經(jīng)過(guò)過(guò)去兩年的野蠻狂奔，今天AI產(chǎn)業(yè)的主流論斷已經(jīng)從當(dāng)初的FOMO（Fear of Missing Out）狂熱情緒回歸到了PMF（Product / Market Fit ）的冷靜思考。

今年以來(lái)，能看到AI圈在戰(zhàn)術(shù)上有兩個(gè)趨勢(shì)——

第一是投放的競(jìng)爭(zhēng)烈度在加大，以豆包為代表的產(chǎn)品在流量投放時(shí)開(kāi)始踩下油門(mén)；

第二是AI云廠商的價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始愈演愈烈，從大幅降價(jià)到小杯模型免費(fèi)，API價(jià)格下降的速度讓人瞠目結(jié)舌。

這背后反映了AI產(chǎn)業(yè)什么深層次的問(wèn)題？

在我看來(lái)，核心原因在于AI在“上天”層面的S型曲線在放平，而下一條S型曲線還尚未到來(lái)。

這導(dǎo)致的結(jié)果是整個(gè)產(chǎn)業(yè)只能往“入地”層面發(fā)力，這也是為什么不少頭部AI公司和互聯(lián)網(wǎng)大廠開(kāi)始放緩了對(duì)大模型訓(xùn)練層面的投入力度，開(kāi)始更多地往“應(yīng)用”方向卷。

那么，卷“應(yīng)用”到底應(yīng)該怎么卷？

我想，中廠美圖的實(shí)用主義路線或許可以給行業(yè)中正在卷應(yīng)用的公司提供一些可借鑒的思路。

一、AI商業(yè)化：美圖實(shí)用主義路線能走多遠(yuǎn)？

在我看來(lái)，如果要用兩個(gè)詞來(lái)形容美圖的AI策略——身段柔軟、體驗(yàn)優(yōu)先。

身段柔軟是指在底層能力上，美圖沒(méi)有像大部分大模型公司那樣，選擇無(wú)上限的訓(xùn)練投入，而是根據(jù)實(shí)際的需要選擇了自研、采購(gòu)、開(kāi)源方式獲取模型能力。

選擇這一策略的原因，我打一個(gè)不太成熟的比喻——

如今成功的化妝和護(hù)膚品牌，其背后化學(xué)原材料層面其實(shí)只有相當(dāng)小的部分是自主研發(fā)，而大部分是選擇核心供應(yīng)商的現(xiàn)有成分根據(jù)用戶實(shí)際需求排列組合，而這些品牌的核心優(yōu)勢(shì)在于對(duì)用戶需求的準(zhǔn)確理解。

美圖在某種意義上就像成為這樣一家直接面向用戶的公司，將模型和技術(shù)放到背后隱藏起來(lái)。

事實(shí)上，用戶并不關(guān)心自研還是開(kāi)源，也不關(guān)心跑分，他們真正關(guān)心的是“我拍的AI寫(xiě)真到底多大程度上能還原我的美？”、“我用AI生成的廣告圖片到底能不能提高投放的ROI？”、“我用的過(guò)程中能不能減少一些復(fù)雜的輸入和繁瑣的設(shè)定？”

的確，對(duì)于美圖所在的賽道而言，上面這些非常具體的問(wèn)題才是“真需求”，而這些問(wèn)題能否解決在很大程度上決定了AI應(yīng)用可以走多遠(yuǎn)。

在《跨越鴻溝》這本書(shū)中，作者杰弗里·摩爾將技術(shù)擴(kuò)散分成了五個(gè)階段——創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾、落后者。

其中的“早期采用者”到“早期大眾”之間有一條巨大的鴻溝，而這一輪AI熱正好處在這條鴻溝之中，如何用體驗(yàn)優(yōu)先、匹配市場(chǎng)的方式跨越這條鴻溝是關(guān)鍵，美圖的做法是體驗(yàn)和變現(xiàn)兩腿一起走。

對(duì)于很多AI 先行者而言，如何讓更多人用上它目前是其高優(yōu)先級(jí)的事項(xiàng)，而遠(yuǎn)沒(méi)有到商業(yè)化的階段，但美圖選擇縮短“AI-體驗(yàn)-變現(xiàn)”這一路徑的長(zhǎng)度。

在美圖的管理層看來(lái)“體驗(yàn)和變現(xiàn)”并不是串聯(lián)的，而是可以并聯(lián)的，即基于需求和體驗(yàn)，通過(guò)AI真正“解決痛點(diǎn)、制造爽點(diǎn)”，然后不用拐彎抹角，直接向目標(biāo)用戶收費(fèi)。

