出品｜虎嗅科技組

作者｜韋雯

編輯｜苗正卿

頭圖｜ropet提供

“AI原生100”是虎嗅科技組推出針對(duì)AI原生創(chuàng)新欄目，這是本系列的第「50」篇文章。

去年2025年在CES展上一炮而紅的AI機(jī)器寵物ropet，今年已經(jīng)悄悄賣(mài)出了近2萬(wàn)臺(tái)。

ropet價(jià)格2000元，安于桌面，鎖定的是那些養(yǎng)不了寵物，但又想要情緒陪伴的用戶。

萌友智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO何嘉斌向虎嗅表示，公司跑通小規(guī)模市場(chǎng)驗(yàn)證后，順利完成新一輪融資。今日，萌友智能宣布完成超千萬(wàn)美金A輪融資，投資方先后有北京市人工智能產(chǎn)業(yè)投資基金、峰瑞資本、英諾天使基金、國(guó)泰海通。資本用真金白銀表達(dá)了對(duì)確定性回報(bào)的偏好。

如果放眼過(guò)去整個(gè)AI陪伴市場(chǎng)，賣(mài)得更多的依然是語(yǔ)音對(duì)話類產(chǎn)品。但今年，風(fēng)向正在發(fā)生微妙的變化。更多主打情緒陪伴、強(qiáng)調(diào)“生命感”的公司和產(chǎn)品開(kāi)始密集進(jìn)入市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈市場(chǎng)反饋。今年初，日本Yukai Engineering的品牌Mirumi在今年CES上備受矚目，而后登陸海外眾籌成績(jī)斬獲49.6萬(wàn)美元；青心意創(chuàng)、二白智能等多家初創(chuàng)公司在第一季度也拿到了熱錢(qián)。

相比去年這條賽道的國(guó)內(nèi)廠商僅有ropet獨(dú)自探路，今年更多理念相似的產(chǎn)品正攜熱錢(qián)入場(chǎng)。方向更集中了，真正的pk才剛剛開(kāi)始，各路玩家們進(jìn)入了更拼內(nèi)功、拼交付質(zhì)量、用戶留存的較量。

從項(xiàng)目難產(chǎn)到跑出商業(yè)化

ropet是這家創(chuàng)業(yè)公司2022年成立以來(lái)的第二個(gè)硬件項(xiàng)目。前一個(gè)項(xiàng)目的融資要艱難許多。

何嘉斌向虎嗅解釋，當(dāng)時(shí)第一個(gè)產(chǎn)品比較復(fù)雜，類似具身機(jī)器人，那個(gè)方向本身并不算錯(cuò)，但高昂的研發(fā)成本和過(guò)長(zhǎng)的回報(bào)周期，讓資本市場(chǎng)猶豫不決，融資并不如ropet這么順利。于是在2024年的6月，何嘉斌出任CEO，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向做更輕量化的桌面機(jī)器人。

他將產(chǎn)品戰(zhàn)略做了一次重大調(diào)整。第一步就是做減法。

新的項(xiàng)目砍掉了行走能力，大幅減少了具身機(jī)器人相關(guān)的研發(fā)投入。這一決策不僅簡(jiǎn)化了技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低了BOM成本（制造一個(gè)產(chǎn)品所需成本），也讓ropet得以切入一個(gè)更為精準(zhǔn)的價(jià)格帶：2000元。

華鑫證券一篇研報(bào)中拆解道，憑借國(guó)內(nèi)成熟的硬件供應(yīng)鏈，AI陪伴玩具硬件（芯片+玩具外殼）毛利估計(jì)超過(guò)60%，若多了屏幕可能會(huì)增加幾十元，且價(jià)格到達(dá)千元的AI玩具毛利會(huì)更高。換句話說(shuō)，即便扣除銷(xiāo)售渠道費(fèi)用，在2000元的價(jià)格帶，萌友智能仍能保持可觀的利潤(rùn)空間。

同時(shí)，這也是一個(gè)高端禮品市場(chǎng)的消費(fèi)者心理價(jià)位。它避開(kāi)了幾百塊價(jià)位段“通用大模型＋基礎(chǔ)傳感器＋I(xiàn)P外殼”的同質(zhì)化混戰(zhàn)，闖入一個(gè)相對(duì)空白的藍(lán)海地帶。

