來(lái)源： @首席數(shù)智官

hello 大家好，我們是首席數(shù)智官，研究產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已經(jīng)10年。

在長(zhǎng)期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何借助數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)快速崛起」的答案。看他們是如何利用數(shù)字化技術(shù)來(lái)創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)，打造新的爆款產(chǎn)品。

關(guān)注我，每天給你講一個(gè)商業(yè)案例。

今天我們要給你講的是：阿里對(duì)釘釘?shù)钠诖降资鞘裁矗?/strong>

提到釘釘，最多人的第一反應(yīng)一定是釘釘打卡。

從2015年上線至今，釘釘確實(shí)因?yàn)榇蚩�、Ding等功能在辦公場(chǎng)景站穩(wěn)了腳跟，不過(guò)也因?yàn)檫@種“討好老板”的功能，讓一線員工在那個(gè)并不熟悉數(shù)字化的年代“苦不堪言”。

如今，經(jīng)過(guò)近8年的發(fā)展，數(shù)字化已經(jīng)滲透進(jìn)人們工作生活的方方面面。釘釘也早已從一個(gè)打卡工具，成長(zhǎng)為企業(yè)數(shù)字化、乃至產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的重要支撐。

但與此同時(shí)，今天的用戶，對(duì)釘釘又有了新的批評(píng)：功能太多、太雜、不知道釘釘?shù)亩ㄎ坏降资鞘裁础?/strong>

此前，阿里巴巴副總裁、釘釘COO庫(kù)偉向我們分享了阿里巴巴對(duì)釘釘?shù)亩ㄎ�，以及立白、百立、越秀等公司在�?shù)字化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。

庫(kù)偉表示，釘釘?shù)亩ㄎ皇瞧髽I(yè)數(shù)字化生產(chǎn)力的底座，是上層數(shù)字化的基礎(chǔ)。

在他看來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是基于新數(shù)字技術(shù)升級(jí)的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)�；谛陆�(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)，釘釘與合作伙伴一同致力于推動(dòng)企業(yè)自身的數(shù)字化和企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。在產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化的同時(shí)，推動(dòng)多方資源的優(yōu)化配置。

01 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的是什么？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是一個(gè)新概念，而是提出了很長(zhǎng)一段時(shí)間的概念。怎么去理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，每個(gè)人理解不一樣。

在數(shù)字技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展的今天，數(shù)字時(shí)代到來(lái)的今天，我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是基于新數(shù)字技術(shù)升級(jí)的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，既然是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的概念，它一定不是單向點(diǎn)狀鏈接，一定是全鏈路、全要素、全場(chǎng)景，基于供需產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化和升級(jí)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下，一個(gè)很重要的概念就是產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)鏈本身就是企業(yè)產(chǎn)生增值的價(jià)值鏈。所有企業(yè)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中都應(yīng)該去共享數(shù)字技術(shù)帶來(lái)的倍增效益。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念很大，我們一直在思考：釘釘和合作伙伴一起，基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的是要做什么事情？

總結(jié)起來(lái)核心是兩個(gè)方面，一是企業(yè)自身的數(shù)字化，二是企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的前提是產(chǎn)業(yè)鏈的全面數(shù)字化。只有產(chǎn)業(yè)鏈條上的點(diǎn)全面數(shù)字化，才有可能為產(chǎn)業(yè)鏈的溝通協(xié)作提供相應(yīng)的基礎(chǔ)。

有了產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化這個(gè)前提條件之后，最重要的核心任務(wù)應(yīng)該是多方資源的優(yōu)化布置。

產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化之后帶來(lái)的是各項(xiàng)資源的流動(dòng)，其中有一個(gè)很核心的概念——數(shù)據(jù)，在這時(shí)候成了一個(gè)非常重要的資源。

2016年的時(shí)候阿里提出了“五新”概念，其中一個(gè)是新能源。

這個(gè)新能源不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單指的是物理能源，而是在未來(lái)數(shù)據(jù)會(huì)成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)很重要的一個(gè)新能源手段，數(shù)據(jù)成為新的能源。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化大背景之下，這一塊很重要的點(diǎn)就是通過(guò)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為代表的這套資源，幫助多方資源優(yōu)化配置。最終的目的還是希望提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率和效益。

說(shuō)一千道一萬(wàn)，如果不能降本增效的話，說(shuō)這么多數(shù)字化都是一些寬泛的概念，落不了地，所以這一塊最終的目的還是為了做大增量市場(chǎng)。

02 釘釘?shù)降资鞘裁矗?/p>

講了這么多觀點(diǎn)，來(lái)說(shuō)一下釘釘?shù)亩ㄎ弧?/strong>

釘釘?shù)谝粋�(gè)很重要的定位是企業(yè)數(shù)字化生產(chǎn)力的底座。

從企業(yè)數(shù)字化本身而言，釘釘對(duì)自己的定位想的蠻清楚，就是一個(gè)以PaaS為基礎(chǔ)的平臺(tái)，和合作伙伴一起能夠服務(wù)千千萬(wàn)萬(wàn)今天談到的6億用戶2300萬(wàn)組織。

