淺友們好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你想和我做朋友，不妨加微信（shizhongmax）。

把“中國制造”的云計算賣給外國人

是一種怎樣的體驗？

文 | 史中

（零）生命自會找到出路

先講個小故事吧。

2005年，喬布斯在斯坦福大學(xué)做了著名的演講，結(jié)尾處他說出了那句如今人盡皆知的：“Stay hungry, stay foolish.”

相信很多淺友還記得這段視頻。但如果把當(dāng)時的鏡頭調(diào)轉(zhuǎn)180度，你會發(fā)現(xiàn)看臺上密密麻麻的人群。

諸多學(xué)生中，有一個27歲的年輕人 S，被震撼到無以復(fù)加。

正是這一瞬間，讓他決心放棄國內(nèi)發(fā)展的機(jī)會，申請了斯坦福大學(xué)的 MBA。

后來 S 移民新加坡，成立了一家電商。作為后來者，他采用了激進(jìn)的策略，為東南亞7個國家都開發(fā)了當(dāng)?shù)匕姹镜?App，而且直接上了直播電商之類的最新玩法。

2018年的“雙11”，他們把中國興起的直播答題“撒幣玩法”一股腦塞進(jìn)了7個 App 里，沒想到一舉吸引了4000多萬人次參與，由此創(chuàng)造了東南亞消費(fèi)者記憶中的一場尖峰體驗，也 逐漸成為東南亞兇猛的商業(yè)力量。

這個故事里有一個小細(xì)節(jié)：

S 的團(tuán)隊之所以能一夜之間在7個不同 App 里構(gòu)建起供幾千萬人狂歡的統(tǒng)一直播平臺，是因為背后有個低調(diào)的技術(shù)方案提供商，這也是我們今天故事的主角——騰訊云。

話說，“主角”用“龍?zhí)住钡姆绞匠鰣龆嗌儆悬c(diǎn)意外。但我之所以講這段遙遠(yuǎn)的海外往事，是想強(qiáng)調(diào)兩個事兒：

第一，許多表面看上去純粹的外國商業(yè)故事，其實都和中國人、華人或者中國文化有千絲萬縷的聯(lián)系。而在這些故事的高光瞬間，背后也不乏 “中國技術(shù)”的推波助瀾。 第二、成功幾乎不出自“設(shè)計”，而是反復(fù)“博弈”的結(jié)果。無數(shù)決策和其結(jié)局疊加在一起，才像顯影液一樣勾勒出了人們可以理解的 “命運(yùn)路線圖”。

2023年，國內(nèi)各行各業(yè)都是“卷”字當(dāng)頭，“出�！边@個詞，越來越多地出現(xiàn)在很多企業(yè)的計劃中。

但中國企業(yè)不可能“推門就進(jìn)”，要想在海外站穩(wěn)腳跟，必須有比當(dāng)?shù)仄髽I(yè)更高的生產(chǎn)效率。而生產(chǎn)效率最終來自“優(yōu)秀的管理”和“先進(jìn)的技術(shù)”。

在我看來，很多企業(yè)在海外博弈時手里重要的“技術(shù)武器”，正是龐大的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中孕育出的云計算技術(shù)。

問題來了：

中國云技術(shù)在海外到底能打還是不能打？

中國云計算要用什么招式才能和海外巨頭掰手腕？

復(fù)雜的國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境會不會讓我們面臨“Hard 模式”？

這些問題的答案其實并不易得。

為了尋找蛛絲馬跡，我和騰訊云的老師傅們聊了聊這些年的出海往事。

（一）FLV，一顆有中國特色的釘子

說到“出�！�，很多人都覺得這個操作很鄭重，起碼得焚香沐浴禁欲七天拜拜媽祖再走。

但對于騰訊云來說，最初的出海根本沒這么抓馬。

這段故事有一位親歷者，他就是騰訊云音視頻技術(shù)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人李郁韜。在騰訊，大家都喜歡稱呼他的英文名 Tommy。

Tommy

Tommy 告訴我，騰訊云出海的種子，大概在2015年就種下了。

我?guī)蜏\友們回憶一下，2015年，那可是一個春天。僅僅一年間，中國銷售了將近4億臺智能手機(jī)，中關(guān)村掃碼一條街水泄不通，連蚊子都擠不進(jìn)去。在人們嶄新的手機(jī)屏幕上，各種 App 正削尖了腦袋擠占一席之地。

就在這樣的燥熱氣氛里，中國互聯(lián)網(wǎng)史上經(jīng)典的“千播大戰(zhàn)”打響了第一槍。

上千個直播軟件上線，就像涌去“西部大淘金”的人，當(dāng)然得有人賣鏟子給他們。騰訊云就是那個“賣鏟子的”——提供直播技術(shù)和分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

啥是“直播技術(shù)”？啥是“分發(fā)網(wǎng)絡(luò)”？為了讓不太了解直播的淺友有個感性認(rèn)識，這里中哥先插一個小科普。

你可以把直播技術(shù)想象成送快遞。

1、主播就是賣家，Ta 把自己的畫面送給快遞公司�？爝f公司把這個畫面分發(fā)給全國各地的觀眾，也就是買家。

2、由于直播畫面是連續(xù)的“直播流”，相當(dāng)于主播（賣家）不斷地發(fā)貨。所以用什么節(jié)奏打包，用什么方法調(diào)度快遞員送貨，都會直接影響到觀眾（買家）的延遲和卡頓。這中間用到的一整套技術(shù)，就是直播技術(shù)。

3、搞快遞不能只有快遞員嘛，還得有遍布全國的倉庫做中轉(zhuǎn)。搞直播也是如此，得在全國各地建一系列的機(jī)房，用其中的計算存儲資源來臨時存放各種“直播流”，這些倉庫的學(xué)名叫做“內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)”，也叫“CDN”。

