作者 | 樹懶編輯部

來源 | 樹懶生活Fine(ID:huamian224)

01貝殼X愛空間，翻越第二座山

2023年10月11日早晨，貝殼最新公告顯示，貝殼與愛空間簽訂股權(quán)收購協(xié)議，收購?fù)瓿珊髳劭臻g將成為其全資附屬公司，交易對(duì)價(jià)不超過約15.5億元人民幣。視交割條件的完成情況，該交易預(yù)期于2024年上半年完成。這是繼2021年7月宣布收購圣都裝飾以來，貝殼在家裝行業(yè)開啟的一筆新收購。

貝殼（鏈家）在房產(chǎn)交易賽道超過二十年的積累沉淀，關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，關(guān)注服務(wù)者的價(jià)值，關(guān)注行業(yè)生態(tài)良性競(jìng)爭(zhēng)合作共贏，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)、效率、規(guī)模的正循環(huán)和增長螺旋，已經(jīng)發(fā)展成為“住”這個(gè)領(lǐng)域的排頭兵。

近幾年來，房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了難而正確的調(diào)整，房地產(chǎn)大開發(fā)大投資的黃金時(shí)代成為過去式，而品質(zhì)居住服務(wù)的美好時(shí)代正在到來，從交易到服務(wù)，圍繞新居住服務(wù)鏈條的價(jià)值延伸，這條路充滿想象空間。

有尊嚴(yán)的服務(wù)者，更美好的居住，是貝殼作為居住企業(yè)的使命。在以用戶服務(wù)品質(zhì)為核心的前提下，不斷迭代服務(wù)能力，為用戶提供更豐富多元的服務(wù)場(chǎng)景，幫助用戶真正從“買到房”升級(jí)到“住得好”。

2021年底，貝殼提出“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，一體代表的是房產(chǎn)交易服務(wù)，兩翼分別是家裝家居和惠居（租房）業(yè)務(wù)。從房產(chǎn)交易延伸到居住服務(wù)鏈條，以家裝業(yè)務(wù)為重要驅(qū)動(dòng)力，尋找更大的美好居住的價(jià)值空間。

事實(shí)上，早在2020年，貝殼成立2周年之際，就正式推出被窩家裝品牌。2021年，貝殼在家裝家居的收入是1.97億元。2021年7月，宣布收購圣都裝飾100%股份，將家裝業(yè)務(wù)比喻為翻越第二座山，是貝殼近兩年來持續(xù)發(fā)力的新方向，收購圣都裝飾成為翻越第二座山的標(biāo)志性事件，也是下一個(gè)十年要重點(diǎn)完成的戰(zhàn)略，此次收購愛空間，可以說又向前邁出了一步，雙方的結(jié)合將進(jìn)一步豐富貝殼家裝業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合，為消費(fèi)者提供更多元化的優(yōu)質(zhì)供給。

02家裝業(yè)務(wù)，初露鋒芒

從推進(jìn)節(jié)點(diǎn)看，2022年是一體兩翼戰(zhàn)略的開局之年，對(duì)圣都的收購4月份全面完成，并于第二季度開始將圣都整裝的業(yè)績(jī)合并入賬，一二賽道的雙向協(xié)同賦能、團(tuán)隊(duì)的融合，以及自有家裝品牌和收購品牌的能力融合。2022年，貝殼家裝家居業(yè)務(wù)收入50.47億元，全年家裝家居合同額54億元（可比口徑合同額69億元）。

貝殼在獲客端貼近用戶的優(yōu)勢(shì)也為新業(yè)務(wù)的擴(kuò)張?zhí)峁┝藦?qiáng)有力的支撐。2023年上半年，貝殼家裝家居業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)合同額61億元，其中，Q1和Q2分別實(shí)現(xiàn)27億元和34億元，對(duì)應(yīng)的營業(yè)收入分別為14.08億元和26.25億元。

值得注意的是，今年進(jìn)入2月以來，貝殼家裝家居連續(xù)5個(gè)月實(shí)現(xiàn)單月合同額破10億元。北京市場(chǎng)（被窩家裝）Q2合同額達(dá)到6億元，預(yù)計(jì)全年合同額將達(dá)到20億元，上半年連續(xù)4個(gè)月經(jīng)營利潤過千萬元，在落地服務(wù)能力上，北京單城市已經(jīng)具備單月開工、竣工均超過1,000單的能力。

收購整裝企業(yè)圣都裝飾加速與貝殼融合，從而帶來規(guī)模和效益上的突破，杭州單季度合同額突破5億元，預(yù)計(jì)全年將超過18億元。以北京、杭州為代表的標(biāo)桿城市業(yè)績(jī)不斷刷新高，成為規(guī)模的破局者，接下來考驗(yàn)貝殼的是，能否以同樣的經(jīng)營效率，在更多城市實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量復(fù)制，提升優(yōu)質(zhì)城市的密度。

從家居家裝領(lǐng)域來看，是一個(gè)年GTV超過5萬億的大市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)會(huì)越來越獲得非對(duì)稱的品質(zhì)紅利，居民新的居住觀正在形成，逐漸走向?qū)ψ约壕幼◇w驗(yàn)的關(guān)注。

