賣出了兩萬臺 AI 寵物，ropet 這樣復(fù)盤 AI 陪伴賽道這一年。

作者｜Li Yuan

編輯｜鄭玄

去年一年，AI 陪伴賽道是 AI 硬件領(lǐng)域絕對令人矚目的領(lǐng)域。

隨著硬件設(shè)計(jì)迅速對齊，造出一個(gè)基礎(chǔ)的能進(jìn)行對話的陪伴機(jī)器人變成了一個(gè)門檻極低的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但隨著一整年的發(fā)展，人們逐漸意識到，陪伴雖然看起來做著簡單，實(shí)際上想做好一點(diǎn)都不容易。

從真實(shí)人類，到豆包這樣的通用 AI，再到形形色色的萌寵，AI 陪伴的可替代性太強(qiáng)了。

更多的產(chǎn)品一開始靠低價(jià)和新鮮感賣出去，但是拿到手之后，很快用戶的新鮮感過了就閑置了。甚至 AI 陪伴硬件的同質(zhì)性強(qiáng)、退貨率高已經(jīng)成為行業(yè)的行業(yè)的標(biāo)簽。

正因?yàn)槿绱耍?ropet 披露融資情況時(shí)，才格外值得被重新拿出來看。

萌友智能 ropet 已經(jīng)完成 A 輪超千萬美元融資，分兩輪交割：2025 年 9 月，公司獲得由北京市人工智能產(chǎn)業(yè)投資基金領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的首筆資金；11 月完成新一輪融資，該輪由峰瑞資本繼續(xù)加碼領(lǐng)投，英諾天使基金與國泰海通共同跟投。

作為去年 CES 期間的大熱項(xiàng)目，ropet 能把一臺售價(jià) 2000 元左右的 AI 陪伴硬件做出不錯的質(zhì)感，且累計(jì)已經(jīng)賣出了 2 萬臺，融資成功并不令人意外。

令筆者意外的是同時(shí)披露的另一組數(shù)據(jù)，ropet 賣出后，90 天留存仍有 80-90%。核心用戶深度互動時(shí)長超 2h，開機(jī)超過 20h。

這組數(shù)據(jù)在行業(yè)里是十分領(lǐng)先的。它意味著，在相當(dāng)大比例的用戶那里，ropet 不只是一個(gè)買回來圖新鮮的擺件；不管用戶把它視為寵物，還是一個(gè)有趣的玩具，它都真正進(jìn)入了日常使用場景，成為一個(gè)會被持續(xù)打開、持續(xù)互動的產(chǎn)品。

圍繞這些數(shù)據(jù)，筆者采訪了 ropet 聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO 何嘉斌。我們復(fù)盤了過去一整年，哪些選擇被證明是對的，哪些判斷在實(shí)踐中被修正；以及在他看來，ropet 到底是什么，以及他心中，到什么時(shí)候一個(gè)真正人機(jī)關(guān)系，才算真正成立。

01

復(fù)盤過去一年，

出貨量從零到兩萬臺都經(jīng)歷了什么？

ropet 的出圈，是從 2025 年 CES 開始的。

在此之前，AI 陪伴硬件里最有代表性的產(chǎn)品，仍然是日本的 Lovot。盡管一臺售價(jià)接近 3 萬元，后續(xù)還需要持續(xù)支付訂閱費(fèi)用，但憑借極強(qiáng)的「可愛感」設(shè)計(jì)和撒嬌式交互，Lovot 依然賣出了超過 1.5 萬臺，證明陪伴型機(jī)器人并不是一個(gè)偽需求。

也正因?yàn)槿绱?，ropet 在 CES 上的走紅才顯得更有意思：它同樣抓住了「可愛」這件事，但做的是另一種減法。它去掉了行走能力，把體積做得更小，把價(jià)格打到 Lovot 的一半以下，同時(shí)在外形、材質(zhì)和整體工業(yè)設(shè)計(jì)上，依然保留了足夠強(qiáng)的精致感。放在 2025 年那個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，這一點(diǎn)尤其關(guān)鍵——雖然「AI 陪伴」已經(jīng)是一個(gè)很熱的方向，但大多數(shù)團(tuán)隊(duì)還停留在概念、樣機(jī)，甚至只是剛剛立項(xiàng)的階段，而 ropet 已經(jīng)是一個(gè)完成度很高、可以直接拿到展會上被用戶感知和判斷的成熟產(chǎn)品。

這也是它能在 CES 快速出圈的原因：它不是在講一個(gè)關(guān)于陪伴機(jī)器人的想象，而是第一次把一個(gè)「做得足夠好、價(jià)格又明顯更低」的產(chǎn)品真正擺到了市場面前。

但真正的問題是，CES 的爆火究竟意味著什么？是短暫的流量高峰，還是一個(gè)足以轉(zhuǎn)化為持續(xù)銷量的起點(diǎn)？一個(gè)有趣的事實(shí)是從后來的交付、出貨和市場分布來看，ropet 的故事并不是「火一下就沒了」，它真正的增長拐點(diǎn)，也并不發(fā)生在 CES 當(dāng)下，而是出現(xiàn)在幾個(gè)月之后的海外市場。

