• 美國(guó)總統(tǒng)特朗普2025年3月26日在白宮簽署公告，宣布對(duì)進(jìn)口汽車加征25%關(guān)稅，相關(guān)措施將于4月2日生效。他當(dāng)天下午告訴媒體記者，美國(guó)政府將從4月3日起開始加征這項(xiàng)新關(guān)稅。當(dāng)天早些時(shí)候，特朗普還在社交媒體上宣布，他將對(duì)購(gòu)買委內(nèi)瑞拉石油和天然氣的國(guó)家征收25%關(guān)稅，相關(guān)關(guān)稅將于4月2日生效。

此外，特朗普3月24日還表示，將在未來幾天宣布對(duì)除汽車外的木材、芯片等征收額外關(guān)稅。不過，隨著4月2日“對(duì)等關(guān)稅”生效日臨近，他表示可能會(huì)給很多國(guó)家提供關(guān)稅優(yōu)惠，但需要實(shí)現(xiàn)“對(duì)等”。在特朗普政府不斷升級(jí)的“關(guān)稅亂拳”下，很多人疑惑：在2025年的當(dāng)下，中國(guó)外貿(mào)行業(yè)出口為什么不漲價(jià)呢？

我覺得很多人可能誤以為國(guó)際的外貿(mào)市場(chǎng)就是和股票市場(chǎng)一樣透明，或者是非誠(chéng)勿擾，就是一種有人買有人賣的吆喝而已。其實(shí)我自己也不是太懂外貿(mào)，但是在網(wǎng)上看了很多大棋論，感覺還能伸伸腳。以前說過我也認(rèn)識(shí)幾個(gè)江浙一帶開廠的家紡老板，他們?nèi)ゼ~約有時(shí)候會(huì)住一個(gè)美國(guó)朋友的家，我朋友在工作閑著時(shí)就陪他們出去談生意見見世面，據(jù)說疫情前每年都會(huì)有幾次。然后他跟我分享了自己觀察的情況，當(dāng)然以下只限家紡行業(yè)。

我那朋友說，雖然自己不是外貿(mào)從業(yè)者，但是那個(gè)坐在談判桌現(xiàn)場(chǎng)看他們討價(jià)還價(jià)的觀察者，物理意義上坐在談判室里看著他們把最后的價(jià)格訂下來。他認(rèn)為，漲價(jià)這個(gè)東西是這樣的，因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)原材料以及匯率因素，外貿(mào)報(bào)價(jià)經(jīng)常會(huì)有15%以內(nèi)的波動(dòng)，很常見。但是如果你想著在沒有別的因素的情況下額外漲價(jià)，其實(shí)是很困難的。

根據(jù)他的總結(jié)觀察來看，目前美國(guó)的進(jìn)口貿(mào)易商一般是有兩種，分別是零售商的直接采購(gòu)和品牌貿(mào)易商。零售商比如沃爾瑪target這些其實(shí)工廠真的就掙個(gè)退稅錢，但是勝在定金先付量大穩(wěn)定賬期短。但是這些零售商的供應(yīng)鏈進(jìn)去不容易，加價(jià)很難。除非以后你不想做這家了，而且哪怕你加價(jià)人家不一定會(huì)買你的賬。風(fēng)險(xiǎn)在于加價(jià)不成功可能直接被踢出去。這就類似于你在一個(gè)公司里拿辭職要挾老板加薪一樣。更不用說很多是翻單的，有協(xié)議價(jià)。

當(dāng)然，貿(mào)易商就是另外一種類型，他們一般在美國(guó)做好設(shè)計(jì)，到中國(guó)找供應(yīng)商加工，然后把這個(gè)設(shè)計(jì)帶上品牌賣給零售渠道。因?yàn)闅v史原因，這種家紡貿(mào)易商全集中在紐約第五大道的28-32街，特別是家紡大廈。這種情況貿(mào)易商承擔(dān)了所有風(fēng)險(xiǎn)，所以價(jià)格看的很緊，你可以加價(jià)，但是他可能根本不會(huì)進(jìn)了，因?yàn)樗赡苜u不掉。不做生意不會(huì)死，但是貨賣不掉會(huì)死。比如現(xiàn)在他知道很多工廠老板發(fā)愁，因?yàn)槊绹?guó)貿(mào)易商不提貨，貨壓在中國(guó)倉(cāng)庫(kù)里，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)太貴。如果轉(zhuǎn)嫁成本真那么容易，貿(mào)易商直接把海運(yùn)成本轉(zhuǎn)給下游零售商不就得了？

貿(mào)易商本身來說最重要的工作不是采購(gòu)和設(shè)計(jì)，而是在全世界轉(zhuǎn)悠尋找工廠，他們天天就干這個(gè)，這是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這么說吧，一個(gè)浙江工廠老板肯定沒有一個(gè)紐約貿(mào)易商了解他在浙江究竟有多少同行。工廠和貿(mào)易商在博弈的時(shí)候是不公平的，同一個(gè)產(chǎn)品貿(mào)易商可以同時(shí)向全球幾十家甚至上百家工廠詢價(jià)，工廠一般來說也就是10-15個(gè)客戶差不多了。

