在“內(nèi)卷化”的話語體系中，“零和博弈”便開始成為市場分析的主要框架。這也就使得輿論的場爭論會不自覺帶入到對“二級市場”的預(yù)期中，尤其當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)新玩家后，一些觀點往往將此視為對頭部企業(yè)的挑戰(zhàn)，也就是利空。

近期京東高調(diào)殺入外賣市場，上述邏輯毫無意外進(jìn)行了一次再現(xiàn)。相當(dāng)部分輿論以及市場分析都認(rèn)為，在京東這條大鯰魚的攪動下，外賣市場風(fēng)云再起，很可能會把美團(tuán)拉下馬。令人吊詭的是，盡管上述看法邏輯清晰，但二級市場似乎并不為其所動，開篇的敘事框架在此次事件中遭遇“卡頓”難題。

那么到底是”二級市場“不懂京東對行業(yè)的沖擊，還是另有他因呢？

本文核心觀點：

其一，外賣業(yè)的變遷發(fā)展是商家，平臺以及用戶多方互為配合下的結(jié)果，如今京東的商業(yè)路徑中缺失了商家和用戶的主動性，邏輯推演卡頓，市場觀望；

其二，京東如此高調(diào)乃是希望短期內(nèi)能在外賣領(lǐng)域有所斬獲，但美團(tuán)也在隨產(chǎn)業(yè)變遷變換陣型，更加重了市場的觀望態(tài)度。

傭金高低恐非商家最大痛點

為客觀驗證輿論場消息對二級市場股價的影響，我們整理了重要時間點中美團(tuán)和京東的股價走勢情況。

在“零和博弈”敘事框架下，美團(tuán)和京東股價應(yīng)該是“此消彼長”的關(guān)系（闖入者京東因為新業(yè)務(wù)賦予新的想象力，被挑戰(zhàn)者的美團(tuán)未來則面臨沖擊），但在上圖中不僅沒有此消彼長，反而出現(xiàn)了攜手升降的奇怪現(xiàn)象。

此現(xiàn)象我們一方面可以將此歸咎于“大盤”，春節(jié)之后港股交易量大增，高度活躍的交易量也給個股帶來的波動性，美團(tuán)和京東又均屬科網(wǎng)熱門企業(yè)，但另一方面我們也要從微觀考慮，京東的外賣業(yè)務(wù)是否真的就可以為帶來行業(yè)新的沖擊。

此次京東高調(diào)進(jìn)軍外賣市場，乃是手握兩大殺器：

1）對商家降傭金，以短期完成商家端的供給；

2）為騎手繳納社保，以完成對運力的供給。

按照眾多媒體的推演，接下來京東外賣將完成：為商家減負(fù)——商家參與性提高（提供高性價比商品）——與繳納社保的騎手對接——超強(qiáng)運力與高性價比商品匯合——業(yè)務(wù)成功。

邏輯相當(dāng)完美，且結(jié)局令人振奮，只是細(xì)究之下，中間有幾個重要環(huán)節(jié)是被忽視的：

1）用戶是否會積極參與上述邏輯，過往眾多互聯(lián)網(wǎng)的案例已經(jīng)告訴我們，短期內(nèi)改變用戶行為習(xí)慣是非常困難的，而外賣又是一個高度依賴規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)（薄利走量，攤薄成本），京東外賣的“起量”最終不是只看商家和運力的供給，還要看用戶的需求；

2）為商家降本，給予騎手福利，確實直擊心坎，但從利益方面考量，這兩類人群當(dāng)今最需要只是“讓利”還是另有他求呢？

這兩個問題非常重要，也關(guān)乎京東外賣邏輯推演的周密性，回答上述問題之前我們不妨先對餐飲行業(yè)有一個較為清晰的認(rèn)識。

在2022-2023年在資本的高度介入下，餐飲業(yè)的連鎖化程度得到質(zhì)的飛躍（2013年餐飲連鎖化率僅有13%，2024年已經(jīng)大幅超過20%），在總需求不振的大背景下，靠一二級市場融資，現(xiàn)金充裕的餐飲業(yè)開始了價格戰(zhàn)，這一方面可以在弱景氣度的行業(yè)氛圍下，搶占市占率，為以后景氣度回歸贏得夠多籌碼，另一方面也會加劇同類企業(yè)的生存難度，連鎖企業(yè)以集約化和規(guī)模化優(yōu)勢具有更低的經(jīng)營成本，喪失定價權(quán)的中小企業(yè)必然面臨利潤的侵蝕，從業(yè)者無不抱怨“內(nèi)卷”，不過多在批評平臺，反而忽略了背后產(chǎn)業(yè)變遷的因素。