問：我們來簡單回顧一下去年整體的狀態(tài)吧？

何嘉斌：去年的故事其實(shí)是從 CES 開始的。我們?nèi)チ?CES 之后，一下子就出圈了，關(guān)注度很快上來。CES 后 72 小時(shí)內(nèi)，Kickstarter 眾籌金額沖到了原目標(biāo)的 150 倍以上，最后總共完成了 50 萬美金的眾籌。但眾籌完成其實(shí)只是第一步，接下來真正的挑戰(zhàn)是交付。

4 月，我們先做出了第一批 50 臺設(shè)備，開始從 Kickstarter 用戶里篩選第一波發(fā)貨對象。這一批用戶其實(shí)是我們精心挑選的，分布在全球不同國家，目的就是測試在不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、不同溫度條件下，設(shè)備到底會出現(xiàn)什么問題，也想觀察真實(shí)用戶會怎么使用它，比如會不會長時(shí)間開機(jī)。

后來我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少問題。比如美國那邊有些網(wǎng)絡(luò)環(huán)境連不上，我們就得和芯片廠家一起調(diào)試。再比如，毛絨玩具這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)本身就帶來了散熱難題，因?yàn)槲覀円郧皬膩頉]做過這種產(chǎn)品。它外面包著一層毛絨，相當(dāng)于天生就不利于散熱，但設(shè)備又需要長期在線，結(jié)果用一段時(shí)間之后就會「變傻」，本質(zhì)上其實(shí)是芯片降頻了。這個(gè)問題我們前后改了一個(gè)月，最后給它加了一套合適的風(fēng)扇方案。還有一個(gè)很早期的問題是舵機(jī)噪音比較大，放在桌面上還會和桌面產(chǎn)生共振。

從第一批 50 臺到第二批 200 臺開始交付，中間我們大概又花了三個(gè)月時(shí)間。到 6 月底、7 月初，我們開始第二次發(fā)貨，在軟件上做更多更新，同時(shí)啟動了日本的眾籌計(jì)劃，也取得了 7600 萬日元平臺機(jī)器人品類歷史第一的眾籌成績。

真正進(jìn)入大貨階段是在 9 月底，到那個(gè)時(shí)候我們累計(jì)發(fā)出了差不多 2000 多臺，也是在那個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們才把美國這批眾籌用戶全部交付完，開始交付日本眾籌的 3000 臺機(jī)器。

所以如果回頭看，從 CES 回來之后，我們其實(shí)一直都在解決生產(chǎn)和交付中的各種具體問題。到了今年，我們也看到市面上出現(xiàn)了很多創(chuàng)新型陪伴硬件。但毫不夸張地說，我覺得我們應(yīng)該還是把產(chǎn)品打磨得最細(xì)的一家，不管是細(xì)節(jié)上的質(zhì)感，還是長時(shí)間使用過程中帶給用戶的品質(zhì)感和穩(wěn)定性，我們都是非常認(rèn)真、非常真誠地在做。這八九個(gè)月花下來的時(shí)間，我覺得是值得的。到今年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們的累計(jì)出貨已經(jīng)接近 2 萬臺了。

問：出貨了 2 萬臺，主要的客戶畫像是怎樣的？

何嘉斌：如果看我們現(xiàn)在的用戶畫像，大致可以分成三類。

第一類是設(shè)計(jì)師、媒體工作者，或者更廣泛地說，是偏感性、偏文藝的創(chuàng)意工作者，大概超過 50%。

他們很喜歡這個(gè)產(chǎn)品，很重要的原因是它不是一個(gè)特別功利的東西。它待在你旁邊，不是為了高頻完成某種明確任務(wù)，而更像是一個(gè)能進(jìn)入日常生活、提升生活質(zhì)感的產(chǎn)品。這類用戶通常也比較偏 i 人（內(nèi)向），不是那種對真人社交有特別強(qiáng)烈需求的人，更看重個(gè)人空間、審美、陪伴感和生活方式本身。這里面女性用戶會更多一些，但也有不少男性用戶，尤其是在設(shè)計(jì)師群體里，其實(shí)有很多男性也會非常喜歡這樣的產(chǎn)品。

第二類用戶大概占 20% 左右，是家長買給孩子的。很多家長的動機(jī)是，孩子很喜歡寵物，但買了真寵物以后，最后往往還是家長自己在養(yǎng)，負(fù)擔(dān)會很重。但另一方面，家長又覺得孩子確實(shí)需要一種陪伴，也希望借這個(gè)過程去培養(yǎng)孩子的愛心和責(zé)任感。所以在售前溝通里，我們會把它作為一種適合送給孩子的陪伴型產(chǎn)品來介紹，這個(gè)邏輯其實(shí)帶來了不少轉(zhuǎn)化。

