出品｜中訪網(wǎng)

審核｜李曉燕

當(dāng)白酒行業(yè)從“躺贏式增長”跌入存量博弈的深水區(qū)，“降溫”成了整個(gè)賽道的共同體感。作為“川酒六朵金花”之一，水井坊也沒能躲過這場行業(yè)大考——商務(wù)場景收縮、渠道庫存積壓、業(yè)績短期波動(dòng)，2025年的業(yè)績答卷，成了它近十年最沉重的一次“壓力測試”。

但有意思的是，面對這場逆風(fēng)局，水井坊沒有慌?？偨?jīng)理胡庭洲帶著團(tuán)隊(duì)，走出了一條和多數(shù)企業(yè)截然不同的路：不躲、不躁、不短視，用坦誠破局，用穩(wěn)健蓄力，把一場“危機(jī)”，硬生生過成了“修內(nèi)功”的契機(jī)。今天就聊聊，這家600年歷史的白酒企業(yè)，是怎么在行業(yè)寒冬里，把底盤扎得更牢的。

一句“數(shù)字不好就是不好”，撕開行業(yè)的“遮羞布”

白酒行業(yè)的調(diào)整有多冷？一組數(shù)據(jù)最直觀：2025年前三季度，A股21家白酒上市企業(yè)里，僅兩家營收和利潤實(shí)現(xiàn)正增長，其余大多陷在30%-40%的下滑泥潭里。量價(jià)齊跌、渠道囤貨積壓，成了全行業(yè)的“標(biāo)配難題”。

身處次高端核心賽道的水井坊，壓力更甚——全年?duì)I收同比下滑42%，歸母凈利潤更是暴跌71%。放在很多企業(yè)，大概率會(huì)用“大環(huán)境不好”“行業(yè)周期所致”來搪塞，甚至粉飾數(shù)據(jù)、掩蓋問題。

但胡庭洲偏不。他一句“數(shù)字不好就是不好”，直白得像把行業(yè)里的“遮羞布”直接扯了下來。

這不是硬扛，而是清醒。在他看來，周期波動(dòng)是行業(yè)常態(tài)，可先正視問題、再找解法，才是企業(yè)的底氣。于是，水井坊沉下心做深度復(fù)盤，最終捋清了承壓的雙重邏輯：外部，宏觀環(huán)境變化超出預(yù)期，商務(wù)宴請等核心消費(fèi)場景大幅萎縮，直接拖累次高端產(chǎn)品動(dòng)銷；內(nèi)部，長期用單一品牌覆蓋300-1380元全價(jià)格帶，導(dǎo)致產(chǎn)品定位混亂，再加上次高端產(chǎn)品占比偏高，讓企業(yè)在行業(yè)降溫時(shí)，承受了比同行更大的壓力。

這種不回避短板、不推諉責(zé)任的坦誠，太難得。它不僅讓水井坊快速找準(zhǔn)了病灶，更給市場、經(jīng)銷商、員工吃了顆“定心丸”：我們不躲問題，只解決問題。

不被短期陣痛，打亂長期主義節(jié)奏

行業(yè)調(diào)整期，最容易犯的錯(cuò)就是“慌”。一慌就容易亂改戰(zhàn)略、盲目追熱點(diǎn)，最后把好好的牌打爛。

胡庭洲太懂這個(gè)道理。他堅(jiān)持“長期主義”，給水井坊定下了“3-5年長期戰(zhàn)略”，哪怕短期業(yè)績再難看，也絕不因短期陣痛動(dòng)搖長期布局。2025年，水井坊的品牌、產(chǎn)品、渠道三大核心戰(zhàn)略，都按既定節(jié)奏穩(wěn)步推進(jìn)，進(jìn)度已達(dá)35%-40%，沒有一步跑偏。

雙品牌分家，告別“定位混亂”

過去，水井坊靠一個(gè)品牌“打天下”，從300元到1380元的價(jià)格帶都覆蓋，消費(fèi)者記不住、也分不清。2025年，水井坊正式推出“水井坊+第一坊”雙品牌戰(zhàn)略，直接把定位掰得明明白白：

“水井坊”聚焦300-500元次高端核心區(qū)間，主打大眾商務(wù)、宴席等基礎(chǔ)市場，做“老百姓買得起、用得上”的次高端產(chǎn)品；

“第一坊”獨(dú)立運(yùn)作，主攻800元以上高端市場，深挖“中國白酒第一坊”的歷史底蘊(yùn)，做高端收藏、禮贈(zèng)級產(chǎn)品。

雙品牌并行，既解決了消費(fèi)者認(rèn)知模糊的問題，又為品牌高端化打開了新通道，一舉兩得。

產(chǎn)品端，水井坊也做了“減法”和“加法”。減法是梳理產(chǎn)品序列，把核心產(chǎn)品（比如臻釀八號、水井坊·18）的定位徹底理清，用清晰的價(jià)格梯度和品質(zhì)差異，對應(yīng)不同的消費(fèi)場景，讓消費(fèi)者一眼就知道“這款適合送禮，那款適合日常自飲”。

加法是緊跟消費(fèi)趨勢，布局小規(guī)格、低度化產(chǎn)品，適配年輕人的即時(shí)消費(fèi)、輕飲需求，讓老品牌搭上年輕消費(fèi)的快車。

