文丨酒眼觀酒團(tuán)隊(duì)

在今年這個(gè)略顯沉寂的春糖上，一個(gè)鏗鏘有力、備受關(guān)注的健康養(yǎng)生酒品牌“福桃”三根人參酒橫空出世。

他們先是贊助了春節(jié)后的第三屆川酒宣傳優(yōu)秀作品評(píng)選活動(dòng)，又贊助了春糖中的中國(guó)酒業(yè)創(chuàng)新發(fā)展大會(huì)，并在春糖期間大放異彩，成為本屆成都春糖最為耀眼的品牌之一。

春糖剛剛結(jié)束，《酒眼觀酒》便對(duì)該品牌的創(chuàng)始人、福桃集團(tuán)董事長(zhǎng)楊珂進(jìn)行了專訪，從產(chǎn)品、品牌、渠道、市場(chǎng)、行業(yè)等多個(gè)角度，還原了廣大酒商及消費(fèi)者非常關(guān)心的問題，并向中國(guó)酒業(yè)全面介紹了福桃集團(tuán)、福桃酒業(yè)及其核心產(chǎn)品“福桃”三根人參酒，以回應(yīng)業(yè)界的關(guān)切。

01、談產(chǎn)品：好產(chǎn)品是一切發(fā)展的基礎(chǔ)，福桃三根人參酒將是我“最后的作品”

酒眼觀酒：福桃集團(tuán)是一家怎樣的企業(yè)，為什么會(huì)選擇進(jìn)入到果露酒（人參酒）這個(gè)行業(yè)中來(lái)，并推出福桃三根人參酒，請(qǐng)楊總為我們?cè)敿?xì)介紹一下福桃三根人參酒的誕生過(guò)程。

楊珂：我是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我的首次創(chuàng)業(yè)是做手機(jī)游戲，是蘋果第一代的開發(fā)者之一，2013年被上市公司全資收購(gòu)。

2014年，我創(chuàng)立了一家證券公司，并于2019年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，現(xiàn)在已經(jīng)在全球擁有77張金融牌照，算是小有所成。

那么，到底什么才算得上是一門好生意呢？

我認(rèn)為，“好生意”至少有三個(gè)特征：一是市場(chǎng)規(guī)模要足夠大，二是盈利能力要足夠強(qiáng)，三是抗經(jīng)濟(jì)周期能力要足夠強(qiáng)。綜合來(lái)看，在中國(guó)，酒是最符合這三個(gè)要求的好生意。

同時(shí)，人參酒所在的露酒賽道市場(chǎng)規(guī)模大、品類壁壘高，且只有勁牌一家獨(dú)大，未來(lái)一定大有可為。

正是基于這些判斷，我將第三次創(chuàng)業(yè)選定在人參酒賽道。

作為百草之王，人參一直是滋補(bǔ)強(qiáng)身、延年益壽的珍貴藥材。當(dāng)前，國(guó)家大力推動(dòng)中醫(yī)養(yǎng)生，人參也在2012年被納入新資源食品原料，再加上人參認(rèn)知廣泛、價(jià)值感高等特性，自古以來(lái)就是中老年進(jìn)補(bǔ)的首選，而酒則是人參有效成分人參皂苷的最佳溶媒。

于是，我和我的團(tuán)隊(duì)，從長(zhǎng)白山林海雪原的秘境中出發(fā)，穿越東北平原的肥沃黑土地，用3000公里的跋涉，在氤氳著長(zhǎng)江之畔酒城瀘州的醇厚酒香，凝結(jié)成一瓶“南酒北參”的共鳴。

在選擇做人參酒后，福桃三根人參酒于2021年立項(xiàng)，2022年到2023年做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，2023年9月開始線上測(cè)試。隨后，歷經(jīng)產(chǎn)品持續(xù)迭代以及供應(yīng)鏈升級(jí)，最終于2024年8月份正式上市向全國(guó)推廣。

