來(lái)源：《流量營(yíng)銷(xiāo)》

作者：亞歷克斯·舒爾茨， 中信出版社投稿

01

什么是營(yíng)銷(xiāo)漏斗？

“營(yíng)銷(xiāo)漏斗”這一概念由來(lái)已久，但直到今天依然不過(guò)時(shí)。普遍認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)漏斗的雛形可追溯至 20 世紀(jì)初由埃利亞斯·劉易斯提出的“AIDA 模 型 ”， 即 認(rèn) 知（awareness）、 意 向（intention）、 決 策（decision）、行動(dòng)（action）。后來(lái)這一模型逐漸演變?yōu)椤奥┒贰苯Y(jié)構(gòu)：最上層是認(rèn)知，用戶依次進(jìn)入后續(xù)各階段。市面上流傳著許多不同版本的漏斗模型，但我尤其推崇最初的 AIDA 模型。在我看來(lái)，這一模型更適合用來(lái)刻畫(huà)目標(biāo)受眾整體所處的階段，而不是逐一拆解每一位個(gè)體用戶的行為路徑。

在實(shí)際工作中，我常借助漏斗模型來(lái)思考：在公司、產(chǎn)品或服務(wù)的不同發(fā)展階段，應(yīng)該重點(diǎn)規(guī)劃哪些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如，如果一個(gè)人甚至還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品，那就沒(méi)必要著急說(shuō)服他產(chǎn)品的性價(jià)比有多高，而是應(yīng)該先讓他知道你的產(chǎn)品，并了解它的價(jià)值。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)界內(nèi)關(guān)于漏斗模型的適用性、效果和哪種版本最好，一直存在爭(zhēng)議，但在我看來(lái)，AIDA 模型是一套極為實(shí)用、通俗易懂的思考框架，也是從宏觀層面理解營(yíng)銷(xiāo)（尤其是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)）的基石。

AIDA 模型

我個(gè)人最推崇的營(yíng)銷(xiāo)漏斗版本（如圖 2-1 所示），是在埃利亞 斯·劉易斯提出的 AIDA 模型基礎(chǔ)上稍作修改而成的：從“認(rèn)知”到“意向”，再到“決策”與“行動(dòng)”，最后加上一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) — “口碑傳播”這一反饋閉環(huán)。只要你為用戶帶來(lái)了足夠出色的體驗(yàn)，他們就會(huì)自發(fā)地分享、推薦，從而幫助你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更廣泛的傳播。

• 認(rèn)知： 目標(biāo)用戶是否知道你有這款產(chǎn)品或服務(wù)，并且可能對(duì)它 感興趣？

• 意向： 目標(biāo)用戶是否開(kāi)始萌生使用你的產(chǎn)品的想法或意圖？

• 決策： 目標(biāo)用戶是否已經(jīng)跨過(guò)意向門(mén)檻，只差一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，就可以把意愿轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)？

• 行動(dòng)： 目標(biāo)用戶是否已經(jīng)完成了你期待的行為？

• 口碑傳播／病毒式傳播 （word of mouth/virality） ： 目標(biāo)用戶是否會(huì)主動(dòng)向別人介紹你的產(chǎn)品，無(wú)論贊美還是吐槽？這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)反過(guò)來(lái)影響上述每個(gè)階段。

有些營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)為，用“認(rèn)知—考量—轉(zhuǎn)化—忠誠(chéng)”來(lái)描述才更貼 合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)行為；也有人主張?jiān)诼┒分屑尤搿捌谩彪A段。盡管如此，我始終更推崇 AIDA 模型，并且堅(jiān)持把“口碑傳播”看作閉環(huán)中的重要一環(huán)。

不管你更偏愛(ài)哪種模型，都要意識(shí)到：用戶的行為并不會(huì)嚴(yán)格遵守漏斗順序，他們會(huì)在不同階段之間反復(fù)橫跳。比如，一個(gè)人可能對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣，然后一度忘記，過(guò)一段時(shí)間又重新燃起興趣。拜倫·夏普在《非傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家不知道的品牌成長(zhǎng)定律》中就對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行了深入研究。個(gè)體用戶的行為充滿了不確定性和偶然性，任何模型都無(wú)法百分之百準(zhǔn)確預(yù)測(cè)；但當(dāng)我們把目光放大到更大規(guī)模的人群時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些非常有價(jià)值的共性和規(guī)律。

