近幾年春茶，越來(lái)越多的茶企推出春茶預(yù)售。

這種現(xiàn)象，古樹(shù)春茶的確稀少，有的山頭要靠搶。同時(shí)，原料價(jià)格實(shí)在太貴，沒(méi)有掌握原材料的茶商無(wú)力承擔(dān)、也不愿承擔(dān)庫(kù)存壓力。

原料漲價(jià)，被迫縮減山頭

一位茶友問(wèn)：你們的茶，除了每年的冰島壩歪、冰島南迫、娜罕、梅子箐，其它好像都不確定。

老楊果斷承認(rèn)：有客戶(hù)的訂單才做，這是做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的小企業(yè)的生存方式。

早年做原料批發(fā)，原料價(jià)格便宜，臨滄稍有點(diǎn)名氣的茶葉，都有涉及。

邦東茶區(qū)的昔歸、娜罕、曼崗。永德茶區(qū)的忙肺、梅子箐、鳴鳳山。

勐庫(kù)茶區(qū)最多，冰島南迫，冰島壩歪、磨烈、大中山、河邊寨、小戶(hù)賽、正氣塘、懂過(guò)等等，就連壩卡這種山頭，2015年春茶都能干兩噸。

當(dāng)年是實(shí)打?qū)嵉氖樟希芏嗌筋^，都能拿出老產(chǎn)品。

但是，隨著原料價(jià)格越來(lái)越貴。

原料價(jià)格漲10倍，同樣的資金，只能做十分之一的量。

量太少，攤不下成本，企業(yè)資金有限，產(chǎn)品線(xiàn)就被迫收窄。

從當(dāng)年的幾乎所有臨滄茶都做。到后來(lái)，把不重要的山頭踢掉。

邦東留下娜罕、昔歸，永德留下忙肺、梅子箐。勐庫(kù)留下冰島壩歪、冰島南迫、磨烈。

再后來(lái)，原料價(jià)格漲得更貴，勐庫(kù)茶區(qū)連磨烈都不做了，主要做冰島壩歪和冰島南迫。

總之，過(guò)去十年，原料價(jià)格上漲太快，茶企資金有限，已無(wú)力再堅(jiān)持每個(gè)山頭都做。

不收茶，仍維持與茶農(nóng)的關(guān)系

這兩年，茶山原料積壓，茶農(nóng)的茶葉也不好賣(mài)。

尤其是非名山的茶農(nóng)，本身沒(méi)名氣，直播也做不好，于是，茶農(nóng)又想起來(lái)當(dāng)年在他們寨子里收茶的茶商。

茶農(nóng)來(lái)昆明，半杯茶下去，說(shuō)：家里實(shí)在是揭不開(kāi)鍋了，連娃的學(xué)費(fèi)都沒(méi)有。

茶農(nóng)和茶商，其實(shí)是共生關(guān)系。

茶農(nóng)大哥話(huà)都說(shuō)到這份上了，只要茶葉品質(zhì)好，怎么也得拿些茶葉，就算不賺錢(qián)賣(mài)出去，也要幫他周轉(zhuǎn)一下。

都在一個(gè)茶區(qū)混，以后抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，為的就是維持跟茶農(nóng)的良好關(guān)系，以后有客戶(hù)需要這一山頭的茶，能以更低的價(jià)格拿到好茶葉。

市場(chǎng)難做，茶農(nóng)和茶商，不是前幾年的明爭(zhēng)暗斗挖客戶(hù)，而是互相依存，才能有條活路。

貴茶賣(mài)氛圍，茶商不敢存茶

這幾年，古樹(shù)春茶的原料實(shí)在太貴。

茶商手里缺少資金，無(wú)力存茶，也不愿意再存茶。

比如，昔歸古樹(shù)春茶1萬(wàn)一公斤，20公斤茶葉就是20萬(wàn)。茶商用自己的錢(qián)，也能收兩箱昔歸古樹(shù)。

可是，茶商要賣(mài)200萬(wàn)的茶葉流水，才有這20萬(wàn)的純利潤(rùn)。這年頭，要賣(mài)200萬(wàn)的茶葉談何容易。

沒(méi)準(zhǔn)，一個(gè)小茶企，就因?yàn)檫@20萬(wàn)的資金，斷了現(xiàn)金流。春茶貴，太壓資金，這種風(fēng)險(xiǎn)，茶商不敢擔(dān)。

而且，太貴的茶，離開(kāi)了茶山，根本不好賣(mài)。

春茶季，所有的市場(chǎng)需求匯聚茶山，貴茶好賣(mài)。一旦離開(kāi)了春茶季的氛圍，很貴的茶，非常難賣(mài)。

好茶終究能賣(mài)掉，但變現(xiàn)周期太長(zhǎng)，如今的市場(chǎng)行情，茶商不敢承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。

總之，原料價(jià)格太貴，茶商不敢把錢(qián)壓在茶葉上，都不愿意存茶。

但茶葉還得做，這種背景下，就衍生出春茶預(yù)售的生意模式。

說(shuō)白了就是：用茶客的錢(qián)，去做茶客的茶，茶商以自己的信用背書(shū)，從中賺點(diǎn)辛苦費(fèi)。

以銷(xiāo)定制，適應(yīng)市場(chǎng)

春茶預(yù)售，先匯集茶客或客戶(hù)的需求。然后，再預(yù)估一下能賣(mài)掉多少，就做多少茶葉。

免得到時(shí)候茶葉做出來(lái)，一時(shí)間賣(mài)不掉，占用了企業(yè)的現(xiàn)金流。

在茶商只做定制生意的背景下，茶企開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品線(xiàn)就不再穩(wěn)定了：

比如，去年做了正氣塘大樹(shù)茶，賣(mài)680一公斤，茶客喝了很滿(mǎn)意。今年，有大佬定制了80公斤正氣塘古樹(shù)，做茶起碼得做100公斤，才能攤下成本。

在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品上，去年只有正氣塘大樹(shù)。今年開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，不僅有大樹(shù)茶，還有古樹(shù)茶。

茶企開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，越來(lái)越亂，幾乎沒(méi)有延續(xù)性。

這種現(xiàn)象，已經(jīng)不足以叫茶葉品牌了，只能叫有個(gè)商標(biāo)，印一堆綿紙，做個(gè)賣(mài)茶的店小二。

當(dāng)年信心滿(mǎn)滿(mǎn)規(guī)劃臨滄茶區(qū)產(chǎn)品線(xiàn)，終歸是在現(xiàn)實(shí)的毒打下，慢慢認(rèn)清了自己的渺小。

對(duì)于中小茶企而言，只有先活著，才有機(jī)會(huì)談夢(mèng)想。

退一步想：在茶市沉浮中隨波逐流，不辜負(fù)每一位客戶(hù)的信任，能做自己喜歡的事，還有一杯好茶喝，還能混口飯吃，也不錯(cuò)了。