李佳琦與薇婭在今年雙十一首日，一晚上賣(mài)貨189億，靠的是什么？

你可能覺(jué)得他們是抓住了直播的風(fēng)口、有粉絲以及供應(yīng)鏈的支持。

其實(shí)都不是：真正的原因只有一個(gè)。

1

過(guò)去，無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、個(gè)體戶(hù)，還是中間商、代理商，所有的生意都是圍繞著貨展開(kāi)。

即便到了電商時(shí)代，交易場(chǎng)景從線下轉(zhuǎn)到了線上，出現(xiàn)了B2B、B2C、S2B2C模式，商業(yè)的形體依然是以貨為主。

也就是說(shuō)在傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)中，只要有足夠的貨源，不論做任何生意都不愁賺錢(qián)。

但到了今天，商業(yè)的形態(tài)徹底改變，所有的銷(xiāo)售和商業(yè)活動(dòng)都開(kāi)始以人為中心。

這不僅是因?yàn)榭萍嫉陌l(fā)展，短視頻、直播的興起所致，也跟工業(yè)發(fā)展、人們的收入能力提升有關(guān)。

在我國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展下，各行各業(yè)都已經(jīng)嚴(yán)重的過(guò)剩與同質(zhì)化。

而在競(jìng)爭(zhēng)加劇下，流量成本就會(huì)不斷吞噬利潤(rùn)，最終讓傳統(tǒng)商家無(wú)利可圖。

另外，在競(jìng)爭(zhēng)加劇下，人們可以到拼夕夕、等平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)到各種連接的商品。

所以現(xiàn)在貨已經(jīng)不再是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中制勝的法寶。

同時(shí)，隨著人們收入能力的提升，在消費(fèi)的過(guò)程中，不在于價(jià)格以及物質(zhì)類(lèi)的產(chǎn)品作為決策，而是會(huì)因?yàn)閷?duì)主播信任、產(chǎn)生消費(fèi)。

比如，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閷?duì)李佳琦信任，從而消費(fèi)他推薦的口紅；消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄矚g薇婭，消費(fèi)她推薦的服裝。

而一個(gè)人的影響力越大，粉絲就越多，銷(xiāo)售能力就越強(qiáng)。

從這一點(diǎn)去分析，我們就會(huì)明白，為什么李佳琦與薇婭，能夠在一晚上賣(mài)貨189億了。

2

可主播的影響力與信任背書(shū)是怎么產(chǎn)生的呢？

從底層邏輯上來(lái)說(shuō)，跟人們的消費(fèi)需求有關(guān)。

以前的消費(fèi)者追求的更多是溫飽，因此實(shí)體店老板與電商賣(mài)家，可以靠貨滿足人們的需求，靠差價(jià)賺錢(qián)。

現(xiàn)在人追求的是新的生活方式，需要的是解決方案，而非貨物本身。

比如，以前女生們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)口紅，在意的是口紅本身的品質(zhì)、顏色，可現(xiàn)在在意的是口紅的使用場(chǎng)景、色彩搭配。

因此，當(dāng)李佳琦不斷地為粉絲講解口紅的使用場(chǎng)景、口紅的色彩搭配的時(shí)候，他就是這個(gè)領(lǐng)域最專(zhuān)業(yè)、最值得信賴(lài)的人。當(dāng)粉絲想要購(gòu)買(mǎi)口紅的時(shí)候自然會(huì)選擇李佳琦。

同理，薇婭在服裝領(lǐng)域深耕多年，積累了專(zhuān)業(yè)能力與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也能夠靠短視頻直播塑造個(gè)人品牌，驅(qū)動(dòng)粉絲消費(fèi)。

3

其次，互聯(lián)網(wǎng)（短視頻、直播）與傳統(tǒng)的實(shí)體店不同。

對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，就算你的貨價(jià)格再優(yōu)惠、服務(wù)與品質(zhì)再好，也只能在一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域滿足一部分人。

而互聯(lián)網(wǎng)更像一個(gè)放大器，只有你能成為行業(yè)的佼佼者，形成個(gè)人品牌，就能夠靠直播帶貨，把貨賣(mài)給全國(guó)的消費(fèi)者。

直播帶貨、個(gè)體品牌雖然是趨勢(shì)，但能夠成功的只有鳳毛麟角，普通人的創(chuàng)業(yè)者、電商賣(mài)家、實(shí)體店老板，該如何適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展呢？

在以人為中心的時(shí)代，可以借鑒薇婭與李佳琦的成功路徑打造個(gè)人IP，但一定要切記，必須要從大的品類(lèi)進(jìn)入細(xì)分賽道。

因?yàn)槿藗冎粫?huì)記住行業(yè)第一名（第一次登珠峰的人，第一個(gè)發(fā)明飛機(jī)的人），所以只有在細(xì)分領(lǐng)域成為NO1,才能吸引更多粉絲關(guān)注與消費(fèi)。

比如，現(xiàn)在服裝這個(gè)關(guān)鍵詞已經(jīng)與薇婭聯(lián)系在一起了，你就可以在服裝的細(xì)分領(lǐng)域切入，在大碼裝、孕婦裝、童裝或者男主領(lǐng)域深耕。

在細(xì)分領(lǐng)域打造個(gè)人品牌，并非我個(gè)人的觀點(diǎn)，主要是市場(chǎng)的需求正在多元化和個(gè)性化。

就像在80年代，由于人們對(duì)需求有限，汽車(chē)只有幾個(gè)品牌，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與新需求的興起，現(xiàn)在有無(wú)數(shù)個(gè)汽車(chē)品牌與款式。

你不需要成為粉絲最多的主播，只需要在你的細(xì)分領(lǐng)域成為NO1,形成個(gè)人品牌，就能夠在粉絲心中產(chǎn)生背書(shū)，實(shí)現(xiàn)自帶流量。

這不局限于服裝、化妝品領(lǐng)域，未來(lái)培訓(xùn)、美食、三農(nóng)等多個(gè)領(lǐng)域，都能夠用個(gè)人品牌與細(xì)分化的思維再做一遍。