文:靠譜的阿星

1.

之前寫(xiě)文章說(shuō)，《》，講用營(yíng)銷(xiāo)替代銷(xiāo)售是文八股，用銷(xiāo)售替代營(yíng)銷(xiāo)是直擊本質(zhì)，得到了很多人的認(rèn)同轉(zhuǎn)發(fā)，成了10W+。

昨天寫(xiě)了《》，怎么提到了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，因?yàn)檫@個(gè)是專(zhuān)業(yè)詞匯，也是我看待問(wèn)題分析問(wèn)題的一個(gè)角度，或者說(shuō)是創(chuàng)意。

為什么我們對(duì)"營(yíng)銷(xiāo)"的理解會(huì)復(fù)雜？導(dǎo)致人們?cè)跍贤ㄆ饋?lái)不同頻。因?yàn)榇蠹艺劦臓I(yíng)銷(xiāo)其實(shí)有兩種，經(jīng)常各講各的:

一種是滿(mǎn)足用戶(hù)或客戶(hù)的需求來(lái)獲利;

另一種是利用人性的弱點(diǎn)來(lái)洗腦賺錢(qián)。

今天就把這個(gè)問(wèn)題聊透。

2.

先來(lái)講第一種"營(yíng)銷(xiāo)"。

無(wú)論是企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)者都要重視第一種"營(yíng)銷(xiāo)"，因?yàn)樗硪环N用戶(hù)思維，一種換位思考。

如果是"我本位"出發(fā)的話(huà)，就是做推銷(xiāo)，就會(huì)出現(xiàn)還有一種強(qiáng)制和勉強(qiáng)的感覺(jué)，會(huì)消費(fèi)者覺(jué)得"不合適"產(chǎn)品為什么推給我？因?yàn)檫@一層的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上追求產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者，把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者和客戶(hù)的一種"瞌睡遇到枕頭"的情況，總之相當(dāng)?shù)膍atch，并且舒服。

有人說(shuō)，做營(yíng)銷(xiāo)就像會(huì)談戀愛(ài)，不是死纏爛打的推銷(xiāo)自己，把人嚇跑，而是讓自己變得優(yōu)秀，自信。吸引自己想要的對(duì)象（選好目標(biāo)客戶(hù)），當(dāng)然你還要了解對(duì)象一些喜好和特征（市場(chǎng)調(diào)查或者大數(shù)據(jù)分析），展示自己優(yōu)秀的一面和特征價(jià)值（做細(xì)分市場(chǎng)），并且想辦法讓對(duì)方記住難忘在競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出還要宣示主權(quán)（定位）。

第一種營(yíng)銷(xiāo)，有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，找客戶(hù)過(guò)程真的和戀愛(ài)經(jīng)驗(yàn)很像，只不過(guò)這種賣(mài)出產(chǎn)品方式不會(huì)被人罵成渣男，畢竟感情是有限的，而錢(qián)則是通貨，通過(guò)正向營(yíng)銷(xiāo)搞錢(qián)，反而會(huì)被人認(rèn)為是輸出和實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。

所以對(duì)于第一層的營(yíng)銷(xiāo)，我們需要引起重視。這一層的營(yíng)銷(xiāo)是陽(yáng)光的，公開(kāi)的，幾乎就是把設(shè)計(jì)一個(gè)能夠賣(mài)出產(chǎn)品把錢(qián)賺回來(lái)，光明正大，也是很多科班商學(xué)院進(jìn)行教授知識(shí)，這也是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的一個(gè)基本精神。

上次張雪峰老師說(shuō)，建議取消市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，我是不贊同的，反而我覺(jué)得不報(bào)新聞傳播學(xué)我是贊同的，因?yàn)槲矣X(jué)得，國(guó)內(nèi)真正懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的人可能并不多，而對(duì)于自媒體無(wú)師自通的人，會(huì)做新媒體傳播的人的確很多，懂傳統(tǒng)大眾媒體并不一定懂自媒體，但是做自媒體不懂營(yíng)銷(xiāo)也不行。

3.

