作者 | 樹懶編輯部

來源 | 樹懶生活Fine(ID:huamian224)

重新回看了一下9家定制企業(yè)上市以來的財報。

營業(yè)收入維度來看，2013-2022年，可以分幾個節(jié)點看。

2013年，9家企業(yè)的總營收是104億元，2017年是292億元，2021和2022年，基本都持平在550億元。從各家企業(yè)剛剛披露的年中報看，2023年上半年的總營收為233億元，與去年同期持平，凈利潤20.23億元，較去年同期增長10.37%。

今年頭部幾家公司表現(xiàn)出一個特點：增利，但不增收。

按照近幾年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來推算，預計2023全年，較2022會有小幅上漲，營收上漲3%，凈利潤上漲6%，9家企業(yè)總營收將達到564.81億元，凈利潤57.07億元。（僅代表樹懶觀點*不構(gòu)成投資建議）

門店數(shù)量維度：相比較2022年底，截至2023年6月末，9家總門店數(shù)量由27,474家，增長至27,748家，凈增加274家。

對比2018-2022全年的門店增量看，分別為3,940家、833家、2,003家、1,546家、863家。大體也能感受到今年的[招商溫度]。

歐派家居門店數(shù)出現(xiàn)下降，應該是首次。截至6月末，門店數(shù)共7,532家，較2022年底的7615家減少83家。其中，櫥柜減少121家、衛(wèi)浴減少116家、歐鉑尼減少31家，衣柜增加160家。

索菲亞同樣出現(xiàn)門店較少的信號，2022年底，索菲亞有4100家門店，到了2023年6月末，門店總和是3,812家，減少288家。其中，索菲亞品牌減少61家，司米品牌減少356家，米蘭納增長125家，華鶴增長4家。

司米廚柜2023上半年營收2.72億元，同比下降31.14%，凈利潤（虧損）822萬元。整個上半年，索菲亞家居股份的櫥柜總營收4.81億元，這也就意味著索菲亞和米蘭納的櫥柜品類收入為2.09億元。

尚品宅配的業(yè)績繼續(xù)呈明顯下滑趨勢，上半年營收20.7億元，同比下降10.16%，歸屬凈利潤（虧損）6298萬元，扣非凈利潤（虧損）8173萬元。此外，門店數(shù)量也在進一步減少，截至6月末，尚品宅配共有54家直營店，2009家加盟店，較2022年底減少65家，其中，直營店減少18家，加盟店減少47家。

當下，頭部企業(yè)所能切走的市場份額穩(wěn)定在一定量級，但是市場份額每年都在重新配置，同時，各個品類的收入結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。

分品類看，[櫥柜]市場出現(xiàn)萎縮信號，據(jù)《樹懶》統(tǒng)計，2017-2022年，9家定制企業(yè)的櫥柜業(yè)績總和從104億元增長至151.99億元，年復合增長率僅7.88%，而且從2022年以來，櫥柜的營收基本表現(xiàn)出不同程度的下降趨勢。

這幾年下來，真正支撐企業(yè)擴容的是[衣柜業(yè)務]。以9家定制企業(yè)為例，2017年，衣柜業(yè)務營收總和是157.75億元，而2022年，營收總和達到324.13億元，年復合增長率15.49%。

對比9家企業(yè)的門店數(shù)，也能看出櫥柜、衣柜兩大品類，誰的增量更大。2017年，櫥柜門店約6,663家，到了2023年H1，門店數(shù)量約7,124家，6年時間，總體波動不算大。同樣的時間維度，衣柜的門店數(shù)量則從約9,000家增長至約15,000家。

從幾家企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，布局一個新品類，例如，原來以櫥柜為核心的公司要進軍衣柜領(lǐng)域，期間不犯大錯誤的前提下，從0做到10億左右的營收，大概需要6年的時間，對應要拓展1,000家的線下門店，這本身也算一次[轉(zhuǎn)型]的過程。