“我們當(dāng)時(shí)組織換了、戰(zhàn)略也更換。4個(gè)月的時(shí)間，將demo原型機(jī)做好了。”也因?yàn)檫@個(gè)demo產(chǎn)品，何嘉斌得到了由老股東真知?jiǎng)?chuàng)投、聯(lián)想至像一起湊起來(lái)的1000萬(wàn)元Pre-A輪融資。

這筆救急錢(qián)，何嘉斌將它掰成了三部分花。

第一部分，參展2025年初的CES，也是ropet首次線下產(chǎn)品亮相。這個(gè)決定風(fēng)險(xiǎn)極高，但回報(bào)豐富。ropet在CES上一炮而紅，成為2025年AI陪伴機(jī)器人的風(fēng)向標(biāo)；第二部分是參加了兩次眾籌，分別在2024年底登陸北美眾籌平臺(tái)Kickstarter，以及2025年登陸日本的Makuake進(jìn)行了兩次眾籌，共獲得4063名支持者、籌款565萬(wàn)元；最后，靠著這筆融資外加眾籌金，硬生生地走到了產(chǎn)品量產(chǎn)，也就是去年的9月份。

ropet用戶圖

AI硬件AI硬件有一個(gè)繞不開(kāi)的困局：入局的人越多，生意越容易做成“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。畢竟在中國(guó)，硬件被復(fù)制的速度太快，門(mén)檻也太低。想走得遠(yuǎn)，就得在硬件之外，筑一道別人搬不走的墻。

ropet商業(yè)化背后的護(hù)城河，藏在三個(gè)關(guān)鍵數(shù)字中：

4%的退貨率。對(duì)比同行業(yè)30%的退貨率來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)亮眼的數(shù)字；

90天超過(guò)80%的留存率。也就是說(shuō)，買(mǎi)了ropet的用戶，其中多半連續(xù)三個(gè)月每天都有開(kāi)機(jī)；

70%-80%的配件復(fù)購(gòu)率。大部分用戶買(mǎi)了ropet后還會(huì)繼續(xù)買(mǎi)這家公司的其他產(chǎn)品，比如一個(gè)近200元的毛絨套，或者一個(gè)140-160元的面具；

這三組數(shù)據(jù)拼在一起指向一個(gè)結(jié)論，ropet完成商業(yè)閉環(huán)。都說(shuō)21天能養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，那么這部分用戶和ropet的長(zhǎng)期關(guān)系已經(jīng)建立起來(lái)。當(dāng)一個(gè)硬件產(chǎn)品能夠長(zhǎng)時(shí)間在用戶身邊，并且建立了信任和親密關(guān)系。低退貨率和高復(fù)購(gòu)，是水到渠成的事情。

慢養(yǎng)成的市場(chǎng)錯(cuò)位

ropet做到這一點(diǎn)，與其獨(dú)特的產(chǎn)品定位密不可分。

首先，是硬件層面，一切設(shè)計(jì)圍繞一個(gè)點(diǎn)展開(kāi)，那就是更像寵物。量產(chǎn)前的漫長(zhǎng)打磨、迭代，全部聚焦于這一點(diǎn)，目的是提高用戶開(kāi)機(jī)率。

但為了這些“執(zhí)念”，ropet團(tuán)隊(duì)付出了不小的代價(jià)。眾籌平臺(tái)Kickstarter上承諾的交付時(shí)間是2025年4月，實(shí)際分了三批發(fā)貨，直到9月才全部交付完畢。何嘉斌解釋，那段時(shí)間幾乎每周都在平臺(tái)上發(fā)公告，團(tuán)隊(duì)把精力花在了許多創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為“不重要”的地方：為了讓眼睛的追蹤更透亮、及時(shí)，軟件的體驗(yàn)優(yōu)化與功耗優(yōu)化反復(fù)做了兩三次；為了減少噪音，硬件結(jié)構(gòu)也改了兩三次。

Kickstarter上的用戶還會(huì)反問(wèn)為什么不增加對(duì)話。何嘉斌認(rèn)為，產(chǎn)品的定位需要收斂和聚焦。對(duì)話的確能給產(chǎn)品增加賣(mài)點(diǎn)，變得好賣(mài)，但它會(huì)影響ropet的核心用戶畫(huà)像的精準(zhǔn)程度以及產(chǎn)品長(zhǎng)期價(jià)值。所以，一切寵物邏輯之外的功能，都被戰(zhàn)略性忽略了。

