這是新消費智庫第2233期文章

導讀

2023年，是餐飲業(yè)和線下消費市場重新洗牌的一年?！案偁帯?，“復蘇”，“降級”，“價格戰(zhàn)”， “性價比”，“品牌重塑”，一連串年度關(guān)鍵詞概括出了今年餐飲行業(yè)紛繁錯綜的競爭態(tài)勢。但，市場調(diào)研和進口海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，以進口冰鮮三文魚為代表的中高端海洋蛋白消費市場卻仍然在上行擴大，頑強走出了前幾年的陰霾。三文魚鮮切連鎖店的開店熱潮，也正在中國東部、中部地區(qū)涌動，多家品牌都在下半年選擇加速擴張。

具有上游養(yǎng)殖漁場優(yōu)勢的國內(nèi)知名水產(chǎn)品牌企業(yè)佳沃食品也有動作。11月28日，佳沃食品旗下的三文魚鮮切店連鎖品牌可可海里，宣布正式開啟其在北京區(qū)域的首家門店。據(jù)了解，可可海里目前已經(jīng)在全國開出多家門店，業(yè)務布局覆蓋了青島、濟南、天津等海鮮消費基礎(chǔ)雄厚的重點市場。

三文魚等海洋食材鮮切連鎖市場正在如何發(fā)展？可可海里在這一市場中又有哪些優(yōu)勢可以實現(xiàn)突圍？

作者：林格木

編輯：竺天

審核：Single

來源：新消費智庫

“走，我請客吃三文魚?！蔽顼垥r分，鄰座同事招呼筆者。

“三文魚？發(fā)什么財了？”

同事神秘一笑：“嗨，佳沃在樓下新開了一家三文魚店，價格不貴，看看去?！?/p>

職業(yè)的敏感性讓我們陡然提起了興趣，想到三文魚，更是食指大動。就這樣，踩著北京的初雪，我們來到了這家有著鮮艷藍色店招的小店——佳沃食品旗下的零售連鎖品牌可可海里，和店面負責人有了一場簡單的溝通。

11月28日，可可海里迎來北京首店，選址位于蘋果社區(qū)步行街商圈。公司的品牌宣傳材料顯示，可可海里“以新鮮、健康、美味的三文魚鮮切為主打產(chǎn)品”，致力于“為用戶打造全新的‘全球生鮮便捷可食’的消費場景”。這也是可可海里品牌成立三年以來，繼青島、濟南、天津等城市多點多店的探索實踐之后，在北京這一北方區(qū)域重點市場的首次試水。

這家小店面積不大，藏于步行街一隅，臨街方向。簡約的裝修風格，寬敞的吧臺，明亮的開放式廚房，一套實木桌椅，一時讓人不知該將它歸類為餐廳，外賣廚房，還是食材零售店。據(jù)店長介紹，新店開業(yè)尚沒有數(shù)據(jù)，但按照計劃，外賣應可占到店面銷售量的七成。

這一規(guī)劃，非常準確地踐行了佳沃食品近年來的業(yè)務路線。開發(fā)可可海里線下鮮切連鎖門店，短鏈直觸消費者，目標是用親民的價格將消費者心目中頗具儀式感的進口海鮮拉下神壇，推動優(yōu)質(zhì)海洋蛋白走上消費者日常餐桌。

可可海里采取社區(qū)店、街邊店的形態(tài)，靈活布局、輕巧運營，既可以直接滿足C端消費，也可以為附近的小型日料餐飲店提供三文魚等生鮮產(chǎn)品原料，大大縮短了海鮮食材的銷售鏈路，以最直接的觸點鏈接消費者并輻射周邊區(qū)域，打造了全新的零售業(yè)態(tài)。

正如公司所言，可復制的單店模型加多點布局的近場零售，這樣的戰(zhàn)略部署模式一旦發(fā)展成熟，不僅可以降低三文魚等優(yōu)質(zhì)食材的消費體驗門檻，還能促進優(yōu)質(zhì)海洋蛋白在國內(nèi)的普及，進一步提升三文魚品類的消費滲透率。

高端海洋蛋白食材消費的進與退

可可海里鮮切連鎖店持續(xù)開店擴張的一個大背景是，隨著經(jīng)濟發(fā)展、消費升級及國內(nèi)營養(yǎng)健康教育的普及，三文魚在國內(nèi)正越來越受到歡迎。

近幾十年，三文魚在世界水產(chǎn)品貿(mào)易中所占份額強勁增長，其中，中國是需求增速最快的市場。中國海關(guān)最新數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，中國市場共計進口三文魚約4.4萬噸，同比增長64%。這也說明，消費者對優(yōu)質(zhì)海洋蛋白的接受程度正在越來越高。

而另一個市場變化是，人們對健康飲食也越來越重視。因肉質(zhì)鮮嫩、營養(yǎng)價值高、富含不飽和脂肪酸，以三文魚為代表的優(yōu)質(zhì)海洋蛋白，近年來從低頻餐廳消費逐漸走向日常家庭烹制，正在成為餐飲新寵。