好，了解這個基礎(chǔ)原理以后，你才能感受到一個故事的有趣之處：由于中西創(chuàng)新文化不同，導(dǎo)致了兩邊的直播技術(shù)走向了不同的“支線劇情”。

當(dāng)時，以美國為主的“國際技術(shù)路線”因為傳承了既有的技術(shù)底座，順理成章地把直播媒體看做一個視頻文件。

他們定出來的直播流媒體標(biāo)準(zhǔn)是：把視頻切成一個一個小文件，傳輸?shù)绞謾C(jī)上，再按次序播放。典型的標(biāo)準(zhǔn)就是 HLS 協(xié)議和 DASH 協(xié)議。

中國各家直播企業(yè)就野多了，用啥技術(shù)的都有。不過很快大家就“打成一致”，統(tǒng)一到了存在已久卻簡單有效的 RTMP/FLV 組合。

這種協(xié)議封裝簡單，網(wǎng)絡(luò)穿透性好，它把直播視頻理解為一個實時流淌的“水流”，只在傳輸之初建立一下聯(lián)系，后面一股腦傳輸就行，接收端也可以即時解碼播放。

事實證明，F(xiàn)LV 技術(shù)產(chǎn)生了亂拳打死老師傅的效果。它的延遲可以直接做進(jìn)5秒以內(nèi)。而“切文件”的技術(shù)路線，動不動就要延遲30秒。

很快，這種生于草莽的“有中國特色的直播技術(shù)”就在競爭中脫穎而出，大有一統(tǒng)四合的意思。

為了服務(wù)直播平臺，騰訊云的內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)（CDN）也迅速支持了這種技術(shù)。

正因如此，中國觀眾從第一天看小姐姐直播時，就會覺得低延時是天經(jīng)地義的。

歷史的時針繼續(xù)轉(zhuǎn)動，千播大戰(zhàn)很快把國境之內(nèi)殺成了紅海。2016年，直播企業(yè)開始首次出海。

“出�！甭犐先ズ芾寺梢坏⿲嶋H進(jìn)行，就會立馬感受到肉身的沉重拖累——比如，在海外提供直播服務(wù)，首先得有分發(fā)網(wǎng)絡(luò)（CDN）的支持。

很多公司優(yōu)先考慮當(dāng)?shù)匾延械膰H云服務(wù)商，例如 AWS。可是問了一圈，傻眼了。。。

國外的云服務(wù)商說：你這 FLV 是啥子非標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，俺們可不支持。。。

沒辦法，直播出海企業(yè)只能回頭向老朋友中國云廠商求助。

問題是中國的云廠商在海外基本都一窮二白，既沒有機(jī)房，也缺少經(jīng)驗。

那段時間，很多類似的信息匯總到騰訊云掌舵人邱躍鵬（Coby）這里。他跟大家開了不少會，結(jié)論是：這不僅是個支持同胞海外發(fā)展的好事兒，更是騰訊云出海做生意的好機(jī)會呀，不如嘗試一下！

就這樣，騰訊云馬不停蹄地出國租機(jī)房，上代碼，布 CDN 資源——中國直播公司的“火車”開到哪兒，腳下的“鐵路”就鋪到哪兒。

當(dāng)時全球經(jīng)濟(jì)都在經(jīng)歷熱潮，騰訊云出海的首秀，也是“潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸”。

不過你發(fā)現(xiàn)了嗎？千播大戰(zhàn)的格局、FLV 直播技術(shù)的選擇，海外用戶對云的需求，這些關(guān)鍵情節(jié)都不是人“設(shè)計”出來的，而是基于混戰(zhàn)博弈最終“涌現(xiàn)”出來的結(jié)果。

要說騰訊云這幫老師傅做對了什么：就是在看到出海窗口打開的一瞬間，一點(diǎn)兒都沒猶豫，一個猛子就扎出去了！

我愿把這種策略稱之為“釘釘子”。

就像在圍棋中，棋手會 在關(guān)鍵的地方落子，雖然當(dāng)時也說不清未來會怎么用，但是，當(dāng)盤面真正演化到某個臨界點(diǎn)，棋手自然就會知道：

是時候把這些“釘子”連起來了！

（二）還有兩顆釘子

有句話說，不要拿自己的興趣挑戰(zhàn)別人的飯碗。

而我覺得這句話還可以有進(jìn)階版：不要拿自己的飯碗挑戰(zhàn)別人的天賦。

要說騰訊的頂級天賦，就在于對“社交”的理解。

這里多說幾句。如果你去翻看騰訊的歷史，你會發(fā)現(xiàn)很多反常的橋段：

比如1994年，本來開發(fā)股票軟件賺得盆滿缽滿的馬化騰突然對連接全世界 BBS 的網(wǎng)絡(luò) FidoNet 這種非常底層且看不到商業(yè)化潛質(zhì)的社交技術(shù)著了迷； 比如1999年，在QQ完全賺不回來錢的時候，就敢大筆投入技術(shù)資源，只是為了讓用戶可以收發(fā)“離線消息”； 比如在2000年連桌椅板凳都快賣了的時候，還在把最后一點(diǎn)錢買服務(wù)器，用以維持QQ用戶的穩(wěn)定增長； 比如在2011年，微信神來一筆搞了劍走偏鋒的社交玩法，對手跟進(jìn)，卻因為底層技術(shù)資源沒能扛住，宕機(jī)翻車。

你看，普通社交玩家眼里，技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)這三件事兒是割裂的，但騰訊能卻能融會貫通， 這種清奇的腦回路恐怕只能用天賦來解釋。

