來源：市場資訊

（來源：招商洞察）

在地方當(dāng)家，第一要務(wù)就是搞經(jīng)濟(jì)；而搞地方經(jīng)濟(jì)，最見真功夫的抓手只有一個——招商引資。

翻開藍(lán)佛安同志履歷，可以概括為：部委起步、深耕廣東、轉(zhuǎn)戰(zhàn)海南、主政山西、重回財政部。

擁有深厚的審計(jì)財稅背景與長期的廣東沿海工作經(jīng)驗(yàn)的他，在面對傳統(tǒng)資源大省亟待轉(zhuǎn)型的重任時，系統(tǒng)性地總結(jié)過一套“十二個招商方法”。為深入學(xué)習(xí)這一招商方法論，我們將其歸納為四個關(guān)鍵問題，深度解析其背后的招商智慧，以供廣大招商同仁研讀借鑒。

招商引資往哪招？

在調(diào)任財政部之前，藍(lán)佛安同志擔(dān)任山西省省長、省委書記時期，他提出了“專業(yè)鎮(zhèn)”以及“專業(yè)鎮(zhèn)招商”理念。

這是他當(dāng)時為了破解山西經(jīng)濟(jì)過度依賴煤炭、推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而開出的藥方。

簡單來說，“專業(yè)鎮(zhèn)”就是“一鎮(zhèn)一特”或“一縣一業(yè)”的產(chǎn)業(yè)集群；而專業(yè)鎮(zhèn)招商就是圍繞這個特定產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈招商引資。

專業(yè)鎮(zhèn)招商。提升專業(yè)鎮(zhèn)發(fā)展功能，完善公共服務(wù)平臺，吸引特色產(chǎn)業(yè)同類及關(guān)聯(lián)企業(yè)集聚，加快規(guī)模集群發(fā)展。

——引用自藍(lán)佛安同志講話原文

藍(lán)佛安同志在山西期間主導(dǎo)評選了“首批十大特色專業(yè)鎮(zhèn)”，例如：杏花村汾酒專業(yè)鎮(zhèn)（白酒）、定襄法蘭專業(yè)鎮(zhèn)（鍛造部件，產(chǎn)品甚至用于航空航天）、祁縣玻璃器皿專業(yè)鎮(zhèn)、太谷瑪鋼專業(yè)鎮(zhèn)、平遙牛肉和推光漆器專業(yè)鎮(zhèn)等。

開發(fā)區(qū)招商。發(fā)揮開發(fā)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、管理體制、審批服務(wù)等優(yōu)勢，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)孵化器、“園中園”等方式，招引項(xiàng)目落地、帶動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)業(yè)鏈招商。樹立“全產(chǎn)業(yè)鏈”思維，發(fā)揮“鏈主”企業(yè)帶動作用，著眼延鏈補(bǔ)鏈強(qiáng)鏈升鏈，吸引產(chǎn)業(yè)鏈上下游、供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)、創(chuàng)新鏈相關(guān)方入駐集聚，推動產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)郊喊l(fā)展。

——引用自藍(lán)佛安同志講話原文

過去很多地方搞招商，容易陷入兩個誤區(qū)：一是“有園無業(yè)”，開發(fā)區(qū)地圈得很大，基礎(chǔ)設(shè)施也建了，但里面空空蕩蕩；二是“有企無鏈”，招來幾個孤零零的企業(yè)，彼此沒有化學(xué)反應(yīng)。

現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)，一個大而全的開發(fā)區(qū)政策，很難同時滿足新能源、半導(dǎo)體或者生物醫(yī)藥等不同產(chǎn)業(yè)的特殊需求。

比如招來了一家新能源汽車的“鏈主”，開發(fā)區(qū)馬上可以搞一個“汽車零配件園中園”，專門承接這家“鏈主”的上下游企業(yè)。這種帶著目的性的空間規(guī)劃，能讓項(xiàng)目落地速度和集群成型速度呈指數(shù)級提升。

招商引資怎么招？

基金招商。積極引進(jìn)產(chǎn)業(yè)基金、創(chuàng)投基金等基金機(jī)構(gòu)，發(fā)揮其雙招雙引作用，科學(xué)高效運(yùn)作政府產(chǎn)業(yè)基金，撬動更多社會資本，精準(zhǔn)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、優(yōu)秀企業(yè)。