第三類用戶是年齡更大的群體，主要集中在日本，包括老年人和中年的家庭主婦。日本這個(gè)市場會比全球其他地區(qū)更明顯地呈現(xiàn)出偏年長用戶的特征。背后有很強(qiáng)的社會基礎(chǔ)：一方面，日本有大量獨(dú)居老人、獨(dú)居青年，很多人本身就有很強(qiáng)的陪伴需求；另一方面，很多日本公寓明確不允許養(yǎng)寵物，寵物可能會影響衛(wèi)生、噪音和房屋維護(hù)，所以真實(shí)寵物的需求很大，但現(xiàn)實(shí)條件又不允許，這就形成了一個(gè)很具體、也很剛性的市場。所以在日本，我們會看到很多四五十歲、長期居住在公寓里的家庭主婦，也會看到七八十歲的老年人，甚至是他們的子女買這樣的產(chǎn)品送給父母，用來緩解孤獨(dú)感。

從地域上看，我們現(xiàn)在整體還是以海外市場為主，尤其是美國和日本。國內(nèi)大概只占 20% 到 30%。

問：真正開始交付后，和你們第一天設(shè)想的用戶群體是一樣的嗎？

何嘉斌：大方向上是一樣的。我們 Day One 想得其實(shí)非常清楚：我們想交付的，不是一個(gè)工具，而是一種低負(fù)擔(dān)、但高情緒價(jià)值的親密關(guān)系解決方案。

最早立項(xiàng)的時(shí)候，我們做了很多用戶調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)，很多人在人生的某個(gè)階段其實(shí)都想養(yǎng)寵物，或者曾經(jīng)養(yǎng)過寵物，但最后又因?yàn)榫幼】臻g、時(shí)間精力、過敏、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，甚至寵物離世帶來的創(chuàng)傷，而放棄繼續(xù)養(yǎng)。尤其是在城市里，一些工作很忙、住得比較緊湊、有一定消費(fèi)能力、但社交又沒那么強(qiáng)的人，其實(shí)是非常需要陪伴的，只是他們承受不了高負(fù)擔(dān)。

所以我們一開始就把場景定義得很明確：桌面。因?yàn)槲覀兠闇?zhǔn)的這類人，很多都是當(dāng)下社會里很核心的一批生產(chǎn)力，他們待在桌子旁邊的時(shí)間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過出去玩或者遛狗的時(shí)間。某種程度上說，人專注辦公的時(shí)候，其實(shí)也是一種情緒孤獨(dú)，只是很多人沒有意識到。我們當(dāng)時(shí)想的是，在這樣一個(gè)空間里，如果要提供陪伴，它應(yīng)該是什么樣子。最后 ropet 就是在這個(gè)邏輯里被設(shè)計(jì)出來的：當(dāng)你工作、看書、待在桌邊的時(shí)候，它安靜地陪在你旁邊，偶爾給你一點(diǎn)反饋，有一點(diǎn)生命感，但又不會打擾你、不會制造額外負(fù)擔(dān)。所以我們是主動把「跑」和大幅移動這些能力收掉的。

真正開始交付以后，結(jié)果和我們最初的判斷大體一致?，F(xiàn)在高粘性的核心用戶，依然是那批長時(shí)間待在桌面前、對審美、陪伴感和生活質(zhì)感都比較敏感的人，這部分用戶占了 50% 以上。而且從市場上看，海外這類用戶會更多一點(diǎn)。一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的原因是，相比海外，國內(nèi)養(yǎng)寵物和棄養(yǎng)寵物的成本都更低，所以很多用戶會更傾向于直接養(yǎng)一只真實(shí)寵物，而不是先考慮這種替代性的陪伴產(chǎn)品。

但另一個(gè)超出我們最初預(yù)期的好消息是，因?yàn)樗举|(zhì)上賣的是一種「生物感」和「成長感」，所以最后它并不只屬于最初設(shè)想的那一小群人。它實(shí)際跑出來之后，變成了一個(gè)全球化、全年齡、也不太分文化、性別和年齡段的產(chǎn)品。也就是說，我們最初想的核心用戶沒有錯，但真實(shí)用戶面比我們設(shè)想的更寬。

02

構(gòu)建高留存

對 ropet 來說，一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)是核心用戶的日均深度互動時(shí)長超過 2 小時(shí)，單日開機(jī)時(shí)長超過 20 小時(shí)，90 天留存達(dá)到 80% 到 90%。

在硬件問題解決之后，接下來，團(tuán)隊(duì)幾乎所有的軟件迭代、玩法設(shè)計(jì)，甚至對「該做什么、不該做什么」的判斷，都是圍繞這件事展開的。

最初，他們確實(shí)借助了游戲化機(jī)制去搭建留存。積分、抽卡、個(gè)性化裝扮、親密度、功能解鎖，這些設(shè)計(jì)都在提升互動頻率，也讓用戶和產(chǎn)品之間形成了更穩(wěn)定的日常聯(lián)系。

但做著做著，團(tuán)隊(duì)也逐漸意識到：陪伴產(chǎn)品的留存，并不等于游戲產(chǎn)品的留存。游戲性的確可以把用戶留下來，卻不天然等于用戶真的把它當(dāng)成一只「寵物」留在生活里。