用營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型去分析大眾群體，有助于我們?cè)诋a(chǎn)品的不同生命周期制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。我自己經(jīng)常用它來(lái)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，也用它來(lái)為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取資源。例如在 2025 年，我們需要在美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步提升雷朋（RayBan）與 Meta 聯(lián)名智能眼鏡的認(rèn)知度，目前美國(guó)市場(chǎng)上只有不到一半的人知道這款產(chǎn)品，但一旦認(rèn)知度提升了，購(gòu)買(mǎi)意愿就會(huì)顯著提升。

再看照片墻（Instagram），它在美國(guó)市場(chǎng)則面臨不同的挑戰(zhàn)。幾乎所有非用戶群體都對(duì)它有所耳聞，品牌認(rèn)知度接近 100 % ，但使用意向卻很低。因此，其營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向如何說(shuō)服這些非用戶，讓他們覺(jué)得值得嘗試。這種方法簡(jiǎn)單清晰，無(wú)論是在小范圍市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品，還是在全球范圍內(nèi)運(yùn)營(yíng)一個(gè)成熟品牌，都能為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向。

企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)漏斗中各個(gè)階段的重要性也有所不同。例如，2024 年我們?cè)诿绹?guó)推廣 WhatsApp（網(wǎng)絡(luò)信使）時(shí)，首先面臨的挑戰(zhàn)是認(rèn)知度不足，那時(shí)美國(guó)只有大約一半的人知道 WhatsApp，而幾乎所有人都知道臉書(shū)；如今臉書(shū)已經(jīng)不再缺乏認(rèn)知度，真正的難 點(diǎn)在于如何讓那些非用戶群體愿意考慮使用它。因此，我們對(duì)不同的 品牌會(huì)采取不同的增長(zhǎng)策略。

潛在用戶規(guī)模

營(yíng)銷(xiāo)漏斗的第一步，就是要評(píng)估四個(gè)階段（或?qū)蛹?jí)）中的潛在用 戶規(guī)模。這樣的評(píng)估可以幫助你識(shí)別出增長(zhǎng)潛力最大的環(huán)節(jié)。鎖定關(guān)鍵環(huán)節(jié)之后，我們?cè)僦鹨环治雒恳粋€(gè)階段，并探討它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體啟示。

• 認(rèn)知階段。 在用戶第一次接觸你的產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵在于傳遞清晰、簡(jiǎn)明的信息，并選擇最能觸達(dá)你的目標(biāo)受眾的傳播渠道。例如，我們?cè)诿绹?guó)推廣 WhatsApp 時(shí)，主打賣(mài)點(diǎn)是：WhatsApp 是一款比 iMessage（蘋(píng)果公司的即時(shí)通信軟件）更加注重隱私的通信工具，并且能方便地實(shí)現(xiàn)跨設(shè)備的信息發(fā)送。圍繞這一核心訴求，我們?cè)诟黝?lèi)媒體上大規(guī)模投放廣告，包括電視廣告和站內(nèi)廣告等，進(jìn)行全方位覆蓋。

• 意向階段。 進(jìn)入這個(gè)階段后，就需要進(jìn)一步聚焦，更有針對(duì)性地突出你的產(chǎn)品價(jià)值，直接回應(yīng)目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。只有真正理解用戶的困擾和痛點(diǎn)，并展示出產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，才有可能激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣和意向。還是以 WhatsApp 為例，我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)投放的廣告中強(qiáng)調(diào)，WhatsApp 能解決 iOS 與安卓設(shè)備之間信息互通的難題，這一點(diǎn)擊中了很多用戶的實(shí)際需求，也大大增強(qiáng)了他們嘗試 WhatsApp 的意愿。

