出品|虎嗅商業(yè)消費組

作者|李佳琪 ? ?

編輯|苗正卿

頭圖|視覺中國

2月10日，一封主題為《不參與數(shù)字游戲與規(guī)模內(nèi)卷，回歸用戶與品牌》的內(nèi)部全員郵件，在2025年開年“炸”向整個茶飲甚至消費圈。這封郵件，正是出自曾經(jīng)的新茶飲領(lǐng)路人喜茶。

其在郵件中表示，拒絕門店規(guī)模內(nèi)卷，暫時停止接受事業(yè)合伙申請。新茶飲行業(yè)仍處于早期階段，行業(yè)的“數(shù)字游戲”已走到盡頭，無意義的價格、營收、規(guī)模內(nèi)卷嚴(yán)重消耗用戶對新茶飲的喜愛。2025年喜茶會繼續(xù)堅持“不做低價內(nèi)卷”，不玩“數(shù)字游戲”。

“宣布開放加盟不過兩年時間便選擇按下暫停鍵。新茶飲‘老大哥’喜茶似乎總能在行業(yè)陷入發(fā)展瓶頸時站出來有所行動。過去兩年，新茶飲賽道卷生卷死，一條看似光明的道路實則荊棘叢生。喜茶做此決定，大概率是想要重新修煉內(nèi)功，找回失去的自己?！币晃婚L期關(guān)注茶飲賽道的行業(yè)人士對虎嗅說，作為新消費浪潮最典型代表之一，喜茶曾被消費者、資本甚至同行深愛且崇拜過。

時間退回到8年前。

2017年8月12日，31度高溫的北京雷雨不斷，但三里屯太古里的星巴克門口卻被人流堵的水瀉不通。而這條看不到盡頭隊伍的隊首，卻赫然出現(xiàn)在星巴克的新鄰居喜茶的門店里。

回憶起當(dāng)天的情景，CC（化名）記憶猶新：那是“大明星”喜茶初入北方市場的日子，她和朋友排了整整三個小時的隊，但喝到的那一刻覺得值得。

2012-2018年間，這樣的排隊盛況在喜茶全國門店頻繁上演。彼時的喜茶，是茶飲界絕對的大哥，從芝士茶，到滿杯西柚，從芝芝芒芒，到多肉葡萄，首創(chuàng)基因推動著喜茶的芝士和鮮果系列產(chǎn)品，在品牌發(fā)展的最初幾年，數(shù)次挑動著行業(yè)的神經(jīng)。

即便是30元以上遠(yuǎn)高于行業(yè)的價格標(biāo)準(zhǔn)，自帶光環(huán)的喜茶仍然走的順風(fēng)順?biāo)Ｔ谄放瓢l(fā)展的前九年里，喜茶堅持走直營之路。創(chuàng)始人聶云宸曾說，他決不允許喜茶品質(zhì)降低或者變質(zhì)，“不接受任何形式的加盟或代理，哪怕未來因為沒有加盟無法做大也不后悔?！?/p>

“彼時想要創(chuàng)造一個有光芒的品牌是相對容易的。在傳統(tǒng)港式、臺式奶茶中殺出的鮮果茶，很難找到對手；一眾普通裝修中出現(xiàn)的一間高級感滿滿的門店，讓差異化三個字極具含金量?！鄙鲜鲂袠I(yè)人士表示，但市場的變化永遠(yuǎn)比預(yù)想來得更快。

不做追風(fēng)人

2020年前后，越來越多品牌涌入新茶飲賽道，中位價格帶的產(chǎn)品逐漸占據(jù)了主流，它們憑借著更低的價格和相差不多的口感，搶占著喜茶的用戶和市場份額。

面對崛起于小鎮(zhèn)品牌們的反向擠壓，在一線、新一線穩(wěn)扎穩(wěn)打的喜茶，遭到了嚴(yán)重的沖擊，營收利潤雙雙下滑的同時，門店數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于后起之秀們。

焦慮的喜茶最終于2022年初宣布降價，并在年末正式開放事業(yè)合伙人申請入口，在品牌發(fā)展的第十年，走上了加盟之路。

2024年初，開放加盟一周年后的喜茶罕見的“大秀肌肉”：截至2023年底，喜茶門店數(shù)已突破3200家，其中事業(yè)合伙門店超2300家，門店規(guī)模同比增長280%，成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模增長最快的品牌。