但是，“大行業(yè)、小企業(yè)”仍然是當(dāng)前家裝市場(chǎng)典型的特征，過去二十多年來，始終沒有跑出高市占率的企業(yè)，技術(shù)應(yīng)用的滲透率還很低，本質(zhì)原因在于，行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，家裝背后是服務(wù)者，最大的挑戰(zhàn)是人的服務(wù)能力難以被標(biāo)準(zhǔn)化和集中式管理，其核心解法是，從人的角度出發(fā)，把服務(wù)者的職業(yè)化做好，為消費(fèi)者提供有保障的服務(wù)，然而現(xiàn)狀是，在解決標(biāo)準(zhǔn)的問題上，大家都沒做好，或者說沒有能力解決，這也導(dǎo)致大家長期在低水平零和博弈，很難長大。

03成為優(yōu)質(zhì)供給

與此同時(shí)，中國家裝企業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性的調(diào)整和挑戰(zhàn)，新房時(shí)代，太多企業(yè)是踩著市場(chǎng)紅利起來，通過營銷轟炸來獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L，而現(xiàn)在進(jìn)入到存量房競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，原來的打法逐漸失效，無形之間加大了裝企的經(jīng)營壓力，獲客難，成本高，生意越來越難做，如何在存量房時(shí)代建立新的能力，以新的經(jīng)營邏輯去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，成為裝企不得不面對(duì)的課題。

中國家裝行業(yè)不是沒有需求，而是沒有優(yōu)質(zhì)供給，缺失品質(zhì)思維。大量家裝公司都在研究流量、漏斗、轉(zhuǎn)化、交易、營銷、定位，評(píng)估怎么打硬廣ROI更高，但是家裝作為To C、低頻、重體驗(yàn)、高客單價(jià)服務(wù)，品質(zhì)正循環(huán)很重要，品質(zhì)的核心是控制標(biāo)準(zhǔn)差。

所以說，誰有能力建立標(biāo)準(zhǔn)，誰有能力提供好的供給，就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，難就難在如何將優(yōu)質(zhì)服務(wù)供給與優(yōu)質(zhì)服務(wù)者供給聚合在一起，這也是貝殼一直以來都在努力的方向。

在貝殼的方法論里，一直堅(jiān)信“先縱后橫”這條已經(jīng)實(shí)踐且成功過的路徑，在房產(chǎn)交易領(lǐng)域，縱（豎）著做是為了建立一套標(biāo)準(zhǔn)體系，和線上化的方式，讓不透明的行業(yè)逐漸規(guī)范化，橫著做是為了深層次推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

從房產(chǎn)交易到家裝家居領(lǐng)域，依然是沿著先縱后橫去落地，先做重，通過自建團(tuán)隊(duì)，打造出有經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍和管理方式，建立標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化、來打磨自營家裝品牌，形成品質(zhì)的正循環(huán)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全國直營業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。

從家裝業(yè)務(wù)的收入占比角度看，2023年上半年，貝殼家裝家居實(shí)現(xiàn)營收40.33億元，占總營收的比重為10.14%，去年同期僅為4.20%，而隨著接下來被窩家裝、愛空間、圣都幾大家裝品牌的全面融合之后，營收占比還會(huì)有更大的提升空間。

這次的主角愛空間，作為互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代的代表企業(yè)，曾經(jīng)以699元/㎡，20天工期一炮走紅，如今已經(jīng)成長為一家發(fā)展9年的品牌，整個(gè)發(fā)展過程雖然幾經(jīng)風(fēng)雨，但并未躺平，積極向內(nèi)求，堅(jiān)持口碑驅(qū)動(dòng)，不斷在產(chǎn)品和服務(wù)維度做創(chuàng)新，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、信息化系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)工人三大基礎(chǔ)設(shè)施，穩(wěn)扎穩(wěn)打，成為一家覆蓋全國14個(gè)城市的整裝企業(yè)。

相比較規(guī)模上的增長，真正需要探討的是，貝殼的存在，會(huì)給家裝行業(yè)的消費(fèi)者和服務(wù)帶來什么不一樣？能否真正在產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)、服務(wù)者、效率等維度建立更加完備的競(jìng)爭(zhēng)力，真正能夠給行業(yè)帶來改變，才是更大層面的意義所在。

2023年7月，貝殼將戰(zhàn)略升級(jí)為“一體三翼”，并做了相應(yīng)的組織配套調(diào)整，圍繞客戶，以一線為價(jià)值中心，組建經(jīng)紀(jì)、家裝、惠居、貝好家四條事業(yè)線。與以往不同的是，貝好家是新設(shè)的一翼，基于客戶思維，共筑好產(chǎn)品、好服務(wù)，推動(dòng)房屋供給側(cè)升級(jí)，具體這個(gè)業(yè)務(wù)是怎樣的落地模式，目前仍然沒有看到明確答案?？梢灶A(yù)見的是，貝殼在美好居住這條路上越來越堅(jiān)定。