“最近 TikTok 美區(qū)實(shí)在是太火了！”東南亞賣(mài)家 Carter 興奮地說(shuō)道。據(jù)有關(guān)消息透露，目前 TikTok 電商在美國(guó)的日均 GMV 已經(jīng)突破 1400 萬(wàn)美元，2023 年黑五大促期間更是直接飆升到 3300 萬(wàn)美元，預(yù)計(jì) 2024 年美區(qū)日 GMV 還將達(dá)到 1-2 億美元。基于當(dāng)前 TikTok 美區(qū)電商的爆發(fā)式增長(zhǎng)，TikTok 電商還計(jì)劃將美區(qū)電商業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大十倍達(dá)到 175 億美元。而這股“TikTok 美區(qū)熱”也吸引了大批賣(mài)家扎堆進(jìn)入。

原本專注于做東南亞電商市場(chǎng)的 Carter 也是這支追趕 TikTok 美區(qū)大潮流隊(duì)伍中的一員。本次白鯨跨境特意邀請(qǐng)到 Carter，分享他在進(jìn)入 TikTok 美區(qū)市場(chǎng)時(shí)遇到的關(guān)于開(kāi)店、選品、達(dá)人建聯(lián)等方面的困難以及應(yīng)對(duì)方法，希望通過(guò) Carter 的故事，能為同樣想進(jìn)入 TikTok 美區(qū)的賣(mài)家提供一些經(jīng)驗(yàn)和啟示。

先來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下 Carter 這位賣(mài)家的大致情況，深耕東南亞市場(chǎng)多年，在 Shopee、Ladaza 和 TikTok 上均有布局，主營(yíng)女裝類(lèi)目和箱包類(lèi)目，日均銷(xiāo)售單量達(dá) 1000+，月銷(xiāo)售額達(dá) 100 萬(wàn)+。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)店不太易

賣(mài)家 Carter 向白鯨跨境表示：“從東南亞進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，遇到的第一個(gè)難題就是缺少美國(guó)當(dāng)?shù)氐馁Y源。”

在東南亞市場(chǎng)，Carter 手里不僅有自己的合規(guī)店鋪也有自己的貨源。起初 Carter 只在 Shopee 和 Ladaza 平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，2022 年，在 TikTok 正式進(jìn)軍東南亞后，Carter 果斷新增了 TikTok 這一銷(xiāo)售渠道，主要做馬來(lái)西亞和印尼市場(chǎng)，因?yàn)闁|南亞小店最初的注冊(cè)要求并不高，加上本身手里就有貨源，所以一切都還算順利?！八晕覀冏?TikTok 東南亞市場(chǎng)的邊際成本很低?！盋arter 這樣說(shuō)道。

但 TikTok 美區(qū)不一樣。之前早已經(jīng)開(kāi)店的賣(mài)家現(xiàn)在大部分都已經(jīng)吃到了早期流量的紅利，但現(xiàn)在 TikTok 美區(qū)的入駐門(mén)檻拔高了很多，為了保證小店的質(zhì)量，官方還封掉了大量不合規(guī)的店鋪，這也導(dǎo)致很多賣(mài)家直接卡在了第一步的開(kāi)店上，Carter 也是如此。

隨著 TikTok 美區(qū)的日漸火熱，市場(chǎng)上正規(guī)店鋪的價(jià)格也一路水漲船高。據(jù) Carter 透露，現(xiàn)在買(mǎi)一家正規(guī)的美國(guó)小店要花費(fèi)高達(dá) 2-6 萬(wàn)元人民幣，相較于之前，這個(gè)數(shù)字簡(jiǎn)直是翻倍式的上漲。雖然有一小部分的賣(mài)家可能會(huì)先選擇購(gòu)買(mǎi)市面上的資料店進(jìn)行賣(mài)貨，但由于 TikTok 一直在抵制這種不合規(guī)店鋪，因此這種店鋪一般存活不了多久，很快就會(huì)被封，如果是想長(zhǎng)期在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展電商業(yè)務(wù)的商家，建議還是充分考慮下自身?xiàng)l件和市場(chǎng)狀況，開(kāi)設(shè)本土店走合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

