頭部大模型公司的估值紛紛沖上200億元，躊躇已久的CVC投資人艾明，終于下定決心補(bǔ)槍。

然而，當(dāng)他花幾個(gè)月時(shí)間把市面上有名頭的大模型公司看了個(gè)遍，卻發(fā)現(xiàn)難以出手。

“Y公司拿不到單，現(xiàn)在很艱難。B公司老師帶隊(duì)，沒有商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)。C公司，產(chǎn)品力太弱......”他一一列舉后補(bǔ)充：“幾乎每一家公司都派系林立，各種內(nèi)斗�！�

而最令艾明失望的，是一家名號(hào)響亮、去年就成為獨(dú)角獸的公司。今年已經(jīng)過(guò)半，這家公司的收入沒能達(dá)到預(yù)期。

“尤其是企業(yè)客戶，也就是B端的貢獻(xiàn)，不太樂觀。”艾明說(shuō)。

2024年是AGI落地元年。理論上，行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)因客戶需求增長(zhǎng)而獲益。

如果一家大模型公司的客戶營(yíng)收不增反降，足以敲響警鈴。

"六小強(qiáng)"覬覦To B，招投標(biāo)卻鮮有姓名？

2024年的國(guó)內(nèi)戰(zhàn)場(chǎng)，大模型公司對(duì)企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪正日益激烈。

8月1日，大模型頂流月之暗面，正式發(fā)布了針對(duì)企業(yè)的模型推理 API。

8月5日，百川智能以100萬(wàn)元中標(biāo)福建實(shí)達(dá)集團(tuán)大模型私有化項(xiàng)目。這是百川第一次出現(xiàn)在公開招投標(biāo)信息中。

它同時(shí)發(fā)力醫(yī)療。「四木相對(duì)論」了解到，百川智能已和一些擁有客戶資源的上下游簽訂合作，獲得部分醫(yī)療、金融客戶。招聘網(wǎng)站顯示，現(xiàn)在百川幾乎1/3的崗位都標(biāo)有“醫(yī)療”字樣。

智譜AI，作為最早To Ｂ、To G的大模型選手，更是在招投標(biāo)信息中頻繁露面。

招投標(biāo)數(shù)據(jù)，撕開了AGI落地的面紗。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年的前7個(gè)月，國(guó)內(nèi)大模型項(xiàng)目中標(biāo)公告已發(fā)布約349個(gè)，遠(yuǎn)超2023年同期。

也就是說(shuō)，大模型項(xiàng)目，正在企業(yè)端迎來(lái)爆發(fā)。

在這七個(gè)月中，市場(chǎng)中可統(tǒng)計(jì)到的大模型中標(biāo)金額約為11.40億元，遠(yuǎn)超2023年全年大模型中標(biāo)項(xiàng)目披露的7.89億。

2024年1月-7月國(guó)內(nèi)大模型各類項(xiàng)目金額統(tǒng)計(jì)

但這300多個(gè)項(xiàng)目中，中國(guó)電信、百度、阿里、騰訊、華為、科大訊飛、商湯等大型公司占據(jù)絕對(duì)數(shù)量。

智譜AI幾乎是唯一和大廠同頻出現(xiàn)在招投標(biāo)消息中的創(chuàng)企。

2024年智譜AI部分中標(biāo)統(tǒng)計(jì)

其余項(xiàng)目，則花落各地的方案商、集成商及工程商。它們各自中標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)普遍在1到3個(gè)。

這串中標(biāo)名單回答了投資人艾明的疑慮。

2024年，國(guó)內(nèi)客戶的大模型需求的確在增長(zhǎng)。但這塊蛋糕，大廠切走了絕大部分。

缺錢，卻被大廠拖入價(jià)格戰(zhàn)

大模型創(chuàng)企，對(duì)巨額資金依然渴求。

「四木相對(duì)論」了解到，一家清華系1.5線大模型公司，一年的預(yù)估支出在數(shù)億元左右，而商業(yè)化進(jìn)度幾乎沒有。

另一家以多模態(tài)模型名聲大噪的明星企業(yè)，單月花費(fèi)在云存儲(chǔ)上的錢，高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。