一位騰訊云音視頻架構(gòu)師回憶，騰訊很早就把 QQ 的核心消息能力做成“即時通信（IM）產(chǎn)品”通過騰訊云對外提供服務(wù)。可以說，無數(shù) App 里內(nèi)嵌的對話功能，本質(zhì)上都是“QQ”完成的。

這意味著啥呢？

這意味著，圍繞即時通信的一切可能性，騰訊的技術(shù)產(chǎn)品團(tuán)隊幾乎都動手嘗試過，最最不濟(jì)也仔細(xì)思考過。

那。。。這和騰訊云的出海又有啥關(guān)系呢？

關(guān)系很大，即時通信（IM）其實就是出海故事中的另一顆釘子。

騰訊的同事給我講了一個故事。

2018年底，騰訊音樂（TME）旗下的“全民K歌”決定出海，東南亞市場是他們重點(diǎn)沖擊的目標(biāo)，于是他們做了海外版的“WeSing”。

全民K歌在國內(nèi)的形態(tài)很成功，很大一部分原因是互動感受很好，比如可以在房間里聊天、打Call、送禮物。

產(chǎn)品同學(xué)自然是希望把這些功能都復(fù)制到東南亞，但這些玩法在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)環(huán)境里能實現(xiàn)么。。。

這樣一來，壓力就轉(zhuǎn)到了技術(shù)上。

如果只要一項技術(shù)“單打”，去市面上買一個就行。但你同時要這么多技術(shù)“混打”，那只有找騰訊內(nèi)部的團(tuán)隊去問問了。

音視頻團(tuán)隊自告奮勇，決定給 WeSing 搞一套完整的直播方案。

做著做著，很多“坑”就出現(xiàn)了。

比如有一次周會上，WeSing 產(chǎn)品團(tuán)隊說了這么個問題：

“App 太火爆了，大家在直播間里刷禮物越來越踴躍，基本是用人肉馬達(dá)的速度在點(diǎn)，造成了巨大的網(wǎng)絡(luò)沖擊——主播會卡，觀眾們也會卡�！�

老師傅一看，這。。。有點(diǎn)兒眼熟啊。

他們腦海里浮現(xiàn)的，是一個看上去完全無關(guān)的問題——微信紅包。

在春節(jié)的時候，中國用戶會在微信上搶紅包。大家一起搶紅包，在技術(shù)上和“大家一起送禮物”是很相似的！當(dāng)時技術(shù)團(tuán)隊為了解決紅包問題，研發(fā)出了一整套限制頻率的技術(shù)，通過智能算法把重復(fù)消息限制在手機(jī)之內(nèi)，不去擁塞網(wǎng)絡(luò)。

這里我要提醒，“限頻”技術(shù)不屬于直播技術(shù)體系，而是屬于即時通信（IM）的技術(shù)體系。而這，不就是騰訊老師傅老早就釘下的“釘子”么？

代碼就躺在那里，拿過來稍稍一改，很快就在 WeSing 上線，消息彈幕卡頓立刻消失。

那段時間，WeSing 在東南亞很多國家都沖上了熱榜，甚至在菲律賓沖到了榜單第一名，背后的技術(shù)可謂“深藏功與名”。

至此，騰訊云在音視頻的棋盤上已經(jīng)有了 CDN 和 IM 兩顆釘子。但是，我們即將說的這第三顆釘子其實是最難，也是最兇險的。

這就是 實時互動（RTC）技術(shù) 。

顧名思義，實時互動技術(shù)就是把兩個遠(yuǎn)在天邊的人信息傳遞的延時壓到最最最低，低到毫秒級別，讓他們實現(xiàn)“面對面交流”的效果。

這個技術(shù)在兩種情況下有大用：

1、主播之間需要連麥互動，你一言我一語必須光速傳遞，才能聊得起來；

2、在一些特殊的直播場景，比如體育賽事直播，觀眾一秒都等不了，想要知道關(guān)鍵結(jié)果，傳輸也必須快。

雖然老師傅早在2016年就開始關(guān)心 RTC 技術(shù)，但是苦于市場和應(yīng)用不成熟，釘子釘了幾次都沒成功。。。

直到 2018年，他們決定再沖一次塔。

穩(wěn)妥起見，還是先說服騰訊內(nèi)部的團(tuán)隊來“吃螃蟹”。

比如他們拉來了老伙計全民K歌，把互動連麥的延遲大幅降低，他們還把各種會議、醫(yī)療、教育的應(yīng)用都改造了一遍，這次反饋很好，用戶終于買賬了！

老師傅們信心大增， 把 RTC（實時互動）和基于 WebRTC 的低延時直播整合改造成騰訊云的 TRTC 服務(wù)，在市場里大舉推廣！

事實證明這個釘子釘對了，但沒想到的是，釘?shù)眠@么對。。。

2020年，疫情突然爆發(fā)，線上會議、線上課堂成為了剛需中的剛需，甚至直播連麥、直播帶貨也一度成了人們的主要購物途徑。

當(dāng)時有很多直播互動類 App 大舉上線，就連原來沒啥關(guān)系的 App 也決定加入直播或線上互動的模塊。

這個節(jié)骨眼，大家突然發(fā)現(xiàn)，要想一整套拿來就用的互動方案，并且各項技術(shù)沒有短板，那市面上可選的服務(wù)商其實并不多。。。

比如聲網(wǎng)這樣主打 RTC 技術(shù)的創(chuàng)業(yè)新星，在傳統(tǒng)的視頻分發(fā)（CDN）上做得不夠便宜；比如阿里云華為云這樣的友商大佬，在 RTC 技術(shù)上又沒有騰訊云這么多實踐案例；更重要的是，無論是大小友商，在 IM 技術(shù)上都被騰訊血脈壓制。

