志邦并沒有貿(mào)然卷入整家套餐的紅海，而是打造了一個“整家魔方”的新模式。

01 定制十年，志邦的成績單

春暖花開，裝修好時節(jié)。每年此時，對志邦家居來講，都是一個重要的時間節(jié)點，今年也不例外，伴隨2023年“3.8男人下廚節(jié)”現(xiàn)象級的全國營銷活動的正式開啟，打響定制家居行業(yè)開年的關(guān)鍵一槍。

今年，志邦家居邀請全能優(yōu)質(zhì)偶像蘇有朋作為品牌嘉賓，邀請中國金牌詞人方文山助力男人下廚節(jié)主題曲作詞《愛在食光里》，并由蘇有朋演唱并拍攝主題曲MV，唱出愛她的故事，傳遞志邦家居更懂生活的品牌初心，提升消費者對品牌的認同感。

這已經(jīng)是志邦家居連續(xù)7屆打造這樣現(xiàn)象級的IP營銷活動。自2017年至今，持續(xù)推進“明星矩陣”助力“3.8男人下廚節(jié)”，借助品牌事件營銷，延續(xù)品牌IP內(nèi)核，同時賦能經(jīng)銷商引爆線下終端營銷活動。

事實上，經(jīng)過長期的迭代更新和延續(xù)，“3.8男人下廚節(jié)”已經(jīng)從IP 營銷上升為IP戰(zhàn)略，塑造出差異化的品牌營銷內(nèi)核，幫助志邦構(gòu)建了品牌專屬場域，也成為行業(yè)獨一無二的品牌與家庭、消費者連接和深層次溝通的經(jīng)典案例。

圖：志邦家居 研晶板——云嶼Xyj23-廳柜

1月3日，樹懶生活Fine發(fā)布《2023中國家居裝修行業(yè)發(fā)展研究報告》中，重點分析了“定制行業(yè)十年變遷”。

過去十年，定制行業(yè)增長潛力大，賽道活力強，有數(shù)量最多的上市公司，企業(yè)擴容快，CR9的營收基本都經(jīng)歷了一個5-10倍的增長，年復合增長基本都在20%-30%。但同時，沒有一個行業(yè)長期維持高增長，近年來，從大的行業(yè)整體層面也開始面臨事實上的營收增速放緩（下滑7%）、利潤縮水（毛利下滑5.09%）的壓力，第二曲線成為全行業(yè)要探索的方向，品類擴充、發(fā)力渠道、布局整家，都成為企業(yè)的主流動作。

在定制行業(yè)CR9 中，我們注意到志邦家居近幾年的快速增長，通過一些數(shù)據(jù)指標來看：

近5年來（2016-2021）厚積薄發(fā)，發(fā)展勢頭比上市前5年更為迅猛，年營收從15.70億元增長至51.53億元，體量擴容3倍多，年復合增長率達到26.83%，位居第一名；2022前三季度的營收，已經(jīng)接近行業(yè)第三，進入第一梯隊。

門店數(shù)量維度，截至2022年三季度末，志邦家居有4167家門店，2017年僅有1759家，凈增長137%，總量上已經(jīng)超過索菲亞的4016家，居于行業(yè)第二位。作為一個重度依賴加盟商和線下體驗的生意，終端門店一直都是企業(yè)業(yè)績大盤的最強支柱，門店的數(shù)量和密度都應該是企業(yè)重點夯實的基本功。

一系列關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)的亮眼，都證明了志邦家居注定是定制行業(yè)不容忽視的選手，它的增長密碼到底是什么。在整個行業(yè)進入新的發(fā)展階段，整家定制的競爭如火如荼，志邦又將做出哪些新的戰(zhàn)略選擇，這都是我們要尋找的答案。

02 不炒作概念，做“真”整家

2017年是定制行業(yè)上市大年，也有著分水嶺的意義。因為進入到2017年之后，行業(yè)開始發(fā)生一些微妙的變化，市場紅利和時代紅利逐漸消失，市場進入存量甚至減量的內(nèi)卷狀態(tài)，企業(yè)高增長時代一去不復返成為既定的事實，粗放式的打法逐漸失效，門店數(shù)量處于瓶頸期。最近這五六年，各家企業(yè)做的關(guān)鍵動作基本上都是圍繞：擴品類、拓渠道、轉(zhuǎn)模式、做裝修，以此來緩解增長的焦慮。