再往細(xì)拆解，今年早些時(shí)候，一家以投流搏增長(zhǎng)的“六小強(qiáng)”，僅單日營(yíng)銷支出就有20萬(wàn)元。

一級(jí)市場(chǎng)能接得起200億元估值的投資機(jī)構(gòu)越來(lái)越少。幾乎所有人都期盼著大模型創(chuàng)企“賺到錢”。

私有化部署和API調(diào)用，是大模型公司服務(wù)B端的兩種主流方案。

售賣API曾被寄予期望。畢竟，OpenAI的34億美元收入中，售賣API占據(jù)了15%。

為增加用戶黏性，一些大模型公司會(huì)持續(xù)讓算法工程師為客戶的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)基于自家模型的Prompt。

但五月開始，當(dāng)DeepSeek、阿里、字節(jié)、百度等大廠接連把價(jià)格打穿，依靠售賣API獲得高回報(bào)的幻想幾近破滅。

“用戶明確告訴我們，現(xiàn)在用誰(shuí)的API都差不多。而且每次模型更新Prompt都要重試，這種（幫寫Prompt）的服務(wù)意義不大。”一位大模型公司的商務(wù)表示。

針對(duì)API的降價(jià)還在持續(xù)。

8月2日，DeepSeek發(fā)布了上下文硬盤緩存技術(shù)，降低開發(fā)者輸入重復(fù)性內(nèi)容的成本，把API調(diào)用的價(jià)格又砍下一刀。

月之暗面在7月初也發(fā)布了同款技術(shù)。8月7日，它還把上下文緩存 Cache 存儲(chǔ)由 10元/1M tokens/min，降到 5 元/1M tokens/min。

“價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)，越說(shuō)明這些大模型的差異化不強(qiáng)，沒有用戶黏性�！币晃粐�(guó)內(nèi)頭部AI辦公產(chǎn)品的CEO表示，他的產(chǎn)品接入了三家大模型公司的API。

另一方面，雖然API價(jià)格一降再降，但對(duì)金融、政務(wù)、能源等大型企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，私有化部署更為安全和定制化。在算力充足、需求明確的前提下，它們?cè)敢飧冻龀杀静少?gòu)。

但私有化部署的價(jià)格同樣走低。

有信息顯示，去年智譜AI本地部署千億模型的報(bào)價(jià)約為4000萬(wàn)元。

但到了今年，由于客戶需求不剛、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、開源模型攪局等因素，一些公司部署模型的價(jià)格降到小幾百萬(wàn)元也鮮有人問津。

甚至，財(cái)大氣粗的“大模型鯰魚”DeepSeek還把私有化部署的價(jià)格降到45萬(wàn)元。

創(chuàng)業(yè)公司花大價(jià)錢訓(xùn)出來(lái)的模型，迅速喪失了套利空間。

拿不到大單，還被客戶吐槽

客戶為什么選擇大廠？

最簡(jiǎn)單的一條，大型公司的業(yè)務(wù)范圍更大，更容易滿足各類項(xiàng)目的要求。

目前，大模型項(xiàng)目包括數(shù)據(jù)、模型、算力、應(yīng)用幾種類別。

2024年1月-7月，國(guó)內(nèi)大模型各類項(xiàng)目占比

包含算力需求的項(xiàng)目預(yù)算較高。在今年披露的項(xiàng)目中，大模型市場(chǎng)內(nèi)56%的預(yù)算被總數(shù)只占22%的算力項(xiàng)目占據(jù)。

而這種算力或者軟硬件結(jié)合的項(xiàng)目，大廠的資源無(wú)疑更充沛。

2024年1月-7月，國(guó)內(nèi)大模型各類項(xiàng)目金額占比

另外一些項(xiàng)目，會(huì)限定供應(yīng)商的成立時(shí)長(zhǎng)、資質(zhì)全面性，以及之前做過(guò)同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)等。

這些潛在條件，也是大廠滿足的概率更高。

截止目前，今年超千萬(wàn)元項(xiàng)目的供應(yīng)商均為大公司

尤其在大模型領(lǐng)域，客戶要求供應(yīng)商具備同類項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)非常合理。否則，很可能出現(xiàn)出人意料的偏差。

有企業(yè)客戶告訴「四木相對(duì)論」，自己在項(xiàng)目執(zhí)行期發(fā)現(xiàn)，大模型供應(yīng)商對(duì)整套模型部署方案并不熟悉。

其中一個(gè)原因是，大模型在企業(yè)級(jí)場(chǎng)景的落地，需要和企業(yè)自身的云環(huán)境結(jié)合。

比如，一個(gè)企業(yè)要提供大模型服務(wù)，那么也需要負(fù)載均衡保持大模型穩(wěn)定運(yùn)行。災(zāi)備、虛擬機(jī)規(guī)劃等也需要搭配建設(shè)。

