2020 年初從亞馬遜離職的談科峰博士一定不會(huì)想到，他陪兒子踢足球發(fā)現(xiàn)的品牌機(jī)會(huì)，真的做了三年，而第二代產(chǎn)品開(kāi)眾籌的第一天，就籌到了近八十萬(wàn)人民幣（11 萬(wàn)美金）。

“具體數(shù)字不便透露，但年?duì)I收在千萬(wàn)級(jí)別?！闭効品甯嬖V我們。

談博士的產(chǎn)品名叫 XbotGo，是一款專注于體育比賽攝影的 AI 智能追蹤產(chǎn)品，整個(gè)產(chǎn)品分三部分“云臺(tái)”“App”，以及后期的“云剪輯”功能。用戶把手機(jī)卡在這個(gè)設(shè)備上，通過(guò) XbotGo App 藍(lán)牙連接來(lái)控制云臺(tái)轉(zhuǎn)動(dòng)，而“云臺(tái)”再帶動(dòng)手機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)跟蹤拍攝。

乍聽(tīng)起來(lái)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)簡(jiǎn)單，而且大疆和 Insta360 等智能硬件廠商也都有主打跟蹤拍攝功能的產(chǎn)品，XbotGo 似乎沒(méi)有什么特別。但與談博士進(jìn)行了一番對(duì)話之后，我們了解到了產(chǎn)品定位上的一些差異，以及這種定位背后 XbotGo 錨定的龐大用戶群及市場(chǎng)。

我們可能無(wú)法想象，美國(guó)一半青少年定期參加專業(yè)比賽

2019 年，一個(gè)周日的下午，加州硅谷陽(yáng)光明媚，談博士坐在看臺(tái)上拿著手機(jī)，眼睛緊緊地盯著在場(chǎng)上飛奔的兒子，他努力將手機(jī)鏡頭對(duì)準(zhǔn)場(chǎng)上，同時(shí)還要縮放畫(huà)面，希望能捕捉兒子進(jìn)球的精彩畫(huà)面并記錄下來(lái)。

“我本身就是一個(gè)攝影愛(ài)好者，拍了一會(huì)都感覺(jué)自己跟不上攻防切換了，真的很累，在我旁邊一樣想記錄孩子精彩鏡頭的家長(zhǎng)，放棄得比我更早?！闭劜┦炕叵氘?dāng)時(shí)的情景。

50-60% 的青少年會(huì)定期參加由協(xié)會(huì)組織的專業(yè)比賽，例如學(xué)校間的聯(lián)賽，而不是出于娛樂(lè)目的，這是談博士分享給我們的數(shù)據(jù)。以談博士的兒子為例，一周訓(xùn)練 2 次，每次 1 個(gè)小時(shí)，周末還有一場(chǎng)比賽，前前后后要花 2 個(gè)多小時(shí)，上場(chǎng)比賽的時(shí)間也能達(dá)到 30-40 分鐘。

作為一個(gè)父親、又是一個(gè)攝影愛(ài)好者，陪踢的談博士想記錄下孩子的成長(zhǎng)瞬間，而這種拍攝 Vlog 記錄生活的文化，在美國(guó)非常普及，影視劇里高頻出現(xiàn)。

“當(dāng)時(shí)我去找能夠拍攝體育比賽的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)雖然大疆已經(jīng)在做智能跟蹤了，但仍很初級(jí)，只能在一兩個(gè)目標(biāo)的情況下進(jìn)行跟蹤拍攝，而且拍攝設(shè)備與目標(biāo)的距離只有十幾米。”談博士分享道，而市面上雖然也有專業(yè)體育拍攝產(chǎn)品可以提供追蹤功能，但是設(shè)備成本加上每年上千美元的年費(fèi)，是普通人無(wú)法承受的。

談博士在創(chuàng)業(yè)前是 Amazon 前沿硬科技實(shí)驗(yàn)室 Lab126 的技術(shù)負(fù)責(zé)人，該實(shí)驗(yàn)室最知名的產(chǎn)品是 Kindle 電子閱讀器，上圖是 Lab126 位于美國(guó)加州的總部。｜圖片來(lái)源：維基百科

