：其中一個(gè)，我屬于第二批加盟商，目前尚未回本，今年業(yè)績(jī)較前兩年有所下降；另一KTV品牌，定位相對(duì)平價(jià)，這是我主要做的重點(diǎn)品牌，也是我將其引入杭州市場(chǎng)，目前一家店單月30多萬業(yè)績(jī)，每天早上一開門就有人來唱歌。

品牌數(shù)讀：你之前從事的是餐飲業(yè)態(tài)，是什么原因讓你決定跨界KTV？

陳佳豪：我覺得可以總結(jié)為，因時(shí)發(fā)展。

一開始，我并未考慮過KTV業(yè)態(tài)，當(dāng)時(shí)離開童年小筑后，對(duì)我影響還挺大的，當(dāng)時(shí)正是我的人生低谷階段，是一個(gè)朋友建議我考察一下這個(gè)業(yè)態(tài)。于是，我在多方了解后，發(fā)現(xiàn)KTV已經(jīng)和我曾經(jīng)所以為的有很大出入：過去，個(gè)體門店較多；如今，已經(jīng)出現(xiàn)了一批連鎖品牌。而且，從市場(chǎng)風(fēng)向來看，KTV恰好符合當(dāng)下消費(fèi)者情緒價(jià)值需求，為消費(fèi)者提供了一個(gè)發(fā)泄情緒和自我放松的場(chǎng)所，唱K也有助于緩解壓力。因此，我決定加盟頭部KTV品牌。

品牌數(shù)讀：KTV和餐飲，在你看來，這兩個(gè)業(yè)態(tài)分別處于怎樣的階段？有哪些異同點(diǎn)？

陳佳豪：就像前面說的，KTV正處于行業(yè)連鎖化的最高峰時(shí)期，行業(yè)的連鎖品牌格局現(xiàn)在已經(jīng)形成，除了消費(fèi)者和市場(chǎng)的因素之外，連鎖些品牌的統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化也極高，但我個(gè)人而言，KTV業(yè)態(tài)的連鎖化已觸達(dá)天花板，未來我將不再考慮再加盟。

相比之下，餐飲市場(chǎng)雖然變化更頻繁，總有新人來，雖然市場(chǎng)整體比較疲軟，但畢竟“民以食為天”，相比疫情之前，消費(fèi)者在飲食層面，更像是回到了“吃”這個(gè)本質(zhì)，比如說過去很多網(wǎng)紅餐飲博主，以去網(wǎng)紅餐廳打卡、拍照為主，但是現(xiàn)在他們的風(fēng)向變成了挖掘那些二三十年未曾變化的老品牌，從這可以看到，消費(fèi)者需要的是性價(jià)比、煙火氣。

2

商業(yè)直覺與理性的平衡

品牌數(shù)讀：你是如何判斷一個(gè)品牌是否有潛力、值得加盟的？

陳佳豪：首先，我很關(guān)注品牌創(chuàng)始人的想法，一個(gè)品牌能走得多遠(yuǎn)，創(chuàng)始人很關(guān)鍵。其次，主要關(guān)注這三個(gè)方面：投資回報(bào)率、投資金額和品牌對(duì)門店的管控力度。

品牌數(shù)讀：在選址上有沒有什么方法論？

陳佳豪：方法論談不上，都是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。選址過程中，主要關(guān)注品牌和商場(chǎng)的契合度、周邊人群畫像、商場(chǎng)客流、交通情況、商場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)實(shí)力等等。此外，KTV和餐飲略微有些區(qū)別，餐飲更關(guān)注附近有沒有寫字樓或社區(qū)，KTV更聚焦在周邊人群畫像。

而且，我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是“相信自己的直覺判斷”，在理性的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上，如果看完一個(gè)位置感覺不好，那就選擇不開，“不要將就”。市場(chǎng)上，已經(jīng)有很多現(xiàn)象都驗(yàn)證了一個(gè)道理。選位置和找對(duì)象一樣，都要順其自然。

品牌數(shù)讀：有的人說，加盟一個(gè)品牌也要當(dāng)作自己的孩子一樣去照顧，也有人覺得，加盟就是投資，門店由品牌全權(quán)運(yùn)作就行，就你的過往經(jīng)驗(yàn)看，你是哪一種？為什么？

陳佳豪：我是前者。加盟的KTV，就是我自己每天都會(huì)到店盯著門店的些運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。并不是說品牌全部托管不好，因?yàn)橛行r(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)狀況，比如：折扣活動(dòng)、會(huì)員福利等，雖然這些品牌會(huì)把控參與，但是品牌的決策更多的是通盤考慮，落實(shí)到每家店還需要根據(jù)門店所處位置和項(xiàng)目等具體情況去優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候需要我自己來操作。

品牌數(shù)讀：就你的經(jīng)驗(yàn)來看，品牌與加盟商之間的關(guān)系怎樣才是更良性的？

陳佳豪：理想的狀態(tài)肯定是有商有量、標(biāo)準(zhǔn)明確的合作模式，但是現(xiàn)在更多的是加盟商被當(dāng)作“韭菜”，在品牌門店越來越多，知名度和市場(chǎng)稀缺性變化之后，有一部分品牌并未及時(shí)調(diào)整策略，這就不利于雙方長(zhǎng)期發(fā)展。

3

為什么又從加盟走到創(chuàng)業(yè)？

品牌數(shù)讀：后來你開始自己孵化品牌，是出于什么想法？

陳佳豪：我是做餐飲起家的，加盟KTV之后，看到了消費(fèi)者對(duì)情緒價(jià)值的追求，從KTV這個(gè)業(yè)態(tài)我發(fā)現(xiàn)餐飲市場(chǎng)能被消費(fèi)者喜歡也是有著類似的因素，過去我們很多餐飲品牌是追求價(jià)格高端、門店產(chǎn)品等方面要顏值好看，但現(xiàn)在，消費(fèi)者更在意的是性價(jià)比、心價(jià)比，外在的條件只是驅(qū)動(dòng)，真正要留住他們，品牌長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)還是要返璞歸真。所以，我就和我現(xiàn)在的合伙人創(chuàng)立了happy burge比奇歡樂堡。

品牌數(shù)讀：這個(gè)品牌現(xiàn)在有多少家門店？

陳佳豪：現(xiàn)在有4家，都開在杭州，都是街鋪，在大學(xué)城附近，目前不考慮進(jìn)購(gòu)物中心。

品牌數(shù)讀：你既做加盟又在孵化自己的品牌，如何去分類管理？你的精力主要放在哪里？

陳佳豪：我現(xiàn)在主要的精力在其中一個(gè)KTV品牌和happy burge比奇歡樂堡。前面提及的那家KTV門店，我當(dāng)作“自己的孩子”一樣去運(yùn)營(yíng)，就像炒股一樣，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)門店變化。happy burge比奇歡樂堡，我的合伙人主要聚焦產(chǎn)品研發(fā)，我主要管控品牌運(yùn)營(yíng)方面的整體運(yùn)作，比如：品牌定位、品牌發(fā)展計(jì)劃、加盟策略等。

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在還會(huì)看新的品類或者機(jī)會(huì)嗎？未來還有計(jì)劃加盟哪類品牌？

陳佳豪：KTV和餐飲市場(chǎng)都還在看，KTV更多的是看未來風(fēng)向和變化，不再考慮加盟，餐飲市場(chǎng)則主要看漢堡品類。

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「贏商矩陣」