前些天，一位熱戀中的女孩洋洋得意地告訴我，男友真好，交往才一年，就把他的信用卡交給了我。

我半開(kāi)玩笑地調(diào)侃，這算什么，我就職不到半年，老板就把公司信用卡交給我了呢。

這是實(shí)話。我曾在日本一家企業(yè)上班不到半年，被派去中國(guó)出差，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人就把一個(gè)以公司名義為我辦的信用卡遞給我，說(shuō)你用它簽單吧。弄得我不知所措，反復(fù)詢問(wèn)這是老板的旨意嗎。因?yàn)檫@仁兄甚至都沒(méi)提醒一句：私人消費(fèi)不在使用之列。好像害怕說(shuō)出來(lái)會(huì)傷害我的智商與人格似的。

奇怪的是，我跟那女孩一樣，根本不敢輕易刷卡。因?yàn)閷?duì)方無(wú)條件地信任，無(wú)形中變成制約你想要犯賤的最要命的枷鎖。人心就是這樣，有時(shí)會(huì)被別人不設(shè)防的信任清洗得干凈起來(lái)。如同店家相信你是位高貴的紳士，你必定會(huì)注意吃相不要太難看，更不會(huì)動(dòng)一絲逃單的念頭；盡管不保證腦子里沒(méi)有淤積壞水，但反倒會(huì)擰緊自覺(jué)的閥門(mén)。

類(lèi)似的體驗(yàn)也在跟日本客戶的交往中。

我在與新客戶的公司教育主管洽談導(dǎo)入培訓(xùn)課程時(shí)，只要他事先看過(guò)我的簡(jiǎn)歷和業(yè)績(jī)介紹，即使雙方是頭次見(jiàn)面，一般都不會(huì)質(zhì)疑你自我宣傳的資料真?zhèn)危_(kāi)口就把公司決定聘請(qǐng)你講課的底給先交了，再花時(shí)間介紹公司對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的需求，直到快結(jié)束了，才會(huì)輕描淡寫(xiě)補(bǔ)充一句，請(qǐng)給出一個(gè)正式報(bào)價(jià)來(lái)。

弄得初入行時(shí)的我有些忐忑不安，又有些暗自竊喜：這公司財(cái)大氣粗，報(bào)個(gè)高價(jià)也無(wú)傷大雅吧。反正對(duì)方連“結(jié)婚”的良辰佳日都訂了，總不會(huì)迎親的轎子抬到了半路，發(fā)現(xiàn)彩禮要價(jià)太高又打道回府吧。

不過(guò)最后結(jié)果往往是，沖著這份不大設(shè)防的信任，更不敢提出過(guò)分的要求。而且這種經(jīng)歷多了之后會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)信任你的背后都有一個(gè)“心照不宣”的默契，對(duì)你不設(shè)防，是買(mǎi)定了你的人格；何況我倆都對(duì)上眼了，總不需要再懷疑娶回來(lái)的媳婦是個(gè)小人或騙子吧。

以我從業(yè)20多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在日本經(jīng)商環(huán)境中，人與人的相互信任是暗默存在的先決條件。雙方信奉的是“人之初，性本善”原則，習(xí)慣把客戶或未來(lái)的合作伙伴的人設(shè)，歸入謙謙君子之類(lèi)。

其實(shí)，以信任為前提是日本整個(gè)社會(huì)運(yùn)行的底層邏輯。比如說(shuō)，在日本乘地鐵或參觀展覽，許多售票處都有類(lèi)似幼兒免票、學(xué)生半票的提示。至于過(guò)自動(dòng)檢票口時(shí)，誰(shuí)也不會(huì)去驗(yàn)明正身。

還有，我在過(guò)去的文章中提及過(guò)，應(yīng)聘公司的日本人不大主動(dòng)詢問(wèn)入職后工資待遇。面試官一般會(huì)主動(dòng)提示，只籠統(tǒng)曖昧地告知公司工資標(biāo)準(zhǔn)的考官也大有人在。若是中途采用，人事主管有時(shí)會(huì)詢問(wèn)一下你過(guò)去的收入是多少，再委婉地告知會(huì)以此作參考，就沒(méi)有下文了。

其實(shí)，這種曖昧的背后儼然存在一個(gè)社會(huì)運(yùn)行的基本信任關(guān)系，公司不會(huì)因?yàn)槟銢](méi)仔細(xì)打聽(tīng)就拿你當(dāng)軟柿子捏，應(yīng)聘者也不會(huì)事后漫天要價(jià)；雙方的心照不宣，其實(shí)是有對(duì)信任的默契做擔(dān)保的，這種常識(shí)性的認(rèn)同關(guān)系省卻了許多交往中的信任成本。

