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這一切，都是為了讓鮮花更好賣。

作者：IC實(shí)驗(yàn)室

來源：IC實(shí)驗(yàn)室（ID：Insight4C）

買花，已經(jīng)快要比買菜便宜了。

不管是下班路上隨處可見的流動(dòng)小販，還是地鐵站里的自助售花機(jī)，或是盒馬小象這樣的生鮮電商，都不難找到九塊九一束的康乃馨、玫瑰或者多頭小菊。

疊上平臺(tái)的折扣券或者碰上會(huì)員日，還能再便宜個(gè)一兩塊錢。

于是，我每周一次的生鮮電商大采購的內(nèi)容，除了面包牛奶水果飲料，現(xiàn)在又加了一束花。

所以說，中國(guó)人一旦到了年齡，總會(huì)覺醒「種點(diǎn)什么」的基因。

甚至，如果你打開拼多多，會(huì)發(fā)現(xiàn)九塊九也沒那么便宜，在那里15塊錢20支的小雛菊，6塊錢5支的向日葵，7塊錢10支的郁金香，一件也是批發(fā)價(jià)。

那么問題來了。印象里，鮮花從來不是什么便宜的東西。

為啥這幾年，鮮花都快到白菜價(jià)了呢？

這期內(nèi)容，我們從產(chǎn)業(yè)視角，聊聊鮮花為啥越來越便宜？

01

要回答這個(gè)問題，先要知道為啥原來鮮花這么貴。

一個(gè)核心原因是，這東西嬌氣啊。

從產(chǎn)業(yè)鏈的視角來看，鮮花本質(zhì)就是一種菜，是一種生鮮產(chǎn)品。而且在生鮮里面，它也是最脆弱的那種。

從剪枝離株開始，水分流失、乙烯釋放、微生物滋生，一朵鮮花的生命就開始進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

運(yùn)輸過程中，鮮花剛需冷鏈。因?yàn)槌叵?，花苞?huì)過早開放，環(huán)境濕度不夠，花瓣會(huì)快速焦卷。

因此，行業(yè)里有「黃金48小時(shí)」的說法，從采摘、預(yù)冷、包材鎖水、冷鏈中轉(zhuǎn)到最終送達(dá)的全流程，最好控制在48小時(shí)內(nèi)，否則花苞開放率會(huì)降低，瓶插壽命會(huì)縮短。

另外，過去國(guó)內(nèi)的鮮花交易，流程環(huán)節(jié)非常多。

從花農(nóng)，到花市，通過拍賣到一級(jí)經(jīng)銷商，通過航空運(yùn)輸發(fā)往全國(guó)的二級(jí)經(jīng)銷商，然后才能通過花店到終端消費(fèi)者手里。

所以鮮花的物流成本，加上貨物損耗，要占到零售成本的55%到60%。

這么一來，鮮花可不就貴起來了嘛。

所以大家會(huì)有這么個(gè)印象，過去鮮花就是情人節(jié)母親節(jié)，探病賀喜用的禮品，或者是婚慶會(huì)展的裝飾。

日常買花，完全不在工薪階層的能力范圍之內(nèi)。

那么，九塊九的鮮花，是怎么來的呢？

事實(shí)上，你手上那束比瑞幸還便宜的鮮花，大概率來自云南。

這個(gè)低緯高原，四季如春的地方，是全球少數(shù)最適合鮮花種植的區(qū)域，中國(guó)市場(chǎng)上每賣出10支花，就有7支來自云南。

而這些花卉，大概率都從一個(gè)叫斗南的小鎮(zhèn)發(fā)出。

作為亞洲鮮花之都，如果你真的去昆明的斗南花卉市場(chǎng)逛一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，九塊九壓根不算什么，「云南十八怪，鮮花論斤賣」，在這里就是現(xiàn)實(shí)。

