擺渡車一趟趟把游客送進(jìn)觀螢區(qū)，也一趟趟繞開(kāi)了沿途的鄉(xiāng)村小店。今年四川省眉山市青神縣的“觀螢季”，預(yù)約制和換乘接駁讓客流動(dòng)線徹底改變，原本守在小店門口的零售戶，突然發(fā)現(xiàn)自己成了“旁觀者”。

“客人不來(lái)店里了，我坐在柜臺(tái)后面干等，心里發(fā)慌。”白果鄉(xiāng)一位店主的話，道出了不少零售戶的焦慮。

與此同時(shí)，眉山青神環(huán)岷江全國(guó)自行車賽即將鳴槍開(kāi)賽，65公里和90公里大眾騎游線路串聯(lián)起國(guó)際竹藝城、中巖景區(qū)、漢陽(yáng)湖等文旅地標(biāo)。白天騎行、夜晚觀螢，兩股客流疊加，但農(nóng)村小店“想接接不住、想賣賣不了”的問(wèn)題亟待解決，位置偏、設(shè)施舊、意識(shí)弱，面對(duì)突如其來(lái)的“流量大考”，許多店主手足無(wú)措。

煙草志愿者協(xié)助賽事沿線零售戶設(shè)置騎行驛站。胡靜璇供圖

眉山市青神縣煙草專賣局(分公司)迅速調(diào)整服務(wù)思路：不教客戶“等客上門”，而是幫他們找準(zhǔn)新客流路線上的“站位”，用實(shí)實(shí)在在的手段把流量真正裝進(jìn)口袋。

客流動(dòng)了，站位跟著動(dòng)

往年“觀螢季”，游客自駕進(jìn)入景區(qū)，沿途小店“路過(guò)即消費(fèi)”，生意幾乎不用愁。今年實(shí)行分點(diǎn)位獨(dú)立預(yù)約后，游客統(tǒng)一在喚魚(yú)公園停車，換乘免費(fèi)擺渡車前往觀螢點(diǎn)，定點(diǎn)?？?、統(tǒng)一接回。沿途小店的隨機(jī)消費(fèi)幾乎歸零。

青神煙草的客戶經(jīng)理們沒(méi)有坐在辦公室里想辦法，而是沿著擺渡車線路、步行道和停車區(qū)域反復(fù)踏勘，最終鎖定3條觀螢核心線路上的16戶零售戶，逐一分析每家店的“新站位”。

靠近?？奎c(diǎn)的，主攻候車時(shí)的即時(shí)消費(fèi)——游客等車那幾分鐘，最需要的就是一瓶水、一包零食；靠近步行道入口的，延長(zhǎng)夜間營(yíng)業(yè)時(shí)間，備足進(jìn)山前的水和出山后的熱飲、小吃，以及文旅小商品；而在觀螢區(qū)外圍的，則想辦法引導(dǎo)游客前往時(shí)順路進(jìn)店，提供觀螢攻略。

白果鄉(xiāng)黃水凼附近的一家小店，店主是個(gè)50多歲的莊稼人，起初聽(tīng)煙草客戶經(jīng)理說(shuō)“你得主動(dòng)走到客人面前”，他覺(jué)得不現(xiàn)實(shí)。后來(lái)他試著在擺渡車下車點(diǎn)旁支起一張簡(jiǎn)易桌，把店里的小零食和本地特產(chǎn)分裝成小份，每樣都貼好價(jià)格標(biāo)簽。沒(méi)想到，幾天下來(lái)，小攤的日銷售額竟然超過(guò)了店內(nèi)日常營(yíng)業(yè)額的一倍。他笑著對(duì)煙草客戶經(jīng)理說(shuō)：“還是你們有辦法，不是我懶，是我真沒(méi)想到還能這樣干?！?/p>

賽事經(jīng)濟(jì)，精準(zhǔn)拆解三類場(chǎng)景

自行車賽的客流怎么接？青神煙草沒(méi)有做“騎手下車買水”的簡(jiǎn)單假想，而是把消費(fèi)場(chǎng)景拆解得明明白白。

煙草志愿服務(wù)隊(duì)協(xié)助零售戶布置攤位吸引客流。何亞卓供圖

第一類是騎手沿途補(bǔ)給。大眾騎游不同于專業(yè)競(jìng)速，65公里和90公里的賽程中，騎手在確保安全和不影響比賽秩序的前提下，可以在賽道沿線短暫?？?，這時(shí)候，功能飲料、能量膠、瓶裝水是剛需。