第二種營(yíng)銷(xiāo)書(shū)里不會(huì)寫(xiě)，會(huì)的人不會(huì)講，等發(fā)現(xiàn)的時(shí)候人家已經(jīng)賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

但是基本上中國(guó)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)的，以及一些經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例，主要是利用消費(fèi)者的信息不對(duì)稱(chēng)達(dá)到更大的忽悠效果，拿到了更大的結(jié)果，然后再包裝吹牛逼，很多人就真的被完全營(yíng)銷(xiāo)了，然后也接著去學(xué)和做這樣"營(yíng)銷(xiāo)"。

在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，就逐漸是「劣幣驅(qū)逐良幣」的局面，等到韭菜割的差不多了，用戶(hù)交的學(xué)費(fèi)差不多了，信息也就就對(duì)稱(chēng)了，忽悠不動(dòng)了。

比如說(shuō)最近比較火的娃哈哈和農(nóng)夫山泉。我之前說(shuō)娃哈哈是銷(xiāo)售型公司，而農(nóng)夫山泉是營(yíng)銷(xiāo)型公司。就有粉絲在后臺(tái)說(shuō)，不是應(yīng)該喝礦泉水嗎，天然弱堿性水，這樣能夠酸堿平衡（因?yàn)槿说难菏侨跛嵝缘模?，但是講酸堿體質(zhì)平衡營(yíng)養(yǎng)學(xué)概念創(chuàng)始人羅伯特·歐陽(yáng)，在美國(guó)忽悠了一圈之后被患者家屬起訴，他自己也當(dāng)庭承認(rèn)這一理論是騙局。不過(guò)由于信息不對(duì)稱(chēng)，我這幾天就發(fā)現(xiàn)有人竟然都不知道，明白了是營(yíng)銷(xiāo)之后才幡然醒悟，他們之前還以為這是"科學(xué)"所以信了。

還有我最近聽(tīng)人說(shuō)"純凈水"太干凈了過(guò)濾掉了人體所需礦物質(zhì)，而天然水里面有礦物質(zhì)更適合人體健康。你看這"廣告效果"，不得不說(shuō)今人嘖嘖稱(chēng)奇??！

為什么不問(wèn)既然是標(biāo)準(zhǔn)的水，礦物質(zhì)是哪幾種？是不是礦物質(zhì)分布不均衡，不同水源地所含礦物質(zhì)含量不一樣？怎么能夠保證都是具體缺礦物質(zhì)微量元素，需要補(bǔ)的礦物質(zhì)呢？每個(gè)人的身體所需要的礦物質(zhì)不是不一樣嗎，你確定這個(gè)地方的水就正好補(bǔ)此時(shí)此地的你？多具體辯證分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些奇怪的理論是怎么適用在數(shù)億消費(fèi)者的。要是真的補(bǔ)礦物質(zhì)就是有效的，水存在微量礦物質(zhì)的，那些膽結(jié)石腎結(jié)石的患者要不要補(bǔ)？礦物質(zhì)補(bǔ)充會(huì)不會(huì)人體成為新的負(fù)荷？比如吃東西營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩了還在補(bǔ)礦物質(zhì)。

其實(shí)水就是水，沒(méi)那么復(fù)雜，你看看，就算是最簡(jiǎn)單的水，都在人的頭腦里存在這么多信息不對(duì)稱(chēng)，可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)

植入根深蒂固的觀(guān)念，長(zhǎng)期決定一個(gè)人的消費(fèi)選擇。

我在《》一文之中，把洗腦營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)生機(jī)制和通用原理寫(xiě)了十條真相，可以說(shuō)都是我自己這么多年被騙經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

當(dāng)然，不能完全怪營(yíng)銷(xiāo)者不講武德，只能說(shuō)，不是每個(gè)人都能夠了解自己的人性弱點(diǎn)，并且做到不被利用。