硬件之外，更重要的是交互邏輯的設(shè)計(jì)。

陪伴產(chǎn)品到底要怎么做？這是行業(yè)的核心問(wèn)題。何嘉斌的答案是，負(fù)擔(dān)要低、情緒給夠。比如，ropet的傳感器會(huì)模擬貓狗的反應(yīng)，“如果它喜歡你，會(huì)盯著你看；摸它會(huì)積累親密度；時(shí)間長(zhǎng)了能通過(guò)人臉識(shí)別記住你，并用不同的音調(diào)回應(yīng)�！�

這套邏輯的目的只有一個(gè)，讓人愿意為它花時(shí)間。感情這件事沒(méi)有捷徑，投入得足夠多，羈絆才會(huì)長(zhǎng)出來(lái)。這是何嘉斌看來(lái)，一個(gè)“生命體”得以在用戶的生活中持續(xù)出現(xiàn)、活下來(lái)的底層邏輯。

這條路方向沒(méi)錯(cuò)，但并不好走。何嘉斌也坦言，短時(shí)間沖銷(xiāo)量、鋪渠道不是ropet的過(guò)去的第一目標(biāo)。第一目標(biāo)是能夠論證，真的能有一部分用戶選擇ropet，建立了親密關(guān)系，商業(yè)模式的閉環(huán)就成立了。

不過(guò)，筆者也注意到，ropet目前還存在一些延遲，些許“笨拙”。比如摸它的時(shí)候并不會(huì)很快“睡過(guò)去”。和它的一些交互，偶爾也會(huì)出現(xiàn)延遲反應(yīng)。ropet如果想要進(jìn)入更多的家庭、搶占用戶的桌面空間，還需要解決這些更細(xì)節(jié)的交互體驗(yàn)。

跳出ropet產(chǎn)品，我們粗略梳理今年的賽道融資消息發(fā)現(xiàn)，AI陪伴機(jī)器人的賽道共識(shí)已經(jīng)從純粹的對(duì)話模式，走向ropet為代表的情緒陪伴。ropet除卻線上京東、淘寶和國(guó)外獨(dú)立站渠道外，線下已經(jīng)入駐了Zpilgt黑科技、機(jī)器時(shí)代、Inno100等科技體驗(yàn)店。“我們是賽道里商業(yè)化走的最快的。”何嘉斌向虎嗅表示。渠道和生態(tài)建設(shè)，這將會(huì)是今年這家初創(chuàng)公司的關(guān)鍵賽點(diǎn)。

補(bǔ)充QA

虎嗅：你們所說(shuō)的“反共識(shí)”，其實(shí)說(shuō)的是反當(dāng)下市場(chǎng)的“AI玩具就是毛絨玩具+LLM大語(yǔ)言模型”共識(shí)。

何嘉斌：很多用戶一上來(lái)問(wèn)ropet能不能對(duì)話，能不能教孩子學(xué)英語(yǔ)、講故事。會(huì)認(rèn)為它是一個(gè)陪伴孩子的產(chǎn)品，上對(duì)話功能會(huì)更好。一旦上這種功能，用戶會(huì)期待ropet會(huì)不會(huì)是一個(gè)更聰明的天貓精靈、小愛(ài)同學(xué)，他們希望能夠通過(guò)對(duì)話的方式解決很多問(wèn)題。這突破了我們“弱陪伴”的定位，與ropet產(chǎn)品長(zhǎng)期價(jià)值偏離。

虎嗅：你們是先有用戶洞察，還是先想出了做什么產(chǎn)品？

何嘉斌：我們希望產(chǎn)品價(jià)值是給想養(yǎng)寵物但是覺(jué)得養(yǎng)寵物負(fù)擔(dān)比較高的人群一個(gè)解決方案。所以我們自己的定位是未來(lái)寵物公司，希望給用戶低負(fù)擔(dān)、高情緒價(jià)值反饋的親密關(guān)系解決方案。我們認(rèn)為它可以一直在用戶身邊，建立信任和親密關(guān)系。