你要是想給女朋友一個(gè)驚喜，搞一后備箱的玫瑰用來求婚，撐死了，也就一頓海底撈的成本。

更過分一點(diǎn)，如果你一分錢不想花，去垃圾房里撿花，回來收拾收拾，都能做出漂亮的插花。

只不過，在產(chǎn)地做到便宜不難，難的是讓全國(guó)人民都買到這么便宜的花。

為了做到這件事，云南人整整努力了20多年。

02

我們把時(shí)間倒回到1999年。

昆明舉辦的世界園藝博覽會(huì)，是云南鮮花的第一次出圈，全國(guó)甚至全世界的鮮花買手，開始注意到云南這個(gè)極具潛力的產(chǎn)地。

但這條通往國(guó)際的道路并不好走。

過去，云南人習(xí)慣的交易方式，是在花卉市場(chǎng)里，種植者和批發(fā)商一對(duì)一談價(jià)格做買賣。我們稱之為對(duì)手交易。

但市場(chǎng)規(guī)模大了，客商多了，一對(duì)一的對(duì)手交易就不靈了。

因?yàn)榛ɑ苁且环N極其特殊的商品。

首先，鮮花是非標(biāo)品，供貨量、節(jié)假日、等級(jí)都會(huì)影響鮮花價(jià)格。

波動(dòng)大，不透明。一對(duì)一談價(jià)格，很難保證交易的公平性，整個(gè)市場(chǎng)也很難形成穩(wěn)定的價(jià)格機(jī)制。

價(jià)格不穩(wěn)定，品質(zhì)不標(biāo)準(zhǔn)的鮮花，怎么可能長(zhǎng)期做到九塊九？

其次，也是更關(guān)鍵的，鮮花是短?？煜?，每個(gè)交易流通環(huán)節(jié)都是在和時(shí)間賽跑。一筆一筆談生意，就太慢了，得有一個(gè)更高效的交易方式。

于是在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，斗南人奔赴荷蘭考察，向全球最大的鮮花市場(chǎng)取經(jīng)。

2002年，昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心落成。

云南人要用拍賣的方式來賣花，而且和我們常見的，把價(jià)格不斷向上喊的拍賣相反，昆明花拍中心采用的，是荷蘭式的降價(jià)拍賣的式。

流程很簡(jiǎn)單，拍賣師先為每一批鮮花定下最高價(jià)，然后從高向低，10塊，9塊5，9塊，8塊5這樣喊。

批發(fā)商如果覺得價(jià)格達(dá)到了自己的心理價(jià)位，就按下競(jìng)價(jià)器完成交易。

看起來一點(diǎn)都不復(fù)雜，但它的背后，其實(shí)是一套嚴(yán)密的體系和設(shè)計(jì)。

首先，每一批鮮花在這里都要先經(jīng)過分級(jí)和篩選，確定品級(jí)后，才能參與拍賣。這么一來，就解決了鮮花的標(biāo)準(zhǔn)化問題。

然后是定價(jià)。一批鮮花的起拍價(jià)和低價(jià)，都是花拍中心的拍賣師決定的。這批人都是身經(jīng)百戰(zhàn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，加上各種數(shù)據(jù)輔助決策，能制定非常靠譜的價(jià)格。

再往后，是拍賣階段，因?yàn)槭枪_喊價(jià)，每一筆交易的成交價(jià)格都非常透明，一對(duì)多的喊價(jià)，相比一對(duì)一的對(duì)手交易，效率也非常高。

另外，降價(jià)拍賣的模式，對(duì)買賣雙方都很友好。

賣家想的是，花的生命力每分每秒都在流失，得趕緊賣掉，拖久了就不值錢了。而降價(jià)拍賣恰好有利于賣家。

它創(chuàng)造了一個(gè)場(chǎng)域，買家之間比的不是誰出價(jià)高，而是誰更快按下購買按鈕。這種比快的機(jī)制，非常有利于易腐生鮮快速出貨。

但買家也不會(huì)覺得買虧了，畢竟買的人心里都會(huì)有個(gè)合理價(jià)格區(qū)間。如果遲遲買不到花，要么乖乖抬高自己的心理價(jià)位，要么承認(rèn)自己財(cái)力不夠，但絕對(duì)不會(huì)覺得自己是冤大頭。

可以說，昆明花拍中心，真正地讓昆明的鮮花，成為了一種標(biāo)準(zhǔn)化，可以全球范圍流通的大宗商品。

如今昆明花拍交易中心的交易規(guī)模已經(jīng)超越了東京，是僅次于荷蘭阿爾斯梅爾的全球第二大花卉拍賣市場(chǎng)。

每天，三百多萬支高品質(zhì)鮮花，通過花拍中心成交，發(fā)往全國(guó)各地甚至全球各地。

更重要的是，通過花拍中心，云南鮮花在全球花卉市場(chǎng)獲得了定價(jià)權(quán)，斗南的每一次交易，決定了全球第二天花卉市場(chǎng)價(jià)格的走勢(shì)，自然也有底氣，向整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)輸出九塊九的鮮花。