作為 Amazon Lab126 技術(shù)負(fù)責(zé)人的談博士當(dāng)時(shí)正在做一些類似“手勢(shì)控制”的項(xiàng)目，有“AI 視覺(jué)識(shí)別”方面的技術(shù)儲(chǔ)備。所以，他就開(kāi)始用自己手中的技術(shù)嘗試做一款適應(yīng)體育比賽拍攝場(chǎng)景的自動(dòng)跟蹤拍攝產(chǎn)品。

“在當(dāng)時(shí)的構(gòu)想中，這款產(chǎn)品需要能在 40-50 米的距離進(jìn)行跟蹤拍攝，畫(huà)面中有十幾名球員的情況下，設(shè)備也能追蹤高速移動(dòng)的球或特定球員。而且設(shè)備還不能太貴，需要能和專業(yè)設(shè)備打出價(jià)格差，也不能太復(fù)雜、適合家長(zhǎng)們使用，這是當(dāng)時(shí)從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)的?！闭劜┦炕貞浀?。

雖然從 0 到 1 做一款產(chǎn)品，但談博士本身作為用戶且身邊的人都有同類需求，他認(rèn)為這樣的產(chǎn)品做出來(lái)，在美國(guó)肯定有龐大的市場(chǎng)。按他自己的話說(shuō)：“我自己就是用戶，而且和用戶一起混了好幾年，所以我非常理解用戶?！?/strong>帶著這樣的自信，談博士從 Amazon 離職，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

走務(wù)實(shí)路線的產(chǎn)品迭代

對(duì)于單槍匹馬，資金不足，又面對(duì)著之前沒(méi)有人做過(guò)的一款產(chǎn)品，談博士直言，整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程最難的地方就是不知道這樣做可不可行，又該走什么樣的技術(shù)路徑。

XbotGo 的第一代產(chǎn)品類似于云臺(tái)，以“云臺(tái)+手機(jī)”的形式實(shí)現(xiàn)對(duì)多人體育比賽的遠(yuǎn)距離跟蹤拍攝。

“智能手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在，攝像頭的效果和芯片的算力其實(shí)都比較強(qiáng)了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)很理想的承擔(dān)拍攝功能和運(yùn)行算法的平臺(tái)。配合一個(gè)開(kāi)放的硬件系統(tǒng)（云臺(tái)），通過(guò)編程將兩者連在一起?！痹谡劜┦靠磥?lái)，這樣做的好處是，利用人手一個(gè)的智能手機(jī)的性能，搭配已經(jīng)成熟的 OEM 云臺(tái)，團(tuán)隊(duì)可以把精力集中在算法上保障使用體驗(yàn)，同時(shí)還能壓低售價(jià)，和專業(yè)設(shè)備打出價(jià)格差（XboxGo 一代產(chǎn)品當(dāng)時(shí)售價(jià)為 229 美金）?！艾F(xiàn)在回頭看，‘通用云臺(tái)+手機(jī)’這個(gè)架構(gòu)是產(chǎn)品的一個(gè)亮點(diǎn)?！闭劜┦勘硎?。

2024 年初，XbotGo 推出了第二代產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)上他們?nèi)匀槐３至恕笆謾C(jī)+智能追蹤硬件”的組合，但是 OEM 云臺(tái)被一個(gè)自研硬件代替。

與第一代產(chǎn)品把拍攝和目標(biāo)識(shí)別追蹤都交給手機(jī)的設(shè)計(jì)不同，XbotGo 在新硬件中加入了一個(gè) 120 度廣角鏡頭，這個(gè)鏡頭的主要任務(wù)不是拍攝素材，而是輔助 AI 分析。談博士解釋道：“由于手機(jī)視頻拍攝的視野范圍比較狹窄，只有 60 度左右，遇到足球開(kāi)大腳、籃球長(zhǎng)傳這種追蹤目標(biāo)快速移動(dòng)，第一代產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)丟失目標(biāo)的情況，而新加入的攝像頭就可以將這些信息及時(shí)地傳達(dá)到手機(jī)端，做到輔助追蹤的作用?！?/p>

