今天是精讀君陪伴你終身成長(zhǎng)的第4555天

精讀君通識(shí)詞典已上線2181個(gè)詞條

01

網(wǎng)上看到一個(gè)帖子。

帖主是做銷售的，但她自問(wèn)從來(lái)說(shuō)不出這樣的話：“千把塊錢是小錢”、“花唄付費(fèi)”、“1000塊錢買不了什么”。

一次，她去咨詢普拉提課程，店長(zhǎng)極力推銷，讓她報(bào)課。

帖主委婉表示，等自己資金充足之后再來(lái)。

店長(zhǎng)不依不饒：“千把塊錢是小錢，少出去吃兩頓飯就有了”“很多會(huì)員都是用花唄、信用卡在付款的”“1000塊錢能買什么？買個(gè)包都不夠。”

帖主愣住了。她不是付不起這一千塊錢，是這種“你的錢不值錢”的態(tài)度，讓她極其不舒服。

她在帖子中發(fā)問(wèn)：難道這是激將法？

評(píng)論區(qū)有人一針見(jiàn)血：“她不是覺(jué)得你的錢好賺，她是覺(jué)得你的錢好騙。”

這種現(xiàn)象，在銷售行業(yè)并不少見(jiàn)。尤其是那些提成高、門檻低的行業(yè)，銷售人員的嘴臉，往往格外難看。

不少網(wǎng)友在評(píng)論區(qū)分享：

“之前在理發(fā)店聽(tīng)到另一個(gè)顧客吐槽，大意是說(shuō)，她之前在另一家分店?duì)C頭發(fā)，和當(dāng)前這家店相差200多。她質(zhì)疑，為什么同一家店，同樣的藥水，價(jià)格差這么多。結(jié)果店員說(shuō)，也沒(méi)貴多少，那家店的地段在商場(chǎng)里，所以價(jià)格高。那個(gè)顧客很無(wú)語(yǔ)：200多叫沒(méi)差多少？”

“我之前隨便去路上的一家理發(fā)店剪頭發(fā)，剪完讓我充錢，我想著充能充多少，他張口就是最低1000，我說(shuō)我沒(méi)有，他說(shuō)1000又不多，你還沒(méi)有嗎？我說(shuō)我真沒(méi)有�！�

02

為什么這些銷售總給人一種“錢很好賺”的錯(cuò)覺(jué)？

其實(shí)，這些銷售話術(shù)，都是有套路的。

心理學(xué)中有一個(gè)概念叫“錨定效應(yīng)”，指的是：

人在做判斷時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地受到最先接觸到的信息——也就是“錨”——的影響。

這個(gè)“錨”一旦被種下，后續(xù)的思考和決策都會(huì)圍繞它展開，哪怕這個(gè)“錨”本身毫無(wú)根據(jù)。

比如你走進(jìn)一家服裝店，看到一件標(biāo)價(jià)5000元的大衣。

你覺(jué)得太貴了。這時(shí)候?qū)з?gòu)走過(guò)來(lái)說(shuō)：“那邊有一件2000元的，性價(jià)比很高�！�

你突然覺(jué)得2000元好劃算——可你本來(lái)只打算花500塊。

5000元，就是那個(gè)“錨”。

它沒(méi)有說(shuō)服你買5000元的衣服，但它成功讓你覺(jué)得2000元“不貴”。

普拉提店長(zhǎng)的話術(shù)，用的就是同一套邏輯。

“千把塊錢是小錢”“少買個(gè)包就有了”“1000塊錢買不了什么”——她在給你植入一個(gè)“錨”：1000塊錢是很小的數(shù)字，不報(bào)課才是損失。

一旦你接受了這個(gè)錨點(diǎn)，就會(huì)覺(jué)得不報(bào)課好像真的虧了。

可事實(shí)是，1000塊錢，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)是一周的生活費(fèi)，是一個(gè)月的房租，是孩子的補(bǔ)習(xí)班費(fèi)用。

它不是“小錢”，它是真金白銀。

店長(zhǎng)的錨，是站在自己的立場(chǎng)上拋出來(lái)的，不是站在你的立場(chǎng)上。

更可笑的是，她還用了另一個(gè)錨：“很多會(huì)員都是用花唄、信用卡在付款。”

這句話是在告訴你，大家都這么做，你不這么做就是異類。你不是沒(méi)錢，你是不懂得“投資自己”。

這套組合拳打下來(lái)，意志薄弱的人很容易就被說(shuō)服了。

可大部分人不舒服的，不是被說(shuō)服，是被冒犯。

03

朋友小魚也遇到過(guò)這樣的銷售。

小魚曾經(jīng)被一個(gè)線上課程顧問(wèn)推銷，一門課1999元。

她說(shuō)再考慮考慮，對(duì)方立刻說(shuō)：“也就少買兩支口紅的錢，投資自己多劃算�！�

小魚心里很不舒服：你怎么知道我買什么口紅？你怎么知道我一個(gè)月賺多少錢？你怎么知道1999對(duì)我來(lái)說(shuō)是“也就”？

可對(duì)方不聽(tīng)，繼續(xù)用“一頓飯錢”“一件衣服錢”來(lái)?yè)Q算她的猶豫。好像不買這個(gè)課，她就是舍不得給自己投資，就是格局小。

小魚后來(lái)跟我說(shuō)：他不是付不起1999，是這個(gè)人讓她覺(jué)得，自己的消費(fèi)觀被冒犯了：憑什么你覺(jué)得我的錢可以隨便花？憑什么你覺(jué)得分期付款是理所當(dāng)然？

從銷售的角度看，這些話術(shù)是“有效”的。它能篩選出那些容易被說(shuō)服、容易沖動(dòng)消費(fèi)的人。

但從人性的角度看，這種話術(shù)是有毒的。

它讓你覺(jué)得，你的猶豫是不值錢的。

它讓你覺(jué)得，你的錢是不值錢的。

它讓你覺(jué)得，不消費(fèi)就是虧了，省錢就是小氣。

更有甚者，還會(huì)用“你不報(bào)課就是不愛(ài)自己”“你不投資自己就是不上進(jìn)”來(lái)綁架你。這已經(jīng)不是銷售了，是PUA。

當(dāng)然，這更不是激將法，這是傲慢。是站在自己的立場(chǎng)上，替別人的錢做主。是把自己的價(jià)值觀，強(qiáng)加在別人身上。

真正好的銷售，不會(huì)你建議用花唄，不會(huì)說(shuō)“你的錢不值錢”，而是尊重你的猶豫，理解你的難處，給你時(shí)間和空間。

那些讓你不舒服的銷售，你大可以轉(zhuǎn)身就走。

因?yàn)槟愕腻X，不是“小錢”。

你的猶豫，不是“格局小”。

你的消費(fèi)觀，不需要?jiǎng)e人來(lái)定義。

記住：真正值得花的地方，不需要?jiǎng)e人用“千把塊錢是小錢”來(lái)說(shuō)服你。你自己會(huì)知道。

*作者簡(jiǎn)介：飛白，認(rèn)清生活的真相后，依然熱愛(ài)生活。個(gè)人公號(hào)“飛小白有話說(shuō)”（ID：feixiaobai2018）。