沉默已久的馬云再次發(fā)聲，依舊是語出驚人，他說，中國即將出現(xiàn)一種極其“恐怖”的商業(yè)模式：你敢占我小便宜，我就能占你大便宜。里面藏著頂級賺錢邏輯，到底該怎么理解？
馬云直接舉了個現(xiàn)實的例子。
2024年，春秋航空凈利潤22.73億，國內(nèi)另外三大航空公司虧得比臉都腫，春秋航空卻能逆勢回血。
更嚇人的是，他們每架飛機(jī)凈賺1818.4萬，秘密就在一種超級“反直覺”的商業(yè)模式。
春秋的領(lǐng)導(dǎo)明白靠“便宜機(jī)票”賺錢？但只要有人愿意上我的飛機(jī)，后端的機(jī)會就多了。
仔細(xì)講講具體怎么做，春秋航空的票價，總能比其它航司便宜一半，有好幾次在平臺上刷到那種9.9元的機(jī)票，買下后還以為是系統(tǒng)出錯了。
疫情最難過的2022年，沒人敢下決心出門，他們卻直接丟出2999元的“隨心飛”套餐，半年內(nèi)愛咋飛咋飛。
這一招直接把封閉在家的老百姓從沙發(fā)上“摳”了出來，他們根本不是靠賣一次票賺的錢，上飛機(jī)只是讓用戶主動踏進(jìn)春秋的商業(yè)陷阱。
接下來，行李托運、選座、餐飲這些個自帶“坑”——你想舒舒服服飛，就請另付費。
空姐推著小車在飛機(jī)上吆喝賣特產(chǎn)、零食、紀(jì)念品，有時候甚至賣熱水壺、羊絨圍巾，跟各地景點、酒店打包，旅客出了機(jī)場就是串聯(lián)服務(wù)。
春秋的后臺光靠這些合作傭金，都能撐起一張利潤網(wǎng)。
再比如理發(fā)行業(yè)的永琪美發(fā)，門頭招牌全國鋪開，現(xiàn)在已經(jīng)開了兩千多家門店，光年營收都能超20億。
他們門店里，最常見的是38元洗頭+45分鐘肩頸按摩，這價錢比某些路邊理發(fā)小店還低，一問才發(fā)現(xiàn)：低價是鉤子，核武器在后面。
每個新進(jìn)的永琪員工，都要被培訓(xùn)如何給客人介紹護(hù)理套餐，如何利用生日送蛋糕、節(jié)日送果盤這些策略情感加持，穩(wěn)定關(guān)系。
有的顧客頭發(fā)快掉光了，被鼓勵買千次護(hù)理療程；花個3000到2萬的會員儲值，立馬就能打3折。
沒感覺吃虧？理發(fā)本身可能就只是一張門票，會員充值只是入場費。
實情是燙染、醫(yī)美、深度護(hù)理等才是利潤爆發(fā)點，另外服務(wù)細(xì)分后定價，就能分割出更多的利潤層級。
員工提成直接和項目掛鉤，干勁更足，門店項目流水線式的銷售，逐爬樓梯般構(gòu)建穩(wěn)定收入。
再看Costco，同樣的模式，會員制，超低毛利率，大部分商品僅賺7%的利潤，利潤更多來自會員年費。
Costco中國區(qū)幾家門店的續(xù)卡率達(dá)到驚人的93%，用戶還沒進(jìn)門就先“掏腰包”，后面各種跨界服務(wù)都變成新的利潤池。
Costco還懂得中國市場怎么玩：重慶榮昌鹵鵝、北京稻香村與其聯(lián)名，成了搶斷頭的爆款，低價策略本土化見效，流量被怒刷了一遍又一遍。
但凡爆品戰(zhàn)略和復(fù)利變現(xiàn)，相互配合時，才真正實現(xiàn)商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，前端“9.9元瘋搶”，讓消費者形成心理依賴。
繼續(xù)引導(dǎo)他們，從買爆品，到買會員，最后購買更多高溢價服務(wù)。
企業(yè)不再以“賣產(chǎn)品”為最終目標(biāo)，而是通過產(chǎn)品與用戶“建立關(guān)系”，把每個人的生命周期價值榨到極致。
這背后對傳統(tǒng)企業(yè)來說絕非易事，首先從“流量思維”進(jìn)化到了“用戶思維”，不再一錘子買賣，要想盡辦法服務(wù)好每一個消費節(jié)點。
盒馬X會員店的關(guān)門，就是個鮮活的警告，為了極致便宜，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈必須極其強(qiáng)悍，一旦沒有生態(tài)支撐，虧損像洪流一樣很難止步。
直面挑戰(zhàn)還在于對用戶的精細(xì)化運營，不只有服務(wù)，更要數(shù)據(jù)，誰管理得住顧客，誰能預(yù)判用戶的下一個需求，勝負(fù)就有了方向。
但只盯著“賺大便宜”的騷操作，也埋下了隱患，比如永琪美發(fā)，有過因為會員向員工個人轉(zhuǎn)賬而導(dǎo)致理賠糾紛的糟心事。
一個推銷沒把握度好，反而丟掉信任，顧客也會反感甚至舉報。
政策層面，預(yù)付卡模式在全國各地監(jiān)管趨嚴(yán)，隨時可能勒令高額儲值卡退款。
高速擴(kuò)張往往和服務(wù)質(zhì)量變差是孿生兄弟，一旦體驗反噬得厲害，公司口碑崩塌，前面堆起來的會員和流水瞬間歸零。
數(shù)字化時代的商業(yè)趨勢，比起講商品，更關(guān)鍵的是講人，商品毛利遲早被清零，會員費、服務(wù)費才是后端利潤的關(guān)鍵地帶。
真正賺錢的不是商品，而是用戶的信任和持續(xù)關(guān)系。
馬云在現(xiàn)場說：“未來中國的大公司只剩兩種，一種是極致低價的‘流量黑洞’，一種是用戶粘性的‘信任銀行’?！?br/>短時間內(nèi)可能看不到劇變，但從爆品引流到跨界盈利、到用戶關(guān)系運營，已經(jīng)在各行各業(yè)快速滲透。
創(chuàng)業(yè)者要怎么搭上這趟快車？最關(guān)鍵的第一步，是設(shè)計一個有極致性價比的“鉤子產(chǎn)品”，先不用考慮高利潤，把客戶引到自家門下，比什么都重要。
第二步，抓住會員關(guān)系，建立一套數(shù)字化用戶管理系統(tǒng)，深挖用戶身份、消費頻率和習(xí)慣。
第三步，圍繞用戶開發(fā)多元化后端產(chǎn)品和服務(wù)，別放過任何一個變現(xiàn)節(jié)點。
第四步，用數(shù)據(jù)和算法實現(xiàn)全流程精細(xì)運營，誰比別人懂客戶，誰就能多賺幾倍的錢。
最后，品牌信任從來都不是一夜之間能建立的，堅持兌現(xiàn)承諾才能讓客戶經(jīng)得住時間的考驗。
新一輪中國商業(yè)的爆發(fā)，注定屬于那些真正“敢讓別人占小便宜，卻能最終賺大便宜”的玩家。