而且工廠要養(yǎng)工人不能停工，貿(mào)易商的運(yùn)營(yíng)成本可比工廠低多了。貿(mào)易商一般沒有那么強(qiáng)的時(shí)間壓力，只要還沒有和零售商簽約，早一點(diǎn)晚一點(diǎn)關(guān)系不大。所以不管是時(shí)間成本，資金成本還是信息優(yōu)勢(shì)都在貿(mào)易商這邊。工廠連自己這個(gè)省里總共有多少同行都不知道，更不用說印度巴基斯坦孟加拉土耳其了，拿什么加價(jià)？網(wǎng)上來個(gè)網(wǎng)友告訴你印尼停工了可以加價(jià)，你就敢信了？

有些人總以為外貿(mào)的內(nèi)卷是你報(bào)價(jià)13美金，邊上竄出來一個(gè)哥們說12美金。抱歉外貿(mào)詢價(jià)不是評(píng)論區(qū)的競(jìng)價(jià)。其實(shí)是信息黑幕下，外貿(mào)商問你12美金做不做？你雖然可以做但是說不做，他就轉(zhuǎn)身走了。也許他10天后回來，也許不回來。然后呢？你覺得這種博弈優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)在哪邊？你怎么知道搶你單子的是中國(guó)人還是印度人。所以他經(jīng)常幫這些朋友去樓下店里看貨，拍水洗標(biāo)給他們。

大的貿(mào)易商經(jīng)常會(huì)深度介入供應(yīng)鏈，比如直接在中國(guó)入股工廠或者扶持中國(guó)工廠去東南亞和南亞開廠，比如紐約現(xiàn)在一些新的貿(mào)易商就是中國(guó)人和印度人。像香港利豐這樣的大機(jī)構(gòu)更是深度整合了供應(yīng)鏈，工廠在這個(gè)鏈條里面可以舒舒服服的掙1塊錢，跳出來是拿生死去搏2塊錢。你都知道去考公務(wù)員拿個(gè)穩(wěn)定飯碗，工廠老板比你傻啊？

提價(jià)這個(gè)問題差不多類似于富士康為什么不和蘋果多要點(diǎn)加工費(fèi)？富士康對(duì)蘋果的議價(jià)能力可是大大高于工廠對(duì)沃爾瑪吧，起碼蘋果有那么大的利潤(rùn)空間。所以郭臺(tái)銘為何不直接提價(jià)呢？那么有沒有雄才大略的工廠老板能跨越這些不利因素和美國(guó)人斗呢？有肯定是有的，但是很少，因?yàn)榍疤嵋龃笞鰪?qiáng)。

但是這么說吧，那些能力特別強(qiáng)的外貿(mào)工廠老板，早就有別的更掙錢的路子發(fā)財(cái)了，還開什么廠啊。比如我認(rèn)識(shí)一個(gè)號(hào)稱江浙某縣首富的（號(hào)稱而已），家紡起家的，那個(gè)廠差不多3000多人，但是他其實(shí)根本不在乎掙不掙錢，早就扔給女兒練手了。那個(gè)廠的作用就是維持這么多人的就業(yè)，可以讓地方政府給他的家紡城和港口優(yōu)惠政策罷了。反正這么說吧，我認(rèn)識(shí)的這些外貿(mào)老板，從房地產(chǎn)上掙的錢比工廠都多幾倍。對(duì)他們來說工廠只是歷史慣性下一個(gè)穩(wěn)定掙錢的工具，他們?cè)敢赓M(fèi)心考慮這個(gè)不如考慮怎么擴(kuò)大別的投資。某個(gè)程度上，中國(guó)房地產(chǎn)的騰飛大大消解了這些工廠老板們的雄心。而且代工廠就算做到上市又怎么樣？你見過哪個(gè)敢和蘋果叫板的供應(yīng)鏈老板，能站穩(wěn)了說話就不錯(cuò)了。

最后，加價(jià)這個(gè)事情，最終還是要落到美國(guó)的消費(fèi)者頭上。你們?yōu)槭裁从X得美國(guó)人就非要買這些東西呢？美國(guó)人實(shí)際上是世界上最浪費(fèi)的，所以其實(shí)他們縮減消費(fèi)的空間也是非常大的。很多東西本來就是可買可不買，零售商并沒有把握把加價(jià)后的東西賣給消費(fèi)者，畢竟美國(guó)人少換次窗簾又會(huì)怎么樣呢？

當(dāng)然，很多時(shí)候即使有壟斷，不同進(jìn)口的東西的議價(jià)能力是不同的，為什么挪威的三文魚泰國(guó)的榴蓮疫情期間可以不進(jìn)口？因?yàn)榻K端消費(fèi)者對(duì)于吃這個(gè)不是剛需。為什么澳大利亞礦石還是不能不買？因?yàn)槟愕匿撹F廠不能熄火停工。