一個(gè)人的人性弱點(diǎn)有哪些:「貪婪、恐懼、自私、妒忌、自卑、夸耀、盲從、臆斷、好色、好奇、偏激、憤怒、拖延、驕傲、自欺、執(zhí)迷、愚昧、暴躁、焦慮、猜疑……」每一個(gè)人性弱點(diǎn)都會(huì)被利用做營(yíng)銷(xiāo)，可以說(shuō)，這個(gè)層面的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手的確無(wú)不是吃透人性心理學(xué)。

人性都這么復(fù)雜了，還不說(shuō)有的人還是戴著面具或者人設(shè)的，那就更難辨正邪了。

4.

其實(shí)有兩種營(yíng)銷(xiāo)才是合理的，因?yàn)?一陰一陽(yáng)之謂道"。如果只有一種，反而不正常。

人性有正面，也有負(fù)面，沒(méi)有一個(gè)人的人性是單面的。大多數(shù)知識(shí)和妄見(jiàn)有時(shí)候也一線(xiàn)之隔，難分伯仲，如夢(mèng)似真，虛虛實(shí)實(shí)，應(yīng)作如是觀(guān)。

有人會(huì)利用人性的正面來(lái)滿(mǎn)足需求，就會(huì)讓人感受到市場(chǎng)的調(diào)配資源的優(yōu)勢(shì)。但是由于人性弱點(diǎn)存在，也有信息不對(duì)稱(chēng)、認(rèn)知不對(duì)稱(chēng)的差異存在，一定有人能夠開(kāi)掛來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)利用人性下沉來(lái)進(jìn)行"內(nèi)卷"，于是各種營(yíng)銷(xiāo)的套路模式就層出不窮了，市場(chǎng)就競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越來(lái)越激烈，生意就會(huì)越來(lái)越難做。反者道之動(dòng)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)和精深。

而在教材書(shū)本知識(shí)之中，我們還是會(huì)宣傳一種正面規(guī)則、明知識(shí)，而不會(huì)講潛規(guī)則、暗知識(shí)，否則類(lèi)似大家都練"葵花寶典"的江湖會(huì)更詭異。我們還是希望大家站在正義一邊，而不是被金錢(qián)而操控去利用人性弱點(diǎn)賺錢(qián)的生意，那就不能怪人罵成奸商了。

只要市場(chǎng)機(jī)制存在，到了一定周期之后，就會(huì)物極必反，兩種營(yíng)銷(xiāo)會(huì)交替存在，在行業(yè)發(fā)展的不同階段，各領(lǐng)風(fēng)騷一段時(shí)間。作為消費(fèi)者大家警惕第二種的操控，正視第一種的價(jià)值，也要識(shí)別出不同的營(yíng)銷(xiāo)者風(fēng)格，有的做第一種不做第二種，有的只做第一種不做第二種，有的做第二種說(shuō)是第一種，有的做第一種也做第二種……這些構(gòu)成了復(fù)雜多變的營(yíng)銷(xiāo)世界。

▼博主簡(jiǎn)介

靠譜的阿星（李星），廣告學(xué)本科，外國(guó)哲學(xué)碩士，科技媒體知名撰稿人，電子工業(yè)出版社《媒體化戰(zhàn)略》一書(shū) 作者 ， 公眾號(hào)「靠譜的阿星」專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)解讀和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)模式觀(guān)察，多年從事企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌傳播工作，榮獲2017年、2021年鈦媒體年度作者最具人氣/最具影響力獎(jiǎng)，2018、 2019年、2021年人人都是產(chǎn)品經(jīng)理“年度作家”，搜狐2018產(chǎn)業(yè)風(fēng)云年度自媒體，CMO訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)師兼專(zhuān)業(yè)合伙人。交流合作，請(qǐng)加私人微信號(hào): kaopudeaxing