消費者飲食習慣的改變，使得可可海里線下鮮切連鎖門店的出現(xiàn)適逢其時?？煽珊＠锞€下鮮切連鎖門店主打三文魚鮮切料理，同時還提供多種海鮮蓋飯和簡餐。而選址在社區(qū)附近，加上親民的服務和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為快節(jié)奏生活的人們帶來了更多營養(yǎng)健康選擇，也得以讓原產(chǎn)全球的優(yōu)質(zhì)生鮮能走進更多家庭。

同時，近些年來，愈發(fā)謹慎和理性的消費者，也用對性價比的極致追求給優(yōu)質(zhì)高價的實體餐飲行業(yè)上了一課。外部環(huán)境的緊縮態(tài)勢不容忽視，動輒人均三五百的高端刺身、日料餐廳，似乎已經(jīng)走過了人人趨之若鶩的紅利期。高端海洋蛋白食材利潤率的壓縮，對于占據(jù)供應鏈優(yōu)勢的可可海里，卻恰恰是個機會。

擺脫日料標簽，高端食材的平民化

三文魚作為日式飲食的代表食材，在國內(nèi)市場與“日料”緊密掛鉤。甚至，在相當多普通消費者的認知中，三文魚還被誤認為是日本食材。事實上，三文魚對養(yǎng)殖水域的水質(zhì)要求非?？量?，正宗的大西洋鮭只生活在靠近北極和南極的寒冷海域，日本并不具備捕撈和養(yǎng)殖的條件。日本當?shù)厥秤玫娜聂~，幾乎全部來自挪威或智利這兩大三文魚原產(chǎn)國。

但，受限于中國市場終端消費形態(tài)的本土化開發(fā)不足，三文魚目前仍然大多以刺身、壽司的形式被國人品嘗。提及三文魚，國內(nèi)消費者也仍然首先想到“生食”，想到日料，想到一個“貴”字。而鮮切連鎖門店的蓬勃發(fā)展，正是給了三文魚一個擺脫“日料”刻板標簽、走進民眾日常生活的機會。

數(shù)十年前，日料品類被港臺餐飲人帶進內(nèi)地，披上高端餐飲的神秘外衣，受到消費者的鐘愛。由于地緣和文化的優(yōu)勢，加之影視作品助推，日料在很長一段時間內(nèi)都是國內(nèi)最受歡迎的外國菜系之一，打著“高端輕奢、品質(zhì)生活”的招牌，讓眾多消費者心甘情愿以高價買單。

而事實上，擅長營銷的日本料理，在中國市場一直有嚴重的溢價。日料以冷食為主，注重食材本真原味，對原料的新鮮度要求極高。三文魚也憑借鮮美的口感、鮮艷的色澤和豐富的營養(yǎng)，成為了日料店當之無愧的一哥，在日料渠道的零售價格隨之一騎絕塵。

而對于C端消費者而言，除了日料等餐飲門店，想要即時購入來源可靠的冰鮮三文魚，常規(guī)渠道還有農(nóng)貿(mào)市場，以盒馬、山姆、家樂福、沃爾瑪?shù)葹橹饕淼纳坛?，以叮咚、美團、餓了么為代表的生活服務平臺等。未經(jīng)精加工的食材價格相對低廉，卻讓消費者陷入了“怎么吃”的迷局。

在這樣的背景下應運而生的三文魚鮮切門店，表現(xiàn)出了其他渠道難以代替的優(yōu)勢。

首先，三文魚的飲食靈魂在于鮮。鮮切門店的生食窗口里，師傅干脆利落的切割手法以及可觀可感的線下反饋，給了消費者更大的消費刺激及信心。落地玻璃后面的工作間里，三文魚不再局限于刺身生食，更以蓋飯、生煎、醬燒、拼盤等多樣化的美味形式出現(xiàn)，簡直打開了新世界的大門。

再者，三文魚鮮切門店主打“外帶＋外賣”的模式，“外帶”屬性使門店周圍的3-5公里成為門店的黃金經(jīng)營區(qū)域，“外賣”屬性則將門店輻射能力最廣拓寬至全城，滿足了消費者，尤其是周邊社區(qū)居民的即時刺身消費需求。曾經(jīng)充滿儀式感的“高冷”食材，如今身披一絲煙火氣走進小區(qū)門口、街邊小店，讓眾多三文魚愛好者心頭狂喜。

同時，越來越聰明的消費者對三文魚的來源也多了一份關(guān)注：食材是否新鮮，是否正宗，是否安全可生食，都被納入了考慮范圍。各大資質(zhì)可靠的連鎖品牌，尤其背靠“佳沃”平臺的可可海里，進口各個環(huán)節(jié)清晰可溯，對原料品質(zhì)要求更加嚴格，也因此更值得消費者信賴。可可海里店在門口對其海水大西洋鮭原料的進口標簽進行展示，響亮地回應了消費者任何可能的質(zhì)疑，贏得了越來越多的回頭客。

最后，在今年整體的社會消費大環(huán)境下，相對日料店，三文魚鮮切專賣店給消費者提供了低價享受優(yōu)質(zhì)海洋蛋白食材的可能。既保留了原有的消費習慣，又降低了每周的飲食成本，明顯的性價比優(yōu)勢，讓消費者為之傾心。