• 決策階段： 當(dāng)潛在用戶已經(jīng)在認(rèn)真考慮你的產(chǎn)品，但還沒(méi)有下定決心時(shí)，你需要幫助他們踢出“臨門(mén)一腳”。在這個(gè)階段，價(jià)格等因素往往起著決定性作用。例如，雷朋與 Meta 聯(lián)名智能眼鏡的廣告會(huì)明確標(biāo)注起售價(jià)為 299 美元，有些用戶已經(jīng)完成認(rèn) 知和意向轉(zhuǎn)化階段，這樣的價(jià)格信息能夠有效推動(dòng)潛在客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。通常我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)會(huì)更依賴(lài)線上渠道，投放直效廣告，同時(shí)也會(huì)搭配線下門(mén)店的產(chǎn)品陳列，讓用戶更快做出決定。

• 行動(dòng)階段： 要把潛在客戶引導(dǎo)到行動(dòng)階段，關(guān)鍵在于通過(guò)直效廣告?zhèn)鬟f清晰的行動(dòng)號(hào)召，比如“立即購(gòu)買(mǎi)”“馬上注冊(cè)”等。這類(lèi)廣告的推送必須盡可能貼近用戶即將采取行動(dòng)的場(chǎng)景。例如，如果我們希望用戶導(dǎo)入聯(lián)系人、查找已有好友，就會(huì)在新用戶注冊(cè)過(guò)程中適時(shí)推薦這個(gè)功能 — 因?yàn)榇藭r(shí)用戶處于最想添加朋友、查找熟人的時(shí)刻，轉(zhuǎn)化意愿最強(qiáng)。

域名注冊(cè)服務(wù)商 GoDaddy 的市場(chǎng)拓展堪稱(chēng)了解“潛在用戶規(guī)模” 的經(jīng)典案例。最初知道“域名托管”業(yè)務(wù)的人寥寥無(wú)幾，而 GoDaddy憑借每年在超級(jí)碗上投放的廣告，憑一己之力擴(kuò)大了市場(chǎng)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)域名注冊(cè)與托管行業(yè)的認(rèn)知。其廣告效果好到什么程度呢？整個(gè)行業(yè)的其他公司幾乎都不需要在“認(rèn)知”環(huán)節(jié)投入太多廣告資源。作為行業(yè)龍頭，GoDaddy 不僅為自己打響了知名度，也為整個(gè)行業(yè)擴(kuò)寬了市場(chǎng)規(guī)模。

正因如此，其他域名注冊(cè)服務(wù)商紛紛將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在了營(yíng)銷(xiāo)漏斗的下半部分，專(zhuān)注于爭(zhēng)奪那些已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向的客戶。隨著需求規(guī)模的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只需要在“行動(dòng)”階段與 GoDaddy 展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)即可 — 此時(shí)大多數(shù)客戶，尤其是中小企業(yè)，正處于比價(jià)、選擇服務(wù)商的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，隨時(shí)準(zhǔn)備下單。

然而，最初的“認(rèn)知”鋪墊往往至關(guān)重要。一旦用戶知道了“域名注冊(cè)與托管”是一項(xiàng)可以輕松購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)，他們便會(huì)迅速沿著營(yíng)銷(xiāo) 漏斗往下走，完成轉(zhuǎn)化。對(duì)小企業(yè)主來(lái)說(shuō)，一旦意識(shí)到網(wǎng)站建設(shè)對(duì)業(yè) 務(wù)發(fā)展的重要性，他們往往會(huì)立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，實(shí)現(xiàn)從“認(rèn)知”到“意向”的無(wú)縫銜接。

在 GoDaddy 推動(dòng)整個(gè)行業(yè)擴(kuò)容后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng)很快就轉(zhuǎn)移 到“決策”和“行動(dòng)”階段 — 如何讓潛在客戶考慮并選擇自己。為此它們會(huì)把廣告精準(zhǔn)投放在“用戶調(diào)研域名和主機(jī)服務(wù)”的關(guān)鍵觸點(diǎn)上，比如在搜索引擎的結(jié)果頁(yè)和相關(guān)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上。在這個(gè)階段，廣告的重點(diǎn)在于突出差異化優(yōu)勢(shì)，例如更大的文件存儲(chǔ)空間、更優(yōu)惠的價(jià)格（比如新用戶專(zhuān)屬折扣）等。