我的培訓(xùn)課上，怎樣評(píng)價(jià)下屬績(jī)效的面談是個(gè)熱門(mén)話題，特別是曾經(jīng)在中國(guó)有過(guò)管理經(jīng)驗(yàn)的日本人對(duì)這一面談技巧尤為在意。問(wèn)及原因，無(wú)非就是有的下屬一旦覺(jué)得打分不公平，會(huì)跟上司臉紅脖子粗地血拼一番。我問(wèn)，在日本就沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)歷嗎？答曰，幾乎沒(méi)有，日本類(lèi)似的面談多是走走流程而已。

比如年終獎(jiǎng)分為A、B、C三等，經(jīng)常是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，這次給你A，下次就把機(jī)會(huì)讓給別的同事了，就是你好我好大家好。

“你給下屬評(píng)個(gè)C，部下會(huì)覺(jué)得上司可能有難言之隱，解釋你這樣做是為了維系團(tuán)隊(duì)成員分配的公平，相信你是在行使權(quán)衡術(shù)。所以哪怕自己覺(jué)得受了委屈，也不好意思跟上司當(dāng)面發(fā)難?！?/p>

我在上篇文章中說(shuō)過(guò)，日本人常常追求的不單是起跑線上的公平，而是終點(diǎn)線上結(jié)果的平等，對(duì)這種結(jié)果平等的執(zhí)迷與篤信，由此形成的價(jià)值觀，也是釀成日本人互信的土壤。

我曾經(jīng)進(jìn)過(guò)一家創(chuàng)業(yè)板上市的公司，入職后發(fā)現(xiàn)沒(méi)人給我看過(guò)公司的任何規(guī)章制度，心想這是這么回事？公司一定有個(gè)公司手冊(cè)什么的發(fā)給新員工，讓人知道公司有什么紅線不能踐踏，有什么福利待遇需要按圖索驥去爭(zhēng)取吧。于是，我去找老員工要求借來(lái)學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)一下，誰(shuí)知問(wèn)了幾位前輩都搔頭，說(shuō)從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這玩意兒。反正定好的福利待遇總不會(huì)拉下你，要遵守的規(guī)矩誰(shuí)都心知肚明，去看那本本有意義嗎？

弄得我灰頭土臉，好像就我這個(gè)新人刁鉆古怪，毫無(wú)道理要去懷疑公司的誠(chéng)信資質(zhì)似的。

還有一次更尷尬的經(jīng)歷發(fā)生在我創(chuàng)辦公司之后。日本有一家大型商社，長(zhǎng)期委托我們提供中日食品貿(mào)易方面的信息。有一年，主管突然指名要上門(mén)見(jiàn)我，面談的內(nèi)容大出意外：要求我們一定要在每個(gè)月末之前將當(dāng)月的請(qǐng)款書(shū)及時(shí)寄出，否則“后果很?chē)?yán)重”。

怎么個(gè)嚴(yán)重法呢？對(duì)方語(yǔ)氣沉重地告知，因?yàn)樯弦荒甓人啻未叽俚囊环菡?qǐng)款單拖到本年度才收到，所以受到公司財(cái)務(wù)部警告，要求他通知我方提出一份延遲支付費(fèi)用的罰款單，作為拖欠支付的賠償款。

弄得我真是羞愧難當(dāng)。明明是我們忘記了請(qǐng)款，竟然觸犯了對(duì)方的明文規(guī)定，主動(dòng)要求打屁股認(rèn)罰，還注明了該罰多少的款額。

我的一位在深圳印刷公司當(dāng)老板的朋友，曾經(jīng)多次囑咐我介紹日本客戶，說(shuō)對(duì)日資客戶情有獨(dú)鐘。我問(wèn)是不是日資的業(yè)務(wù)油水更大，他趕緊糾正說(shuō)恰好相反，日本人壓價(jià)壓得比國(guó)內(nèi)企業(yè)都狠，“但是他們從不拖欠付款，你請(qǐng)款單發(fā)遲了人家還會(huì)主動(dòng)催促，因?yàn)闆](méi)有按合同規(guī)定付款他們會(huì)受罰，懲罰財(cái)務(wù)部門(mén)違反了公司內(nèi)部的規(guī)定?！?/p>

可見(jiàn)，除了受文化和價(jià)值觀制約以外，日本社會(huì)完善的社會(huì)誠(chéng)信制度是一個(gè)更加重要的護(hù)欄，錨定了人際交往中相互信任的根基。

習(xí)慣在這種環(huán)境和氛圍下經(jīng)商之后，有時(shí)跟國(guó)內(nèi)客戶合作會(huì)遇到水土不服的尷尬。

多年前，我痛失過(guò)一次成為華為合作伙伴的寶貴機(jī)會(huì)。華為至今是我最為尊敬的企業(yè)，創(chuàng)始人任正非更是值得敬仰的偉大企業(yè)家。記得有一年，接到華為日本分公司人事部打來(lái)的電話，邀請(qǐng)我去洽談導(dǎo)入“如何與日本客戶進(jìn)行商務(wù)溝通”的內(nèi)訓(xùn)課程。那時(shí)的華為在日本還名不見(jiàn)經(jīng)傳，我引薦過(guò)一個(gè)日本企業(yè)代表團(tuán)訪問(wèn)華為在深圳的本部，訪客中有某個(gè)日本知名企業(yè)代表。他們?cè)谀谴卧L問(wèn)之后，毅然決定取消委托給高通公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)頭交給了華為。