就這樣，騰訊的三顆釘子 CDN、TRTC、IM 就這樣變魔術(shù)一樣悄悄地連成一片棋子，組合成為“騰訊云音視頻服務(wù)”。

大舉出海的一個“始發(fā)站”，也就此建成。

（三）騰訊云的“尖兒貨出海”

話說出海主打一個風(fēng)高浪急，不知道哪邊來個浪就可能把小船掀個底朝天。。。

比如出海先鋒獵豹，本來高歌猛進(jìn)，可是2018年先是海外工具的廣告盈利模式被攔腰斬斷，后是直播平臺 Live.me 長期沒有起色，被戰(zhàn)略放棄；比如字節(jié)跳動的 TikTok，在最順風(fēng)順?biāo)臅r候，卻在美國、歐洲、印度都遭遇了嚴(yán)厲的壓制。

如果回顧千播大戰(zhàn)后那一撥出海潮，如今業(yè)務(wù)尚能在海外存活下來的其實不算多，活得好的就更是寥若晨星了。

當(dāng)然，出海就像玄奘取經(jīng)，哪能碰到幾個妖怪就回高老莊？

不過在這樣兇殘的環(huán)境的下，騰訊云該用啥“出海策略”，就需要放在桌面上嚴(yán)肅討論一下了！

邱躍鵬跟大伙兒推演出一套頗具騰訊特色的戰(zhàn)略。我把它總結(jié)成兩句話：

1、拒絕 PUA，不見兔子不撒鷹。 全球200來個國家，每個國家國情都不同。而出海企業(yè)有時恰恰會產(chǎn)生羊群效應(yīng)，一窩蜂進(jìn)入某些市場，看起來形勢大好，但經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境突然變化，就會像一個“海怪”竄出來把它們一波帶走。 于是，騰訊云人均裝備了一個“風(fēng)險雷達(dá)”，遠(yuǎn)處的“大餅”再香也只看不吃，只有自己能算清“風(fēng)險收益賬”的機(jī)會才會大舉投入。 這樣一來，看似失去了“一口吃個胖子”的機(jī)會，但因為回旋余地變大，進(jìn)可攻退可守，更可能成為 “打不死的小強(qiáng)”。

2、不看客戶多不多，要看客戶能不能“吃雞”。 騰訊云的產(chǎn)品很多，但接下來出海不能“貪大”茄子白菜辣椒啥都賣，只把最強(qiáng)的 “尖兒貨” 挑選出來給海外客戶，保證他們跟國際友商中門對狙時裝備不落下風(fēng)，自然對騰訊云好感度+1+1+1。 這種好感度累計是潛移默化的，雖然不快，但很結(jié)實。

你看出來了吧？這個策略的本質(zhì)思路仍舊是回到“釘釘子”——輕易不出手，釘上就拔不掉。（我覺得騰訊老師傅的牛X之處恰恰在于在各個角度都能保持這種不急不躁的畫風(fēng)。）

話說回來，這“尖兒貨”技術(shù)究竟是啥呢？環(huán)顧一圈，恐怕就是羽翼剛剛打磨豐滿的騰訊云音視頻產(chǎn)品。

于是，出海船隊重整旗鼓。音視頻團(tuán)隊站在船頭，心里誠惶誠恐。

畢竟他們是做 ToC（面向個人產(chǎn)品）出身的，內(nèi)心里一直循環(huán)播放《客戶就是上帝》的 BGM， 聽到啥吐槽，主打一個改得快！

比如海外流媒體服務(wù)一般會遵循 Google 和 Youtube 的商業(yè)習(xí)慣，在片子播放到一半兒的時候插播廣告，聽到一些客戶反映，團(tuán)隊馬上改代碼，支持了插播功能；

比如亞馬遜云 AWS 在海外具有絕對市場優(yōu)勢，很多客戶想要讓騰訊云把音視頻平臺搭建在 AWS 上（而非騰訊云自己的云底座上），老師傅也二話不說，搞出了支持混合云的方案。

當(dāng)然，這些都是“身外之物”，音視頻團(tuán)隊最最最擔(dān)心的問題，還是基礎(chǔ)服務(wù)本身的抖動。

這些往往和當(dāng)?shù)氐臋C(jī)房網(wǎng)絡(luò)相關(guān)。

Tommy 還記一個故事：

剛剛拓展海外業(yè)務(wù)時，服務(wù)一家客戶在歐洲的直播業(yè)務(wù)，有時候突然會卡頓一下。 義憤填膺地定睛一看，卡頓又幽靈般消失了。。。

遠(yuǎn)在萬里之遙，老師傅們有勁兒使不上，只能跟著客戶一起著急。

很快，有人提議跟當(dāng)?shù)氐碾娦胚\(yùn)營商聯(lián)系，看能不能把他們底層的數(shù)據(jù)包調(diào)出來，沒準(zhǔn)能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。

他們馬上通過客戶和朋友輾轉(zhuǎn)找到了運(yùn)營商 Verizon，把底層數(shù)據(jù)看了一遍，倒吸一口氣。。。

原來，歐洲的通用傳輸標(biāo)準(zhǔn)支持 IPv6 地址，對于不支持 IPv6 的協(xié)議會做攔截。然而中國運(yùn)營商的習(xí)慣是很寬容的，即便支持 IPv6，對 IPv4 也會放行。這么一個技術(shù)文化上的差異，要是讓老師傅坐在家里想，那可是想破腦袋都不會想到。

