“物+股”營銷模式的開拓者

——記金華市擁軍橄欖油股份有限公司董事長周永軍

也許基于從事過油漆工、市場營銷等諸多工作的沉淀積累，周董逐漸變得沉穩(wěn)自信，謙遜儒雅，散發(fā)出企業(yè)家所特有的魅力，他頗有思想，在經(jīng)歷過風風雨雨之后，于2013年成立金華市擁軍橄欖油股份有限公司，立志打造橄欖油行業(yè)的標桿品牌；他成竹在胸，開創(chuàng)一整套成熟的周氏營銷思想，并付諸于實踐，真正為消費者帶來實實在在的豐厚回報。

作為“物+股”營銷模式的開拓者，周董穩(wěn)扎穩(wěn)打，專注于每一滴橄欖油品，用品質和價值構建了一座品牌帝國，他將繼續(xù)思考著、努力著、攀登著，為造福更多的消費者而精益求精，一往無前！

徐徐展開的藍圖

周董很看好木本植物油的行業(yè)前景，對我國食用油作物種植史有充分的了解，看法也非常務實。八十年代，我國的草本油料植物如大豆、芝麻等漫山遍野，產出油料還能供應出口。隨著人口壓力日益增加，草本油料作物的種植不但需要占用大量的耕地，而且產量低產值有限，遠不如種糧食來的實在，因此種植面積越來越少。雖然如此，但人還是要吃油，在沒辦法的情況下，只有依賴進口轉基因大豆。周董說到嚴峻的形勢，2015年國家農村工作小組的一次會議，主持會議的組長（副總理）提到，如果我們三個月不進口轉基因大豆，那么中國老百姓就會面臨沒有油吃危險。

出于糧油戰(zhàn)略的安全考慮，我國對木本油料作物的種植一直非常重視，而作為木本油料作物的油橄欖，其種植不占用耕地，用于荒山改造，畝產可達萬元。環(huán)境和經(jīng)濟的綜合效益非常突出，自然得到國家層面的重視。周董強調油橄欖是一次性種植，終身受益，其樹齡可達千年生長期，20年到300年之間是結果旺季，不但能造福當代亦能造福后世，并動情地提到，1964年，我們敬愛的周恩來總理在海南林口農場親手種下了第一棵橄欖樹，因此，油橄欖項目也被稱為偉大的“總理工程”，現(xiàn)在，這個項目由汪洋副總理繼續(xù)推進。隨著人們對健康飲食的認識，加快油橄欖產業(yè)發(fā)展的相關提案，也成為去年全國兩會的“一號提案”。

橄欖油在西方被稱為“植物油皇后”和“液體黃金”，被認為是迄今為止所發(fā)現(xiàn)的油脂中，最健康、最適合人類食用的油類，其最突出的特點是含有大量的單不飽和脂肪酸，它能有效調節(jié)人體中膽固醇含量。選擇橄欖油做食用油，能有效地發(fā)揮其降血脂的功效，從而減少中風、癌癥、老年癡呆等的發(fā)病率。如能大量種植推廣，對提高人民群眾的健康將有顯著作用。

目前，加快油橄欖產業(yè)發(fā)展已成為國家和地方的共識。2016年，公司參與投資的浙江金華“橄欖小鎮(zhèn)”項目正式啟動，預計開發(fā)面積十萬畝。目前已經(jīng)開發(fā)完成3600余畝，成為地方特色和企業(yè)發(fā)展的上流源頭。

由于油橄欖生長周期長，需要8年之后才能結果，隨著周董帶領公司以他獨具慧眼的營銷手段介入市場，目前種植的油橄欖的產油量難以滿足市場需求，因此有近70%的橄欖油仍需從西班牙原油進口，再進行分裝。

“物+股”的周氏營銷思想

營銷在我們傳統(tǒng)的觀念中，就是通過各種媒體進行大量的廣告宣傳，把商品投放到大型商業(yè)超市去賣，只要廣告費用砸得足夠多，所賣的商品就會成為名牌，只要商品自身沒有太令人詬病的硬傷，基本都能成功占領市場。但周董強調橄欖油銷售不是靠賣的，而是需要用心讓消費者得到福利的。

這種判斷來自于他對市場的了解和對目前國人消費心理的洞察。對于為何不采用廣告+超市的這種最常見的銷售手段，周董有著自己的見解，他認為首先中國老百姓還沒有轉到高品質生活消費的理念上來，最多停留在山茶油階段，絕大多數(shù)人還停留在消費色拉油、調和油階段，只有極少數(shù)追求高品質生活的人會選擇橄欖油。其次，在中國人的傳統(tǒng)觀念中，橄欖油并非作為日常用油，而是作為調料和輔料來使用的，基于這兩點原因，一般的營銷方法產生的效果不會太理想。

而今，周董可謂成為中國橄欖油市場推行“物+股”營銷模式的開拓者。為了深入淺出地闡述模式的精髓，周董舉了一個他在青島出差時看到的例子，青島有很多韓國人來打工，這些人的車都是從韓國帶來的，他們不會從中國買汽車。在韓國，滿大街跑的都是本土汽車，外國品牌非常之少，韓國汽車硬是活生生的被韓國人買成了國際品牌。他們買本國企業(yè)的汽車，享受股權股息帶來的分紅，通過幾年的分紅，把買車的錢又分回來了，他們是企業(yè)的主人，這種方式叫全民持股，同樣極富魅力的消費方式在日本及歐洲也得到普遍認可和推廣。

