看完如果有收獲，可關注本號

千呼萬喚之中，凍品旺季終于開始了。但行情卻沒有像我們預期的那樣旺起來，反而持續(xù)低迷，市場充滿焦慮與無奈情緒。

旺季不旺，凍品商的苦日子啥時候是個頭？

01

旺季一天才出貨20來件，“難熬啊”

天冷了，全國各地“速凍”氣候準時啟動，但速凍食品的旺季行情卻爽約了。

“昨天一天才出貨20來件，這哪里像旺季？眼瞅馬上都12月了，難熬啊?！苯K一位凍品商發(fā)抖音吐槽，自己的店明明開在了全省最大的批發(fā)市場，卻感覺像開在了無人區(qū)，冷清的讓人焦慮。

一條抖音炸出好多潛水的同行。

“一樣的，我今天出貨15件?！焙弦晃唤?jīng)銷商留言附和。

“我今天還算好，出了44件貨，早兩天只有幾件、十幾件。”廣東一位經(jīng)銷商的處境也差不多。

旺季已經(jīng)開啟兩個月，還沒等來生意，這成了廣大凍品商最大的心事。

因為出貨太慢，南京一位畜禽凍品經(jīng)銷商無奈將出貨價格一壓再壓，現(xiàn)在已經(jīng)倒掛了，但倒貼著都難出。他忍不住跑到夜市上，看看雞叉骨生意到底咋樣，卻發(fā)現(xiàn)消費的人很少很少，“擺攤的比買的人都多”。

沒銷量只是一方面。河南漯河凍品商小李還發(fā)現(xiàn)，今年客戶都不愿意上新品了。高毛利新品推不動，老產(chǎn)品又同質(zhì)化嚴重，越來越賺不到錢。

走貨慢，經(jīng)銷商普遍不敢囤貨，擔心資金被占壓，也怕貨砸在自己手里。

“我上回一次性進了65噸雞鴨副凍品，結(jié)果三四個月還沒賣完，心里慌得一批?！焙贾菀晃唤?jīng)銷商為了盡量賣貨，一件也是批發(fā)價，一件起送，而且江浙滬全覆蓋。

其實他還想拆箱賣，但身為一個省會代理商，又很難下這個決心，“顯得太卑微了”。

今年年中時候，頭條君做過一次調(diào)研，大部分經(jīng)銷商的生意上半年下滑了15%-30%。

現(xiàn)在正處傳統(tǒng)旺季，整體上看，經(jīng)銷商群體更悲觀了：絕大部分經(jīng)銷商預判，今年生意至少要下滑三分之一，而且明年也很難轉(zhuǎn)好。

不止是經(jīng)銷商，很多凍品廠家也對今年的行情沒什么信心。

“我們11月的銷量，比上個月還有所下降。感覺到年底也不一定能好起來，大環(huán)境太差，餐飲消費太低。”潮汕某凍品廠家負責人表示，他們從年初開始生產(chǎn)一些常溫食品，銷售渠道更多樣，至少能養(yǎng)著工人。

那么，是什么造成了“旺季不旺”？會否成為未來的常態(tài)？

02

什么造成了“旺季不旺”？

有業(yè)內(nèi)人士提出，時代在變，消費市場也在變，“旺季不旺”不只發(fā)生在凍品行業(yè)，其他食品行業(yè)也都普遍存在。這主要是因為現(xiàn)在的消費邏輯發(fā)生了變化。

首先，大環(huán)境不好，已成為不可否認的事實。

“經(jīng)濟下行”“消費降級”“裁員降薪”之類的詞匯，出現(xiàn)的次數(shù)越來越頻繁。市場表現(xiàn)持續(xù)萎靡，顧客購買力明顯不足。

其次，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費習慣發(fā)生了根本改變。

顧客消費已經(jīng)跳出了空間和時間的桎梏，可以隨時隨地選擇購買商品，而不必等待旺季的到來。

618年中大促、雙11大促等購物狂歡節(jié)，也分流了很大一部分消費，導致實體店客流量銳減。

這一點，對于凍品行業(yè)來說尤為不利，因為線下商超仍是凍品廠商絕對的主力渠道。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，在速凍食品的銷售渠道上，超市仍然是消費者購買速凍食品的主要渠道(69.9%)。