虎嗅：為什么選擇是桌面AI寵物？

何嘉斌：它是一個(gè)專屬陪伴你的寵物，需要離用戶很近，呆在用戶長(zhǎng)時(shí)間出現(xiàn)的地方�；谶@個(gè)推理，它大概率是在你的桌子上。我們很多的用戶是設(shè)計(jì)師、媒體從業(yè)者長(zhǎng)期會(huì)伏案工作，注意力在工作上，長(zhǎng)時(shí)間會(huì)疲勞也需要情緒治愈。所以很多辦公族會(huì)在桌面上放綠植、小玩偶或者一個(gè)泡泡瑪特拉布布，這些都是作為“弱陪伴”能在工作過(guò)程提供的情緒價(jià)值。

基于這個(gè)場(chǎng)景，我們?cè)O(shè)計(jì)了ropet，它不明顯，一個(gè)手掌可以摸到它的頭，臉的寬度是成年貓的寬度，包括眼睛、鼻子的位置我們也在模仿貓的比例。我們還放大了眼睛，做了藝術(shù)處理，這樣可以放大ropet的觀察，讓它眼中只有你的體驗(yàn)。

虎嗅：ropet主機(jī)定價(jià)在2000元，這是出于什么考慮？

何嘉斌：2000元定價(jià)參考高端禮品市場(chǎng)的消費(fèi)者心理價(jià)位，也為渠道留出了利潤(rùn)空間。但對(duì)比養(yǎng)育一只寵物而言，已經(jīng)十分性價(jià)比。養(yǎng)一只新寵物，在日本的東京、大阪平均養(yǎng)寵用戶一年要花費(fèi)100-120萬(wàn)日元（六萬(wàn)到七萬(wàn)人民幣），在北美人均每年要投入1500美金左右（約合一萬(wàn)元人民幣）。

虎嗅：ropet的產(chǎn)品距離未來(lái)寵物還有多遠(yuǎn)的距離？

何嘉斌：如果有100分，我們可能達(dá)到了20分。我們還可以去迭代，比如反饋更豐富、長(zhǎng)期記憶表達(dá)、更有想法的日記等等。這是第一代，我們可能還會(huì)推出在地上跑的，能和用戶一起出門(mén)的便捷寵物，甚至擺在電視機(jī)前陪你看電視的寵物。我們需要不同的寵物品種，當(dāng)這些慢慢做好之后，才能讓大眾認(rèn)識(shí)到，我們的未來(lái)寵物品牌概念。在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)反復(fù)去調(diào)強(qiáng)大眼睛+毛絨的IP視覺(jué)形象，在外觀上保持家族化體系的延續(xù)和統(tǒng)一，每一款寵物都會(huì)留給用戶DIY空間。

虎嗅：你們對(duì)未來(lái)AI產(chǎn)品構(gòu)想是什么？

何嘉斌：ropet的下一步是搭建一套“寵物大腦決策模型”。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的端側(cè)模型，而是一套讓AI自己學(xué)習(xí)“人寵關(guān)系”的系統(tǒng)。以前團(tuán)隊(duì)要人工寫(xiě)上百條交互邏輯，比如ropet什么情況下應(yīng)該高興、什么情況下應(yīng)該撒嬌、什么情況下應(yīng)該安靜�，F(xiàn)在，他們打算讓大模型去看YouTube上的寵物視頻，理解人和寵物之間的互動(dòng)模式，然后自動(dòng)生成、自動(dòng)測(cè)試、自動(dòng)迭代這些邏輯。以前可能花一年迭代10個(gè)版本，加上open claw的輔助，現(xiàn)在一個(gè)月可能就能出10個(gè)版本。進(jìn)化速度會(huì)快很多。

這套系統(tǒng)一旦跑通，ropet就不再是一個(gè)“被設(shè)計(jì)出來(lái)的玩具”，而是一個(gè)“會(huì)自己成長(zhǎng)的寵物”。未來(lái)某一天，你把它抱出去，每一個(gè)場(chǎng)景它都在訓(xùn)練和學(xué)習(xí)。時(shí)間長(zhǎng)了，它可能完全能夠理解“主人”這個(gè)概念，理解各種情緒和關(guān)系，完全由真實(shí)場(chǎng)景數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)它的行為。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4849087.html?f=wyxwapp