釘釘在企業(yè)數(shù)字化底座的基礎(chǔ)上，從人財(cái)物事也好，產(chǎn)供銷也好，和合作伙伴沉淀了很多這方面的能力，這是的第一步。

企業(yè)數(shù)字化是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化最重要的基礎(chǔ)。沒(méi)有企業(yè)自身的數(shù)字化去談產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，無(wú)異于是空中樓閣。

釘釘在企業(yè)數(shù)字化這件事情上有自己的一套方法論，有自己的一套相應(yīng)來(lái)說(shuō)經(jīng)歷了很多實(shí)踐的體系。

我們認(rèn)為，釘釘能是一個(gè)加速產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的重要變量。

釘釘為什么能做這件事情？因?yàn)獒斸斢蟹浅?qiáng)大的PaaS和生態(tài)開(kāi)放的能力。我們希望釘釘和千千萬(wàn)萬(wàn)合作伙伴一起把這些能力，把這些數(shù)字化技術(shù)和產(chǎn)業(yè)生態(tài)去做融合，助推這些產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)場(chǎng)景快速邁向數(shù)字化。

釘釘一直不是單獨(dú)在戰(zhàn)斗，而是和千千萬(wàn)萬(wàn)生態(tài)合作伙伴一起戰(zhàn)斗，和生態(tài)合作伙伴一起服務(wù)萬(wàn)萬(wàn)億億的用戶。

從底座到產(chǎn)業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景到產(chǎn)業(yè)生態(tài)當(dāng)中，從內(nèi)部、外部和生態(tài)間的連接，我們有非常多的能力去滲透，去推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

釘釘如今已有2300萬(wàn)組織，超過(guò)6億用戶，每一個(gè)這樣的變量累計(jì)會(huì)形成非常強(qiáng)大的、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的動(dòng)能。

怎么助力企業(yè)邁向產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的快車道？我們認(rèn)為：連接是基礎(chǔ)，融合是關(guān)鍵，創(chuàng)新來(lái)突破。

連接的核心任務(wù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的全要素在線。融合的核心任務(wù)就是在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈全要素在線基礎(chǔ)上，把數(shù)據(jù)這么好的資源能夠驅(qū)動(dòng)起來(lái)，幫助業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)融合。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為是能夠幫助產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)和業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生新的變革，這是我們的觀點(diǎn)和方法論框架。

03 立白百立越秀的數(shù)字化案例

舉幾個(gè)案例來(lái)具體講解一下，如何和企業(yè)一起通過(guò)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增量，乃至實(shí)現(xiàn)全局增量。

首先講的是南方非常知名的，以消費(fèi)品為著名的立白。

他們?cè)瓉?lái)是企業(yè)內(nèi)部用釘釘，名字是“立刻行”。

后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)，只用釘釘做企業(yè)內(nèi)部提升是不夠的。因?yàn)樗麄兪且粋�(gè)強(qiáng)依賴渠道的銷售類型。

全國(guó)經(jīng)銷商大概三四千家，從T1級(jí)到T7級(jí)城市，單價(jià)最低到2塊錢、3塊錢的洗衣粉。這到了最末端經(jīng)銷商，那種夫妻店，讓他們做產(chǎn)品培訓(xùn)，了解產(chǎn)品如何訂貨，了解產(chǎn)品如何陳列，了解產(chǎn)品怎么擺樣，是蠻大的困難。

立白用釘釘對(duì)所有渠道管理流程進(jìn)行了上下游重塑。

新開(kāi)了一個(gè)給渠道經(jīng)銷商用的產(chǎn)品，叫“嘟嘟”，立刻行動(dòng)的意思。他們幾千個(gè)經(jīng)銷商就利用這么一個(gè)數(shù)字化的工具，以釘釘為載體的工具，把他們的產(chǎn)、供、銷、培訓(xùn)、訂貨所有全部用手機(jī)端實(shí)現(xiàn)。

這種情況下整個(gè)效率得到了大幅提升，實(shí)時(shí)有效性從7天變成4個(gè)小時(shí)。

我和他們交流時(shí)，他們談到一個(gè)觀點(diǎn)，很多經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冇幸?guī)定，經(jīng)銷商只能賣立白，不能賣別的東西。

這個(gè)市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，特別是洗滌用品，很多人會(huì)挖他們的經(jīng)銷商，因?yàn)樗诋?dāng)?shù)刈龀鲆欢ǔ煽?jī)。

很多經(jīng)銷商挖過(guò)去之后沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間想回來(lái)，挖過(guò)去有可能單個(gè)商品在局部賺的錢多一點(diǎn)，但對(duì)整個(gè)產(chǎn)品銷售管理過(guò)程實(shí)在是不適應(yīng)，包括訂貨、培訓(xùn)、了解產(chǎn)品，實(shí)在不太適應(yīng)。

在某種程度上，這一套數(shù)字化的協(xié)作，給生態(tài)用的這套渠道管理平臺(tái)已經(jīng)形成了它實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售提升很重要的門檻，或者說(shuō)是一個(gè)護(hù)城河。