除了鏡頭之外，硬件還添加了一個(gè) AI 芯片，來(lái)降低手機(jī)芯片的運(yùn)算量，談博士說(shuō)：“在實(shí)際使用中，手機(jī)要承擔(dān)錄制視頻、運(yùn)行追蹤算法的任務(wù)，有的時(shí)候用戶還會(huì)開(kāi)直播，如果還要進(jìn)行 AI 分析的話，手機(jī)運(yùn)算壓力會(huì)非常大。”

而在第二代產(chǎn)品中，有一半左右原本在手機(jī)端運(yùn)行的算法會(huì)轉(zhuǎn)移到 AI 芯片中，能耗降下來(lái)之后，可以支持 4K 畫(huà)質(zhì)的視頻拍攝，也能兼容更低端的設(shè)備，并且大大減輕手機(jī)發(fā)熱和續(xù)航的問(wèn)題，例如之前有用戶抱怨第一代 XbotGo 能使用 3-4 小時(shí)，但手機(jī)只能工作 2 小時(shí)，第二代產(chǎn)品在這樣改良后，時(shí)間分別能提升到 8 和 5 個(gè)小時(shí)，這其實(shí)變相擴(kuò)大了用戶基數(shù)。而且由于硬件依然不承擔(dān)圖像采集的任務(wù)，所以對(duì)鏡頭和芯片的要求也不會(huì)太高，整體產(chǎn)品仍能維持一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

這種謹(jǐn)慎考慮成本、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、同時(shí)基于用戶反饋迭代產(chǎn)品的思路，體現(xiàn)了談博士作為創(chuàng)始人謹(jǐn)慎的一面，這在當(dāng)下企業(yè)要靠自身活下來(lái)的大環(huán)境里，顯得難能可貴，也源于創(chuàng)業(yè)初期曾經(jīng)歷的艱難。

做一代產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品不成熟且硬件端幾乎沒(méi)有創(chuàng)新，加上這條冷門(mén)賽道，XbotGo 的融資并不順利，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)了問(wèn)題。最后靠金融機(jī)構(gòu)的授信渡過(guò)了危機(jī)并最終走上正軌。談博士表示，由于手頭不寬裕，公司在決策時(shí)必須更加小心，回報(bào)率低的事情就少做，而且如果這個(gè)動(dòng)作有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，就需要更加謹(jǐn)慎。

而當(dāng)?shù)诙a(chǎn)品在硬件層面做了創(chuàng)新后，談博士選擇眾籌推廣產(chǎn)品和回籠部分資金。

“其實(shí)眾籌可以作為一個(gè)低成本驗(yàn)證市場(chǎng)需求的方法，如果在產(chǎn)品還沒(méi)定型的情況下，進(jìn)行眾籌，可以參考眾籌的結(jié)果判斷產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否為用戶所接受。我們因?yàn)橛幸淮a(chǎn)品的基礎(chǔ)，所以我們是在產(chǎn)品基本定型之后才眾籌的，主要目的是推廣和回籠部分資金?！?/p>

而對(duì)于眾籌產(chǎn)品的選擇，談博士則說(shuō)：“最重要的是創(chuàng)新，我們的第一款產(chǎn)品使用的是 OEM 云臺(tái)，而差異主要在軟件端，其實(shí)就不太適合眾籌。而這次的第二代產(chǎn)品，由于是自己設(shè)計(jì)硬件并有一定創(chuàng)新，所以才選擇眾籌的模式，結(jié)果還不錯(cuò)。

雖然公司現(xiàn)金流并不充裕，但談博士對(duì)于融資的態(tài)度一直是開(kāi)放、但謹(jǐn)慎，目前 XbotGo 尚未進(jìn)行大規(guī)模融資。他表示：“雖然公司發(fā)展肯定是需要資金的，但一下子進(jìn)來(lái)太多的錢(qián)可能不是一件好事。公司如果對(duì)于花錢(qián)沒(méi)有一定的規(guī)劃，就算融來(lái)了錢(qián)，也很難獲得符合預(yù)期的快速增長(zhǎng)?！?/p>

如果公司可以靠自身造血能力實(shí)現(xiàn) 5 倍 GMV 的增長(zhǎng)，其實(shí)也沒(méi)有必要一定追求 10 倍以上的增長(zhǎng)，真正獲得用戶和市場(chǎng)的認(rèn)可才是最關(guān)鍵的。