面對(duì)高額的買(mǎi)店費(fèi)用，Carter 表示，自己目前打算和已經(jīng)有正規(guī)美國(guó)小店的商家采取聯(lián)營(yíng)的方式先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。在前期，可能會(huì)先從其他店鋪入手來(lái)進(jìn)行測(cè)品，跑一遍整個(gè)流程，等測(cè)試出來(lái)爆品后，再進(jìn)行本土備貨和邀約達(dá)人進(jìn)行帶貨。

布局TikTok美區(qū)時(shí)

在選品&備貨&達(dá)人層面的顧慮和調(diào)整

“坦白說(shuō)，我們現(xiàn)在手里缺少適合美區(qū)的貨?！盋arter 直接說(shuō)道。Carter 表示，由于尺碼、版型等方面的因素，目前自己手里現(xiàn)有的服裝廠家資源并不匹配美國(guó)市場(chǎng)，因此，在布局 TikTok 美國(guó)小店時(shí)，可能會(huì)更傾向于從箱包類(lèi)目入手。

但尷尬的是，雖然 Carter 手握箱包貨源，但原本的這些貨盤(pán)比較低端，質(zhì)量相對(duì)也沒(méi)那么好，像這些品可能更適合放在東南亞市場(chǎng)去銷(xiāo)售，但卻無(wú)法很好地去匹配歐美市場(chǎng)的需求。Carter 表示：“雖然我們?cè)镜南浒钍皆谝欢ǔ潭壬峡梢詮?fù)用到 TikTok 美區(qū)去，但由于質(zhì)量問(wèn)題，用戶在購(gòu)買(mǎi)后很容易給出差評(píng)，而差評(píng)對(duì)于 TikTok 小店的銷(xiāo)售及口碑影響很大，很容易就會(huì)導(dǎo)致封店?！?/p>

工廠端的能力跟不上，這是 Carter 在布局 TikTok 美區(qū)時(shí)遇到的一個(gè)很大痛點(diǎn)，對(duì)于大部分剛想要進(jìn)入 TikTok 美區(qū)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，重新找貨盤(pán)、重新選品也是一個(gè)普遍性的難題。對(duì)于這點(diǎn)，Carter 一方面考慮的是在廠家方面進(jìn)行調(diào)整，讓原有工廠優(yōu)化原有產(chǎn)品的質(zhì)量，在后續(xù)生產(chǎn)出質(zhì)量更好的產(chǎn)品，又或是重新尋找能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠家；另一方面是和手里已經(jīng)有適合 TikTok 美區(qū)貨盤(pán)（美妝個(gè)護(hù)、數(shù)碼 3C）的其他商家進(jìn)行合作。

想要在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi) TikTok 小店，本土備貨也是一個(gè)繞不開(kāi)的話題，提到本土備貨，Carter 表示，具體備貨量多少要視具體情況而定。保守情況下，單件產(chǎn)品的前期備貨量會(huì)達(dá)到 500-1000 件，大膽點(diǎn)的話可能也會(huì)提前備貨 1 萬(wàn)件，這要看后面的實(shí)際銷(xiāo)售量。

現(xiàn)在，Carter 的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了 TikTok 東南亞的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)入 TikTok 美區(qū)時(shí)，這是一個(gè)利好因素，意味著在一些基本操作上并不需要再去做額外的培訓(xùn)工作。在人力成本上，Carter 表示可能會(huì)安排 1-2 個(gè)人來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，當(dāng)然也不排除有一部分賣(mài)家會(huì)專門(mén)組建一支負(fù)責(zé) TikTok 美區(qū)的小團(tuán)隊(duì)。

在運(yùn)營(yíng)策略上，Carter 表示：“TikTok 美區(qū)大概率還會(huì)沿用 TikTok 東南亞的玩法，前期通過(guò)廣告投流的方式將產(chǎn)品的數(shù)據(jù)先做起來(lái)，再慢慢配合以達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)出單?！?/p>

