隨著氣溫回升，運(yùn)動(dòng)戶外商品的用戶消費(fèi)需求持續(xù)上漲。多位快手奧萊代購(gòu)達(dá)人近期迎來(lái)生意爆發(fā)增長(zhǎng)。深耕快手電商平臺(tái)多年，主打奧萊代購(gòu)+品牌官旗合作的荷花，今年快手38大促GMV同比增長(zhǎng)超50%；從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手的金金38期間GMV同比增長(zhǎng)超40%；商家奧萊正品代購(gòu)阿萌憑借精細(xì)地運(yùn)營(yíng)，今年38大促GMV同比增長(zhǎng)超110%。

批量奧萊達(dá)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后得益于快手平臺(tái)的奧萊代購(gòu)達(dá)人形成了一套將奧萊價(jià)格優(yōu)勢(shì)、大牌品質(zhì)產(chǎn)品、直播帶貨模式有機(jī)融合的經(jīng)營(yíng)鏈路，通過(guò)一站式代購(gòu)服務(wù)，為用戶帶來(lái)更具性價(jià)比的產(chǎn)品和購(gòu)物體驗(yàn)，并借力銷售熱點(diǎn)及平臺(tái)政策助力，實(shí)現(xiàn)了生意持續(xù)增長(zhǎng)。

代購(gòu)+品牌合作雙輪驅(qū)動(dòng)，以真誠(chéng)撬動(dòng)百萬(wàn)銷量

規(guī)范的直播形式、“代購(gòu)+品牌”兼具的貨盤和接地氣的直播風(fēng)格，是荷花與老鐵們建立信任、撬動(dòng)高銷量的關(guān)鍵。作為一位直爽的東北姑娘，荷花的直播風(fēng)格向來(lái)不拘小節(jié)，“有啥說(shuō)啥”。在進(jìn)入直播行業(yè)前，她曾在教培行業(yè)工作多年，這段經(jīng)歷也讓她擁有了很強(qiáng)的表達(dá)和講解能力。

受直播風(fēng)格影響，荷花的粉絲也大多是35-55歲的女性，“和我同個(gè)年齡段，穿衣風(fēng)格和眼光也差不多”。這樣的認(rèn)知讓荷花在選品時(shí)習(xí)慣推己及人：“像我們這個(gè)年紀(jì)，身材都會(huì)略有發(fā)福，且喜歡洋氣的款式。色彩鮮亮且寬松的服飾，往往更容易成為爆款?！?/p>

為了保證大促期間直播間產(chǎn)品的豐富度，荷花采用奧萊代購(gòu)+品牌合作的備貨模式，將品質(zhì)更優(yōu)、性價(jià)比更高的貨品作為主推品，每場(chǎng)直播上車七款，剩下三四款留作備用。

大促中，其賬號(hào)保持了從早上5點(diǎn)到晚上12點(diǎn)的超長(zhǎng)直播時(shí)間，由荷花和三位主播輪流直播，盡可能觸達(dá)更多目標(biāo)人群。哪怕在非自己直播的時(shí)段，荷花也不休息，“每場(chǎng)直播前，我都會(huì)拉著我家其他主播，對(duì)清楚每件產(chǎn)品的利益點(diǎn)和講品邏輯，直播時(shí)也會(huì)關(guān)注數(shù)據(jù)變化，及時(shí)替換數(shù)據(jù)不好的產(chǎn)品”。

為了帶給老鐵們更好的直播體驗(yàn)，荷花更是為主播定下了“一一回復(fù)公屏每個(gè)提問”、“展示衣服先說(shuō)品牌，且不要遮擋LOGO”、“用最樸實(shí)的語(yǔ)言講解”的三大規(guī)定。