寧要穩(wěn)健，不要“虛速”

渠道是白酒企業(yè)的“生命線”，行業(yè)降溫時(shí)，很多企業(yè)會(huì)選擇向經(jīng)銷商壓貨、沖業(yè)績，哪怕渠道庫存爆表也不管。但胡庭洲反其道而行之——把經(jīng)銷商穩(wěn)定放在第一位。

水井坊嚴(yán)格管控庫存，不讓渠道囤貨壓倉；加大終端扶持力度，優(yōu)化渠道利潤空間，讓經(jīng)銷商能賺到合理的錢。哪怕這樣做會(huì)短期影響業(yè)績落地節(jié)奏，胡庭洲也堅(jiān)持“穩(wěn)健重于速度”。

截至2025年底，水井坊核心單品庫存維持在合理區(qū)間，渠道健康度遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。這看似“慢”，實(shí)則是為未來的復(fù)蘇，攢足了底氣。

逆風(fēng)期也要找“繞行路徑”

胡庭洲有個(gè)很形象的比喻：“跑步遇封路需找繞行路徑?！眻?jiān)守長期戰(zhàn)略不代表墨守成規(guī)，行業(yè)變了，就得主動(dòng)找新路子。

面對消費(fèi)場景和渠道格局的變革，水井坊在守住傳統(tǒng)渠道基本盤的同時(shí)，加速布局新渠道、新場景。2025年前三季度，新渠道營收達(dá)5.62億元，同比暴漲71.24%，占總營收近25%。即時(shí)零售、電商平臺、社群營銷這些新興渠道，成了水井坊觸達(dá)年輕消費(fèi)者的“新橋梁”，既拓寬了市場覆蓋，也為業(yè)績增長注入了新動(dòng)能。

品牌傳播上，水井坊也跳出了傳統(tǒng)白酒的“老套路”。不再只講歷史、講工藝，而是圍繞“喝美酒、慶美事”的核心主張，和消費(fèi)者玩起了情感鏈接。冠名張學(xué)友演唱會(huì)、牽手上海勞力士大師賽、聯(lián)動(dòng)《國家寶藏》IP……一場場多元化、場景化的營銷，把600年的活態(tài)釀造技藝，變成了年輕人也能get到的品牌標(biāo)簽。在理性消費(fèi)時(shí)代，這種情感共鳴，比單純的廣告宣傳更能搶占消費(fèi)者心智。

調(diào)整期不是“躺平期”，是“練內(nèi)功期”

在胡庭洲的經(jīng)營邏輯里，行業(yè)調(diào)整期從來不是“躺平等風(fēng)來”，而是“蓄力補(bǔ)短板”的黃金期。比起短期業(yè)績反彈，他更在意水井坊底盤的穩(wěn)固、內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

過去一年，水井坊把大部分精力放在了“練內(nèi)功”上：

優(yōu)化組織架構(gòu)，砍掉冗余崗位、精簡流程，讓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率翻倍；

強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理，從原料采購到釀造灌裝，全環(huán)節(jié)把控品質(zhì)穩(wěn)定；

推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，用數(shù)據(jù)優(yōu)化運(yùn)營，讓生產(chǎn)、銷售、服務(wù)都更精細(xì)化。

這些動(dòng)作，短期不會(huì)體現(xiàn)在財(cái)報(bào)上，但卻是企業(yè)長期高質(zhì)量發(fā)展的“壓艙石”。

“行業(yè)拐點(diǎn)不會(huì)太遠(yuǎn)，關(guān)鍵是做好自己的事?！焙ブ薜脑?，戳中了白酒行業(yè)的本質(zhì)。作為傳統(tǒng)文化消費(fèi)品，白酒的長期需求根基從未動(dòng)搖。此輪調(diào)整，本質(zhì)是行業(yè)從“拼規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向“拼質(zhì)量”的轉(zhuǎn)型，是淘汰低效產(chǎn)能、優(yōu)化市場格局的過程。

對于水井坊而言，短期業(yè)績波動(dòng)只是階段性陣痛。只要守住品質(zhì)、品牌、渠道這三大核心，等行業(yè)春風(fēng)歸來，這家600年傳承的企業(yè)，必將以更穩(wěn)健的姿態(tài)，迎風(fēng)起跑。

從一句坦誠的“數(shù)字不好就是不好”，到長期戰(zhàn)略的篤定堅(jiān)守；從渠道生態(tài)的穩(wěn)健筑牢，到新興賽道的主動(dòng)破局，胡庭洲帶領(lǐng)水井坊，在白酒行業(yè)的逆風(fēng)局里，走出了一條“穩(wěn)字當(dāng)頭、實(shí)字托底”的破局之路。

這條路，或許沒有短期的業(yè)績驚喜，卻給行業(yè)提供了一個(gè)極具參考價(jià)值的樣本：在周期起伏中，不慌不躁、坦誠務(wù)實(shí)、長期主義，才是企業(yè)穿越寒冬、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的核心密碼。

如今的水井坊，品牌結(jié)構(gòu)更清晰、產(chǎn)品矩陣更完善、渠道生態(tài)更健康。待行業(yè)回暖之時(shí)，它必將帶著600年的積淀與當(dāng)下的蓄力，再啟新程，書寫屬于自己的新故事。