1.申請售前交流

菜鳥銷售：我剛來咱們公司，咱公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品我還不清楚，這次這個客戶是個非常重要的技術(shù)型客戶，售前兄弟你得和我一起去拜訪這個客戶，你需要重點介紹我們公司的業(yè)務(wù)方向，有時間的話最好把咱們公司的全產(chǎn)品、重點行業(yè)的案例也給客戶講一講。

老司機(jī)銷售：陌生拜訪從來不會拉著售前，初次見面一般都是要先建立信任感，這個階段用戶不會給太多的時間去詳細(xì)了解產(chǎn)品和技術(shù)，售前介入沒有實際意義。

2.產(chǎn)品測試

菜鳥銷售：喜歡讓用戶試用公司的產(chǎn)品，期望以產(chǎn)品的試用效果打動客戶，帶來產(chǎn)品銷售的商機(jī)，問他客戶關(guān)注什么功能，直接回復(fù)不用管這些，先通過測試把坑占住，把產(chǎn)品測試當(dāng)做產(chǎn)品試用。

老司機(jī)銷售：從來不隨便做產(chǎn)品測試，因為測試是有風(fēng)險的，而且測試非常消耗公司的人力和物力。萬一要做測試，需要摸清用戶的測試預(yù)期，控制好測試的風(fēng)險。產(chǎn)品測試一定是在用戶既有需求又有預(yù)算的情況下才可以做，在測試之前銷售會拉著售前和用戶碰一下測試方案，了解用戶的測試環(huán)境并且設(shè)計一份能測出亮點的測試方案，在測試過程中懂得控制用戶的期望。

3.給客戶提解決方案

菜鳥銷售：每見一次客戶回來都讓售前寫個方案，通常是今天下班前就要，這樣下次就可以通過方案作為約見拜訪客戶的理由。

老司機(jī)銷售：先提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的材料給用戶，從公司的資料庫下載產(chǎn)品介紹、技術(shù)白皮書、案例之類的材料自己發(fā)給用戶。需要售前提供方案時，先讓售前和客戶見面交流一下，最不濟(jì)也要先讓售前給客戶打個電話聊一下。

4.技術(shù)交流前

菜鳥銷售：老哥，明天給客戶介紹XX產(chǎn)品，好好準(zhǔn)備一下哈。

老司機(jī)銷售：兄弟，明天我們要見的客戶是他們的技術(shù)中心主任和下面的幾個工程師，他們主任從工程師上來的，對技術(shù)非常懂，明天要把我們的XX產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)詳細(xì)介紹下。另外這個目的馬上就到招標(biāo)階段了，這次我們的競爭對手都有XX和YY，我們的一些控標(biāo)的技術(shù)點明天你也要給客戶好好引導(dǎo)下。

5.請客戶吃飯時

菜鳥銷售：售前老哥，你得幫我多喝幾杯，我們一起把客戶搞定。

老司機(jī)銷售：與售前提前商量好策略，吃飯不是目的，看看能不能通過吃飯從客戶那邊問出一些項目關(guān)鍵信息，公關(guān)以銷售為主，銷售負(fù)責(zé)侃大山，售前則負(fù)責(zé)回答用戶的技術(shù)問題，銷售會交代售前不要喝多，需要對客戶的反應(yīng)察言觀色。

6.技術(shù)交流時

菜鳥銷售：經(jīng)常拉著基層客戶做交流，暖場不會做，直接讓售前開講，售前在交流時銷售在看手機(jī)，甚至在打瞌睡。

老司機(jī)銷售：爭取把客戶的中高層客戶都約過來一起做技術(shù)交流，交流開始前知道怎么暖場，怎么營造良好的交流氛圍。在交流過程中遇到售前冷場的時候，知道通過一些銷售的語言進(jìn)行補充救場。

7.項目講標(biāo)前

菜鳥銷售：老哥，明天就全指望你了哈，這個項目能不能中標(biāo)，就看你明天的講標(biāo)表現(xiàn)了！

老司機(jī)銷售：兄弟，明天講標(biāo)時間一共15分鐘，你要重點介紹123這些內(nèi)容，體現(xiàn)我們的技術(shù)優(yōu)勢，時間控制在10分鐘左右，留5分鐘給我介紹商務(wù)部分的內(nèi)容。

8.項目丟標(biāo)

菜鳥銷售：公司產(chǎn)品沒競爭力、領(lǐng)導(dǎo)不批價格、售前不給力啊。

老司機(jī)銷售：好好開個復(fù)盤會，分析下具體是什么地方不足，反思客戶那邊的決策層為啥不支持我，是不是我客情方面有些地方做的不足？與研發(fā)產(chǎn)品售前一起分析我們的產(chǎn)品和方案與競爭對手的差距到底在哪里？

9.項目中標(biāo)

菜鳥銷售：客戶那邊的XX是我哥們，兄弟，我們這個關(guān)系他這個項目不可能不給我做。

老司機(jī)銷售：感謝產(chǎn)品的支持，感謝研發(fā)加班改功能，感謝售后兄弟加班調(diào)試設(shè)備，感謝售前多次交流支持很到位！下周一起吃個飯，大家都辛苦了。

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