二者之間有一條很細(xì)的線：前者依賴任務(wù)、獎勵和刺激，后者依賴關(guān)系感、生物感，以及一種低負(fù)擔(dān)但可持續(xù)的陪伴體驗(yàn)。

問：在硬件逐漸穩(wěn)定了之后，做了哪些軟件上的迭代？

何嘉斌：這些玩法其實(shí)也是我們一點(diǎn)點(diǎn)迭代出來的。

從第一版，我們就做了養(yǎng)成類的游戲機(jī)制。核心就是希望用戶每天和它相處足夠長的時(shí)間。你陪它、和它互動，就能拿到積分；積分再拿去抽卡，換它的眼睛、聲音之類的個(gè)性化內(nèi)容。比如可以換不同風(fēng)格的眼睛，也可以換成像小貓、小狗那樣的聲音包。

比較關(guān)鍵的一次迭代，是我們逐漸意識到，不能一上來把所有能力都攤給用戶，而是要把「成長」「解鎖」和「關(guān)系逐漸建立」的過程做出來，這樣它才更像一只寵物。

比如在第一批大貨發(fā)出時(shí)加入了「親密度」系統(tǒng)。比如它會慢慢識別出唯一的主人，認(rèn)出主人之后會更專注地看著你，也會用特定稱呼來叫你。這里的「叫人」不是那種大語言模型式的對話，而更像小嬰兒學(xué)說話的階段，會叫「爸爸」「媽媽」這種很初級的稱呼。

我們后面逐步地開放出了不少功能，比如「喂食」，用戶在交互過程中給它舉起食物圖片，它識別之后就相當(dāng)于完成一次喂食互動。像這樣的小互動都很輕，但每天可以不斷發(fā)生。我們現(xiàn)在測到的數(shù)據(jù)是，平均每天主動賺取積分的用戶，大概能到 500 分左右，這其實(shí)是一個(gè)很高的數(shù)字，說明很多用戶已經(jīng)形成了持續(xù)互動的習(xí)慣。

我們的聲音包、眼睛包都是不斷上新的。這樣用戶會覺得，這只寵物不只是陪著自己，它還可以被持續(xù)養(yǎng)成、持續(xù)打扮，變得越來越像「我自己的那一只」。

今年 1 月我們上線了「繪畫夢」功能，這個(gè)效果也非常好。我們一直希望，這只寵物每天陪伴你的時(shí)候，能把它腦海里的想法、記憶或者夢境，以漫畫或者圖像的方式表達(dá)出來。而且我們后來也把「繪畫夢」和積分機(jī)制做了結(jié)合，用戶可以通過積分去抽取對應(yīng)的「紙」，再觸發(fā)這類內(nèi)容，這樣就把日常互動、養(yǎng)成體系和內(nèi)容產(chǎn)出連在了一起。

我們第一批 50 臺用戶，到現(xiàn)在還有一半以上在持續(xù)使用，最開始影響留存的，可能更多還是續(xù)航、噪音這些硬件問題，而這留下的用戶證明，你有沒有把這種關(guān)系感、養(yǎng)成感和新鮮感持續(xù)做出來，對留存是更重要的。

問：有什么做的最正確的選擇嗎？

何嘉斌：我覺得我們做得最正確的一個(gè)選擇，就是沒有讓它變成一個(gè)「會聊天的語音箱」。

最早眾籌的時(shí)候，我們其實(shí)在宣傳里承諾過會上對話功能，甚至提到過 ChatGPT 式的能力。但后來通過小批量測試，我們發(fā)現(xiàn)這條路其實(shí)是錯的。因?yàn)橛脩粢坏╅_始把它當(dāng)成一個(gè)可以隨時(shí)對話的東西，對它的期待就會立刻從「一個(gè)靈動的小寵物」變成「一個(gè)語音助手」。他會開始問天氣、問穿搭、問各種信息，整個(gè)心理預(yù)期都會變掉。這樣一來，原本屬于這個(gè)產(chǎn)品最重要的東西——它的生物感、脆弱感、養(yǎng)成感，以及那種需要你去照顧它的情感關(guān)系——就會被打破。

當(dāng)時(shí)我們其實(shí)承受了很大的輿論壓力，因?yàn)橹俺兄Z過會讓它說話。但最后你會發(fā)現(xiàn)，反而是那些最喜歡我們產(chǎn)品的用戶，非常堅(jiān)決地告訴我們：你們千萬不要往那個(gè)方向走。

從體驗(yàn)上說，閑聊本身并不是一個(gè)能長期成立的交互。對話其實(shí)非常消耗注意力和腦力，你得不斷想「我還要跟它聊什么」，它也得真的能接得住，才能支撐高質(zhì)量的多輪對話。大模型對話在有明確任務(wù)的時(shí)候是成立的，比如你要寫論文、查資料、研究一個(gè)問題；但如果只是日常閑聊，這件事其實(shí)很難持續(xù)。所以我們后來很堅(jiān)定地把這條路砍掉了，哪怕這件事一開始帶來了不小的輿論壓力。