類(lèi)似的情況在別的行業(yè)也很常見(jiàn)，頭部品牌早已不缺認(rèn)知度，例如汽車(chē)行業(yè)的奔馳，但它依然需要說(shuō)服每一位潛在客戶，告訴他們?yōu)槭裁匆x擇奔馳而非奧迪或?qū)汃R。這意味著它的營(yíng)銷(xiāo)策略同樣集中在營(yíng)銷(xiāo)漏斗的后半部分。企業(yè)無(wú)論大小，能夠系統(tǒng)地引導(dǎo)用戶從“認(rèn)知”一直到“行動(dòng)”階段，都是一項(xiàng)不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)力。

進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)漏斗的后半段

假設(shè)你在英國(guó)北諾?？说暮I度假區(qū)經(jīng)營(yíng)一家小型酒店，每到暑 期，許多游客開(kāi)始計(jì)劃海邊度假。大家都知道可以去英國(guó)度假，但他們是否真的了解北諾福克？甚至有些人聽(tīng)到“諾福克”時(shí)，第一反應(yīng)可能還是美國(guó)弗吉尼亞州的諾?？?，而不是英國(guó)的北諾?？?。至于你的小酒店，更不一定有人知道。

對(duì)于那些已經(jīng)知道北諾?？说臐撛谟慰停绻阆胱屗麄?nèi)胱∧愕木频?，可以嘗試做一些營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂端的市場(chǎng)推廣和公關(guān)活動(dòng)。但說(shuō)實(shí)話，對(duì)一家小型酒店來(lái)說(shuō)，要想獨(dú)自拉升整個(gè)區(qū)域的認(rèn)知度幾乎是不可能的。更現(xiàn)實(shí)的方法是，聯(lián)合本地旅游業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或商會(huì)等組 織，共同打造像“暢游北諾福克”這樣的推廣活動(dòng)。只有集合多方力 量，才能幫助潛在游客完成從“認(rèn)知”到“意向”的跨越。如果靠一家小酒店單打獨(dú)斗，這幾乎無(wú)法做到。

一旦北諾?？说闹却蝽懥?，你就可以將重心轉(zhuǎn)向自己酒店的 營(yíng)銷(xiāo)，吸引更多游客去你的酒店度假。換句話說(shuō)，就是要推動(dòng)他們從“意向”走向“決策”，例如，一些游客可能通過(guò)繽客（Booking.com）或在谷歌搜索時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)了你的酒店，或者他們?cè)?jīng)住過(guò)你的酒店，你手里已經(jīng)有了他們的郵箱或 WhatsApp 等聯(lián)系方式。此時(shí)，你需要做的就是讓他們認(rèn)真考慮，下次再選擇你的酒店作為首選的度假下榻地。

針對(duì)這類(lèi)人群，你可以通過(guò)多種方式強(qiáng)化酒店的口碑。例如，定期給老客戶發(fā)送郵件或 WhatsApp 消息，提醒他們酒店還在等他們回來(lái)，并順帶展示最近的五星好評(píng)；也可以在谷歌投放廣告，確保你的酒店在相關(guān)搜索中排在前面，或者在億客行（Expedia）、繽客網(wǎng)等主流旅游平臺(tái)投放廣告。廣告投放初期可以先聚焦在北諾?？诉@個(gè)地域，等客流量逐步上來(lái)，再慢慢向更廣的地區(qū)擴(kuò)展；同時(shí)別忘了社交媒體的力量，可以分享一些有趣的客人評(píng)價(jià)、旅行小故事，甚至可以利用最新的病毒式傳播熱潮，發(fā)布沉浸式體驗(yàn)視頻，就能顯著提升曝光度。

當(dāng)客戶的“意向”與“決策”逐漸清晰，那些正打算預(yù)訂北諾?？司频甑挠慰途瓦M(jìn)入了需求兌現(xiàn)的階段，也就是從“決策”到“行動(dòng)”的關(guān)鍵時(shí)刻。此時(shí)，你要確保自己的酒店能進(jìn)入他們的候選名單，并在最終選擇中勝出。這個(gè)階段最有效的方式，就是強(qiáng)烈、直接的行動(dòng)號(hào)召，例如推出限期預(yù)訂優(yōu)惠或者專(zhuān)屬折扣等措施。無(wú)論是在繽客網(wǎng)的酒店頁(yè)面，還是通過(guò) WhatsApp 給客戶發(fā)一條貼心的提醒，都可以在合適的時(shí)間推送優(yōu)惠信息，把握用戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵時(shí)刻。