“但沒過多久，行業(yè)的走向就越發(fā)不對勁起來。市面上的新茶飲品牌們越來越像：相差無幾的產(chǎn)品、相似的品牌定位、雷同的視覺體驗、毫無新意的低價營銷策略…整個行業(yè)越來越難給消費者創(chuàng)造出差異化感受，消費者也越發(fā)沒有理由成為哪一個品牌的絕對忠實用戶?！币晃恍虏栾嬓袠I(yè)從業(yè)者對虎嗅表示。

“茶飲并非有高競爭感的品類。品牌可以引入新原料、調(diào)整配方、在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做創(chuàng)新，但這些都非常容易被快速模仿。越來越多品牌的加入，不斷消耗著消費者對新茶飲品類的價值感，用自己的方式剝離著整個品類的光環(huán)。差異化正在逐漸成為一個偽命題?！?/p>

一位接近喜茶的人士向虎嗅透露：高級感、禪意、酷等品牌感仍是喜茶當(dāng)前最在意的事情，產(chǎn)品研發(fā)能力之外，誰能為消費者創(chuàng)造出不一樣的品牌感體驗，才是真正的差異化壁壘和真正經(jīng)得起時間考驗的所在。喜茶當(dāng)前需要和正在對抗的，也正是整個行業(yè)的品牌價值感，是下墜的地心引力。

“對高級感的追求也許會讓喜茶丟失掉一部分追求極致性價比的用戶，但這并非絕對的結(jié)果。喜茶產(chǎn)品19元左右的主流價格帶，幾乎所有人都消費得起，不存在絕對價格門檻。此外，沒有人不喜歡又好又酷的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌體驗。就像京東追了幾年拼多多的路線后又重新做回自己，就是因為平替慢慢不香了。”

選擇對加盟按下暫停鍵的另一面，也是因為整個茶飲市場的加盟環(huán)境也在變得越發(fā)不友好。

據(jù)晚點報道，在加盟商培訓(xùn)中，喜茶招商負(fù)責(zé)人李偉向加盟商承諾，原材料價格低于同行，且保證為加盟商提供60%以上的毛利率。在平均毛利率53%的茶飲行業(yè)，想到做到這一點并不容易。

喜茶區(qū)域合伙人豆豆（化名）告訴虎嗅：前期成本控制、下貨把握不準(zhǔn)、備料把握不準(zhǔn)、報損率高、人員管理難度大、大型營銷事件后的業(yè)績落差，甚至親自看店的疲憊，都讓她覺得當(dāng)了老板后，比當(dāng)打工人還要辛苦。

“更致命的是產(chǎn)品邏輯的割裂。當(dāng)喜茶向縣城市場推出8元輕乳茶時，老顧客在社交媒體痛斥‘奶茶界愛馬仕’自降身價。這種既要高端調(diào)性又要下沉規(guī)模的撕裂，讓品牌陷入高端不夠星巴克，下沉不敵蜜雪冰城的尷尬境地?！毙〖t書商業(yè)博主、資深獨立品牌顧問九虜先生表示。

不僅如此，更多喜茶曾用9年苦心經(jīng)營的“人設(shè)”正在消費者心中崩塌：極度重視裝修的高級感的喜茶為了表達(dá)信任，冒險允許第一批加盟商自己選擇裝修材料和裝修隊。于是，直營店一塊需要花費3-5萬元的門頭，成本硬是讓加盟商壓縮到了十分之一。一時間，喜茶變得土、low、廉價的吐槽席卷社交網(wǎng)絡(luò)。

聶云辰曾最害怕的事情也在發(fā)生：品牌引以為傲的定制茶底、當(dāng)季鮮果、供應(yīng)鏈體系等在加盟體系下頻頻失手：加盟店食品安全事件頻發(fā)，其為應(yīng)對門店陡增在2023年打造了覆蓋300多個城市的多達(dá)41個原料倉庫，雖覆蓋范圍同比增長270%，但仍難抵擋損耗率的飆升。其“斷腕”的降價策略也并不為消費者買賬，“降價但難喝”的評價席卷社交網(wǎng)絡(luò)。

聶云宸曾說：“我真的很喜歡喬布斯，不是喜歡他的成功，而是喜歡他不斷改變、始終相信自己的直覺和選擇的人格。”

迎合二字。似乎天生與喜茶的適配度不高。

勇敢者游戲

“當(dāng)一個單一的產(chǎn)品品類或賽道能夠誕生五家以上上市公司且?guī)缀跫壹矣欣麧?，就算得上一個好行業(yè)。從此維度來看，茶飲絕對算得上好賽道。當(dāng)前的問題在于，市面上的低質(zhì)供應(yīng)過度，門店數(shù)量也供大于求，且極大比例的品牌無心做研發(fā)，也毫無自驅(qū)力。海量低質(zhì)供應(yīng)對消費者的糊弄，正在一點點消解著消費者對整個新茶飲行業(yè)的消費熱情。”上述行業(yè)人士表示。