正應(yīng)了那句話：絕知此事要躬行。

這張圖背后的研究表明：傳統(tǒng)的 IPv4 的節(jié)點(diǎn)集群在美國，而 IPv6 最大的節(jié)點(diǎn)集群在歐洲。

另一個故事在中東。

由于氣候過于炎熱，而且人才密度有限，那里不太適宜營建數(shù)據(jù)中心，一般情況下都會用歐洲的數(shù)據(jù)中心來服務(wù)中東用戶。

歐洲到中東雖說不遠(yuǎn)，但畢竟有一定的距離，音視頻傳輸會出現(xiàn)延時。

怎么降低延時呢？最容易想到的是：那就選擇距離中東更近的機(jī)房唄。可吊詭的事情發(fā)生了，用更近的機(jī)房服務(wù)，延時反而更長了。。。

老師傅百思不得姐，后來他們漸漸發(fā)現(xiàn)，歐洲和中東的網(wǎng)絡(luò)影響因素中“距離”只是變量之一，延時還取決于布線的方式和海底光纜的通信質(zhì)量。而要想知道哪條路徑的傳輸更好，好像只有一個辦法：試。

于是老師傅回到桌子前，老老實實寫了很多測試用例，在各種條件下對網(wǎng)絡(luò)傳輸延時進(jìn)行測量，最后得出結(jié)論，機(jī)房放在法蘭克福服務(wù)最穩(wěn)定。

至于為啥是法蘭克福，也沒辦法完全解釋清楚。。。

我找來了騰訊云目前的全球數(shù)據(jù)中心和CDN節(jié)點(diǎn)分布情況，你感受一下。

像這樣的躬行故事，老師傅還有一籮筐。

比如伊朗，它和其他中東國家的網(wǎng)絡(luò)就相對隔絕，服務(wù)這些地方的網(wǎng)絡(luò)走線就要特別考慮； 比如阿聯(lián)酋，看似是一個國家，其中各個酋長國之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系也不好，有時反而繞道其他國家更合適。

就這樣，從2018到2020，國際形勢風(fēng)云突變，騰訊云出海雖然也隨著海浪顛簸，但總體能穩(wěn)住——海外客戶只要有音視頻業(yè)務(wù)，即便兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最后大概率也會選擇騰訊云的“尖兒貨”；只要客戶業(yè)務(wù)存續(xù)，就基本沒有換成其他服務(wù)商的動力。

話說這些客戶里，有的自身體量很小，有的只買了騰訊云很少的服務(wù)，但這些客戶在海外生態(tài)所占據(jù)的位置往往很獨(dú)特。

對于騰訊云來說，他們是了解全球信息的“觸點(diǎn)”。

無數(shù)觸點(diǎn)傳回來信息，一張“云計算出海萬國全圖”逐漸顯出真容。

（四）云計算萬國全圖

眼前鋪開了一張世界地圖，騰訊云的一位架構(gòu)師由近及遠(yuǎn)，順著一帶一路為我講解各國“風(fēng)情”。

先說東亞。

韓國和日本，都是發(fā)達(dá)國家，人們有錢，但沒時間。所以聚餐之類需要肉身參與的本地生活服務(wù)不太流行。大家喜歡把激情直接噴射在直播 App 里。

有趣的是，雖然都喜歡直播，但因為文化差異，日本和韓國的需求也截然不同。

韓國人喜歡直播電商，什么化妝品、包包，一場頂級的大促直播可能會引來兩三千萬人觀看。（要知道韓國總?cè)丝诓盼迩Ф嗳f。。。）

發(fā)達(dá)的商品文化甚至讓二手直播電商也非�；鸨�

這種情況，就要求騰訊云提供超強(qiáng)的瞬時并發(fā)能力。不過幸好國內(nèi)有“雙11”、“春晚”之類更兇猛的操作，動不動就扛幾億人，把這些技術(shù)架構(gòu)拿到韓國，對運(yùn)營商和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)重新做適配就行。

日本人對于買包包沒那么大的癮頭，他們喜歡線上娛樂。

主播在線上表演，希望有“美顏”和“虛擬頭像”的效果。

可是日本人對于美顏的參數(shù)要求和中國人完全不同，中國人比較“狂放”，并不在意美顏之后還像不像自己；但日本人更“內(nèi)斂”，他們要的美顏是在極高還原度基礎(chǔ)上看似不經(jīng)意卻又非常心機(jī)的雕飾↓↓↓

而且，日本主播喜歡的虛擬頭像也和我們不同。很多主播喜歡那種日漫風(fēng)格的2D形象。眼睛眉毛都不動，只有嘴在動。。。

還有，日本直播間里的觀眾們也會“搞畫面”，但方法不是像中國一樣大家一起走彈幕，而是一堆代表觀眾的小人在畫面里做出特定動作（舉牌、閃燈、說話），有一種現(xiàn)場應(yīng)援的感覺↓↓↓

再說東南亞。

東南亞可以說是最接近中國文化的地區(qū)，我們常用的 App 在馬來西亞、印尼都有對標(biāo)產(chǎn)品。

但由于經(jīng)濟(jì)稍微后進(jìn)，而且沒有我國這么卷，所以在東南亞更流行的是本地打車吃喝玩樂服務(wù)，以及稍微“恬淡”一些的直播娛樂（不如中國直播PK這么火爆，也不如日本直播那么中二，就是好好的直播）。

比如下圖就是我在馬來西亞面相華人的直播 App “小象直播”里隨便截的圖，小姐姐就這樣安靜地跟大家聊天，主打一個治愈。

這里唯一的“異類”就是——獅城新加坡。

無論從人才密度、創(chuàng)業(yè)環(huán)境、華人文化哪個角度看，你都可以把新加坡想象成另一個北京或深圳。這也意味著，新加坡不僅是新技術(shù)的接收者，也是新技術(shù)的策源地——對東南亞各國保持巨大的商業(yè)“滲透壓”。

事實上，很多服務(wù)馬來或印尼的企業(yè)，總部都會設(shè)在新加坡。這也意味著，無論是誰，要想進(jìn)入東南亞市場，有一個非常明顯的快捷路徑，那就是和新加坡的伙伴區(qū)合作。