海外銷售占 70%，但體育無(wú)國(guó)界

雖然慢了一些，但重視用戶需求的產(chǎn)品迭代思路，讓 XbotGo 的銷售數(shù)據(jù)一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，如前文所述，談博士告訴我們，GMV 在翻倍增長(zhǎng)，具體數(shù)據(jù)不便披露，但年?duì)I收在千萬(wàn)級(jí)別。

XbotGo 的第一代產(chǎn)品于 2022 年 1 月正式推出，2022 上半年在國(guó)內(nèi)賣(mài)出了 100-200 臺(tái)。下半年上架亞馬遜后，XbotGo 在美國(guó)市場(chǎng)第一個(gè)月的銷售額就達(dá)到了幾十萬(wàn)人民幣，遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)內(nèi)。基于這樣的銷售表現(xiàn)，XbotGo 最終確定了國(guó)內(nèi)外都做，但以國(guó)外為主的格局，目前 XbotGo 海外銷售額占了 70% 左右。

關(guān)于市場(chǎng)的選擇，談博士分享道，雖然國(guó)內(nèi)外的用戶畫(huà)像的共性，都是 30-50 歲的男性，熱愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)，收入普遍較高。但國(guó)內(nèi)外用戶差異則是：“國(guó)內(nèi)的用戶買(mǎi)這款產(chǎn)品主要是用來(lái)拍自己，而國(guó)外用戶大多是是父母/教練買(mǎi)來(lái)拍孩子比賽的?！?/p>

造成這樣的差異的最重要原因其實(shí)是文化上的，無(wú)論從體育的普及程度，還是人們對(duì)體育的重視程度來(lái)看，中國(guó)都遠(yuǎn)低于美國(guó)，不僅參與體育運(yùn)動(dòng)的人數(shù)沒(méi)那么多，家長(zhǎng)也并不太重視孩子體育方面的培養(yǎng)。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)也能看出，目前 XbotGo 是基于海外用戶的需求設(shè)計(jì)的。

“但中國(guó)市場(chǎng)的用戶變化也非?？?，體育也越來(lái)越受年輕人歡迎，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)的潛在用戶群體也很大。雖然國(guó)內(nèi)用戶可能更偏好羽毛球/乒乓球等個(gè)人運(yùn)動(dòng)，也會(huì)要求產(chǎn)品可能更“傻瓜”一些，比如對(duì)一鍵生成精彩鏡頭等功能可能需求更高。其實(shí)公司已經(jīng)嘗試拓展，諸如智能剪輯、數(shù)據(jù)分析、云存儲(chǔ)等功能，以滿足不同用戶的需求，未來(lái)很有可能基于這些功能進(jìn)行訂閱付費(fèi)。

大家都說(shuō) AI 落地比較難，有非常多細(xì)分的場(chǎng)景，但是體育其實(shí)是一個(gè)非常全球化的市場(chǎng)，全球?qū)w育的熱愛(ài)是共通的、體育規(guī)則也是一致的。這非常方便進(jìn)行 AI 技術(shù)落地，并不需要針對(duì)各市場(chǎng)的偏好進(jìn)行大規(guī)模的改變。

和談博士聊下來(lái)，筆者的感受是，對(duì)用戶需求的洞察非常重要。談博士最初基于自己的生活經(jīng)歷找到這個(gè)需求量大、但卻相對(duì)空白的市場(chǎng)。也是典型的從用戶到創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變，一種“成功概率”較高的創(chuàng)業(yè)路徑。而在產(chǎn)品迭代方向上，談博士也一直在強(qiáng)調(diào)“用戶需求”。

而未來(lái)，就算面對(duì)其他競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，談博士也認(rèn)為 XbotGo 仍能處于領(lǐng)先位置：“‘遠(yuǎn)距離、多人’狀態(tài)下的識(shí)別與追蹤是有一定研發(fā)周期的，XbotGo 至少領(lǐng)先其他產(chǎn)品半年時(shí)間。另外，XbotGo 在體育追蹤拍攝這樣細(xì)分的賽道上已經(jīng)有了一部分用戶基礎(chǔ)了。”