這件事我們現(xiàn)在還得持續(xù)反復(fù)地解釋，因?yàn)閹缀趺總€(gè)人都會問。前段時(shí)間我們?nèi)フ箷?strong>現(xiàn)場看很多陪伴類產(chǎn)品，聽到最多的一句話就是：「它能說話嗎？」基本上用戶一上來先問的都是這個(gè)。我們說「不能」，對方可能轉(zhuǎn)身就走了。這個(gè)過程當(dāng)然會讓人難受，但我們還是得堅(jiān)持。因?yàn)槿绻阏f「能說話」，用戶的預(yù)期就會一下被拉得很高，接下來他馬上就會要求你現(xiàn)場展示：到底能說到什么程度、聊得夠不夠聰明、能不能持續(xù)對話。

問：有什么失敗的經(jīng)驗(yàn)嗎？

何嘉斌：最大的一個(gè)問題，就是我們曾經(jīng)太功利地去拉用戶活躍，把留存理解成了數(shù)值和任務(wù)設(shè)計(jì)。

比如去年 11 月，我們做過一個(gè)圣誕季打卡活動，要求用戶每天開機(jī)陪伴 12 個(gè)小時(shí)，連續(xù)打卡 30 天，才能拿到額外積分，最后再兌換抽獎機(jī)會或者稀有道具。聽起來它是一個(gè)常見的增長玩法，但問題在于，這套機(jī)制和「低負(fù)擔(dān)陪伴」這件事本身是沖突的。

很多用戶后來直接跟我們說，我已經(jīng)被這只寵物搞得很累了，它本來應(yīng)該是一個(gè)需要我溫柔照顧的弱小生命，結(jié)果現(xiàn)在卻變成了一個(gè)每天給我布置任務(wù)、制造負(fù)擔(dān)的東西。甚至有用戶會很直接地說，你們產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)太功利了，你們背叛了我最初喜歡它的那個(gè)理由。

這件事對我們的觸動很大。因?yàn)槲覀円婚_始做這個(gè)產(chǎn)品就知道，陪伴類產(chǎn)品真正的成功，不在于你賣出了多少臺，而在于它是不是被長期打開、長期使用，用戶是不是真的愿意讓它持續(xù)留在自己的生活里?；钴S和留存，確實(shí)一直是我們的北極星指標(biāo)。因?yàn)槿绻麤]有長期活躍，你本質(zhì)上就只是一個(gè)賣玩具的公司，和傳統(tǒng)玩具沒有區(qū)別。但我們后來慢慢意識到，陪伴產(chǎn)品的活躍不能靠「硬拽」，不能靠高壓任務(wù)和強(qiáng)刺激去換數(shù)據(jù)，而是要靠用戶自然而然地愿意繼續(xù)和它相處。這個(gè)分寸，是我們一路迭代里非常重要的一課。

問：到現(xiàn)在，你們怎么理解生物性這件事？

何嘉斌：到現(xiàn)在為止，我覺得我們最難、但也最堅(jiān)持的一件事，就是做生物性。因?yàn)椤干镄浴惯@件事其實(shí)非常非共識。和「它能不能說話」相比，生物性既不容易被投資人理解，也不容易被銷售渠道理解。

CES 回來之后，我們密集接觸了很多投資機(jī)構(gòu)，忙的時(shí)候一天要見四五家，前前后后接觸過的一兩百家都有。不同類型的投資人會從不同角度來看我們：有些偏消費(fèi)，會把它理解成「AI 寵物版泡泡瑪特」，或者消費(fèi)升級的故事；有些投具身，會覺得你是在做一種很非共識的具身形態(tài)；還有一些投互聯(lián)網(wǎng)、投 AI 軟件能力的，也會對我們感興趣。但問題是，大家多少都有興趣，卻又都不太看得懂你真正想做的是什么。

但也正是在這個(gè)過程中，我們越來越堅(jiān)定了一件事：生物性雖然最難講、最難被理解，卻恰恰是這個(gè)產(chǎn)品最重要的地方。因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到一個(gè)非常明確的結(jié)果——生物性做得越好，用戶的留存、口碑、粘性，包括退貨率，數(shù)據(jù)都會明顯變好。這是外界不一定立刻看得到，但我們內(nèi)部已經(jīng)被驗(yàn)證得非常清楚的一件事。

如果讓我用一句話去定義生物性，我會說，它本質(zhì)上就是「很像個(gè)活物」。當(dāng)然這句話很感性，所以我們內(nèi)部也會盡量把它結(jié)構(gòu)化。

第一點(diǎn)，是它能不能對外界豐富的刺激做出不同反饋，而且這種反饋不是機(jī)械執(zhí)行，而是有主體性的。比如同樣是被敲一下頭，不同性格的寵物反應(yīng)就會不一樣：樂天一點(diǎn)的，可能是有點(diǎn)疼，但還是樂呵呵地回應(yīng)你；暴躁一點(diǎn)的，可能就真的會生氣。