比如下面的截圖來自新加坡電商平臺“ShopBack”，它背后的部分直播技術(shù)就是新加坡本地的服務(wù)商“BeLive”提供的，而 Belive 用到了騰訊云的音視頻技術(shù)。

再說南亞。

印度。。。哎，算了。。。

再說中東。

你懂的，中東國家工作很“辛苦”，下午兩點(diǎn)還在加班。

如此一來，很多人的生命中有一個巨大的敵人，那就是“多余的時間”。所以那些能把這些時間高質(zhì)量填滿的 App 大受歡迎。比如，語聊、游戲，或者能語聊的游戲。。。

吃雞手游版《PUBG Mobile》在中東非常流行，就是因為它可以邊聊天邊打游戲。甚至有時候還會出現(xiàn)哥幾個打累了，端著槍在里面聊天吹水的奇景。

但中東的支付體系非常復(fù)雜，要想接入服務(wù)，難點(diǎn)是需要適配多家支付渠道。

這是中東很火的語聊軟件 Yalla。

再說非洲。

非洲總體經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也不太穩(wěn)定，所以直播帶貨、游戲?qū)?zhàn)啥的暫時不太流行，但非洲人對于音樂有極強(qiáng)的熱情，這種熱情強(qiáng)到完全可以沖破經(jīng)濟(jì)的阻礙。

所以，和音樂有關(guān)的流媒體服務(wù)，成為了剛需。

但是大多數(shù)非洲用戶的手機(jī)運(yùn)算力和存儲都比較有限，App 的安裝包大那么幾M，都會流失大量用戶。。。所以騰訊云的老師傅必須對埋在 App 里的模塊大小進(jìn)行嚴(yán)格控制。

篇幅有限，我就不多介紹了。

不過綜合了這張“萬國全圖”，騰訊云的老師傅們得出了一個結(jié)論：

雖然現(xiàn)在世界各地對于音視頻技術(shù)的需求不盡相同，但是最終在各個國家都會出現(xiàn)“超級 App”——這個 App 里既有直播，也有電商，也有聊天，也有本地生活，根據(jù)你的生活習(xí)慣，隨意取用。

在互聯(lián)網(wǎng)最發(fā)達(dá)的兩個國家——美國和中國——都已經(jīng)呈現(xiàn)出了這個趨勢。隨著全球化的推進(jìn)，全世界人的生活方式將會進(jìn)一步向中美靠攏。

這意味著兩件事：

1）前途光明：在云服務(wù)上，最終各個國家都會需要 完整的解決方案，包括但不限于完整的音視頻解決方案； 2）道路曲折：在很長的時間內(nèi)，云計算服務(wù)商要想不下牌桌，就得主動改造， 適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)文化政治環(huán)境。

具體腫么適應(yīng)呢？

空口無憑，為了讓大家有感受，我和幾位真的用了騰訊云的客戶聊一聊。

（五）“國際土著”的自我修養(yǎng)

傳音手機(jī)，公認(rèn)的非洲之王，它成功的秘訣就是融入非洲文化，成為“當(dāng)?shù)赝林薄?/p>

就在2023年，傳音手機(jī)在非洲功能機(jī)的市場份額大概是80%，在智能機(jī)的市場份額大概是40%。

這是傳音手機(jī)在烏干達(dá)的一個廣告牌。

硬核的是，無論哪種手機(jī)，都會預(yù)裝同一個音樂 App，叫 Boomplay。

本來 Boomplay 僅僅作為傳音手機(jī)里的音樂播放器存在。奈何非洲消費(fèi)者太愛音樂了，墻裂要求打開 BoomPlay 就能直接下載歌曲，Boomplay 于是開始購買版權(quán)，提供豐富的音樂內(nèi)容。

如今，Boomplay 已經(jīng)變成非洲最大的音樂流媒體平臺，國際知名的流媒體一哥 Spotify 都無法撼動。

Boomplay 的產(chǎn)品總監(jiān)樸東聲告訴我，就在2022年，他們開始嘗試一個新業(yè)務(wù)，連麥直播。

當(dāng)然不是隨便的主播都可以上來吹水，他們的主播主要是歌手、音樂人。歌手們一邊和聽眾聊天，一邊宣發(fā)他們的最新歌曲。

很多非洲歌手都很接地氣。

Boomplay 對這個直播功能底層云服務(wù)的要求就是三個：互動順暢+音質(zhì)要好+省流量。

話說，本來他們已經(jīng)選定了一家云服務(wù)商，都到了最終測試階段，主播說話、連麥都挺順暢。可是測著測著，一個小問題出現(xiàn)了：直播間里的文字消息不能及時同步到每臺手機(jī)上。

這個問題越看越嚴(yán)重，文字消息遲滯對于用戶體驗的傷害特別大。比如，主播發(fā)了一條文字消息，或者聽眾送了個禮物，但就是刷不出來，就會有一種網(wǎng)絡(luò)很卡的錯覺。

樸東聲和產(chǎn)品團(tuán)隊決定，盡快更換服務(wù)商。誰家的即時通信（IM）系統(tǒng)最好呢？第一個冒出來的名字是騰訊。

Boomplay 的直播界面

注意，雖然這個故事發(fā)生在非洲，但傳音和騰訊的總部可都在深圳，聽到傳音有需求，騰訊云的小伙伴一路小跑就去跟他們溝通，他們熟練地從兜里掏出“三顆釘子”：IM、CDN 和 RTC，并且溫馨提示，只用騰訊云的 IM 服務(wù)，不如三種技術(shù)一起用，療效更佳。