無(wú)論你是坐擁 40 億用戶的全球巨頭企業(yè)，還是僅有 12 個(gè)房間的北諾?？思彝ヂ灭^，營(yíng)銷(xiāo)漏斗的原理都是相通的。只有持續(xù)引導(dǎo)潛在 用戶順利走完整個(gè)流程，轉(zhuǎn)化為實(shí)際的顧客，才能憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和 體驗(yàn)帶動(dòng)口碑效應(yīng)，帶來(lái)源源不斷的增長(zhǎng)。

聚焦重點(diǎn)，節(jié)約成本

用戶在營(yíng)銷(xiāo)漏斗所處的階段，會(huì)直接決定你該用哪些傳播渠道、 做什么樣的創(chuàng)意內(nèi)容，以及如何設(shè)計(jì)著陸頁(yè)，這些選擇不僅影響用戶的使用路徑，還決定了你的營(yíng)銷(xiāo)效率。合理的目標(biāo)定位和投放設(shè)置，能夠根據(jù)用戶行為的變化，有效引導(dǎo)他們?cè)诟鱾€(gè)階段順暢推進(jìn)。需要注意的是，即使是同一個(gè)渠道，在不同階段的使用方式和所呈現(xiàn)的內(nèi)容也應(yīng)該有所區(qū)分。例如，對(duì)于剛剛建立品牌認(rèn)知的用戶，如果一上來(lái)就推送“立即訂房”這樣的展示廣告，大概率會(huì)無(wú)功而返，因?yàn)闀r(shí)機(jī)尚未成熟，難以促成用戶轉(zhuǎn)化。更明智的做法是，先用“暢游北諾福克”之類(lèi)的廣告激發(fā)他們的興趣，讓他們自然下沉到購(gòu)買(mǎi)意向階段，等到時(shí)機(jī)成熟，再拋出“立即預(yù)訂”這樣的行動(dòng)號(hào)召，往往更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

營(yíng)銷(xiāo)漏斗并不是一個(gè)抽象的概念，而是一套極具實(shí)用價(jià)值的模型，無(wú)論你是跨國(guó)企業(yè)還是區(qū)域小店，都可以把它作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃框架來(lái)應(yīng)用。具體流程包括：

1. 研究你的營(yíng)銷(xiāo)漏斗。 對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往只能依靠與周邊人的交流和自身直覺(jué)來(lái)判斷用戶處在營(yíng)銷(xiāo)漏斗的哪個(gè)階段；而大企業(yè)則更適合通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，系統(tǒng)地掌握各階段潛在用戶的規(guī)模。

2. 用邏輯找出機(jī)會(huì)點(diǎn)。 仔細(xì)分析用戶在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失得最多，找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，再有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)重心和資源配置。

3. 制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 可以先從自己最熟悉、最有把握的環(huán) 節(jié)切入，結(jié)合本章的建議，靈活選用最適合企業(yè)實(shí)際情況的策略。

4. 執(zhí)行并持續(xù)優(yōu)化。 把計(jì)劃付諸實(shí)踐，并根據(jù)市場(chǎng)反饋和實(shí)際效果不斷迭代升級(jí)，持續(xù)打磨你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

我必須承認(rèn)，營(yíng)銷(xiāo)漏斗并不是萬(wàn)能的。畢竟沒(méi)有任何一個(gè)模型能夠完全復(fù)刻人類(lèi)復(fù)雜多變的決策過(guò)程，想找到“完美模型”無(wú)異于水中撈月。但話說(shuō)回來(lái)，只要學(xué)會(huì)合理運(yùn)用，營(yíng)銷(xiāo)漏斗依然是極有價(jià)值的工具，它可以幫助你牢牢抓住最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，大幅節(jié)省時(shí)間、資金與精力，讓每一份投入都更加精準(zhǔn)、高效。

02

主動(dòng)迎接人工智能的未來(lái)