“福桃三根人參酒是我的第三次創(chuàng)業(yè)，也將是我最后的作品！”

酒眼觀酒：福桃三根人參酒為何會(huì)選擇20—30元這個(gè)當(dāng)前小酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈的價(jià)格帶，在這個(gè)價(jià)格帶上福桃三根人參酒有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？此后，是否還會(huì)有延伸產(chǎn)品推出？

楊珂：在我們看來(lái)，健康不是奢侈品，而是普惠品。通過(guò)技術(shù)降本與標(biāo)準(zhǔn)透明化，我們將原本高溢價(jià)的人參酒價(jià)格錨定在“日常消費(fèi)”區(qū)間，正是要讓福桃三根人參酒進(jìn)入下沉市場(chǎng)家庭采購(gòu)清單，讓“既過(guò)酒癮、又補(bǔ)身體”成為每個(gè)人的新選擇。

一個(gè)好的產(chǎn)品，是一切的基礎(chǔ)。為此，我們制定了三大產(chǎn)品宗旨：一是做老百姓買得起的產(chǎn)品，二是做大流通渠道的產(chǎn)品，三是做有差異性的產(chǎn)品。

正因?yàn)槿绱�，“福桃”三根人參酒的�?yōu)勢(shì)，來(lái)自于從極致原材，到極致工藝，再到融合發(fā)展的價(jià)值再造。

未來(lái)，我們可能還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)推出更有價(jià)值的產(chǎn)品，但無(wú)論推出什么樣的新品，都將遵循上述三大產(chǎn)品宗旨，這是我們的立足之本。

02、談商業(yè)：盈利是所有商業(yè)模式的核心，兼顧廠、商、消三方利益的才是好模式

酒眼觀酒：福桃三根人參酒的盈利模式是什么？它將如何兼顧廠家、酒商和消費(fèi)者三者之間的利益？它有哪些核心商業(yè)價(jià)值？

楊珂：在消費(fèi)理性化時(shí)代，經(jīng)銷商的選品邏輯已發(fā)生了顯著變化，產(chǎn)品是否有利潤(rùn)，能否動(dòng)銷成為關(guān)鍵指標(biāo)。我們認(rèn)為，利潤(rùn)要能算、能看，還要能拿得到。

目前，“福桃”三根人參酒零售毛利率高于競(jìng)品1.5倍以上，渠道毛利≥30%。一方面，要保證產(chǎn)品較快的動(dòng)銷流速；另一方面，更要保障經(jīng)銷商穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)空間。

盈利，是所有商業(yè)模式的核心價(jià)值。廠、商雙方能夠賺到錢，能為消費(fèi)者真心實(shí)意地創(chuàng)造價(jià)值，才是優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式。

酒眼觀酒：對(duì)于戰(zhàn)略而言，福桃三根人參酒的近期和中長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？

楊珂：我們研究發(fā)現(xiàn)，健康養(yǎng)生酒在2024年的市場(chǎng)規(guī)模約500億元，到2034年將增長(zhǎng)至1000億元。其中，人參酒品類將不低于200億元。

福桃三根人參酒，將以做“瀘州酒業(yè)第三增長(zhǎng)極、做中國(guó)養(yǎng)生白酒第二品牌、做人參酒第一品牌”為目標(biāo)。到2034年，在中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模不低于60億元。在消費(fèi)引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)的宏觀新時(shí)代，在文化與個(gè)性疊加的白酒產(chǎn)業(yè)新周期，成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)與健康飲酒場(chǎng)景下的消費(fèi)新風(fēng)口，撬動(dòng)1000億大健康產(chǎn)業(yè)。

酒眼觀酒：“福桃”三根人參酒目前的團(tuán)隊(duì)如何，有哪些優(yōu)勢(shì)，在資本市場(chǎng)運(yùn)作層面是否有所考慮？

楊珂：除我擁有游戲、金融等多重背景外，福桃酒業(yè)的核心高層都曾在黨政部門、金融系統(tǒng)、快消等領(lǐng)域有較高的建樹。在這個(gè)“天團(tuán)級(jí)”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的加持下，福桃三根人參酒對(duì)資本端具有極大的吸引力。