我們現(xiàn)在的 ropet 就有不同的底層性格，比如樂天派、愛哭鬼、偏暴躁一點(diǎn)的性格等等。這些差別會落在很多很細(xì)的地方，比如聲音表達(dá)的幅度、舵機(jī)旋轉(zhuǎn)的速度、看人的速度、響應(yīng)的積極程度。就是這些細(xì)節(jié)一層層疊加起來，用戶才會覺得它不是一個(gè)程序在執(zhí)行動作，而是真的「活泛」，像一個(gè)小生物。

第二點(diǎn)，我覺得是個(gè)體差異和成長變化。我們有一個(gè)非常重要的堅(jiān)持，就是性格不能被用戶直接「選」或者「改」。因?yàn)槟阋坏┛梢灾苯痈膮?shù)，它就更像一個(gè)可編輯的機(jī)器，而不是一個(gè)寵物。我們更希望用戶通過照顧它、訓(xùn)練它、和它長期互動，慢慢去影響它。最后如果用戶會感覺到，它不是一個(gè)固定程序，而是真的會因?yàn)槟阍趺磳λ⒃趺春退嗵?，慢慢變成不一樣的樣子，我覺得這時(shí)候生物性才算真正成立。

還有一件事我們現(xiàn)在也越來越清楚，就是「游戲性」和「生物性」其實(shí)是一個(gè)蹺蹺板。游戲性做重了，生物性就會下降。所以我們后面會非常克制地去設(shè)計(jì)這些東西。我們也會做一些小彩蛋，比如節(jié)日里觸發(fā)一首圣誕歌，或者通過某種特定方式讓它做出一個(gè)符合它世界觀的反應(yīng)。但這些設(shè)計(jì)不是為了讓用戶沖級、刷數(shù)值，而是為了讓他在不功利的情況下，突然感到驚喜，覺得這個(gè)小東西真的有自己的世界。我覺得這種分寸感，就是生物性里最難、也最像藝術(shù)的部分。

03

下一步，構(gòu)建真正的人機(jī)關(guān)系

留存數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，ropet 可以被持續(xù)打開、持續(xù)互動，也能在相當(dāng)程度上建立起用戶黏性。

對何嘉斌來說，下一步真正要解決的問題，是如何把這種留存進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成持續(xù)付費(fèi)——這也是 Lovot 已經(jīng)在一定程度上驗(yàn)證過的商業(yè)模式。

不過，一件有意思的事是，高留存以及后續(xù)可能出現(xiàn)的消費(fèi)，并不一定天然指向「寵物感」。如果它足夠討喜、足夠好看、足夠值得被持續(xù)打扮，那么即使用戶并沒有真正把它當(dāng)成一只寵物，桌面潮玩的邏輯同樣可以支撐這門生意。只是這樣一來，它對應(yīng)的就不再是寵物市場的天花板，而更接近桌面潮玩的天花板。

一個(gè)很直接的思想實(shí)驗(yàn)是：如果它壞了、丟了，或者被重置了，用戶真正難過的到底是什么？

如果舍不得的主要是「好看的搭配沒了」「抽到的限定內(nèi)容沒了」「這一臺收藏品沒了」，那它更接近的仍然是一個(gè)可養(yǎng)成、可裝扮的桌面潮玩。這同樣可以是一門成立的生意，只是它對應(yīng)的，更多還是桌面潮玩的邏輯。

何嘉斌給出的解法，則是繼續(xù)用 AI 模型把 ropet 往「寵物」那一側(cè)推：讓它從規(guī)則驅(qū)動的互動，走向更細(xì)膩、更自然、更像生物反應(yīng)的反饋，從而讓用戶更容易把它當(dāng)成一個(gè)可以陪伴、可以被養(yǎng)成的對象。只有當(dāng)用戶在意的，不再只是裝扮、內(nèi)容和收藏價(jià)值，而開始在意「它還是不是原來那一個(gè)」，ropet 才真正開始逼近寵物的邏輯；而那時(shí)，它對應(yīng)的也才會是一個(gè)更大的市場。

問：作為一家已經(jīng)賣出 2 萬臺產(chǎn)品的公司，為什么你們還會這么關(guān)注留存？你們的硬件本身已經(jīng)有 70% 左右，持續(xù)賣硬件不就可以盈利了嗎？

何嘉斌：因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式從一開始就不是只賣硬件。如果只是一次性把硬件賣出去，那它更像一個(gè)普通電子產(chǎn)品；但我們想做的，其實(shí)是一個(gè)更接近「寵物生意」的模式。對我們來說，真正重要的是，用戶買回去之后有沒有持續(xù)和它建立情感連接。因?yàn)橹挥谢钴S和留存成立了，后面的增值服務(wù)才有可能成立。

我們的第一塊增值服務(wù)其實(shí)是配件。這個(gè)邏輯有點(diǎn)像芭比娃娃，用戶買回去的不是一個(gè)一次性消費(fèi)品，而是一個(gè)可以不斷裝扮、不斷個(gè)性化的對象。寵物生意的本質(zhì)也是這樣：用戶一旦對它有感情，就會愿意繼續(xù)花錢。比如給它換不同顏色的毛、不同顏色的面具，或者購買新的眼睛、新的聲音包，持續(xù)把它打扮成一只更專屬的寵物。