當(dāng)前，大部分商家已經(jīng)意識(shí)到了達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的重要性，尤其是在美國(guó)市場(chǎng)，達(dá)人帶貨更是為拉高產(chǎn)品銷(xiāo)量提供了不少助力。隨著商家的不斷涌入，原本美國(guó)市場(chǎng)數(shù)量有限的達(dá)人更是面臨著應(yīng)接不暇的情況，可能每天后臺(tái)私信都能收到 99+ 的建聯(lián)邀約，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，很有可能發(fā)出的邀約到最后卻是石沉大海。

如何在達(dá)人 99+ 的信息里快速引起達(dá)人的注意？Carter 認(rèn)為很重要的一點(diǎn)就是要有突出的商品銷(xiāo)量數(shù)據(jù)以及有吸引力的傭金比例，而在前期想要快速拉高商品銷(xiāo)量，很大程度上要依靠廣告投流。

商品銷(xiāo)量有了一定的數(shù)據(jù)后，就可以開(kāi)始邀約達(dá)人推廣了，在內(nèi)容創(chuàng)作上，為了最大程度保證內(nèi)容的本土化程度，Carter 建議賣(mài)家一般不要過(guò)多干涉達(dá)人拍攝視頻，因?yàn)榇蟛糠诌_(dá)人會(huì)基于自己對(duì)粉絲特點(diǎn)的了解，以一種更精準(zhǔn)和更易于接受的方式來(lái)拍攝種草視頻。

在達(dá)人發(fā)布視頻后，商家可以根據(jù)視頻的流量表現(xiàn)情況來(lái)判斷這條內(nèi)容是否具有一定的爆發(fā)潛力，對(duì)于表現(xiàn)數(shù)據(jù)較好的視頻，可以將其進(jìn)行二次混剪發(fā)布在自己的賬號(hào)上進(jìn)一步放大內(nèi)容的吸引力。

在邀請(qǐng)達(dá)人進(jìn)行帶貨的同時(shí)，廣告投流也不能落下，投放的意義在于最大化地放大達(dá)人素材爆發(fā)的紅利，針對(duì)流量表現(xiàn)較好的達(dá)人視頻進(jìn)行投流，往往能帶動(dòng)商品銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)新高。

在達(dá)人建聯(lián)這一塊，Carter 還提到，賣(mài)家并不一定要依賴于官方平臺(tái)，有時(shí)候也可以通過(guò)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)或者通過(guò) WhatsApp 直接溝通，除此以外，通過(guò)當(dāng)?shù)厝舜螂娫拋?lái)聯(lián)系達(dá)人的溝通方式也很有效，對(duì)于當(dāng)?shù)厝?，達(dá)人會(huì)產(chǎn)生天然的信任感，因此接受率也會(huì)更高些。

最后，Carter 還特意提到了多平臺(tái)多渠道布局的必要性。一方面，受平臺(tái)合規(guī)趨嚴(yán)和市場(chǎng)政策不確定性的影響，多平臺(tái)布局能大大分散平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，TikTok 的爆品存在一定的周期性，也就是說(shuō)，一個(gè)爆品的周期性可能就 3-6 個(gè)月，這個(gè)階段格外考驗(yàn)賣(mài)家的庫(kù)存管理能力，而多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重要性也能在這時(shí)候凸顯出來(lái)。

相對(duì) TikTok 來(lái)說(shuō)，Shopee 和 Ladaza 的流量更穩(wěn)定，當(dāng)產(chǎn)品 6 個(gè)月后在 TikTok 賣(mài)不動(dòng)了，布局多平臺(tái)的賣(mài)家就可以將過(guò)氣產(chǎn)品轉(zhuǎn)到其他平臺(tái)上繼續(xù)銷(xiāo)售，這也能多一個(gè)營(yíng)收增長(zhǎng)的來(lái)源。當(dāng)然，也不排除有些爆品在 TikTok 冷淡了一段時(shí)間后又重新有了熱度，這些都沒(méi)法去精準(zhǔn)把控。Carter 表示，未來(lái)在美國(guó)市場(chǎng)自己并不會(huì)只局限于 TikTok，可能后期還會(huì)考慮入駐亞馬遜平臺(tái)。

“雖然現(xiàn)在進(jìn)入 TikTok 美區(qū)確實(shí)沒(méi)那么容易，但辦法總比困難多，起碼在現(xiàn)階段，我還是挺看好 TikTok 美區(qū)的。”