人才招商。推進(jìn)人才、科技與產(chǎn)業(yè)深度融合，創(chuàng)新柔性引才方法，實(shí)現(xiàn)引進(jìn)一名人才、落地一個項(xiàng)目、帶來一個團(tuán)隊(duì)、做強(qiáng)一個產(chǎn)業(yè)的連鎖效應(yīng)。

成果轉(zhuǎn)化招商。堅(jiān)持外接京津冀等省外創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，內(nèi)聯(lián)省內(nèi)創(chuàng)新資源和成果，依托各類創(chuàng)新平臺，加快中試基地建設(shè)，吸引省內(nèi)外科技成果在晉轉(zhuǎn)化，把科技成果變成投資機(jī)會，實(shí)現(xiàn)科研團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、政府多贏。

——引用自藍(lán)佛安同志講話原文

過去的招商引資往往陷入“拼土地、拼稅收、拼補(bǔ)貼”的內(nèi)卷泥潭，不僅加劇了地方財政負(fù)擔(dān)，還容易導(dǎo)致“撿到籃子里都是菜”的盲目性。與此同時，傳統(tǒng)招商模式常面臨著資本不敢投、頂尖人才留不住、大量科研成果躺在實(shí)驗(yàn)室里睡大覺的痛點(diǎn)，導(dǎo)致招來的項(xiàng)目往往缺乏核心競爭力和長遠(yuǎn)發(fā)展后勁。

藍(lán)佛安同志的思路是：先用“基金招商”抓住“錢”的杠桿，依托專業(yè)投資人的敏銳嗅覺去篩選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，用政府資金撬動社會資本，解決“精準(zhǔn)定向與風(fēng)險共擔(dān)”的問題；接著用“人才招商”抓住“核心引擎”，打破死板的地域限制，通過柔性引才激發(fā)裂變效應(yīng)，讓一個領(lǐng)軍人物帶出一支團(tuán)隊(duì)、催生一個產(chǎn)業(yè)；最后，用“成果轉(zhuǎn)化招商”打通產(chǎn)業(yè)化的“最后一公里”，主動對接京津冀等高地的智力資源，通過建設(shè)中試基地，直接把科技成果變現(xiàn)為本地的投資機(jī)會。在這個體系中，基金是血液，人才是大腦，成果轉(zhuǎn)化是軀干，三者聯(lián)動。

要真正落實(shí)并放大這套“組合拳”的效力，地方政府在實(shí)操層面還需要進(jìn)行配套的機(jī)制革新。在運(yùn)作產(chǎn)業(yè)基金時，必須培育耐心資本，建立盡職免責(zé)的容錯機(jī)制，真正做到讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，避免行政指令對外行干預(yù)內(nèi)行。同時，在招攬人才與承接科技成果轉(zhuǎn)化時，除了搭建中試基地等“硬設(shè)施”外，更要下大力氣優(yōu)化營商環(huán)境、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、科研人員激勵等“軟環(huán)境”。只有當(dāng)資金敢于試錯、人才感到舒心、科研成果能順利跨越“死亡之谷”，這套招商邏輯才能真正結(jié)出碩果，實(shí)現(xiàn)地方經(jīng)濟(jì)與創(chuàng)新力量的長遠(yuǎn)共贏。

招商引資誰來招？

政府招商。堅(jiān)持投資促進(jìn)部門、駐外招商機(jī)構(gòu)和行業(yè)主管部門協(xié)同發(fā)力，加快形成省市縣分級推進(jìn)、各部門高效聯(lián)動的招商引資新格局。

中介招商。用好中介機(jī)構(gòu)的渠道和專業(yè)等優(yōu)勢，完善委托招商、顧問招商等方式，多渠道拓展信息源、項(xiàng)目源、客商源。

會展賽事招商。積極參與全國性、國際性會展，推動自辦會展提檔升級，精心打造一批主題賽事，打響知名度，打好合作牌，提升招商引資吸引力。

網(wǎng)絡(luò)招商。建設(shè)數(shù)字招商平臺，打造數(shù)字產(chǎn)業(yè)地圖、招商地圖，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣介，依靠信息化數(shù)字化手段尋找項(xiàng)目、匹配企業(yè)。