現(xiàn)在我們已經(jīng)驗(yàn)證到，差不多有 30% 的用戶會產(chǎn)生二次復(fù)購，回來買配件；而在第一次購買主機(jī)時(shí)，搭配配件一起購買的比例能達(dá)到 80% 到 90%。這說明用戶對「個(gè)性化養(yǎng)成」這件事是愿意買單的。我們現(xiàn)在已經(jīng)做了幾十個(gè) SKU，今年希望把配件做到上百款，因?yàn)槲覀兿嘈牛浼截S富，用戶持續(xù)消費(fèi)的空間就越大。

第二塊增值服務(wù)來自積分體系和積分商城。這個(gè)功能現(xiàn)在還沒有正式上線，我們還在做測試。

核心是在驗(yàn)證兩件事：第一，用戶每天通過互動賺積分，這套機(jī)制是不是合理，未來會不會因?yàn)榉e分發(fā)得太多而失去價(jià)值；第二，用戶拿到積分之后，能不能真的覺得這些積分有價(jià)值，愿不愿意用它去換東西。比如用戶未來到底是更愿意用積分換一個(gè)新的「眼睛皮膚」，還是換某種能力，或者其他更豐富的道具。等這兩邊都測清楚以后，我們才會去做充值型商城。到那時(shí)候，想慢慢養(yǎng)成的用戶可以慢慢攢積分，想快速解鎖能力、快速體驗(yàn)更多裝扮的用戶，也可以直接充值。

所以我們?yōu)槭裁纯粗亓舸?，本質(zhì)上不是為了把數(shù)據(jù)做得好看，而是因?yàn)橹挥辛舸婧突钴S存在，這兩個(gè)商業(yè)模式才成立。

在商業(yè)模式上，我們一定程度上參考了 Lovot。因?yàn)槲覀兛吹剿呀?jīng)把這件事跑通了：一件衣服可以賣到 1200 多元人民幣，但高價(jià)值用戶依然愿意為它持續(xù)花錢。本質(zhì)上這說明，只要用戶真的把它當(dāng)成一個(gè)有情感連接的對象，而不是普通硬件，配件這件事就是可以成立的。

問：根據(jù)這些，今年最重要的布局是什么？

何嘉斌：去年我們的目標(biāo)其實(shí)分三步：第一步是把產(chǎn)品賣出去，第二步是讓產(chǎn)品在用戶身邊真正活下來，第三步是拿到持續(xù)、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。到現(xiàn)在我們會覺得，數(shù)據(jù)飛輪已經(jīng)是我們非常重要的一層壁壘了。

原因很簡單。我們現(xiàn)在已經(jīng)有一萬多臺設(shè)備在用戶身邊持續(xù)運(yùn)行，高活躍用戶能做到 90 天留存，而且每天會產(chǎn)生 20 多個(gè)小時(shí)的陪伴數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)回傳之后，我們能看到非常多細(xì)微但關(guān)鍵的東西：比如寵物在什么場景下主動做一個(gè)動作，用戶會響應(yīng)它；什么樣的表達(dá)能觸發(fā)用戶來摸它、抱它、繼續(xù)和它互動；什么樣的表達(dá)則是無效的。

我們現(xiàn)在的很多能力，本質(zhì)上還是靠產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計(jì)師寫規(guī)則。比如它識別到你笑了，就對你笑一下；看到主人了，就叫一聲「媽媽」。這種一一對應(yīng)關(guān)系，在早期是有效的，但問題是它很難覆蓋真實(shí)世界里那么復(fù)雜、那么細(xì)微的變化。

我們今年想做的，是把這些多模態(tài)數(shù)據(jù)真正用起來，去訓(xùn)練一個(gè)更接近「類寵物感知能力」的小模型。

現(xiàn)在 ropet 本地已經(jīng)能持續(xù)抓十幾個(gè)維度的數(shù)據(jù)，比如它能識別你是誰、是不是主人，能識別面部情緒、手勢、觸摸方式、有沒有把它抱起來、有沒有搖晃它，也能識別語音語義、環(huán)境噪音、音樂風(fēng)格、節(jié)奏，以及陀螺儀、震動這些物理世界里的信號。

未來這些數(shù)據(jù)在獲得用戶授權(quán)的前提下，會被拿來做訓(xùn)練。

我們希望能讓模型根據(jù)這些輸入自主生成行為決策，在用戶開心的時(shí)候，ropet 應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)頭、做什么眼神、發(fā)出什么聲音、做出什么動作。

我們用戶的反饋也將很好地幫我們校正模型——操作有效喚醒了用戶注意力就是有效的輸出，反之就是無效輸出。

我們最后想要訓(xùn)練出一個(gè)端側(cè)就能實(shí)時(shí)做決策的小模型，能根據(jù)環(huán)境里的各種刺激，自己判斷現(xiàn)在最合適的表達(dá)方式。