03

有了合理的定價(jià)和交易模式，接下來，就是怎么把花送出去的問題了。

要把花賣到九塊九，核心難題在于損耗控制。

而這是一個(gè)改造整套供應(yīng)鏈的系統(tǒng)工程。

比如鮮花采收之后，應(yīng)該盡快完成預(yù)冷，讓花材降溫，降低呼吸速率，抑制微生物繁殖，防止病蟲害。另外還要在干凈的養(yǎng)水池里補(bǔ)充水分，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)液，然后才是分級(jí)加工包裝，送去市場(chǎng)。

再比如運(yùn)輸過程中，鮮花的存儲(chǔ)溫度需要控制在在2-8°C之間，濕度要求在75%左右，才能保護(hù)花瓣長(zhǎng)時(shí)間不焦蔫。

但在很長(zhǎng)時(shí)間里，這件事都是非常奢侈的。

早期花農(nóng)普遍都是個(gè)體種植，規(guī)模小水平低有采后處理的意識(shí)，哪怕給鮮花補(bǔ)水的養(yǎng)水池，也做不到每天換水一次。

許多花材之所以拿到家養(yǎng)不久，就是采摘后泡的水不干凈，莖稈被臟東西堵住，無法吸水，自然也就無法保鮮。

況且00年代之前，云南的鮮花冷鏈物流非常薄弱。絕大多數(shù)鮮花都只能走常溫卡車。加上粗放的擠壓式包裝和運(yùn)輸過程中的野蠻裝卸，整體損耗率高達(dá)30%以上。

如果不理解30%損耗率是什么概念，一些鮮花產(chǎn)業(yè)完善的國(guó)家，損耗率甚至能控制到2%級(jí)別。

十朵花里至少有3朵撐不過半路，產(chǎn)地價(jià)格再低，九塊九的花也只能是天方夜譚。

怎么辦呢？產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是個(gè)漫長(zhǎng)的過程。

08奧運(yùn)后，隨著國(guó)家「新基建」推進(jìn)，高速路網(wǎng)與冷鏈物流體系進(jìn)入發(fā)展期。此后，電商崛起，一系列物流巨頭的誕生，也推進(jìn)了冷鏈物流的進(jìn)一步建設(shè)。

但最關(guān)鍵的一次飛躍，則是發(fā)生在近幾年。

近年來，云南冷鏈物流建設(shè)飛速發(fā)展。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，云南全省冷庫超過7000座，總?cè)萘砍^800萬立方米，冷鏈運(yùn)輸車輛超過5000臺(tái)。

有了硬件作為支撐，一張「冷鏈+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)」的鮮花運(yùn)輸網(wǎng)，就搭建了起來。

鮮花省內(nèi)采摘后，3小時(shí)進(jìn)入預(yù)冷區(qū)。裝進(jìn)溫控集裝箱直達(dá)機(jī)場(chǎng)或火車站，全程溫度控制在0到5攝氏度。

送達(dá)目的地之后，經(jīng)過分揀、打包、二次冷處理，直到送進(jìn)消費(fèi)者客廳。

過去，鮮花想要運(yùn)到東部沿海大城市，主要依賴成本高昂的空運(yùn)。

如今隨著冷鏈運(yùn)輸車成為主力，鮮花的物流成本下降了三分之一。

我在找資料的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，云南人還發(fā)明了一種物流方式，叫做插縫物流。

簡(jiǎn)單來說，就是云南這個(gè)地方，它不止是亞洲花都，也是生鮮蔬菜水果之類的主產(chǎn)區(qū)，蔬果和鮮花一樣，都剛需冷鏈。

于是物流公司想到，包下一臺(tái)冷鏈車，先把蔬菜水果裝進(jìn)去，箱子中間必然會(huì)有一些縫隙空間填不滿。恰好鮮花包裹大部分都是長(zhǎng)條形的，非常適合拿來給蔬菜水果這些大件溜個(gè)縫，填滿一些空間。

這么一來，一些小件的鮮花包裹，就不用單獨(dú)包車，而是可以搭著蔬菜水果這些大批量商品的便車，直奔東南沿海，成本立省一半。

這種「插縫物流」和干線冷鏈的極致配合，讓花材的損耗率和運(yùn)輸成本都出現(xiàn)了斷崖式的下降。

在黃金48小時(shí)里，云南地里的鮮花，就能出現(xiàn)在北京上海市民的家門口。

這才是九塊九背后，最核心的科技。

04

最后，要把花賣到九塊九，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是市場(chǎng)規(guī)模，也就是消費(fèi)端的需求。