該情況在2024下半年發(fā)生了明顯改變，代表連鎖餐飲類企業(yè)此時紛紛上調(diào)價格，超級內(nèi)卷的價格戰(zhàn)基本宣告結(jié)束。

原因也比較容易簡單：原材料成本上升，大宗商品價格高漲，迫使企業(yè)基于盈虧而調(diào)整定價策略，不追求盲目的低價內(nèi)卷，再大的資本也經(jīng)不起長期的燒錢。

該情況早在2023年就已經(jīng)現(xiàn)出了端倪，彼時市場人士多在痛批外賣收費之高，對餐飲企業(yè)帶來沉重負(fù)擔(dān)等等，卻忽略了外賣成本同比增長是要弱于原材料成本的，換言之，外賣本是餐飲行業(yè)的“加分項”，通過外賣，餐飲企業(yè)開啟了"走量模式”（拼好飯為代表的低客單價產(chǎn)品應(yīng)運而生），在高度內(nèi)卷化的市場環(huán)境下給企業(yè)以生存的空間，外賣也不應(yīng)該成為行業(yè)的敵人。

如今頭部企業(yè)帶頭漲價，此前兇殘的價格戰(zhàn)開始有所松動，這也說明單純的價格戰(zhàn)已經(jīng)很難實現(xiàn)企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)之間的競爭也將從“低價獲客驅(qū)動”轉(zhuǎn)型為”服務(wù)和品質(zhì)獲客”，以此來實現(xiàn)經(jīng)營的可持續(xù)性。

也恰從2024年開始，外賣行業(yè)開始出現(xiàn)一系列重要變革，如美團(tuán)針對連鎖餐飲品牌推出“品牌衛(wèi)星店”模式（專注于純外賣的小型門店，通過低成本運營提供高性價比外賣，以擴(kuò)大品牌的覆蓋效率），又如2025年后美團(tuán)開始推出的“明廚亮灶”專區(qū)，鼓勵商家直播后廚加工過程，與行業(yè)變遷同步，外賣業(yè)開始傾向于服務(wù)和品質(zhì)。

至此我們基本可以總結(jié)餐飲商家與外賣的關(guān)系:
1）在內(nèi)卷化時代外賣以走量緩解企業(yè)的生存壓力（拼好飯有效緩解上個階段中小餐館的生存壓力）；

2）新周期內(nèi)，外賣要開始向服務(wù)和品質(zhì)轉(zhuǎn)型，且在一段時間內(nèi)品質(zhì)和走量將共存。

京東降低傭金，商家是否擁護(hù)呢？答案當(dāng)然是肯定的。但商家是否會對京東平臺給予優(yōu)先級呢？答案恐怕又是否定的，外賣要么為商家"走量“，要么成為新階段商家對品質(zhì)和服務(wù)的放大器，京東初入外賣戰(zhàn)場，尚未能完全證明能力（降傭金只是示好），商家更多是觀望，且很難堅定不移跟隨。

于是，問題的關(guān)鍵又回到了用戶的參與度上。

京東不可輕敵“拼好飯們”

用戶堪稱一切平臺經(jīng)濟(jì)的命脈，只有用戶買單，企業(yè)的一切設(shè)想才能得以運轉(zhuǎn)。又由于交易的高頻屬性，平臺又希望借外賣產(chǎn)品強(qiáng)化其基本盤用戶的忠實度，用戶和平臺粘性之間呈互相強(qiáng)化關(guān)系，這也是人口紅利淡化后，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越發(fā)開始覬覦外賣的主要原因。

在京東之前，外賣行業(yè)最大的“闖入者”當(dāng)屬抖音，彼時相當(dāng)分析人士認(rèn)為后者挾海量用戶，降維殺入這一賽道，只需要釋放平臺丁點流量，則大事可成矣。