在她看來(lái)，真誠(chéng)才是贏得信任的必殺技，“老鐵們消費(fèi)時(shí)覺得受到了尊重，就會(huì)多來(lái)消費(fèi)，賬號(hào)發(fā)展自然就會(huì)越來(lái)越好”。與此同時(shí)，快手平臺(tái)的扶持也為其提供了有力發(fā)展助推，“平臺(tái)配了專門的小二，有問題可以隨時(shí)溝通，且每個(gè)大場(chǎng)都會(huì)提供磁力金牛等流量支持，每次活動(dòng)對(duì)接都很順暢”。

多方面加持下，今年快手38大促期間，荷花累計(jì)GMV突破600萬(wàn)元，打造了2個(gè)百萬(wàn)GMV大場(chǎng)及3個(gè)破50萬(wàn)GMV單品。

從傳統(tǒng)電商到直播電商，打造一站式大牌購(gòu)物體驗(yàn)

穿梭在奧萊各個(gè)門店之間，摸排有潛力的爆品服裝系列，比對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格變化，在恰當(dāng)時(shí)迅速買入……這套采買流程，自金金入行來(lái)重復(fù)了成百上千次。每天早上起床，金金的第一件事就是直奔奧萊，了解商場(chǎng)折扣活動(dòng)、上新產(chǎn)品，再回來(lái)整理購(gòu)入服裝的款式、尺碼等，為晚上的直播做準(zhǔn)備。

做過(guò)傳統(tǒng)電商生意，也嘗試過(guò)童裝直播帶貨，豐富的經(jīng)歷不但讓她積累下不少電商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更讓她意識(shí)到，做電商，流量是關(guān)鍵。推薦自帶知名度的大牌產(chǎn)品，做奧萊代購(gòu)生意，成為她重回直播電商賽道的“切口”。

相較于其他服裝電商，貨品短缺是奧萊代購(gòu)達(dá)人面臨的核心痛點(diǎn)，“每家品牌店單個(gè)款式的備貨通常只有十幾到幾十件，根本滿足不了大家的需求”。為此，金金選擇雇傭分散在各地奧萊的“代購(gòu)”幫忙搶貨。充足的貨源，也為金金的代購(gòu)生意帶來(lái)了更大的底氣。

今年38期間，不同于大多主播會(huì)在直播前備品、排品，金金的直播間略顯“隨意”。她將小黃車200個(gè)貨位全部掛滿?！皫?kù)存不多，就只能靠量大款多，現(xiàn)在人們更希望一站式買齊所需產(chǎn)品，而在我的直播間他可以買斯凱奇的鞋，再配件耐克的外套，無(wú)需在多個(gè)直播間反復(fù)橫跳，省時(shí)省力?！?/p>

“大牌+折扣”模式，也讓金金的直播間滿足了當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)“質(zhì)價(jià)比”的極致追求，進(jìn)而吸引眾多老鐵持續(xù)轉(zhuǎn)化?！皧W萊的折扣活動(dòng)相對(duì)比較頻繁，一款產(chǎn)品鋪到門店后，一個(gè)禮拜到半個(gè)月可能就會(huì)有一定的降價(jià)，通常我們上車的產(chǎn)品價(jià)位都較原價(jià)打了對(duì)折。直播間的公屏上，也常能看見買過(guò)十幾單的老粉再次下單?！?/p>

2020年入局快手電商，金金從老鐵下單一件她就在商場(chǎng)買一件的“訂單式”銷售，到如今，她已經(jīng)建立起了較為完善的代購(gòu)鏈路，并組建起了十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，今年38期間累計(jì)GMV超400萬(wàn)，產(chǎn)出4場(chǎng)破50萬(wàn)GMV場(chǎng)次。

在她看來(lái)，奧萊代購(gòu)達(dá)人之所以能收獲老鐵們的信任，一是靠品牌自身的影響力、二是主播選品時(shí)對(duì)于折扣價(jià)格的把控、三則在于直播間內(nèi)貨品的豐富度?！敖酉聛?lái)，我也希望能夠繼續(xù)在奧萊代購(gòu)的賽道上深耕，將更多大牌產(chǎn)品引入直播間，將更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推薦給用戶。”