在諸多因素的堆疊下，三文魚鮮切門店的連鎖化加速，成為了一個巨大的市場機會，也是與消費者的雙向奔赴。

可可海里，憑什么突圍？

與日料店這一消費場景區(qū)別更明顯的是，三文魚線下鮮切店是以三文魚為主要產(chǎn)品代表，同步售賣海螯蝦、甜蝦、北極貝等海鮮刺身的零售店鋪。

在價格上，三文魚鮮切店所售賣產(chǎn)業(yè)價格往往更具性價比；在飲食場景上，則主要面向家庭餐桌、戶外野餐、周邊同城送禮等線下場合。

2023年以來，中國市場多家企業(yè)，都正在加速布局三文魚線下鮮切店，品牌連鎖化程度進一步加深。

在諸多布局的企業(yè)中，不僅有專營餐飲品牌的企業(yè)，猛拓市場；還有擁有上游原料資源的產(chǎn)業(yè)鏈公司，今年著重發(fā)力線下體驗店對消費者的觸達；更有在貿(mào)易端便建立了多年供應優(yōu)勢的進口企業(yè)，也開始了向C端延申的板塊布局……模式不盡相同，但各有其優(yōu)勢與策略。

除了可可海里三文魚鮮切連鎖店之外，還有“海大廚冰鮮三文魚”、“京者三文魚”、“藍塞夫三文魚海鮮刺身”、“江優(yōu)品三文魚”等，都正在高速拓店和發(fā)展中。

相較于這些品牌，可可海里的優(yōu)勢是什么？又如何從競爭激烈的市場中殺出重圍？

可可海里的底氣，來源于其背后母公司佳沃食品強大的核心品類全產(chǎn)業(yè)鏈控制能力和品牌化路徑。

嬌貴的三文魚，作為高端冷水魚的代表品類，對自然環(huán)境極度挑剔，全球范圍內(nèi)適合它的養(yǎng)殖區(qū)域僅集中在挪威、智利、冰島等幾個南北極圈周圍的國家和地區(qū)。受養(yǎng)殖環(huán)境及技術(shù)的限制，我國對可生食的海水大西洋鮭的需求主要依賴進口，長期以來，未曾掌握上游養(yǎng)殖資源。直至2019年，佳沃食品收購了全球排名前十的三文魚企業(yè)Australis Seafoods，成為了中國首家也是當前唯一一家直入資源上游的企業(yè)。以此，佳沃食品進入了中國業(yè)者、乃至全球三文魚產(chǎn)業(yè)業(yè)者的視野。

作為國內(nèi)唯一一家覆蓋三文魚育苗、養(yǎng)殖、加工、進口分銷、產(chǎn)品研發(fā)、全球銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈公司，佳沃食品投資智利黃金海域，直接掌控稀缺養(yǎng)殖資源，與國際頂尖供應商達成長期戰(zhàn)略合作，完成了智利十二區(qū)規(guī)?；悄芗庸S的建設(shè)。這也使得佳沃食品在全產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定供給的壟斷局面中，取得了獨一無二的優(yōu)勢。

不僅如此，如今的品牌，正從搶奪認知紅利、流量紅利逐漸進入創(chuàng)造信任紅利的時代。

佳沃食品通過全產(chǎn)業(yè)鏈的獨特優(yōu)勢形成品類代表品牌的聲望壁壘，利用品牌的信任狀，不斷創(chuàng)造消費復利效應。

憑借產(chǎn)地可溯、短鏈保鮮、品質(zhì)可控的穩(wěn)定供應鏈，“海外+國內(nèi)”、“線下+線上”產(chǎn)銷渠道，鮮切預制半成品、三文魚即食產(chǎn)品等高附加值產(chǎn)品供應，佳沃食品不僅為消費者提供高品質(zhì)、高營養(yǎng)、安全環(huán)保、食用便捷的超級食物，還滿足了消費者對健康飲食文化的追求，充分占有消費者心智，獲得了穩(wěn)定、安全、優(yōu)質(zhì)的品牌信任狀。

品類是隱藏在品牌中的戰(zhàn)略力量。佳沃食品以“全球資源+中國消費”為戰(zhàn)略，搜尋全球領(lǐng)先產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)資源，從產(chǎn)品、品牌、供應鏈、國內(nèi)業(yè)務協(xié)同、食材升級、銷售渠道六大維度加強中國市場的拓展；針對三文魚品類品牌，更是從開創(chuàng)到主導，不斷推進品類擴張、提升品牌影響力，強化三文魚品類價值，收獲品類代表品牌的信任狀，成為了中國優(yōu)質(zhì)海鮮蛋白食品的旗幟。

佳沃食品多年來在三文魚品類上堅持不懈的努力和堅持，為可可海里在布局線下三文魚鮮切連鎖門店時，提供了堅實的后盾和保障，也讓可可海里在競爭激烈的市場環(huán)境中，有了殺出重圍的機會。

頭圖來源：騰訊公共圖庫。

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