在眾多AI優(yōu)先的公司中，美圖能將這條路趟通，這背后其實(shí)有兩個(gè)前提——

第一是美圖在“前大模型”時(shí)代本身就完成了用戶規(guī)模和用戶黏性的積累和儲(chǔ)蓄。

這是美圖絲滑地過(guò)渡到“AI體驗(yàn)”的群眾基礎(chǔ)，當(dāng)很多AI新勢(shì)力還在用投放獲客時(shí)，美圖可以只需要在美圖秀秀加一個(gè)按鈕和紅點(diǎn)，用戶就可以自然絲滑地體驗(yàn)AI。

第二是美圖已經(jīng)完成了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。

如今以付費(fèi)訂閱為主的商業(yè)模式和美圖的核心基因是匹配的，減少了內(nèi)耗，把用戶服務(wù)好，把活干細(xì)，既創(chuàng)造用戶價(jià)值、也創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，用戶用得爽了，自然心甘情愿地付費(fèi)。

在AI城頭變幻大王旗的復(fù)雜局面中，美圖將自己定位為AI應(yīng)用公司，其實(shí)就是想結(jié)合自己的能力圈，將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作為杠桿，放大體驗(yàn)勢(shì)能。

二、到底什么是美圖這家公司的本事？

僅僅是前幾年，美圖留給中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的，還是一個(gè)略顯“凄慘”的背影——

用戶規(guī)模的確很大，但賺不到錢(qián)；進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)，被產(chǎn)業(yè)大廠碾壓；嘗試社交、電商，不得要領(lǐng)；投資加密貨幣，遭行業(yè)質(zhì)疑。

但如今的美圖，被國(guó)際大行摩根士丹利形容為——“被低估的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型成長(zhǎng)的公司”。

那么，這個(gè)轉(zhuǎn)變到底是如何發(fā)生的？美圖這家公司真正的本事是什么？

在我看來(lái)，其實(shí)就兩點(diǎn)——

第一，頻繁試錯(cuò)造就的皮實(shí)體質(zhì)；第二，長(zhǎng)期浸潤(rùn)鍛煉的體驗(yàn)手感。

先看“皮實(shí)體質(zhì)”。

的確，美圖是一家經(jīng)歷過(guò)周期的公司，有過(guò)市值接近千億的高光時(shí)刻，也有過(guò)被資本市場(chǎng)質(zhì)疑的灰頭土臉的時(shí)刻。

手機(jī)投入的巨額虧損、社交轉(zhuǎn)型的慘淡收?qǐng)?、美拍產(chǎn)品的急轉(zhuǎn)直下，美圖的確經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)略搖擺，歸根到底，還是沒(méi)有想清楚自己真正擅長(zhǎng)什么，增長(zhǎng)的欲望超越了自己的能力圈。

而正是經(jīng)歷了這些慘痛的教訓(xùn)之后，ego變小的美圖反而因?yàn)檫@些頻繁試錯(cuò)而變得皮實(shí)，回歸主業(yè)的美圖將資源和精力重新放到了自己賴以起家的“工具”上，以更加進(jìn)取的方式在能力邊界內(nèi)繼續(xù)探索。

事實(shí)上，在AI這條賽道，美圖的試錯(cuò)也比大部分公司要多、要早，最近三年，美圖每年都會(huì)舉辦“美圖影像節(jié)”，在這個(gè)大會(huì)上，每年都會(huì)推出多款新應(yīng)用，這些應(yīng)用都成功了嗎？

很顯然并不是，除了成功跑出來(lái)的“美圖設(shè)計(jì)室”、“Wink”、“開(kāi)拍”等少數(shù)幾個(gè)之外，其他產(chǎn)品有的證明并不符合用戶和市場(chǎng)的真實(shí)需求，被自然淘汰了，有的切中的需求還不夠狠，還在不斷優(yōu)化和調(diào)整中。

但正是在戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面的不斷試錯(cuò)，讓美圖更深刻地理解自己的優(yōu)勢(shì)與短板，知道了自己能做什么，不能做什么，哪些投入過(guò)于冒險(xiǎn)，哪些投入收獲的概率較大，這就是能穿越周期的“皮實(shí)體質(zhì)”。

再看“體驗(yàn)手感”。

手感這個(gè)東西，其實(shí)很微妙的，它需要這家公司天生有基因，同時(shí)也需要長(zhǎng)期磨煉。

盡管“基因論”在行業(yè)界被質(zhì)疑過(guò)，但事實(shí)上，對(duì)于大部分公司而言，它本身的基因的確大概率決定了它能在產(chǎn)業(yè)中走多遠(yuǎn)，只有強(qiáng)悍如華為才可以生生從To B基因中長(zhǎng)出To C基因，大部分公司本質(zhì)上還是沿著自己的基因路徑在走。