打造專業(yè)主播人設(shè)，平臺(tái)助力成就爆款單品

因品牌運(yùn)營(yíng)的工作經(jīng)歷，阿萌與快手電商結(jié)緣，此后她又在熟人介紹下進(jìn)入奧萊代購(gòu)一行。在她看來(lái)，奧萊代購(gòu)需要主播具有更多專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，掌握各個(gè)品牌特性、每個(gè)產(chǎn)品系列的主打面料材質(zhì)和功能性，是塑造專業(yè)主播人設(shè)的關(guān)鍵?！袄翔F信任我們才會(huì)提問、下單，如果對(duì)于一些問題不能及時(shí)給予專業(yè)反饋，這會(huì)非常影響用戶體驗(yàn)。”

因此，每次直播前，阿萌都會(huì)多方位了解產(chǎn)品的宣傳信息，同時(shí)在日常生活中上身實(shí)驗(yàn)，親身感受每款產(chǎn)品的穿搭效果、舒適度等，進(jìn)而更好地在直播中進(jìn)行產(chǎn)品講解。

阿萌正式開啟快手電商奧萊代購(gòu)是在2022年，經(jīng)歷一年完整的季節(jié)輪換，她也對(duì)各個(gè)季節(jié)熱門款式有了更為清晰的認(rèn)知。“服飾類目的淡旺季都頗為相似，年后和秋冬時(shí)節(jié)是消費(fèi)旺季，順應(yīng)天氣變化、響應(yīng)老鐵需求的產(chǎn)品往往更易出單。”

今年38大促期間天氣較暖，阿萌以一款耐克薄外套和薄款老爹鞋為核心主推，既符合季節(jié)性需求，又適配各個(gè)年齡段和性別，最終單場(chǎng)GMV突破50萬(wàn)，外套和鞋成為GMV破30萬(wàn)的爆款單品?！跋噍^于服飾，推薦鞋子所需要的專業(yè)知識(shí)更多，且每個(gè)人對(duì)于鞋的腳感也不同，而本次大促對(duì)于我們而言，是一次鞋品銷售方面的全新突破。”

快手電商平臺(tái)的助力，也讓阿萌得以更好地融入平臺(tái)生態(tài)?！盎久看未蟠偾跋Γ脚_(tái)都會(huì)與我溝通補(bǔ)貼、直播間紅包、短視頻內(nèi)容發(fā)布策略等方面的事宜，引導(dǎo)我們更好地抓住大促流量，提前布局，這些我都覺得很實(shí)用?！蓖瑫r(shí)，平臺(tái)活動(dòng)期間還會(huì)發(fā)放用戶購(gòu)物補(bǔ)貼，給予商家流量扶持，“這些措施也在潛移默化中助推我們的轉(zhuǎn)化”。

今年38大促期間，阿萌的GMV同比增長(zhǎng)超110%，這一成績(jī)也為她帶來(lái)了更大的激勵(lì)?！皧W萊代購(gòu)，短板就是貨源短缺，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下來(lái)會(huì)稍顯吃力，因此我們也開始聯(lián)合快手平臺(tái)與更多優(yōu)質(zhì)品牌建聯(lián)，希望在今年涉足時(shí)裝品類或休閑男裝，進(jìn)而為更多人群帶來(lái)更多不同風(fēng)格的服飾選擇?！?/p>

從三位奧萊代購(gòu)達(dá)人的爆發(fā)經(jīng)歷中不難看出，代購(gòu)+電商的模式將線下折扣大牌線上化，消解了因地域、時(shí)間等限制，為消費(fèi)者提供了更多優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠的選擇。同時(shí)，達(dá)人主播基于用戶畫像的產(chǎn)品甄選，也有效降低了消費(fèi)者的決策成本。

未來(lái)，隨著快手平臺(tái)扶持力度的加大及更多奧萊代購(gòu)達(dá)人的加入，更多用戶將在快手享受到大牌品質(zhì)與折扣價(jià)格的雙重優(yōu)惠，達(dá)人及品牌也將迎來(lái)更多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。