Boomplay 的同事們動心了，可是非洲畢竟在地球另一面，騰訊的音視頻傳輸在這里效果到底如何嘞？不能聽“吹�！�，得實測才知道。

音視頻團(tuán)隊的同事們趕緊彈射起步，忙活起來。

非洲當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)情況比中國復(fù)雜，他們的運(yùn)營商很多，有時候走幾百米就會換一個基站。所以收聽一個音樂的過程中可能無數(shù)次切換網(wǎng)絡(luò)，這對于我們的技術(shù)來說是個挑戰(zhàn)。 解決這個問題，就不能等上一個網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不行了再切到下一個網(wǎng)絡(luò)。必須實時探測，感覺目前網(wǎng)絡(luò)變差了，馬上棄暗投明跳到更好的網(wǎng)絡(luò)上。

一位當(dāng)時的同事給我科普。

尼日利亞最大城市，拉各斯（Lagos）。

為了確保萬無一失，必須做充分的測試。他們先跑標(biāo)準(zhǔn)的測試模塊，確認(rèn)沒問題，又跟 BoomPlay 要來了 Demo 繼續(xù)測試，感覺一切盡在掌握，才去當(dāng)?shù)氐霓k公室給 BoomPlay 的同事展示。

到了客戶辦公室樓下，老師傅還不放心，萬一這棟樓附近的網(wǎng)絡(luò)恰好不穩(wěn)怎么辦？他們又蹲在原地把測試 Demo 跑了一遍，確認(rèn)無誤才上樓。。。

天道酬勤，騰訊云自然拿到了 Boomplay 的“準(zhǔn)入門票”。

不過，畢竟是新業(yè)務(wù)上線，運(yùn)行過程中難免有用戶發(fā)來吐槽，比如有人就說：同樣一首歌，為啥在哥們那部手機(jī)上就很燃，在我這款手機(jī)上音質(zhì)就不好？

騰訊云的同事又一個箭步?jīng)_到傳音，把他們的測試機(jī)都拿出來，和 Boomplay 的老師傅一起調(diào)音質(zhì)。

這個問題剛搞定，又有用戶發(fā)來新吐槽：聽歌的時候感覺流量有點(diǎn)沖，話費(fèi)怕是頂不住啊。。。

于是幾位資深老師傅出馬，把整個數(shù)據(jù)傳輸鏈條拆開，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)檢查，最后把流量消耗降低了一半多。

這些調(diào)優(yōu)過程持續(xù)了一個月，與此同時，BoomPlay 的直播流量也持續(xù)上漲。

想象一下，此時此刻非洲城市鄉(xiāng)村，從豪宅里的老板到貧民窟里的孩子，他們身邊的音符都是騰訊云傳遞的，這是一個摻雜著奇幻和浪漫的事實。

話說，就在大佬傳音在非洲大殺四方時，有一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)在東南亞揭開了野心的面紗。

這家公司就是“閃剪智能”。

閃剪智能最早開發(fā)了一些視頻編輯工具，在國內(nèi)很受歡迎。

于是他們順勢發(fā)布到全球各家 App 商城，沒想到在全球市場，甚至在歐美也打開了一片天地。

這本來是一個標(biāo)準(zhǔn)的工具出海的故事，但是，CEO 嚴(yán)華培并不滿足于此。

用閃剪產(chǎn)品做的視頻

疫情之后，AI 突然火爆，AI 驅(qū)動的數(shù)字人技術(shù)開始被關(guān)注。

嚴(yán)華培判斷，未來各大電商都會需要數(shù)字人直播，于是決定進(jìn)軍這個領(lǐng)域。年初他跑去新加坡馬來印尼轉(zhuǎn)了一大圈，發(fā)現(xiàn)東南亞的直播電商對新技術(shù)非常接納，要是用數(shù)字人來一個“降維打擊”，沒準(zhǔn)能攪動那里的直播電商的生態(tài)。

很快他就決定在新加坡建立辦公室，在當(dāng)?shù)刈庥芭�，幫各個企業(yè)拍攝、制作個性化的數(shù)字人↓↓↓

為了萬無一失地服務(wù)好客戶，閃剪智能同時選擇了國內(nèi)外幾家云計算廠商。不過，他很快就體會到了中美云計算風(fēng)格的不同：

外國服務(wù)商的技術(shù)當(dāng)然很穩(wěn)定，可是他們賣的都是標(biāo)準(zhǔn)品，你有啥個性化要求，或者哪里不明白，都需要提交工單，按照“國際慣例”，他們會在一周之內(nèi)回復(fù)你。

再看騰訊云，不遵循“國際慣例”。有啥事兒一般24小時之內(nèi)搞定。

因為閃剪經(jīng)常會推出一些符合當(dāng)?shù)匚幕男峦娣�，伴隨推廣活動，有的玩法會突然火爆，需要緊急調(diào)配云上的 GPU 資源來頂住用戶的洪峰，這個時候服務(wù)速度就很重要。

嚴(yán)華培說。

嚴(yán)華培自嘲，閃剪并不大，海外業(yè)務(wù)對云計算的用量也有限。在他看來，騰訊云小伙伴這么上心，是因為他們愿意“陪著”自己一起出海。

雖然發(fā)生在地球兩端，但 Boomplay 和閃剪智能的故事大概有相同的內(nèi)核：

為了在當(dāng)?shù)卦龊Ｆ髽I(yè)要絞盡腦汁成為土著；而騰訊云要服務(wù)這些企業(yè)，也要緊跟他們的腳步，把自己變成當(dāng)?shù)赝林?/blockquote>

由此觀之，逐漸成為“世界各地土著”的過程，不就是“中國制造的云”的出海日記么？

（六）中國技術(shù)出海靠“摩擦”