某個(gè)程度上，美國(guó)的零售業(yè)并不比中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)更低。事實(shí)上從沃爾瑪?shù)絫arget到梅西到高端的Saks，任何一家零售商都能網(wǎng)購(gòu)，消費(fèi)者在家就能在這些大零售商以及ebay和亞馬遜之間比價(jià)，更不用說還有谷歌和bing這些比價(jià)工具了。美國(guó)人也許不聰明，但是也不賤非要買貴的。所以每一家零售商到貿(mào)易商都是在拼命削減價(jià)格，這個(gè)和工廠是一樣的。認(rèn)為某一個(gè)環(huán)節(jié)上可以主觀聯(lián)合提高到一個(gè)不合理的價(jià)格的想法很幼稚。

退一萬步，即使你加價(jià)到某個(gè)驚人的程度，帶來的只會(huì)是銷量的大幅下跌。我拿豬肉來做例子，前些年有一段時(shí)間中國(guó)豬肉很貴對(duì)吧？豬肉比起床單窗簾是剛需吧？那段時(shí)間你家買豬肉的量不變嗎？所以那種情況如果發(fā)生，比如提價(jià)賣了5000條窗簾掙了原來10000條窗簾的錢，老板大概是能發(fā)財(cái)了，但是因?yàn)榭偣仓簧a(chǎn)了5000條而不是10000條窗簾，工人肯定失業(yè)更多了。

所以我不是很理解那些自己不開廠的網(wǎng)友倒是挺替資本家啥時(shí)候能買下一個(gè)豪宅操心啊。而且這個(gè)提價(jià)不見得符合工廠老板的最大利益，就像我上面說的那位3000工人的老板，如果他提價(jià)30%接70%產(chǎn)能可以一年掙3年的錢，代價(jià)是1000工人失業(yè)，那他的家紡城就要被地方政府找麻煩了。而且明年估計(jì)就沒訂單了，廠還開不開了？你以為買手們都沒有脾氣的？

在這里我特別提醒的是，以上我說的都是家紡。家紡是一個(gè)勞動(dòng)密集而且利潤(rùn)率不高的行業(yè)，某個(gè)程度上是出口中國(guó)的勞動(dòng)力這個(gè)大宗商品。也許有些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)可以隨意加價(jià)我就不懂了。

還有就是中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)并不是大家想象中那么大。記得有一次我朋友說陪個(gè)老板去談生意，因?yàn)槟菚r(shí)特朗普加了關(guān)稅，那時(shí)還是15%。然后那個(gè)貿(mào)易商直接說：“這個(gè)產(chǎn)品就不要報(bào)價(jià)了，你競(jìng)爭(zhēng)不過別人的。貿(mào)易商對(duì)于成本的理解是非常深的，因?yàn)樗麄兛梢詸M向比較，而工廠經(jīng)常閉門造車，所以有時(shí)候哪怕偶爾有些地方成本略高也會(huì)下單，是因?yàn)樗麄兿嘈胚@個(gè)地方未來的成本會(huì)下降。就像工廠會(huì)賠本接單，貿(mào)易商有時(shí)也會(huì)開出第一個(gè)高價(jià)單，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)買賣都不是一錘子，大家都靠后面的翻單，只有能證明一個(gè)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，有了穩(wěn)定的預(yù)期，才能掙錢。一個(gè)單子有啥用。

當(dāng)然，我這里不是說都不可能提價(jià)，是你不可能通過單邊行為去加價(jià)。比如貿(mào)易戰(zhàn)的25%關(guān)稅，最后是雙方一起吸收了成本。如果有從上游傳導(dǎo)下來的不可抗力成本，那么最后肯定會(huì)傳導(dǎo)到終端，但是靠一廂情愿的加價(jià)是非常困難的，因?yàn)橘Q(mào)易商手上的信息量和牌是多于工廠的。非要說限電會(huì)不會(huì)漲價(jià)？如果規(guī)模夠大形成預(yù)期是會(huì)的，只是這種情況下最后大家都很難掙到錢。因?yàn)樽詈箐N量會(huì)下降，1000件貨一個(gè)掙1塊和賣300個(gè)貨一個(gè)掙3塊，哪種掙得多？而后者的話，就業(yè)會(huì)下降。這就像那波豬肉天降行情，除了第一波手上有豬肉的存量快錢，后面大家怎么樣了？

最后，我分享一個(gè)好玩的，很多人看了上面覺得貿(mào)易商的日子比工廠強(qiáng)？事實(shí)上很多工廠老板也是這么覺得，不少人就和我說在紐約開個(gè)辦公室，也做貿(mào)易商。但其實(shí)我也認(rèn)識(shí)一些美國(guó)貿(mào)易商（只是認(rèn)識(shí)，但不是朋友），其實(shí)他們的生意比工廠更難做，因?yàn)樗麄冊(cè)诹闶凵堂媲耙彩菍O子，懂了嗎？