——引用自藍(lán)佛安同志講話原文

過去在解決“招商引資到底由誰來招”這個問題時，地方政府往往容易陷入“單打獨(dú)斗”或“各自為戰(zhàn)”的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)模式下，招商幾乎完全依賴體制內(nèi)人員去跑斷腿、磨破嘴，不僅信息渠道閉塞，還常常猶如大海撈針。這種“手工作坊式”和“熟人社會式”的招商方式，不僅行政成本高、效率低下，更缺乏對前沿產(chǎn)業(yè)的專業(yè)判斷能力，導(dǎo)致招商團(tuán)隊(duì)經(jīng)常錯失良機(jī)，或者招來的項(xiàng)目水土不服。

要把這套多元化的招商主體體系真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來，在執(zhí)行層面必須采用高度市場化的激勵機(jī)制。比如在推進(jìn)中介招商時，政府需要敢于“舍得”，建立按落地資金和項(xiàng)目質(zhì)量兌現(xiàn)獎金的剛性契約，讓市場紅娘真正有動力去牽線搭橋。同時，斥資打造的數(shù)字招商地圖絕不能淪為應(yīng)付檢查的“空殼面子工程”，必須有專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)時更新底層數(shù)據(jù)，真正做到產(chǎn)業(yè)鏈缺什么、外地企業(yè)要什么，在系統(tǒng)里一目了然。當(dāng)多元渠道把海量項(xiàng)目引進(jìn)來后，政府部門更需做好統(tǒng)籌服務(wù)，確保這些線索能夠被快速承接和落地。

招商引資來的企業(yè)怎么留得??？

政策招商。針對企業(yè)需求“量身定做”支持政策，以完善政策配套和良好營商環(huán)境吸引企業(yè)投資發(fā)展。

情誼招商。堅(jiān)持以誠招商、以情感商，促進(jìn)政商良性互動，贏得企業(yè)家信賴、爭取企業(yè)投資。

——引用自藍(lán)佛安同志講話原文

過去招商引資在解決“企業(yè)怎么留得住”的問題時，最大的痛點(diǎn)往往是“重承諾、輕兌現(xiàn)”和服務(wù)一刀切。很多地方習(xí)慣用一套放之四海而皆準(zhǔn)的通用政策去套所有的企業(yè)，或者在招商洽談階段開出天花亂墜的條件，等企業(yè)一砸錢落地，“蜜月期”就戛然而止。后續(xù)面臨營商環(huán)境不佳、政策無法兌現(xiàn)時，企業(yè)常常陷入“關(guān)門打狗”的困境。這種純粹基于短期利益交換的交易型思維，導(dǎo)致了企業(yè)缺乏安全感，地方上經(jīng)常上演招來女婿氣走兒的資源內(nèi)耗。

藍(lán)佛安同志提出的政策招商本質(zhì)上是要求政府從“大水漫灌”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)滴灌”，把“我有什么就給你什么”的粗放式供給，升級為“你需要什么我就量身定做什么”的定制化服務(wù)。這就要求政府真正懂產(chǎn)業(yè)、懂企業(yè)，用完善的配套去解決企業(yè)的后顧之憂。而“情誼招商”則是這套硬核邏輯的柔性潤滑劑。他看透了資本背后是由“人”來決策的，強(qiáng)調(diào)以誠相待，把冰冷的商業(yè)談判轉(zhuǎn)化為有溫度的政商良性互動。這種真誠不僅能降低雙方的溝通成本，更能建立起跨越經(jīng)濟(jì)周期的信任羈絆。

要把這套“硬政策+軟情誼”的留人法寶真正落到實(shí)處，地方政府在實(shí)操中不僅要敢于承諾，更要通過剛性制度予以固化，堅(jiān)決杜絕“新官不理舊賬”。同時，“情誼招商”絕不能異化為吃喝拉攏的庸俗關(guān)系，其最高境界應(yīng)當(dāng)是企業(yè)困難時的“雪中送炭”和日常經(jīng)營中的“無事不擾”。當(dāng)企業(yè)感受到規(guī)則的確定性和政府的真誠度時，自然愿意將他鄉(xiāng)作故鄉(xiāng)。