但這些云領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)AI背景出身的“六小強(qiáng)”來(lái)說(shuō)，超出了能力邊界。

“單純?cè)u(píng)估需求、處理數(shù)據(jù)、微調(diào)模型、測(cè)評(píng)模型，還是不夠的。”一家和“六小強(qiáng)”合作過(guò)的企業(yè)客戶吐槽，自己作為甲方不得不承擔(dān)起“老師”的角色，需要教自己的供應(yīng)商怎樣在部署環(huán)境中避坑。

商業(yè)化壓力下，有的創(chuàng)業(yè)公司開始“動(dòng)作變形”。

從事企業(yè)IT咨詢的李楊告訴「四木相對(duì)論」，自己在合作中，已經(jīng)見過(guò)“六小強(qiáng)”之一的公司對(duì)客戶許下超出大模型能力邊界的允諾。

“現(xiàn)在模型有自己適合的場(chǎng)景，這是大家都知道的事。但這家公司完全不管理客戶對(duì)大模型的預(yù)期，只顧著先拿下單子�！崩顥钫f(shuō)。

幾次溝通后，出于對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，他退出了這個(gè)項(xiàng)目。

做To B，在國(guó)內(nèi)活下去

事實(shí)上，現(xiàn)在大模型創(chuàng)企面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)是大廠“放水”的結(jié)果。

國(guó)內(nèi)同時(shí)具備豐富云經(jīng)驗(yàn)和大模型能力的公司，無(wú)非是阿里、騰訊、百度、華為這幾家。

但由于各云廠商理念差異，不是所有人都愿意做項(xiàng)目制私有化部署的生意。

一位火山引擎內(nèi)部人士表示，由于人力需求高、效率低，火山目前很少承接私有化部署業(yè)務(wù)，僅在面對(duì)一些KA時(shí)破例。

另有企業(yè)級(jí)客戶也表示，火山的私有化限于提供算力，與模型無(wú)關(guān)。

也就是說(shuō)，私有化部署（尤其是本地私有化）的項(xiàng)目，并沒有被所有大廠虎視眈眈。

上述人士告訴「四木相對(duì)論」，目前大模型私有化部署的效率太低，要滿足客戶需求，常需花費(fèi)兩三個(gè)月的時(shí)間。如果拿到小幾百萬(wàn)，甚至六位數(shù)的項(xiàng)目，很難獲得收益。

在不少國(guó)企項(xiàng)目中，300萬(wàn)元已屬大單。這種價(jià)格的項(xiàng)目中，偶爾還有算力需求。

這意味著，創(chuàng)業(yè)公司們“虎口拔牙”拿到的企業(yè)預(yù)算，可能覆蓋成本也存在難度。而在去年年底，有媒體曝出智譜AI的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)已經(jīng)突破百人。

越來(lái)越多的大模型C端創(chuàng)業(yè)者選擇出海。

“國(guó)內(nèi)To C風(fēng)險(xiǎn)高還卷，商業(yè)模式不一定成立。"一家拿過(guò)兩輪頂級(jí)風(fēng)投融資的文生圖公司告訴「四木相對(duì)論」，自己的業(yè)務(wù)今年出海，海外收入單月達(dá)到100萬(wàn)美金。

其他出名的出海 AI C端應(yīng)用，還有AI圖片編輯平臺(tái)Fotor，和出自國(guó)內(nèi)游戲背景團(tuán)隊(duì)的陪伴類APP Crushon等，月活均超1000萬(wàn)。

To B，愈發(fā)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的共識(shí)。

一個(gè)月前的一場(chǎng)大會(huì)上，幾位AI屆"刺頭"大佬——金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎、獵豹的CEO傅盛、智譜AI COO張帆，和釘釘副總裁王銘罕見地達(dá)成一致，認(rèn)為現(xiàn)在（起碼今年）在國(guó)內(nèi)做大模型，To B 比To C合適太多。

朱嘯虎認(rèn)為，由于技術(shù)所限、用戶付費(fèi)習(xí)慣等問題，“今天To C可能確實(shí)有點(diǎn)早”。

王銘覺得，大模型創(chuàng)業(yè)者需要先留在牌桌上。而服務(wù)B端，是目前在國(guó)內(nèi)獲得收入的唯一途徑。

但大佬們沒有詳述，在今年這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)公司怎樣才能抓住To B的機(jī)會(huì)。

“現(xiàn)在火山眼中的競(jìng)品，只有百度。”一位字節(jié)內(nèi)部人士說(shuō)。