到底什么是美圖的基因？

如果只說(shuō)一點(diǎn)，應(yīng)該是“接地氣的體驗(yàn)手感”，對(duì)這一點(diǎn)，作為曾經(jīng)在美圖工作過(guò)的作者，我多少是有一些發(fā)言權(quán)的——

在美圖，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，買(mǎi)量的預(yù)算有，但很少，這一點(diǎn)從財(cái)報(bào)中各個(gè)季度銷售費(fèi)用率的增長(zhǎng)可以看到。

美圖產(chǎn)品的增長(zhǎng)主要依賴一些出圈的創(chuàng)意產(chǎn)品功能的自發(fā)傳播，用美圖高級(jí)副總裁陳劍毅的話說(shuō)就是“真正好的產(chǎn)品容易人傳人”。

這些創(chuàng)意功能有的是自上而下，吳欣鴻、陳劍毅等親自抓，有的是自下而上，由某個(gè)基層PM或小組自發(fā)啟動(dòng)。

去年12月我對(duì)吳欣鴻有一個(gè)專訪，其中我問(wèn)了這么一個(gè)問(wèn)題——

“業(yè)界關(guān)于創(chuàng)業(yè)階段或新產(chǎn)品階段有一個(gè)三字訣叫“快、猛、糙”，即先上了再說(shuō)，那么美圖在AI這一塊出App這么頻繁，是不是也遵循這個(gè)三字訣？”

吳欣鴻的回答是——

“沒(méi)錯(cuò)，“快”和“猛”的確非常重要，我們推產(chǎn)品的節(jié)奏是很猛、效率很高，但我們公司所在的行業(yè)決定了它不能糙，糙的話用戶就跑了?！?/p>

或許，對(duì)于“細(xì)節(jié)控”吳欣鴻而言，糙是不可能糙的，一輩子都不可能糙的。

這其實(shí)就是對(duì)用戶的體感，這甚至并不是個(gè)人主觀的性格和偏好，而是這個(gè)行業(yè)本身對(duì)于細(xì)節(jié)體驗(yàn)微妙的效果決定了，只是吳欣鴻和他的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)恰好具備這樣的特質(zhì)。

以最近很火的Wink修Live圖為例，美圖是在這方面反應(yīng)最快、執(zhí)行最徹底的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，這背后真的需要多么強(qiáng)悍的技術(shù)實(shí)力和開(kāi)發(fā)成本嗎？

并不見(jiàn)得，但美圖長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)用戶最需要什么的理解的確是超越國(guó)內(nèi)眾多同行的。

三、回歸業(yè)務(wù)基本面：從數(shù)據(jù)角度看美圖未來(lái)的可能性

上面我們聊了很多關(guān)于美圖這家公司偏定性層面的東西，接下來(lái)我們一起來(lái)看一看定量層面的基本面。

在我看來(lái)，今年上半年美圖營(yíng)收同比增長(zhǎng)28.6%，凈利同比增長(zhǎng)80.3%的數(shù)據(jù)固然不俗，但最核心的問(wèn)題在于這家公司未來(lái)能否持續(xù)增長(zhǎng)甚至超預(yù)期增長(zhǎng)，這會(huì)影響資本市場(chǎng)對(duì)其估值。

從管理上看，吳欣鴻任董事長(zhǎng)，核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定且經(jīng)歷過(guò)周期，戰(zhàn)略聚焦，回歸主業(yè)，在人事和戰(zhàn)略層面的基本盤(pán)是比較穩(wěn)的。

那么，接下來(lái)核心看業(yè)務(wù)的增量。

在我看來(lái)，美圖未來(lái)的增量，依然要回歸到“收入=總用戶量*付費(fèi)率*ARPU”這個(gè)核心公式。

第一、先看總用戶量。

首先，根據(jù)財(cái)報(bào)，美圖MAU今年上半年同比增長(zhǎng)4.3%，這屬于大盤(pán)見(jiàn)頂后的常規(guī)水平，未來(lái)總用戶量會(huì)怎么走，我覺(jué)得應(yīng)該分開(kāi)看。

先說(shuō)主要面向C端用戶的生活場(chǎng)景，這部分總體的提升空間不大，美圖在前AI時(shí)代已經(jīng)將用戶滲透率提到了一個(gè)很極致的水平，即便有AI功能的加持，它也無(wú)法將不修邊幅的男人、嚴(yán)重老花的老人等非目標(biāo)人群納入囊中。