但抖音自2024年8月后開始收縮外賣業(yè)務(wù)，同時美團(tuán)仍然保持了較高的增速，留下吃瓜群眾獨自凌亂在風(fēng)中。

復(fù)盤抖音做外賣得失，主要觀點集中于:

1）平臺自身的利益選擇，如短視頻賽道的電商和廣告正是大賺“easy money”的時候，對見效慢，利潤薄的外賣業(yè)務(wù)索然無味；

2）用戶行為的固化，如用戶會因為短視頻和直播購買外賣或者到店的優(yōu)惠券，但當(dāng)用戶進(jìn)店或者點外賣時，第一念頭卻不是短視頻，這導(dǎo)致短視頻平臺外賣的核銷率要低于老牌外賣平臺。

上述觀點均很有道理，我們也就不再贅述，本文將引發(fā)大家此前鮮有談及的觀點：用戶和商家的互動關(guān)系。

如果說哪種產(chǎn)品是美團(tuán)對抗大環(huán)境和抖音的最大功臣，必然當(dāng)屬拼好飯。其核心將單品爆款的托管電商模式帶入外賣，餐館只負(fù)責(zé)提供餐品其他工作由平臺承擔(dān)，餐館出讓定價權(quán)，以低價做爆款，給餐館“起量”提供抓手，與此同時也為美團(tuán)獲得下沉市場青睞提供了有效工具。

理論上短視頻平臺應(yīng)該是下沉市場獲客的最直接渠道（無論是產(chǎn)品滲透度，用戶參與度形勢都是站在短視頻一邊的），但美團(tuán)是用產(chǎn)品的創(chuàng)新直擊了用戶心坎，商家，平臺以及用戶在此實現(xiàn)良性互動，這也是除上述原因之外美團(tuán)能夠?qū)苟兑暨M(jìn)攻的最重要原因。

回到京東，客觀來看其外賣的起點是低于抖音的，但管理層希望可以從騎手和商家兩方面突圍，直接走品質(zhì)外賣路線，殺出一條血路，以彎道超車。

只是邏輯上商家配合平臺應(yīng)該是建立在“起量”的預(yù)期下的，換句話說平臺要想走品質(zhì)外賣的道路（平臺產(chǎn)品品質(zhì)高，價格有競爭力），是需要商家的深度配合和參與的，而這些的前提又回到了“走量”，拼好飯的成功更多還是交易基礎(chǔ)規(guī)模的托底。

分析京東外賣能否成功就回到了一個死胡同，用戶規(guī)模與商家的配合究竟是蛋生雞還是雞生蛋，令我們困擾不已。

只是有一點是確定的，在業(yè)務(wù)前期京東需要對商家加大補(bǔ)貼，并加大對外采買流量，期待短期能夠起量。

2024年京東銷售費用增速已經(jīng)創(chuàng)了近年新高，2025年將延續(xù)此趨勢，出于集團(tuán)整體損益表的考量，京東對外賣業(yè)務(wù)采取“閃電戰(zhàn)”，以盡量降低這一新興業(yè)務(wù)對財報的影響，短期內(nèi)京東外賣團(tuán)隊的經(jīng)營壓力可想而知。

分析至此，我們已經(jīng)大致梳理了京東沖向外賣市場所面臨的狀況：

1）起量之前，商家還在觀望，用產(chǎn)品創(chuàng)新獲客就需要對商家和用戶的兩頭補(bǔ)貼，代價相對較大，同期二級市場也在觀望；

2）對手已經(jīng)在轉(zhuǎn)換陣型，緊迫性非常之大。

這也是資本市場對外賣市場的一系列變量持保守態(tài)度的主要原因。

結(jié)束之前可能有朋友非常關(guān)心外賣員的立場，恰好香港戶戶送外賣近期撤出市場，有媒體采訪了外賣員，我們直接引用HK01的報導(dǎo)作為本文結(jié)尾：

李先生說戶戶送的單量愈來愈少，因此對其撤出香港「唔驚訝，本身都覺得遲早執(zhí)」。平日的中午及非繁忙時間，每小時僅得一、兩張單，每張單酬勞約30至40元，而Keeta每小時至少有3張，F(xiàn)oodpanda則有兩張。周日晚上的情況較好，每接一張戶戶送訂單可賺60元，價錢較其他兩個平臺的48至58元高。