其一，生態(tài)壁壘，跨區(qū)域、跨產(chǎn)業(yè)的資源整合能力難以被單一酒企復(fù)制；

其二，數(shù)據(jù)資產(chǎn)，將用戶、經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品、企業(yè)持續(xù)升級(jí)的無(wú)形資產(chǎn)；

其三，政策紅利捕獲，精準(zhǔn)契合鄉(xiāng)村振興（農(nóng)產(chǎn)品深加工）、大健康（藥食同源）、東北振興等國(guó)家戰(zhàn)略，獲得多地政府產(chǎn)業(yè)基金加持。

當(dāng)下，福桃酒業(yè)在資本端的價(jià)值錨點(diǎn)已從“規(guī)模增長(zhǎng)敘事”轉(zhuǎn)向“模式稀缺定價(jià)”。目前，瀘州產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)已與福桃集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來(lái)將從合作生產(chǎn)、股權(quán)投資等方面為福桃集團(tuán)注入活力。

03、談市場(chǎng)：廣分銷、重覆蓋、有利潤(rùn)，首度為露酒引入核心客戶合伙人計(jì)劃

酒眼觀酒：“福桃”三根人參酒的銷售渠道目前主要有哪些，各占多大占比，未來(lái)的主銷渠道有哪些，怎么運(yùn)作？

楊珂：我們目前的銷售渠道以餐飲終端為主，自2024年8月上市以來(lái)，已經(jīng)暢銷全國(guó)18個(gè)省市，擁有終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)十萬(wàn)個(gè)，并以每月發(fā)展25個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的速度在全國(guó)拓展。

過(guò)去的一年里，在參酒融合發(fā)展上創(chuàng)下多項(xiàng)第一：首家開展人參高科技種植的企業(yè)，首家進(jìn)行全國(guó)化布局的人參酒企業(yè)，首家瓶身標(biāo)注人參皂苷的人參酒企，首家擁有10萬(wàn)級(jí)GMP即醫(yī)藥工業(yè)級(jí)灌裝車間的人參酒企業(yè)。

同時(shí)，我們是人參露酒品類的線下覆蓋率/銷售額第一品牌，并持續(xù)與人參產(chǎn)業(yè)的國(guó)際知名機(jī)構(gòu)、各大院校建立穩(wěn)定關(guān)系，共同開展技術(shù)合作活動(dòng)，積極參與制定多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的品質(zhì)創(chuàng)新與升級(jí)。

在新品扎堆的春糖，我們憑借著“產(chǎn)品有利潤(rùn)、能動(dòng)銷、有質(zhì)價(jià)比”的排他性優(yōu)勢(shì)，獲得了渠道端源源不斷的正向反饋。在3月20日舉行的中國(guó)酒業(yè)創(chuàng)新發(fā)展大會(huì)上，廣東粵強(qiáng)等多位行業(yè)知名大商與福桃酒業(yè)簽約，不少超商、大商也表現(xiàn)出了對(duì)我們這款產(chǎn)品的濃厚興趣。

酒眼觀酒：去年上市成功后，據(jù)說(shuō)目前獲得了近4000萬(wàn)的銷售額，同時(shí)“福桃”三根人參酒將啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，那么省外市場(chǎng)未來(lái)將怎樣布局？

楊珂：在選擇做人參酒后，我們?cè)谌珖?guó)做了10個(gè)省市的點(diǎn)狀的樣板市場(chǎng)，并得出了一個(gè)結(jié)論，人參酒走向全國(guó)有兩大保證：一是市場(chǎng)認(rèn)知度廣，不需要教育便可直接覆蓋全國(guó)；二是人參是百草之王，價(jià)值感非常強(qiáng)，不管做低端還是高端，口感非常接近于白酒，可以佐餐也是其長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的保證。