這里很核心的一點(diǎn)，是把產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中全部上下游要素形成一致性，把這些看起來(lái)完全不是它的經(jīng)銷商組織成了一個(gè)就像是上下同域的完全自己的子DB渠道團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)叫做組織增量，整個(gè)組織在有限管理資源投入情況之下，實(shí)現(xiàn)這么大的規(guī)模組織增量擴(kuò)充，幾千家的銷售商團(tuán)隊(duì)。

這是基于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化我想講的第一個(gè)故事，通過(guò)連接實(shí)現(xiàn)全要素在線，把渠道變成上下同域的統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織增量。

第二個(gè)案例，百麗。

百麗是中國(guó)非常知名鞋的經(jīng)銷商，全國(guó)店面大概1.5萬(wàn)多家。

在百麗，用釘釘做整個(gè)企業(yè)的管理。

從第一天開(kāi)始，他們就沒(méi)有把釘釘只是當(dāng)作一個(gè)辦公協(xié)同的工具，而是就想把百麗當(dāng)成一個(gè)數(shù)字化業(yè)務(wù)管理工具。

因?yàn)橐粌扇f(wàn)家店面在中國(guó)零售管理過(guò)程中對(duì)誰(shuí)都是一個(gè)挑戰(zhàn)，而且全都是自有店面。這里有非常復(fù)雜的經(jīng)銷商管理、內(nèi)部協(xié)同、訂貨管理。

跟百麗合作這兩年，釘釘作為它的數(shù)字底座生產(chǎn)工具，已經(jīng)滲透到它的整個(gè)組織上下游銷售管理方方面面。

這里談到的內(nèi)部供應(yīng)商管理，是利用釘釘數(shù)字化的生產(chǎn)工具提高它的效率。同時(shí)它也在用釘釘做訂貨的管理，整個(gè)訂貨及時(shí)性、有效性，供應(yīng)商供應(yīng)的及時(shí)性，這些背后帶來(lái)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)在某種程度上來(lái)說(shuō)，就是給它帶來(lái)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

我印象當(dāng)中有一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)品牌前后利用釘釘ARM群能力去做整個(gè)訂貨業(yè)務(wù)管理，大概提升了8個(gè)百分點(diǎn)，訂貨及時(shí)完成率提升了8個(gè)百分點(diǎn)。

8個(gè)百分點(diǎn)反饋到店面是什么問(wèn)題？

客戶想買貨，有貨的狀態(tài)高了8個(gè)百分點(diǎn)，那帶來(lái)的就是業(yè)務(wù)的增量。一款便捷的數(shù)字化工具是真正能夠帶來(lái)業(yè)務(wù)的增量，這里背后實(shí)際上是利用釘釘把內(nèi)部大量業(yè)務(wù)系統(tǒng)做了打通和融合。

一個(gè)內(nèi)部的供應(yīng)商跟外部溝通系統(tǒng)和內(nèi)部訂貨系統(tǒng)和ERP、CRM訂貨系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，做了大量融合，才能有這樣新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景構(gòu)成，從而帶來(lái)整個(gè)業(yè)務(wù)效率提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增量。

第三個(gè)故事，越秀。

剛才談的是經(jīng)銷渠道、上游供應(yīng)渠道，用越秀這個(gè)案例是想說(shuō)明除了局部增量，如果能夠?qū)φ麄�(gè)企業(yè)所有鏈條做全面的數(shù)字化規(guī)劃，能夠?qū)ζ髽I(yè)整個(gè)組織業(yè)務(wù)模式帶來(lái)全新的變化。

今天講的越秀。以前整個(gè)供應(yīng)商管理，不能叫制造了，建筑現(xiàn)場(chǎng)整個(gè)備品備料管理，供應(yīng)商是供應(yīng)商管理，現(xiàn)場(chǎng)施工管理是現(xiàn)場(chǎng)施工管理。

它利用釘釘?shù)幕A(chǔ)，打造了他們自己內(nèi)部溝通管理“越生活”，利用釘釘和上下游供應(yīng)商，和施工現(xiàn)場(chǎng)做了全面整合管理。

它全面的改變了，或者說(shuō)全面對(duì)整個(gè)公司運(yùn)作業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了流程再造。

也就是說(shuō)，供應(yīng)商不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單只是一個(gè)把貨送到的問(wèn)題，及時(shí)供應(yīng)的問(wèn)題。供應(yīng)商送的所有料和施工環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)是緊密聯(lián)系在一起的。

明天安裝要用的東西，頭一天幾點(diǎn)幾分供應(yīng)商的東西都是實(shí)時(shí)送到，保證所謂全流程無(wú)縫銜接。這個(gè)在某種程度上對(duì)他們這樣比較復(fù)雜的施工類型企業(yè)，這樣幾百家，甚至上千家供應(yīng)商企業(yè)而言，對(duì)整個(gè)企業(yè)組織、產(chǎn)業(yè)組織模式進(jìn)行了全流程模式再造。

從這個(gè)角度去出發(fā)，實(shí)際上它在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過(guò)程中利用數(shù)字化工具和解決方案，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)公司全局增量的體現(xiàn)。

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