OpenAI 的首席執(zhí)行官薩姆·奧爾特曼曾經(jīng)指出，人工智能戰(zhàn)略有 兩條根本路徑：一是基于當(dāng)下已有的人工智能能力來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；二是假設(shè)人工智能還會(huì)高速演進(jìn)，并據(jù)此提前布局。他的觀點(diǎn)是，如果你選擇第一條路，最終必然會(huì)被人工智能“碾壓”，對(duì)此我深表認(rèn)同。那么問(wèn)題來(lái)了：我們?cè)撊绾闻袛嗳斯ぶ悄艿奈磥?lái)方向？我常常用芯片產(chǎn)業(yè)來(lái)類(lèi)比思考。我曾在劍橋大學(xué)半導(dǎo)體物理學(xué)系攻讀碩士，這段經(jīng)歷讓我深刻體會(huì)到：我們通?？梢灶A(yù)測(cè)接下來(lái)一兩次的技術(shù)突破，但再往后的三四步，就只能依靠最前沿的基礎(chǔ)研究和探索了。

克里斯·米勒的《芯片戰(zhàn)爭(zhēng)：世界最關(guān)鍵技術(shù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)》（ Chip War: The Fight for the Worlds Most Critical Technology ）對(duì)這一點(diǎn)有極好的詮釋。 該書(shū)系統(tǒng)梳理了芯片技術(shù)的發(fā)展歷程及其深遠(yuǎn)的地緣政治影響，最終落腳到如今廣泛應(yīng)用于人工智能訓(xùn)練的圖形處理器。他寫(xiě)道，早期的電路板體積龐大、結(jié)構(gòu)笨重；隨著技術(shù)的進(jìn)步，人們學(xué)會(huì)在半導(dǎo)體晶圓上用耐酸墨水繪制電路圖，再通過(guò)蝕刻工藝讓芯片逐步變得更小、更精密。隨后，光刻技術(shù)的引入讓電路圖案可以直接“印刷”在芯片上，憑借更高精度的成像手段，芯片的尺寸不斷縮小，而性能卻持續(xù) 提升。每一次創(chuàng)新，都是芯片朝著更高集成度、更優(yōu)性能邁出的關(guān)鍵 一步。

在參與人工智能研發(fā)的過(guò)程中，我常常能感受到一種和芯片技術(shù)演進(jìn)時(shí)相似的節(jié)奏和興奮感。到 2024 年底，人工智能行業(yè)基本達(dá)成了共識(shí)：更大規(guī)模的模型、更高質(zhì)量的數(shù)據(jù)、智能體行為（agentic behaviour，讓人工智能自主行動(dòng)），以及初步的推理能力，將是人工智能在今后一個(gè)時(shí)期的主要發(fā)展方向。事實(shí)上，截至 2025 年 1 月底，部分領(lǐng)域已取得進(jìn)展，包括智能體行為和推理能力的演示。與此同時(shí)，基礎(chǔ)設(shè)施也在不斷升級(jí)，例如美國(guó)正在建設(shè)功率高達(dá) 1 吉瓦的超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心。正如 OpenAI 在《神經(jīng)語(yǔ)言模型的縮放定律》中所論證的那樣，這類(lèi)基礎(chǔ)設(shè)施很可能帶來(lái)性能上的巨大飛躍。他們斥資 1 000 億美元打造數(shù)據(jù)中心的計(jì)劃也說(shuō)明了這一點(diǎn)。當(dāng)然，也有業(yè)內(nèi)人士持相反觀點(diǎn)，認(rèn)為這些巨額投入反而揭示了人工智能的發(fā)展正在步入收益遞減的階段。

如果你想緊跟這場(chǎng)技術(shù)變革，最有效的途徑就是持續(xù)關(guān)注行業(yè)頭部企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，比如 Meta、OpenAI、Anthropic 和谷歌，它們的官方博客、公司高管或人工智能團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的演講視頻，幾乎都在第一時(shí)間披露前沿的方向和布局。在當(dāng)下這個(gè)信息高度開(kāi)放的環(huán)境里，只要你能及時(shí)追蹤行業(yè)趨勢(shì)，就能占據(jù)先機(jī)，獲得獨(dú)特的洞察和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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人工智能賦能“千人千面”的營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代