△數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢

不過，隨著電商平臺的發(fā)展和消費者購物習慣的變化，線上銷售渠道的重要性日益凸顯。

今年，我國電商渠道的增速遠高其他。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，1-10月份，社會消費品零售總額398960億元，同比增長3.5%，其中網(wǎng)絡零售增長8.8%。

再次，現(xiàn)在市場信息高度對稱化，淡季和旺季的概念也正變得越來越模糊，未來的市場或?qū)⒊尸F(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的趨向。

最后，在物質(zhì)過剩的今天，消費者不再盲目囤貨了。即便是春節(jié)這個最大的節(jié)日，消費者也不會大量囤積年貨，而是按需隨時購買。

2024年的凍品市場，不管是旺季還是淡季，都表現(xiàn)出前所未有的萎靡。在這樣的市場形勢下，茫然無措，只會越來越糟；積極應對，或許還有些希望。

03

如何應對“旺季不旺”？

當“旺季不旺”成為一種新常態(tài)，我們談及如何應對它時，考量的就不僅是今冬旺季，而是未來幾年甚至更長時期的破局之路。

“誰離消費者更近，誰就更有話語權?！?/strong>近幾年，這句話的分量在不斷加重。

當終端的話語權到了某個臨界點，整個經(jīng)銷商生態(tài)就隨之徹底改變。

這段時間，快消品行業(yè)流傳著這么一句話：經(jīng)銷商的歷史使命變了！

具體來說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是服務好廠家，幫品牌更好地賣；新型的經(jīng)銷商則是圍繞終端門店和消費者，要幫他們更好地買。

由此出發(fā)，快消界營銷專家得出了一個暴論：

未來，只有三類經(jīng)銷商能夠穿越周期，持續(xù)做大做強。

一類是B2B平臺型經(jīng)銷商。B2B平臺型經(jīng)銷商與傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的差別，就是B2B平臺型經(jīng)銷商本質(zhì)上是終端的“采購員”，而不是廠家的“推銷員”。

從技術上講，B2B是比傳統(tǒng)經(jīng)銷商高效的效率系統(tǒng)，從經(jīng)營邏輯講，B2B是比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更先進的渠道系統(tǒng)。

顯然，B2B平臺型經(jīng)銷商的規(guī)模比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更大，前者的“地板”（最低銷量）可能就是后者的“天花板”（最高銷量）。

第二類是場景供應鏈經(jīng)銷商，或者叫品類運營型經(jīng)銷商。他們有的深耕燒烤品類，有的專注火鍋品類，有的只做川菜品類。

他們通過多個品牌組合形成品牌矩陣-品類經(jīng)銷，為餐飲門店或零售門店提供品類貨架運營服務。當投入的精力足夠多，掌握的知識足夠全面，就會變成某一細分行業(yè)的專家型經(jīng)銷商。

“如果一個燒烤店老板，能同時接觸到燒烤供應鏈經(jīng)銷商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商，當他需要產(chǎn)品時，首先想到的一定是燒烤供應鏈經(jīng)銷商。他專做燒烤（食材），找他準沒錯。”一位行業(yè)觀察人士大膽預測，未來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場份額，會被場景供應鏈經(jīng)銷商逐步分食殆盡。

第三類則是品牌推廣商，但與現(xiàn)在的經(jīng)銷商略有不同，他們是當品牌商重新“回歸線下”后，能夠承擔廠家新品推廣的那類經(jīng)銷商。相比前兩類，這一類可能更容易上手，但相應的，利潤空間也較窄。

在這個縮量時代，如果某家企業(yè)增長了，一定是另外多家企業(yè)下滑的結(jié)果。

縮量時代，內(nèi)卷是必然選擇。熬死同行，自己的生存幾率便大了幾分。

你好我好大家好的好日子一去不復返，凍品經(jīng)銷商朋友們，你想好突圍路徑了嗎？