過去幾年，多種因素所導(dǎo)致的消費者消費能力的變化客觀存在，但仍有很多小品牌通過獨特的產(chǎn)品或營銷短暫的跑出來。

“如某品牌重甜度的黑糖奶茶也曾短暫的大火過，這說明消費者對茶飲是有消費需求且充滿熱情的。但那些有著更大門店規(guī)模、本該做出表率作用的品牌，卻未將發(fā)展重心放在研究和滿足消費者需求上，而是更多的研究如何補貼加盟商、如何打價格戰(zhàn)，以讓自己開出更多的門店，保證更多銷售原料的收入?！?/p>

一位奶茶資深愛好者無奈表示：喜茶把茶飲品類從3塊5塊的港式、臺式、大卡司奶茶，帶至能賣到30元、和星巴克搶位置的鮮果茶，突破了整個行業(yè)的價格、品牌、調(diào)性天花板，但這幾年的的9塊9、8塊8，讓這款打了近十年的升級游戲，又回到了最初的起點。

如今，蜜雪冰城全球門店突破4.5萬家，古茗、滬上阿姨拓店至近萬家。喜茶突踩的剎車表面是優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)，實則暴露了新茶飲賽道最殘酷的生存悖論。

“很多品牌把差異化這件事玩砸了。產(chǎn)品品質(zhì)差、缺乏新意、品牌體驗感泯然眾人。讓品牌甚至行業(yè)重新發(fā)光，必定比是年輕更加困難?！鄙鲜鼋咏膊璧娜耸勘硎荆⒎峭耆珱]有希望。新茶飲發(fā)展至今不過十年，一個擁有幾十萬家門店、幾千億銷售的品類，還有很長的時間去反思和前進(jìn)，也有無數(shù)機(jī)會重塑消費者信任。相信新茶飲加盟商們對行業(yè)門店高密度加密之現(xiàn)狀已厭惡至極，所以喜茶大概也不希望再做讓我們的合作人不開心的事。

“茶飲行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已是高度飽和的狀態(tài)，無數(shù)小品牌被擠出市場。未來也仍舊會保持強(qiáng)勢品牌擠壓弱勢品牌，弱勢品牌擠壓無品牌的狀態(tài)，行業(yè)整體也很難再有較大增長?！辈惋嬓袠I(yè)分析師汪洪棟對虎嗅表示。

至于是否會有品牌抓住喜茶暫停加盟的契機(jī)去做擴(kuò)張。汪洪棟認(rèn)為除極個別勢頭強(qiáng)勁的品牌外，絕大多數(shù)品牌都沒有機(jī)會?！皹O少數(shù)品牌會借助現(xiàn)有品牌勢能加快自身規(guī)?；?，但最多一兩年，大多數(shù)品牌都會走至天花板。而喜茶的暫停恰能促進(jìn)行業(yè)整體的反思。“

在九虜先生看來，喜茶的這場暫停更像是戰(zhàn)略回撤?！爱?dāng)茶飲市場CR5（行業(yè)集中度）突破65%，喜茶需要重新校準(zhǔn)定位——是繼續(xù)在10—20元價格帶與霸王茶姬貼身肉搏，還是退回30元＋市場重塑壁壘？答案或許藏在其悄然注冊的‘喜茶手作’商標(biāo)里——那個曾用芝士奶蓋革新行業(yè)的品牌，正在試圖用現(xiàn)萃茶吧、手沖體驗找回失去的護(hù)城河?！?/p>

他認(rèn)為，暫停加盟不是終點，而是新茶飲下半場的開幕哨。當(dāng)行業(yè)從規(guī)模競賽轉(zhuǎn)向價值深耕，喜茶的焦慮恰恰折射出整個賽道的集體迷茫：在資本裹挾與消費降級的夾縫中，到底該向左還是向右轉(zhuǎn)？整個問題的答案，或許就藏在哪些被總部叫停的加盟申請書里。

”很多品牌把差異化這件事玩砸了。產(chǎn)品品質(zhì)差、缺乏新意、品牌體驗感泯然眾人。讓品牌甚至行業(yè)重新發(fā)光，必定比是年輕更加困難。”上述接近喜茶的人士表示，但并非完全沒有希望。新茶飲發(fā)展至今不過十年，一個擁有幾十萬家門店、幾千億銷售的品類，還有很長的時間去反思和前進(jìn)，也有無數(shù)機(jī)會重塑消費者信任。

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