曾經(jīng)有一位朋友給我發(fā)來一張與某組織負(fù)責(zé)人在氣派的會(huì)議桌前莊重地簽署MOU的照片。我急忙打電話過去恭喜他拿下大單，他毫無波瀾地說了一句:哎，弄到那么晚，正好趕上堵車，耽誤吃晚飯。

那一刻我意識(shí)到，這才是人間清醒。

簽MOU通常被理解為打成一種初步共識(shí)。意味著大家友好地握個(gè)手，表明雙方愿意將為某個(gè)既定目標(biāo)而努力。

但在伊朗，情況卻不太相同。

如果你拿著一份MOU回到總部，興奮地匯報(bào)，他們承諾了，我們先干起來，那你很可能已經(jīng)面臨了一場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

一、對(duì)MOU的理解

這里，先來理解一下在很多當(dāng)?shù)貥I(yè)主眼中的MOU是什么。

在他們看來，MOU某種程度上意味著乙方同意進(jìn)入試用期，在這個(gè)階段，他們需要通過做可研，出方案，跑初步設(shè)計(jì)等來證明自己。既然是試用期，這些當(dāng)然都是免費(fèi)的。

很多時(shí)候，我們會(huì)把MOU類比為訂婚，雙方有意向了，就差領(lǐng)證，簽正式合同。

但在他們眼里，MOU更像進(jìn)入海選。你來參加面試了，很好，現(xiàn)在請(qǐng)展示你的才藝。下一個(gè)選手也在準(zhǔn)備。

這就是最要命的認(rèn)知錯(cuò)位。

他們會(huì)在同一時(shí)間、同一個(gè)項(xiàng)目上，與三四家企業(yè)分別簽MOU。 每一家都以為自己有戲，每一家都在加班加點(diǎn)出方案、做測算、跑前期調(diào)研。而業(yè)主呢，只需要坐在辦公室里等著收作業(yè)。

你只是海選選手之一。

二、從MOU到合同

更令人無奈的是，MOU簽完之后，那扇通往正式合同的門，可能從來沒有打算打開過。

為什么？

因?yàn)閷?duì)某些業(yè)主來說，MOU本身就是目的。

他們真正需要的，可能不是一家EPC總包商，而只是一份初步設(shè)計(jì)方案、設(shè)備選型建議、投資測算，甚至是一份可以在以后用來比價(jià)的競爭性方案。

你以為是前期投入，他們卻已經(jīng)拿到了想要的成果。

你投入得越多，越舍不得退出；你越舍不得退出，他們?cè)讲挥弥焙灪贤?/p>

三、一個(gè)常見的情形

某企業(yè)在伊朗談一個(gè)項(xiàng)目。業(yè)主非常熱情，每次見面都是兄弟、朋友，MOU簽得很漂亮。

于是整個(gè)團(tuán)隊(duì)干勁十足，之后的一到兩年時(shí)間里，往返出差十幾次，出了全套技術(shù)方案，做了幾版融資測算。

結(jié)果呢？

兩年甚至五年、十年過去了，業(yè)主回復(fù)他們的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目就在優(yōu)先清單里，等著審批。

這還算比較幸運(yùn)的，至少?zèng)]有為別人做嫁衣。

四、如何應(yīng)對(duì)

寫到這兒，大家可能會(huì)想問：那簽了MOU之后，到底該怎么操作？有沒有什么辦法能少走彎路？

坦白說，我也不知道。

你不可能改變當(dāng)?shù)貥I(yè)主對(duì)MOU的理解，在他們那兒，MOU大多數(shù)時(shí)候就是用來啟動(dòng)免費(fèi)服務(wù)的，這個(gè)認(rèn)知根深蒂固，不是靠你寫出某個(gè)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臈l款就能扭轉(zhuǎn)的。

你能改變的，只有自己的預(yù)期。

如果你能簽完MOU之后，告訴自己：就當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目不存在。如果有一天它真成了，那是驚喜；如果它永遠(yuǎn)停在MOU，那是正常。

那你基本就不會(huì)陷入被動(dòng)了。

因?yàn)樗邢萑氡粍?dòng)的人，都有一個(gè)共同點(diǎn)，他們太把這個(gè)MOU當(dāng)回事了。

他們覺得簽了MOU就等于有戲了，于是開始投入時(shí)間、投入人員、投入感情。他們?cè)诹璩績牲c(diǎn)的辦公室改方案，在四十度的夏天跑現(xiàn)場，線上線下跟對(duì)方一遍遍確認(rèn)細(xì)節(jié)，而對(duì)于對(duì)方并沒有同步投入這件事卻總是后知后覺。

不是對(duì)方壞。是雙方從一開始對(duì)這張紙的理解就是完全不同。

MOU就是MOU。別給它加戲。

雙方鄭重地簽字、拍照，剩下的，隨緣就好。

其實(shí)，在伊朗做生意，最稀缺的是那種“簽了MOU之后還能該吃吃該睡睡”的心態(tài)。