前面提到，早年的城市居民，是沒有日常買花習(xí)慣的。

最早展開用戶教育，試圖改變這一切的，是互聯(lián)網(wǎng)資本。

2015年前后，資本市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)浩浩蕩蕩的「垂直鮮花電商」運(yùn)動(dòng)，花加、花點(diǎn)時(shí)間等明星創(chuàng)業(yè)公司橫空出世，他們?cè)噲D用「99元包月送4束」的訂閱模式，培養(yǎng)中國(guó)人日常買花的習(xí)慣。

但營(yíng)銷獲客、用戶教育、配送履約、供應(yīng)鏈維護(hù)，每一項(xiàng)都是燒錢的無底洞。

最后，這些成本壓垮了它們。

不過這段過程，并不純粹是行業(yè)的彎路，相反，它在無數(shù)城市年輕中產(chǎn)，種下了一顆「買花」的種子。

而收割果實(shí)的，變成了生鮮巨頭和電商平臺(tái)。

對(duì)他們來說，垂直電商所顧慮的一切，他們都有現(xiàn)成的解決方案。

恒溫前置倉網(wǎng)絡(luò)是自己的，冷鏈運(yùn)輸車隊(duì)是自己的，甚至連「最后一公里」的騎手們都是現(xiàn)成的。

從這個(gè)角度看，賣花和賣白菜在商業(yè)邏輯上沒有任何區(qū)別。

他們要做的，就是讓消費(fèi)者真的覺得，可以像每天買菜一樣每天買花。

于是，為了適配這些現(xiàn)代商業(yè)入口，云南的鮮花產(chǎn)業(yè)再一次選擇了升級(jí)，他們擁抱了拼多多，擁抱了盒馬和叮咚。

過去花農(nóng)選品種，是看天吃飯。一個(gè)品種種下去的時(shí)候是熱門款，等長(zhǎng)出來上市時(shí)，這個(gè)顏色早就過氣了，只能爛在地里。

但現(xiàn)在，昆明的鮮花產(chǎn)業(yè)采用了顛覆性的「訂單前置」模式 。

平臺(tái)利用龐大的消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)預(yù)判明年的流行趨勢(shì)，然后直接跑到昆明的基地里，提前鎖定品種和數(shù)量?；ㄞr(nóng)不再需要撞大運(yùn)，他們只需要拿到平臺(tái)的死訂單，在成本價(jià)上加上一點(diǎn)點(diǎn)確定的利潤(rùn)，然后開足馬力進(jìn)行工業(yè)化的批量供應(yīng)。

如今的云南花農(nóng)，早就過了閉著眼睛種花的階段，他們不止會(huì)盯著電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，甚至?xí)⒅送òl(fā)布的年度流行色來種花。

這一切，都是為了讓鮮花更好賣，抹平盲目種植的損耗成本。

結(jié)果就是，鮮花從靠天吃飯的生意，變成了一樁效率極高的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)，變成了能為北上廣深消費(fèi)者批量輸送九塊九花束的穩(wěn)定供應(yīng)鏈。

05

而九塊九，也在無形中，改變了中國(guó)人對(duì)鮮花的態(tài)度。

就像咖啡，30塊錢一杯的時(shí)候，它是偽裝中產(chǎn)的生活方式。但9塊9一杯的時(shí)候，它就是國(guó)民飲料，是剛需消費(fèi)。

現(xiàn)在的鮮花，也不再被綁定在情人節(jié)，母親節(jié)和婚慶送禮之上，不再是社交表演的道具，不再有「過度神圣化」和「儀式感羞恥」的包袱。

高達(dá)30%的鮮花消費(fèi)已經(jīng)變成了日常的隨意購買。

就像我一樣。

每周一束九塊九的花，也許并不精致，也不是什么稀有品種。但當(dāng)它插在九塊九的小花瓶里，就能點(diǎn)亮我家的一角。

它會(huì)枯萎，會(huì)死，需要偶爾修剪伺候，但它給我的情緒價(jià)值，也就在于此。

而當(dāng)我們享受鮮花帶來的鮮活感，也不會(huì)忘記，是一群比鮮花更鮮活的云南人，把這一束束生命力，送到了我們的門前。

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