比較典型的例子，志邦從2015年開始布局定制衣柜業(yè)務，2019年，衣柜的門店數(shù)量突破1,000家（達到1,078家），2020年衣柜的收入突破10億元（達到11.41億元），2022年，僅衣柜業(yè)務就達到21.03億元，占公司營收比重的39.02%。2023年H1，營收9.86億元，這一比例提升至42.85%。

金牌廚柜從2017年開始啟動定制衣柜業(yè)務，2022的門店數(shù)量突破1,000家（達到1,091家），對應的營收是9.61億元，占公司營收比重的27%。2023年H1，營收4.21億元，占比27.95%。

歐派同樣是以櫥柜品類起家的，近幾年來，衣柜保持了不錯的發(fā)展勢能，成為衣柜賽道里的營收第一。衣柜業(yè)務從2017年的營收32.96億元，提升至2022年的121.39億元，擴大了近4倍，2023年H1保持了4.05%的小幅上漲，達到54.30億元，預計2023年有機會達到127億元。

但是，歐派同樣會面臨從[櫥柜]到[衣柜]的轉(zhuǎn)型難題。尤其是今年二季度，歐派進行組織架構(gòu)調(diào)整，打破原來按品類劃分事業(yè)部的方式，調(diào)整為三大營銷事業(yè)部，降低內(nèi)耗，瞄準大家居的方向。行業(yè)未來的增長空間，衣柜依然是動力之一，歐派雖然占據(jù)了衣柜第一（營收數(shù)據(jù)），想要占據(jù)更大的市場份額，挖掘更大的增量，仍需要更多更懂衣柜品類的高管人才加入或回歸。

從調(diào)整后的三大營銷事業(yè)部來看，只有第一事業(yè)部的負責人此前具備操盤衣柜（整家定制）的經(jīng)驗，第二、三事業(yè)部都需要經(jīng)歷一個切換頻道的過程，[櫥柜]經(jīng)營思維不同于整家定制、大家居，對管理上還有非常大的挑戰(zhàn)。當然，這種組織調(diào)整也很難一步到位或者短期之內(nèi)看到立竿見影的效果，都需要不斷試錯和驗證。

目前9家定制企業(yè)對[木門品類]的影響還非常有限，每年所切走的市場份額大概在30億元以內(nèi)，只有歐派一家突破10億元規(guī)模，2022年超過13億元，相比較整個市場來說還很小，想要成為企業(yè)的新增長極，還需要時間沉淀，但是隨著定制行業(yè)在推[門墻柜一體化]的概念，門這個品類還是要過關(guān)的。

收入結(jié)構(gòu)的變化，還體現(xiàn)在大宗業(yè)務的收入占比在提高。2018年，7家企業(yè)（尚品宅配、好萊客兩家除外）大宗收入總和在31億，占比12.13%。

2021年，8家企業(yè)（尚品宅配除外）大宗收入總和達到104億元，2022年達到94億元，占比分別為21.80%、18.93%。

具體到企業(yè)，近3年（2020-2022），大宗業(yè)務營收占比超過30%的企業(yè)有：志邦、金牌、皮阿諾。2023年H1，金牌占比34.66%，頂固集創(chuàng)占比41.46%，志邦占比24.34%，皮阿諾未披露絕對值。

某種意義上講，當下企業(yè)的小幅增長，背后有大宗業(yè)務的功勞，同時也反映出零售終端市場不樂觀，單店提貨額并不高，經(jīng)銷商體系的壓力沒有得到緩解。希望大家的凈利潤增長不是靠剝削經(jīng)銷商換來的。

顧家全屋定制2023年上半年營收3.93億元，同比增長11.02%，如果只對比定制的收入，實際上已經(jīng)超過頂固集創(chuàng)的3.27億元和百得勝的2.98億元。2022年，顧家全屋定制營收7.62億元，看今年能否沖10億營收了。

今年大概率又是[難打的一年]，但行業(yè)確實一直在變化。

先說這么多。