周董坦言，這也是他在近7年的營銷生涯中學到的寶貴經(jīng)驗和知識，“物+股”的模式，簡單地說，就是把消費變投資，消費者購買了一定數(shù)量的橄欖油，將會獲得公司的定增的原始股權，隨著企業(yè)銷售量的增加，把公司的凈利潤一部分分紅給消費者。目前，金華市擁軍橄欖油股份有限公司已在2016年6月13日成功登陸資本市場，在上海股權托管交易中心E版掛牌上市，股權代碼100680.“只有這樣，才能排除疑惑，才能夠合情合法合理地和消費者談及股權，在資本市場，公司的股值是和投資方投錢認購的股份成正比的，投資方和融資方是對立關系，投資方希望以較少的投入得到較多的股份，而融資方則希望對方以較多的投入得到較少的股份，因此會出現(xiàn)議價市場用于討價還價，如果企業(yè)急需資金，將會迫不得已降低股價和市值。而“物+股”則避免了這種弊端?！敝芏┵┒劇?/p>

周董進一步說到，如果公司A輪銷售5000萬的橄欖油，將公司定向增發(fā)的1000萬股贈送給消費者，按照公司20%的股權比例，以6元一股贈送給買橄欖油的用戶。這個時候公司做到了5000萬營業(yè)額并且擁有了這個額度之內的終端高粘度用戶。在資本市場，別人投資股票是要看你的財務報表的，對于一個中小型企業(yè)來講，5000萬的營業(yè)額顯然非?？捎^。在上海股權交易所E版市場，最高的股值市盈率達到38.7倍，這是官方的數(shù)據(jù)，平均市盈率達到20倍。公司按照嚴格的公式：凈利潤÷總股本×市盈率=股價。當銷售額達到5000萬的時候，將遠遠會超過平均市盈率20倍，這時股價會突破10元以上，用戶也將得到股權收益。

在第一輪的贈送中，公司已經(jīng)有了幾千個終端家庭的客戶群體，做了5000萬銷售額。周董進一步的追問，那么我們在5000萬銷售額的基礎上再做5000萬的銷售額，可不可以？當用戶得到股權和分紅收益，其用戶群體將會擴大，這一點毋庸置疑，因此這5000萬銷售額完全可能。此時，公司將開始第二輪贈送，再增發(fā)贈送500萬股 ，占公司股權比例10%，每股贈送的價格已升至10元，此時公司的市值水漲船高，從第一輪的2.5億達到5億，并且能拿出一部分凈利潤給第一輪客戶作為分紅，“物+股”的魅力，也在于此。

“這不同于從投資機構那里拿錢融資，投資機構是為了賺錢而投資，他們有退出機制的可能，比如他們投資1000萬，賺了2000萬退出了，剩下的爛攤子還歸企業(yè)，照樣缺錢，缺市場，缺顧客，當我們把股權贈送給客戶，我們將不缺客戶，我們鎖定了成千上萬的終端家庭，我們的客戶群將會持續(xù)拓展，和企業(yè)的發(fā)展實現(xiàn)雙贏的結果?！敝芏院赖卣f，擁軍股份是中國民族品牌橄欖油企業(yè)的第一股，是真正把全民持股“物+股”的理念落地的第一人，通過未來幾年的努力，有望打造中國橄欖油第一品牌不再是夢想。

運作市場，打造知名品牌

2015年6月，由刀郎的同門師妹原創(chuàng)歌手林香，演唱的擁軍股份企業(yè)歌曲《我的橄欖我的夢》在中央電視臺二度播出并受到熱捧，同年底又簽約了 聯(lián)合國兒童基金會形象大使，亞洲情歌天后“周艷泓”出任品牌形象代言人。也標志著“微商心源”100%特級初榨橄欖油正式進軍國際市場。

今年年初，他正在策劃“中國夢 橄欖情 百名歌星全國巡演”，在這一系列演唱會中將出現(xiàn)眾多一線大腕明星，而這些演唱會的門票是不賣的，通過“擁軍在線商城”作為客戶的福利贈送給自己的新老客戶。這樣，在每個巡演的城市，都能持續(xù)發(fā)展客戶群，增強公司品牌的影響力。而消費者可以通過購買橄欖油和商城的其它商品成為會員并獲得股權，也可通過在朋友圈推廣公司橄欖油而獲得收益。

除此之外，周董正在計劃對接承包央視三套、七套、十五套的一些娛樂節(jié)目，以此提升自己的品牌知名度，并計劃在一些地區(qū)擁有廣泛的客戶基礎之后，開啟專賣店計劃。面對市場上有些商家把二榨橄欖油做成調和油高價出售的無良行為，周董強調，擁軍股份只做100%特級初榨橄欖油。最可怕的是周董所帶領的營銷團隊，始終堅守一個信念，“我們永遠做的是透過產品資本化，資本證券化，證券現(xiàn)金化理念，不以賣產品賺錢為目的”在未來二年內，公司將通過“物+股”的營銷模式迅速搶占市場，達到中小板或澳洲資本市場的上市要求，然后著手轉至一級市場，讓消費者獲得更大的收益，再經(jīng)過項目重組方式力爭將公司市值擴展到百億，這樣以來公司有足夠的資本發(fā)展橄欖特色小鎮(zhèn)，成為特色小鎮(zhèn)最有分量的投資方，走實體經(jīng)濟＋資本思維的結合之路，使終端客戶真正享受到資本市場的紅利。

予人玫瑰，手有余香。周董不僅為消費者設身處地著想，開辟“物+股”消費資本新時代，更心系社會弱勢群體，熱心公益事業(yè)，于2016年向中國社會福利基金會捐贈六萬元，并持續(xù)支持慈善事業(yè)，盡顯大愛光輝！奮斗不止，奉獻不止，也許這就是周董最為充實與幸福的生命狀態(tài)！