到那個(gè)時(shí)候，它不只是「會叫媽媽」，而是知道什么時(shí)候叫、怎么叫、叫完之后會不會讓你更想靠近它。這樣它的行為就會越來越細(xì)膩、越來越泛化，也會越來越像一個(gè)真正會成長的小生物。

而我們的高粘度用戶以及他們持續(xù)的反饋將是我們比其他競爭對手領(lǐng)先身位的重要要素。

問：你現(xiàn)在對這件事的 PMF 是怎么判斷的？你會覺得它的人群有明顯天花板嗎？

何嘉斌：我現(xiàn)在對這件事的判斷是，我們是在定義一種新的寵物品種。一種更接近真實(shí)寵物的、低負(fù)擔(dān)的「弱陪伴」情緒價(jià)值。

所謂弱陪伴，就是它會反復(fù)出現(xiàn)在你的生活里，但不會占用你很多精神力。你不需要持續(xù)跟它對話，不需要給它下達(dá)復(fù)雜指令，它更多是在你情緒能量比較低、或者你只是安靜待著的時(shí)候，在你身邊陪著你。

所以我并不覺得它的天花板只是「那一小部分對 AI 寵物接受度高的人」。今天看起來它像是一個(gè)小眾市場，很大程度上是因?yàn)樯鐣€沒有形成一種共識：原來「硅基寵物」也可以是一種真正有生命感的存在。過去很多粗制濫造的陪伴玩具、陪伴機(jī)器人，已經(jīng)把這個(gè)品類的信任感做壞了，導(dǎo)致很多用戶一開始就不相信它。但我覺得這不是需求太小，而是共識還沒有真正建立起來。

如果未來一兩年、三五年，真的有公司持續(xù)把生物性、成長性和陪伴體驗(yàn)打磨出來，讓用戶慢慢接受「硅基生物」也能成為一種新的陪伴對象，那這個(gè)市場不會是小眾市場。它會像今天的寵物市場一樣，變成一個(gè)全球化、不分地域的底層需求市場。因?yàn)槿祟悓τ凇傅拓?fù)擔(dān)、很萌、又有生命感的陪伴」這件事，本身就是長期存在的需求。所以我覺得這個(gè)市場的商業(yè)天花板其實(shí)是非常高的。

當(dāng)然，去年大量粗制濫造的 AI 寵物產(chǎn)品出來，對我們最大的影響不是價(jià)格競爭本身，而是把市場認(rèn)知搞亂了。很多低價(jià)產(chǎn)品也會在商詳頁里寫「長期記憶」「情緒模型」這些詞，一個(gè)賣 100 塊錢的玩具，話術(shù)和你寫得幾乎一樣，那用戶就會自然地問：你為什么賣 2000？這 1900 塊錢的差價(jià)到底在哪？所以去年對我們來說，最大的挑戰(zhàn)其實(shí)是噪音變多了，售前教育成本更高了。

但我覺得這個(gè)問題不能靠「等市場自己變好」來解決，也不能期待靠營銷突然迎來一個(gè)春天。更現(xiàn)實(shí)的做法還是繼續(xù)圍繞那批我們已經(jīng)驗(yàn)證過的核心用戶，把產(chǎn)品一輪一輪打磨得更好。因?yàn)檎f到底，現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品還沒有到那個(gè)「蘋果時(shí)刻」——還沒有做到任何一個(gè)路人走過來，都能立刻意識到：這不是玩具，這是一個(gè)新物種。

如果要接近那個(gè)時(shí)刻，我覺得中間還有很長一段路，最關(guān)鍵的一段，恰恰來自模型能力和場景能力的提升。它要能理解更細(xì)的情緒變化，能做出更豐富、更自然、更像生命體的表達(dá)，而不是靠人工一條一條去寫規(guī)則。只有這些能力補(bǔ)齊之后，它才可能真正破圈。

所以對今年來說，我們幾個(gè)方向都得同時(shí)發(fā)力，不能有明顯短板。

第一，銷量還是要繼續(xù)增長，不是單純?yōu)榱耸杖?，而是因?yàn)殇N量意味著更多用戶進(jìn)來，能給我們帶來更豐富的數(shù)據(jù)，幫助我們把模型做起來。

同步我們也簽下了多個(gè)世界級的頭部「寵物類」大 IP，會展開深度的定制合作。我們剛剛上線了環(huán)球影業(yè)的「馴龍高手」系列。我們同時(shí)也會持續(xù)豐富 ropet 的配件和裝扮。

第二，是要把那套自我進(jìn)化的模型能力真正跑通，讓用戶能明顯感受到 OTA 升級之后，產(chǎn)品比上一個(gè)版本更聰明、更細(xì)膩了。

第三，是在已經(jīng)初步跑通的配件和游戲化付費(fèi)模式上，把復(fù)購再往上做。現(xiàn)在我們的配件復(fù)購大概在 30% 到 40%，如果未來能拉到 60% 到 70%，用戶因?yàn)榕惆闀r(shí)間更長、粘性更高，愿意持續(xù)為它花錢，那這個(gè)商業(yè)模式就會更健康，也能反過來支撐我們繼續(xù)把這件事做下去。

*頭圖來源：ropet

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