楊寶樹是騰訊云國際業(yè)務(wù)拓展的負(fù)責(zé)人。

如果把騰訊云出海看成一盤棋，楊寶樹團(tuán)隊的責(zé)任，就是在廣袤的“空地”落子。

一問才知道，騰訊云的國際拓展團(tuán)隊人數(shù)比我想得少多了。這么少的人，怎么能把云賣到世界各地呢？楊寶樹的秘訣就是—— 四兩撥千斤 。

說白了，就是發(fā)展當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤?/p>

楊寶樹

比如有很多本地的“技術(shù)方案商”，他們更了解當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)的需求，在提供整套方案時，就可以把騰訊云的服務(wù)作為樂高積木拼進(jìn)去；當(dāng)然還有更簡單粗暴的“零售商”，他們熟悉市場，能把騰訊云安利給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

實話說，這不一定是最快拓展的打法，但絕對是性價比極高的打法。它可以分解為下面四個招式：

1）音視頻這樣的技術(shù)產(chǎn)品團(tuán)隊搞出“尖兒貨”技術(shù)，然后在國內(nèi)驗證成功； 2）找到有需求的海外客戶，把技術(shù)塞進(jìn)去，讓這些客戶成為當(dāng)?shù)貥?biāo)桿； 3）合作伙伴就以這些標(biāo)桿為例，找到需求相似的客戶進(jìn)行拓展； 4）每拓展一些新客戶，都有可能提出新的需求，從而磨煉騰訊云的技術(shù)，成為新的標(biāo)桿客戶。

這四步一直循環(huán)，就像一個杠桿，可以把有限的人員放大，搞出四兩撥千斤的效果。

楊寶樹說，2023年以前，騰訊云都算是“立標(biāo)桿階段”，2023年，他們進(jìn)入了“合作伙伴爆炸階段”——海外合作伙伴驅(qū)動的收入同比增長66%，全球合作伙伴達(dá)到了將近10000家。

看到這個數(shù)據(jù)，我有一種感覺：中國云計算出海的“窗口期”是不是快來了，要趕快跑 馬圈地？！

但我把這個想法激動地向騰訊云掌舵人邱躍鵬求證時，他的意思是：這個思路不太對。

原因就在于，全球市場并非“無主之地”——在很多國際企業(yè)的心智中，云計算這個詞幾乎等同于美國的 AWS，所以他們在用云時，天然不會考慮 AWS 以外的其他選項。哪怕是拓展新的音視頻業(yè)務(wù)時，也很難想到可能更好用的騰訊云。

雖然從絕對數(shù)量上看，最近一年中國云計算海外客戶絕對增長很快，但是從相對力量對比來看，中國云計算仍舊非常孱弱。

邱躍鵬

如此懸殊的力量對比，就像棋盤上黑壓壓都是對方的棋子，這個時候弱勢一方主動大舉進(jìn)攻，顯然只會降低勝算。

這也意味著，國內(nèi)云計算熟悉的“降價策略”在海外很難奏效。哪怕你喊出“降價”，強(qiáng)大的對手也根本不會理你，能說一句“呵呵”都算給你畫面了。。。

所以更接近真相的形容是這樣的：

中國云計算企業(yè)出海，不是跑馬圈地，而是想辦法把“有主之地”給一點(diǎn)點(diǎn)摩擦過來。

要怎么摩擦呢？

邱躍鵬的思路也很簡單：把產(chǎn)品做得更好。

所謂好的云產(chǎn)品，有一個硬標(biāo)準(zhǔn)，就是能幫用戶把它的業(yè)務(wù)越做越大。

而在邱躍鵬看來，之所以騰訊云有信心把產(chǎn)品越做越好，是因為有騰訊自己的業(yè)務(wù)不斷提供大規(guī)模的歷練場景。 就像一個人再優(yōu)秀，沒有見過大場面，也肯定做不出來能應(yīng)對大場面的技術(shù)。

如果從天空俯瞰出海的棋盤，任何戰(zhàn)術(shù)調(diào)整都只是改變局部力量對比；而把產(chǎn)品做好，卻是從根本上改變絕對力量對比——雖然，這種變化需要更長時間才能顯現(xiàn)出來。

“用產(chǎn)品摩擦出一條出海之路”有點(diǎn)苦行的意味，不過其中也點(diǎn)綴著驚喜。

騰訊云的一位工程師告訴我，前兩天他們剛剛在日本東京召開了一個技術(shù)峰會，請來一些本地客戶分享。有一家日本企業(yè)，用了20分鐘把騰訊云 TRTC 的特點(diǎn)和優(yōu)勢分析得頭頭是道庖丁解牛。

一個“山川異域”的外國使用者，幾乎達(dá)到了和開發(fā)者“風(fēng)月同天”的理解。

這件平淡的小事兒，給了騰訊云出海團(tuán)隊莫大的鼓勵。仿佛一只鳥，突然在陽光下現(xiàn)出了一縷華美的羽毛。

對于出海，我們抱有極大的耐心。

邱躍鵬說。

回望騰訊云的七年出海，世界被“中美關(guān)系變化”、“地緣政治沖突”、“新冠疫情”、“全球經(jīng)濟(jì)減速”等等大浪掀得天翻地覆。時至今日，風(fēng)浪也未有停息之意，在其中掌舵顯然并非易事。

騰訊云并未事事做對， 對錯也只能接受。

但有一件事無比確定：世界左右搖擺，技術(shù)永遠(yuǎn)向前。

既然沒人能預(yù)知未來，那么行至遠(yuǎn)方就成為一場漫長的自我修正。

或許只有當(dāng)你站在彼岸回頭，經(jīng)歷過的所有故事才會如珍珠一樣瞬間編織成一串璀璨的項鏈。

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采得歸來爐里煉

志心功果即西天

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