“福桃”三根人參酒核心策略是：第一，廣分銷、重覆蓋，堅(jiān)守大眾光瓶酒終端鋪市原則；第二，餐飲與流通雙管齊下、相輔相成，餐飲領(lǐng)域著重于營(yíng)造場(chǎng)景氛圍及用戶培育，而流通零售則拓寬市場(chǎng)覆蓋面；第三，三位一體群運(yùn)營(yíng)賦能營(yíng)銷。

未來(lái)，“福桃”三根人參酒將給經(jīng)銷商帶來(lái)人員配置、貨補(bǔ)激勵(lì)、物料覆蓋、終端推廣、全終端數(shù)字運(yùn)營(yíng)、退換保障、長(zhǎng)效激勵(lì)、廣告投放等八大支持。同時(shí)，還將在露酒行業(yè)首次引入核心客戶合伙人計(jì)劃，來(lái)分享超越產(chǎn)品本身的資本紅利。

酒眼觀酒：全國(guó)市場(chǎng)展開后，“福桃”三根人參酒準(zhǔn)備將怎樣對(duì)接消費(fèi)者，有哪些方法及優(yōu)勢(shì)？有哪些市場(chǎng)投入和政策支持？

楊珂：福桃酒業(yè)目前已逐漸形成了“一產(chǎn)接二連三”協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局：一產(chǎn)人參種植，新質(zhì)生產(chǎn)力促進(jìn)參業(yè)發(fā)展；二產(chǎn)參產(chǎn)品加工，參加工產(chǎn)品服務(wù)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)；三產(chǎn)文旅融合，原產(chǎn)地文旅驅(qū)動(dòng)多級(jí)傳播。

接下來(lái)，福桃酒業(yè)將開展長(zhǎng)白山人參溯源之旅，邀請(qǐng)消費(fèi)者、核心經(jīng)銷商參與長(zhǎng)白山采參體驗(yàn)，對(duì)長(zhǎng)白山人參和福桃品牌的理解，推動(dòng)BC聯(lián)動(dòng)，讓“福桃”三根人參酒扎進(jìn)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的內(nèi)心深處，與消費(fèi)者的需求全面締合。

04、談行業(yè)：不卑不亢、挺直脊梁、奮力而為，露酒龍頭企業(yè)需要展現(xiàn)更多擔(dān)當(dāng)

酒眼觀酒：在當(dāng)前酒業(yè)深度調(diào)整、品牌集中加速的時(shí)代大背景下，您對(duì)中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展怎么看？您對(duì)小瓶酒、果露酒未來(lái)的走勢(shì)有哪些判斷？在果露酒（人參酒）品類的發(fā)展上有哪些建議？

楊珂：酒業(yè)是個(gè)周期性較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，每一次行業(yè)調(diào)整，也意味著新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。在我們看來(lái)，當(dāng)前行業(yè)環(huán)境下，創(chuàng)新需要圍繞“產(chǎn)品價(jià)值重構(gòu)”與“用戶觸達(dá)革命”這兩個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域開展，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到模式上的雙線突破。

目前，包括人參酒在內(nèi)的果露酒行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模較小、價(jià)格偏低、穩(wěn)定性差，呈現(xiàn)出散、亂、雜等特征，同時(shí)也缺乏能夠統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)、邁向世界的超級(jí)品牌，這些都是行業(yè)必須厘清的問題。

建頭部企業(yè)要更有擔(dān)當(dāng)，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品打造、品牌建設(shè)、渠道拓展、消費(fèi)溝通等領(lǐng)域傾囊相授，承擔(dān)起行業(yè)龍頭的使命和擔(dān)當(dāng)。

廣大果露酒的中小企業(yè)，也要不卑不亢、挺直脊梁、奮力而為，首先要做好自己的產(chǎn)品，其次要加大品牌層面的投入，再次要做好與消費(fèi)者的溝通，讓渠道、市場(chǎng)、消費(fèi)明白我們的價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)和企業(yè)的雙重騰飛。

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