現(xiàn)制茶飲與鮮奶站點(diǎn)交集，一種符合市場(chǎng)需求的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)。

今年元旦，我看著這家店開(kāi)業(yè)，從老板手生地做著奶茶，用略帶緊張聲音拍視頻發(fā)社群，到現(xiàn)在兩個(gè)月有余，門(mén)店已然張弛有度地運(yùn)營(yíng)。

客流雖不似連鎖茶飲品牌那樣陸續(xù)往來(lái)，但消費(fèi)者以街坊鄰里居多，寥寥幾句“跟平時(shí)一樣”“今天搞個(gè)茉莉鮮奶，熱一點(diǎn)”“做杯紅豆情瀾，旁邊吃完面再過(guò)來(lái)拿”……讓店里氛圍多了不少煙火氣和人情味。

01■

一杯“鮮奶+”的玩法

這家“揚(yáng)子江鮮奶鋪”的招牌，是在2024年12月末的那兩天掛上的。與此同時(shí)，更顯眼的是“99元喝30天”的宣傳語(yǔ)，以及置于門(mén)口桌板上“武漢鮮奶茶”的樣品杯。

對(duì)這家突如其來(lái)的新店鋪提起關(guān)注，不只是出于職業(yè)敏感，更因?yàn)椤皳P(yáng)子江”這個(gè)品牌，是武漢伢從小喝到大的奶廠品牌。

自有記憶起，家家戶(hù)戶(hù)都會(huì)給孩子訂揚(yáng)子江的奶，樓棟鐵門(mén)上掛著一個(gè)個(gè)箱子，各家有自己的專(zhuān)屬鑰匙，每天早上，打開(kāi)就能喝到剛從牧場(chǎng)送來(lái)的新鮮巴氏殺菌奶?，F(xiàn)在想想，當(dāng)年喝得是真好啊……

那時(shí)還沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，教人怎么挑奶，怎么算熱量，讓喝杯東西都要在“負(fù)擔(dān)感”與“安心”的循環(huán)里極限拉扯。

自有牧場(chǎng)，當(dāng)天鮮奶，冷鏈運(yùn)輸，一杯鮮奶從牧場(chǎng)到消費(fèi)者手上全程不到24小時(shí)……揚(yáng)子江幾十年如一日的賣(mài)點(diǎn)到現(xiàn)在依舊很“能打”。

尤其是，用這樣的鮮奶做奶茶，讓奶茶店很難打！

這家揚(yáng)子江鮮奶鋪的奶茶，全部基于鮮奶來(lái)制作與銷(xiāo)售。

除酸奶、鮮奶的預(yù)包裝零售商品外，賣(mài)現(xiàn)打的鮮奶、用鮮奶制作的鮮奶茶、帶有小料的鮮奶茶，以及用鮮奶制作的奶凍甜品等。

門(mén)店雖小，五臟俱全，冷柜整齊擺放乳品，墻上張貼著質(zhì)檢報(bào)告，電視屏幕循環(huán)播放原料溯源，吧臺(tái)與常規(guī)茶飲店如出一轍，最大區(qū)別是多了現(xiàn)打鮮奶的設(shè)備。

一杯鮮奶的零售價(jià)5元，250ml規(guī)格紙杯裝，隨取隨走。

訂鮮奶的價(jià)格則是99元30天，給一個(gè)250ml的玻璃杯循環(huán)使用，每天自己到店現(xiàn)打。如此一來(lái)，均價(jià)就低至3.3元每杯。

做成不同口味的鮮奶茶，就是在一杯鮮奶的基礎(chǔ)上加不同的價(jià)錢(qián)。目前菜單提供的選擇，鮮奶茶包括茉莉、紅茶、山茶花茶、梔子花茶、龍井5款茶風(fēng)味；加料鮮奶茶，則有米酒、紅豆沙、芝麻醬、蓮子、馬蹄爆珠、燕麥、抹茶、芋圓等固定款式。