第二類是親友團(tuán)消費(fèi)。每名選手背后往往跟著1至3名親友——負(fù)責(zé)接送、等候、拍照、加油。這群人比騎手本人更有消費(fèi)意愿，也有更充裕的消費(fèi)時(shí)間。他們需要的是什么？飲料、簡(jiǎn)餐、充電口、歇腳的地方。

第三類是賽后高峰。完賽后的1小時(shí)內(nèi)，騎手急需補(bǔ)充水分和熱量，親友團(tuán)也會(huì)簇?fù)碇x手就近尋找店鋪“慶祝一下”，這是全天最集中的消費(fèi)窗口。

基于這三類場(chǎng)景，青神煙草在賽事沿線零售店鋪設(shè)立便民服務(wù)點(diǎn)，備齊功能飲料、能量食品、打氣筒、簡(jiǎn)易維修工具，同時(shí)設(shè)置休息區(qū)和充電區(qū)，讓親友團(tuán)有地方可待、有東西可買。終點(diǎn)附近的零售戶提前做好人力調(diào)配和商品儲(chǔ)備，把“賽后黃金一小時(shí)”牢牢鎖定。

“以前覺(jué)得賽事跟我們小店沒(méi)啥關(guān)系，現(xiàn)在明白了，不是沒(méi)關(guān)系，是沒(méi)找對(duì)路子?！睗h陽(yáng)湖賽事沿線店主說(shuō)。

不只賣一次，還要“留得住”

“觀螢季”只有40多天，賽事只有一天。熱度一過(guò)，小店會(huì)不會(huì)又回到冷冷清清的樣子？這是很多零售戶心里的隱憂。

青神煙草引導(dǎo)零售戶從“賣商品”轉(zhuǎn)向“留客戶”——把一次性游客，變成能長(zhǎng)期聯(lián)系的“線上顧客”。

中巖景區(qū)附近一家小店的老板，“觀螢季”第一天就開(kāi)始拍短視頻，發(fā)抖音和朋友圈。他還做了一個(gè)不起眼但很管用的小動(dòng)作：讓進(jìn)店的游客掃碼加微信，提供電子版觀螢攻略。

“感謝客戶經(jīng)理給了我這個(gè)建議，讓我發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，在朋友圈、抖音上推銷農(nóng)副產(chǎn)品?！笨蛻艚?jīng)理幫助零售戶梳理適合線上銷售的特色產(chǎn)品——青神竹編、漢陽(yáng)花生、脆紅李、農(nóng)家臘肉，讓“觀螢季”的“一次性客流”轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)尾消費(fèi)。朋友圈、抖音視頻不搞轟炸式推銷，就是發(fā)發(fā)本地特產(chǎn)的照片、農(nóng)產(chǎn)品采摘視頻，再曬曬青神的優(yōu)美風(fēng)景。有游客回家后想吃漢陽(yáng)花生了，知會(huì)老板一聲，快遞當(dāng)天就能寄出。

“今年最大的收獲，不是賣了多少瓶水，而是加了100多個(gè)外地游客的微信?！贝和醺笔车甑曛鞣謾C(jī)里的好友列表說(shuō)，“這些人明年還想看螢火蟲(chóng)，第一個(gè)想到的就是我?！?/p>

從客流動(dòng)線分析到分類經(jīng)營(yíng)方案，從賽事場(chǎng)景拆解到線上渠道搭建，青神煙草用一次次上門、一條條建議、一件件實(shí)事，幫農(nóng)村小店解決了一個(gè)個(gè)“想接接不住”的難題。

“觀螢季”還在繼續(xù)，自行車賽即將到來(lái)。讓鄉(xiāng)村小店真正“接得住、賣得好、留得久”——這份答卷，青神煙草和那些努力求變的鄉(xiāng)村店主們，正在一筆一畫地書(shū)寫。(何亞卓)