尤其是2020年之后，行業(yè)掀起一股“整家定制”的模式，歐派作為整家定制的發(fā)起者，一躍成為定制行業(yè)的熱門話題和企業(yè)最強勁的業(yè)績增長極，多家定制企業(yè)也紛紛發(fā)布整家定制的產(chǎn)品。

整家定制模式的意義在于，真正推動行業(yè)從單品到一站式的全屋解決方案的轉(zhuǎn)變，為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了一種清晰的路徑。不可阻擋的是，整家模式，將有可能打開企業(yè)未來3-5年的增量空間，現(xiàn)在仍然處于比較初級的發(fā)展階段，可被挖掘的價值還很大。

當各家企業(yè)都在跟進整家定制套餐時，志邦并沒有貿(mào)然跟進，卷入紅海，而是打造了一個新的模式：整家魔方，與友商形成差異化。背后的邏輯是，消費分層的趨勢越來越明顯，消費人群的需求不是千篇一律，要理解人與人的大不相同，很難以一個產(chǎn)品套餐去滿足所有人的需求，這種需求并不是單一的價格分層，或者是按照階層劃分，而是整個行業(yè)的市場供給越來越多元豐富，因此也衍生出新的消費觀念和消費喜好，因此企業(yè)在做產(chǎn)品研發(fā)時要順應消費分層的趨勢。

市面上很多定制企業(yè)都在盲目跟風整家套餐，并沒有考慮消費分層的這一點，大多數(shù)企業(yè)的供應鏈完備能力也不足以支撐企業(yè)打造豐富靈活的產(chǎn)品組合，也做不到全品類供應，只是停留在概念層面的噱頭。

志邦所提出的“整家魔方”，圍繞每個居住空間模塊，加上整合運營，全面打通包含整體廚房、全屋定制、木門墻板、衛(wèi)陽定制、電器、家具配套、軟裝等全品類供應，消費者可以根據(jù)自己的喜好，靈活搭配各個空間的套餐，給予消費者最豐富的選擇，真正做到以用戶需求為導向，提供人性化的空間組合方案。例如，今年推出明星爆款廚房、整家隨心定制7999元起，滿足消費者“裝修一個家”的本質(zhì)需求。同時也能幫助設計師、加盟商更容易吸引消費者促成交易。

所以說，橫向?qū)Ρ仁忻嫔系恼叶ㄖ?，志邦的整家魔方在基于全品類的供應鏈基礎之上，產(chǎn)品豐富度、靈活性上考慮得更為周到細致，形成差異化的競爭模式，在自己的能力區(qū)間內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打，也是更適合自己的路，就不容易因為過于同質(zhì)化被迫進入價格戰(zhàn)的漩渦，在當前的競爭環(huán)境下，能夠做到穩(wěn)健增長，其實是一種能力，實際上從志邦近5年的業(yè)績來看，表現(xiàn)出比較強的增長韌性，尤其在疫情這三年，仍然保持了很好的增長勢頭，能做到這一點并不容易。

03 為什么是志邦

過去5年，志邦證明了自己的高增長，有效對抗了市場風險，新的行業(yè)周期下，志邦明確了自己整家魔方的戰(zhàn)略思路，開始朝著從整體廚房領(lǐng)先邁向整家定制的領(lǐng)先發(fā)力，不斷豐富家居品類，通過一體化、一站式的整體定制家居解決方案，實現(xiàn)人們對家的美好想象。

高增長、不跟風、不內(nèi)卷、穩(wěn)健，這些逐漸成為志邦的企業(yè)特點，不禁要問一句，為什么是志邦？在整家定制的新模式和新趨勢下，某種意義上，也代表了未來幾年的增長，那么，當前的紅海競爭，不卷價格戰(zhàn)，卷什么。我們認為，志邦始終在“卷”兩個方面：

第一，“卷”產(chǎn)品。以研發(fā)重構(gòu)產(chǎn)品力。志邦從最初櫥柜起家，基于市場變化，現(xiàn)在全面轉(zhuǎn)向產(chǎn)品整家全品類的的模式，重點開發(fā)套系化的全屋產(chǎn)品，對公司的研發(fā)能力和投入都提出了比較高的要求。從戰(zhàn)略路徑選擇到戰(zhàn)略落地，志邦確實是往這個方向去做的準備。