因此，從總用戶規(guī)模來(lái)看，增長(zhǎng)只能由主打B端的生產(chǎn)力場(chǎng)景產(chǎn)生。這一塊的天花板是很高的，無(wú)論是Adobe還是Canva，都證明了這個(gè)賽道的總規(guī)模相當(dāng)大。

從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上看，目前生產(chǎn)力場(chǎng)景的競(jìng)爭(zhēng)烈度應(yīng)該說(shuō)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最激烈的時(shí)候相比還是略微緩和的。

因此，對(duì)需求理解深刻、體驗(yàn)手感突出的美圖有望繼續(xù)打開(kāi)B端用戶的總規(guī)模，數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)，24年上半年，美圖設(shè)計(jì)室訂閱用戶數(shù)達(dá)約 96 萬(wàn)，23 年底約 87 萬(wàn)，增幅可觀。

第二，再看付費(fèi)滲透率。

根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，今年上半年美圖付費(fèi)會(huì)員 1081 萬(wàn)，付費(fèi)滲透率為 4.2%，同比增加1.3%。

有人說(shuō)1.3%貌似不多，但要知道是從2.9%增加到4.2%，這個(gè)增長(zhǎng)比例是43%，這是一個(gè)非常顯著的提升。

如此高的提升只能說(shuō)明一個(gè)結(jié)論，那就是美圖的這些AI功能的確對(duì)用戶有足夠的吸引力，以至于他們發(fā)生了從不付費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)變。

當(dāng)然，這個(gè)付費(fèi)率也是有天花板的，從國(guó)外普遍產(chǎn)品的基準(zhǔn)看，基本都超過(guò)10%，從這個(gè)意義上，市場(chǎng)給了美圖在付費(fèi)率上“猥瑣發(fā)育”相當(dāng)大的空間。

最后看 ARPU。

根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)測(cè)算，最近幾年美圖的ARPU基本在180元左右，略有變化但總體增幅不大。

這個(gè)增幅不大如何理解呢，我理解是美圖從現(xiàn)實(shí)的角度并沒(méi)有對(duì)核心的功能點(diǎn)進(jìn)行“加價(jià)”。

也就是美圖自己在收著，主要精力在促進(jìn)更多用戶付費(fèi)上，而非讓現(xiàn)有用戶付多的錢(qián)，這意味著“量?jī)r(jià)齊飛”目前飛的只有量，至于“價(jià)”什么時(shí)候飛，這取決于美圖管理層的節(jié)奏，也取決于用戶的接受度。

我的看法是目前這個(gè)度是為后續(xù)收入彈性進(jìn)行蓄水，以應(yīng)對(duì)急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境。

從這個(gè)意義上講，美圖后續(xù)收入預(yù)期如果不遭遇大的黑天鵝，應(yīng)該說(shuō)還是比較穩(wěn)的，核心在于生產(chǎn)力場(chǎng)景的繼續(xù)突破和國(guó)際化的投入力度。

這么聊完，我其實(shí)有一個(gè)不夠成熟的小看法，美圖回歸主業(yè)的同時(shí)，美業(yè)模塊可以考慮以合適的方式賣(mài)掉或者剝離。

這一塊美圖并不擅長(zhǎng)，和公司的核心基因相去甚遠(yuǎn)，想象中的協(xié)同到目前為止并沒(méi)有起到很大的作用，與其分散管理層的精力，不如集中把“工具”打透。

你能想象Adobe、Canva做一個(gè)線下門(mén)店的管理工具嗎？

相反，好好把握AI的機(jī)會(huì)，把影像與設(shè)計(jì)這塊的產(chǎn)品做好，是基本不會(huì)出錯(cuò)的。

相比之前的大模型技術(shù)火并，現(xiàn)在大家也看到了，能讓普通人去用又能讓公司賺到錢(qián)的AI應(yīng)用，才是市場(chǎng)更愿意看到的。

現(xiàn)在美圖在港股的波動(dòng)周期里，股價(jià)和市值都有被低估的跡象。但港股是很看基本面和業(yè)績(jī)的，從更長(zhǎng)的周期看，美圖還是AI應(yīng)用賽道里少有的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性都比較高的標(biāo)的。

更多的長(zhǎng)期價(jià)值，需要美圖拿出更好的成績(jī)來(lái)證明。

——End——

作者簡(jiǎn)介：衛(wèi)夕，公眾號(hào)“衛(wèi)夕指北”出品人，科技專欄作者，專寫(xiě)長(zhǎng)文，專注剖析互聯(lián)網(wǎng)及社會(huì)科學(xué)的底層邏輯；不關(guān)注這個(gè)賬號(hào)，你都不知道你會(huì)錯(cuò)過(guò)神馬！