所以，當(dāng)我坐在華為公司東京分公司的辦公室時(shí)，內(nèi)心頗為激動(dòng)，初次見(jiàn)面就把整套教材內(nèi)容奉上交對(duì)方審查，還把培訓(xùn)內(nèi)容做了最詳盡的介紹。我把身段放到最低，低到我在跟日本客戶打交道從未有過(guò)的地步。

記得接待我的是一位看去十分精干的人事部長(zhǎng)，他一邊埋頭看我的教材，一邊提出一系列問(wèn)題，看我對(duì)答如流，似乎解除了對(duì)我賣(mài)力推銷(xiāo)自己的警戒，抬起頭來(lái)對(duì)我說(shuō)，“好吧，那就請(qǐng)你先來(lái)公司跟員工們免費(fèi)試講一堂課吧?！?/p>

實(shí)話說(shuō)，我很是遲疑了一下，然后告訴他，我已經(jīng)在日本多家世界500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)十幾年的培訓(xùn)，還沒(méi)遇到過(guò)一家公司提出先要讓我免費(fèi)試講一次的情形。在日本，如果決定合作，給予對(duì)方基本的信任是前提。部長(zhǎng)毫不妥協(xié)的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，說(shuō)這是我們導(dǎo)入新培訓(xùn)的必須流程。

我表示理解，于是提議可以先做一個(gè)簡(jiǎn)縮版的培訓(xùn)，時(shí)間在1小時(shí)之內(nèi)，參加人員以人事教育部的考官為主。沒(méi)料到對(duì)方仍然不同意，還說(shuō)出一句令我十分難忘的話：“我們公司為了獲得日本客戶的信任、站穩(wěn)腳跟至今花了4年時(shí)間，難道老師不能花一天時(shí)間取得我們的信任嗎？”

聽(tīng)了這話，一句反駁從我嘴里脫口而出，我這輩子好像從未如此狂妄地答復(fù)過(guò)客戶：“如果早讓我來(lái)貴公司做這個(gè)培訓(xùn)，可能就不需要這么長(zhǎng)的時(shí)間！”

那天的結(jié)果是，部長(zhǎng)把我送到電梯口，直到電梯門(mén)關(guān)掉的那一刻也沒(méi)見(jiàn)他抬起頭來(lái)。看著他同時(shí)悄然關(guān)掉了我眼前這扇機(jī)遇的大門(mén)時(shí)，真是百感交集，痛心跟我憧憬的這家卓越的公司擦肩而過(guò)。

我至今都認(rèn)可，華為這位部長(zhǎng)做得合情合理，絕非對(duì)我過(guò)分挑剔。

我們對(duì)陌生人的信任成本哪會(huì)低到初次見(jiàn)面就談婚論嫁？信奉的原則本該“是騾子是馬先拉出來(lái)遛遛”。

只怪日本是個(gè)信任低成本的社會(huì)，讓我習(xí)慣輕易地被對(duì)方信任，而且一旦決定聯(lián)姻，哪怕事后發(fā)現(xiàn)你并非如意郎君，也不會(huì)斷然休掉你，采取的方法常常是亡羊補(bǔ)牢，陪著你一次次地試錯(cuò)、成長(zhǎng)，直到你達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)為止。

所以跟日本企業(yè)或個(gè)人打交道，有一個(gè)十分明顯的特點(diǎn)：你輕易難入對(duì)方的法眼，可一旦獲得了信任，他就會(huì)把自己的命運(yùn)跟你深度綁架，產(chǎn)生嫁雞隨雞嫁狗隨狗的忠誠(chéng)心，相互都不會(huì)輕易移情別戀。

歸納如下：

◎因?yàn)閷?duì)方無(wú)條件的信任，會(huì)無(wú)形中變成制約你想要犯賤的最要命的枷鎖。人心就是這樣，有時(shí)會(huì)被別人不設(shè)防的信任清洗得干凈起來(lái)；

◎日本經(jīng)商環(huán)境中，人與人的相互信任是暗默存在的先決條件。信奉的是“人之初，性本善”的原則；

◎日本人追求的是終點(diǎn)線上的平等，對(duì)這種結(jié)果平等的執(zhí)迷與篤信，也是釀成日本人互信的土壤；

◎跟日本企業(yè)打交道有個(gè)規(guī)律：你輕易難入對(duì)方的法眼，可一旦獲得了信任，他就會(huì)把命運(yùn)跟你深度綁架，產(chǎn)生嫁雞隨雞嫁狗隨狗的忠誠(chéng)心，相互不會(huì)輕易移情別戀。

（文中圖片除注明外均選自u(píng)nsplash）

——作者：古年
——旅日原創(chuàng)