以研發(fā)投入角度看，近5年來（2016-2021），研發(fā)投入達到8億元，復合增長率達到43.77％，2020-2022年，研發(fā)投入占營收的比例明顯加大，基本穩(wěn)定在5.7%左右，全行業(yè)第一。2021年研發(fā)人員862人，占總?cè)藬?shù)比例 16.25%。

這些實際的研發(fā)投入，再加上通過設計來提升產(chǎn)品競爭力，這些在設計、研發(fā)、產(chǎn)品、供應鏈等多個維度堅持長期的實際的投入，其實都是在塑造企業(yè)在產(chǎn)品端的綜合型競爭力，于未來而言，這些能力很好地支撐了志邦的產(chǎn)品品類更靠近一站式的整體定制家居解決方案提供商的角色，包括現(xiàn)在的“整家魔方”模式，都離不開更扎實的產(chǎn)品基本功。

第二，“卷”服務。對于定制行業(yè)的認知上，志邦是足夠清醒的，不管行業(yè)概念、業(yè)務模式怎么改變，始終沒有脫離行業(yè)“重服務”的屬性，“確定性的服務環(huán)節(jié)”仍然是行業(yè)存在的一個短板，尤其是在多品類融合的過程，對服務質(zhì)量、服務效率、一次完工率都提出了很高的要求。

自2006年起，志邦家居每年都會舉辦大型客戶回訪活動“微笑行動”，為新老客戶提供免費的檢修、調(diào)試和維護服務，從2019年開始構(gòu)建全新安裝售后體系，形成以客戶為中心的全流程“管家式安裝服務”體系，打造售后服務護城河。2022年6月，志邦發(fā)布“超級服務邦”戰(zhàn)略，提出認知升級、組織升級、服務標準升級、以及考核機制升級等四大維度，提升服務能力和影響力。

在重度依賴服務的定制行業(yè)，志邦所打造的完善服務體系是個很好的加分項，這是企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)一站式整家交付模式的基礎前提，完善的產(chǎn)品體系和服務體系，任何一環(huán)都不能缺位。

定制企業(yè)要思考的是，如何從單一的產(chǎn)品供給向優(yōu)質(zhì)服務供給，服務能力的提升不止體現(xiàn)在服務態(tài)度上，而更多是體現(xiàn)在專業(yè)服務的水準上，比如今天很多企業(yè)都在喊做全空間的解決方案，其實背后是對服務者的專業(yè)要求更高，那是不是也要先從終端的每個角色專業(yè)化賦能開始，讓他們都更懂空間、美學、設計、顏值、搭配，這會是企業(yè)綜合競爭力的體現(xiàn)，才是真正值得卷的。

當一個組織從總部到終端，都重視專業(yè)、服務，是值得市場獎勵的，志邦家居具備了很好的基礎，隨著時間的推移，這注定是一次從量到質(zhì)，量質(zhì)齊升的升級，長遠看，這也將推動企業(yè)從生產(chǎn)型企業(yè)向零售型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

整體來看，志邦“卷”的是實打?qū)嵉幕竟?，而非市場上的炫技PK，沒有那么多華麗的概念和動作，但是這種卷非常有力量，企業(yè)的穩(wěn)健增長就是很好的證明，今天的消費趨勢從單品到全屋，企業(yè)正在將這個概念一步步夯實，從概念到交付，脫虛向?qū)?，其實背后更重要的、也是更值得關(guān)注的是，企業(yè)基本功的比拼，高手都在練基本功，企業(yè)都在練高難度動作。這也是在當今市場環(huán)境下，志邦未來有機會贏領(lǐng)整家的秘訣。

總結(jié)

十年前，定制行業(yè)CR9的總營收104億元，十年后，CR9的總營收達到550億元，相比較更大的市場，市場格局依然分散，頭部企業(yè)所占據(jù)的市場份額還非常有限，想象空間還很大，企業(yè)還會經(jīng)歷擴容。

未來3年，如果志邦家居繼續(xù)保持23.21%的復合增長率（2014-2021年），將達到100億的體量。整家模式或許是一種增長的新解法，目前仍處于比較初級的發(fā)展階段，在產(chǎn)業(yè)大融合的趨勢下，未來的家居市場大概率還要重新洗牌，還有很多新企業(yè)、新變量推動市場重新排序，誰有機會勝出，這是新十年要解鎖的答案。