可做冷飲，也可做熱飲，甜度提供半糖、七分糖的選擇，也可以要求不另外加糖。店員在顧客的面前打鮮奶、加茶湯、量取淡奶油、一勺子一勺子挖小料……

所有奶茶品類(lèi)用的都是固定杯型，紅色蓋碗型杯蓋，杯身貼著“武漢鮮奶茶”的標(biāo)簽，很是打眼。

還有一個(gè)現(xiàn)制品類(lèi)是奶凍甜品，但不是單份現(xiàn)制，店員當(dāng)天用鮮奶做成奶凍，加上桃膠、燉梨等制成甜品，放在冷柜中當(dāng)天銷(xiāo)售。

02■

這個(gè)模式，有點(diǎn)殺傷力

當(dāng)奶茶店們?cè)诓鸱植?、奶、小料等供?yīng)鏈，以期求得最優(yōu)解之時(shí)，揚(yáng)子江鮮奶鋪錨定了“當(dāng)天鮮奶”，用當(dāng)日配送的鮮奶，現(xiàn)場(chǎng)做奶茶品類(lèi)的延伸，讓它變的有些不一樣。

一是在傳統(tǒng)奶站的基礎(chǔ)上，“殺入”現(xiàn)制茶飲賽道顯然會(huì)引起更多關(guān)注，為原有消費(fèi)者提供鮮奶之外的選擇，創(chuàng)造消費(fèi)機(jī)會(huì)。

二是品牌、品質(zhì)在一定范圍內(nèi)，有深厚的認(rèn)知與信賴(lài)基礎(chǔ)，始于1964年的揚(yáng)子江，擁有60年的老味道，自有一批“鐵粉”或者“回憶粉”。當(dāng)揚(yáng)子江的訂配鮮奶業(yè)務(wù)與現(xiàn)制的奶茶做結(jié)合，消費(fèi)者試錯(cuò)成本低，也更易培養(yǎng)復(fù)購(gòu)習(xí)慣。

在價(jià)格層面，揚(yáng)子江用“鮮奶+加料”的方式，相當(dāng)于做出一個(gè)完全不同于現(xiàn)制茶飲的定價(jià)體系。既讓消費(fèi)者看到“鮮奶”的價(jià)值，又能感知到“加料”價(jià)格的下調(diào)，這個(gè)模式挺有殺傷力的。

現(xiàn)制飲品的慣用做法是“加法思維”，飲品初始價(jià)+換奶價(jià)格，比如換鮮奶/燕麥奶/脫脂奶/厚奶等等，加3元、加5元，不加價(jià)的占少數(shù)。消費(fèi)者的直接感官很容易變成：到手的飲品價(jià)格被提高了。

但如果錨定鮮奶，這種加法能巧妙地轉(zhuǎn)變?yōu)椤皽p法思維”。揚(yáng)子江鮮奶鋪的“+6元/+8元”系列，或可看作是減去鮮奶，飲品就是6元、8元起價(jià)。雖不進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，但占據(jù)低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

此外，在團(tuán)購(gòu)等渠道也能看到其產(chǎn)品的活動(dòng)價(jià)，單品9.9元或11.9元，再加上“當(dāng)天現(xiàn)打鮮奶”的賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力可見(jiàn)一斑。

誠(chéng)然，相比成熟的茶飲品牌，這樣的模式當(dāng)然也有一定限制。

比如現(xiàn)打鮮奶的設(shè)備，當(dāng)晚清洗后就不再能進(jìn)行產(chǎn)品制作，營(yíng)業(yè)時(shí)間、坪效有上限；依托現(xiàn)有牧場(chǎng)，也意味著主要發(fā)展地區(qū)僅限本地市場(chǎng)；對(duì)市場(chǎng)敏感度、運(yùn)營(yíng)整活等經(jīng)驗(yàn)與能力，也還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)“內(nèi)卷”的鍛煉……

目前來(lái)看，揚(yáng)子江鮮奶鋪已開(kāi)出3家，走的是連鎖化路子，但整體還處于開(kāi)拓市場(chǎng)、探索新業(yè)態(tài)的前期。

不過(guò)，這也是現(xiàn)制茶飲與鮮奶站點(diǎn)交集下的一種符合市場(chǎng)需求的呈現(xiàn)。能做到讓消費(fèi)者愿意持續(xù)買(mǎi)單，就是成功的。