希望通過(guò)本章的講解，你已經(jīng)能理清人工智能發(fā)展的整體脈絡(luò)。 那么，回到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，這些趨勢(shì)到底意味著什么呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)在很多層面上就是規(guī)?；匿N(xiāo)售。不同的是，銷(xiāo)售是一對(duì)一的交流 ， 而營(yíng)銷(xiāo)人員要面對(duì)的是成千上萬(wàn)的受眾，目標(biāo)是讓他們做出某種決定 或采取行動(dòng)。想象一下，如果每一位客戶都能擁有一位真正了解自己需求的專(zhuān)屬銷(xiāo)售顧問(wèn) — 無(wú)論是度假還是購(gòu)物，顧問(wèn)都能結(jié)合過(guò)往的偏好，精準(zhǔn)推薦最合適的價(jià)格、地點(diǎn)和產(chǎn)品類(lèi)型 — 那效果自然是最好的。在行業(yè)里，這種理想狀態(tài)通常被稱(chēng)為“千人千面”或“單客運(yùn)營(yíng)”。而如今，人工智能正在讓這種理想逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。憑借低成本、高效能的智能模型，人工智能能夠分析每個(gè)人的特征和需求，為他們量身定制最契合的廣告。換句話說(shuō)，我們終于有了“在合適的時(shí)間，把合適的廣告送到合適的人面前”的能力。

要讓這種能力真正在各類(lèi)企業(yè)落地，前提就是把數(shù)據(jù)“收拾好”，也就是讓它盡可能結(jié)構(gòu)化，并提前為人工智能的應(yīng)用做好準(zhǔn)備。人工智能對(duì)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的依賴(lài)非常高，一個(gè)完善的客戶數(shù)據(jù)體系，能極大提升模型的訓(xùn)練效果和實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。對(duì)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，這套體系可能只是一份簡(jiǎn)單的客戶名單，上面記錄了聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)記錄或入住明細(xì)。而大型企業(yè)情況就復(fù)雜得多，需要涵蓋更豐富、多層次的信息。例如，像億客行、繽客網(wǎng)這樣的旅游服務(wù)巨頭，就需要整合客戶信息、酒店預(yù)訂、會(huì)員體系等多維度數(shù)據(jù)；又比如亞馬遜、塔吉特這樣的電商平臺(tái)，不僅要保存每一筆訂單和聯(lián)系方式，還要在獲得用戶授權(quán)的前提下，把部分?jǐn)?shù)據(jù)用于人工智能的訓(xùn)練。當(dāng)然，隨著技術(shù)的進(jìn)步，人工智能處理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的能力也越來(lái)越強(qiáng)。事實(shí)上，現(xiàn)在的人工智能已經(jīng)能高效地“消化”像本書(shū)這樣的大量非結(jié)構(gòu)化文本，并把它轉(zhuǎn)化為清晰易懂的內(nèi)容。未來(lái)，也許人工智能甚至不再需要依賴(lài)高度結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，就能直接完成分析和應(yīng)用。

因此，我建議你立刻行動(dòng)起來(lái)，開(kāi)始嘗試當(dāng)下各種人工智能工具。Meta 已經(jīng)推出了不少值得驕傲的產(chǎn)品，比如“商業(yè)人工智能代理”，它可以通過(guò) WhatsApp 主動(dòng)與潛在客戶開(kāi)展對(duì)話，適用于各種規(guī)模的企業(yè)。 到目前為止，全球已經(jīng)有超 100 萬(wàn)家企業(yè)使用人工智能創(chuàng)意工具來(lái)投放廣告。歡迎你也來(lái)親自體驗(yàn)！如果你的企業(yè)在人工智能應(yīng)用上已經(jīng)相對(duì)成熟，我們還提供了完整的 Llama 模型，支持私有化部署和深度定制，幫助你打造最契合自身需求的解決方案。當(dāng)然，市面上的人工智能工具遠(yuǎn)不止我們一家，你完全可以廣泛嘗試，勇于創(chuàng)新探索。作為營(yíng)銷(xiāo)人，要始終牢記那個(gè)北極星目標(biāo) — 在合適的時(shí)間，把合適的廣告送到合適的人面前。未來(lái)我們甚至能讓每一位客戶都和無(wú)數(shù)虛擬銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的交流，這將徹底改變營(yíng)銷(xiāo)的想象邊界。