出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 郭媛

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

白酒行業(yè)步入深度調整期，大多數酒企選擇收縮過冬，古井貢酒卻逆勢而上。

2026年春糖（即“第114屆全國糖酒商品交易會”）期間，多家名酒企業(yè)在酒店展環(huán)節(jié)“減配”，僅參加主會展。

而古井貢酒卻是極少數保持高規(guī)格酒店展的頭部名酒，今年第11年在大成賓館設展，搭建起面積達2000㎡的行業(yè)最大品牌沉浸式獨立展廳，是名副其實的春糖“卷王”。

不難看出，作為徽酒龍頭，古井貢酒始終懷揣著走出安徽，進階全國名酒的愿望，為此不斷調整戰(zhàn)略、密集布局。

但即便手握年份原漿系列大單品，坐擁黃鶴樓等品牌，古井貢酒仍沒能撕掉“區(qū)域白酒”的標簽，其試圖以多元化、年輕化的布局以實現(xiàn)全國化發(fā)展，卻陷入多方求變、難破困局的迷途之中。

這不僅關乎古井貢酒自身的增長故事，更折射出傳統(tǒng)區(qū)域酒企尋求新增長點時所面臨的普遍命題。

1、多方求變尋新路

2026年，古井貢酒在產品渠道等方面開啟了全方位、高密度的布局動作。

今年年初，古井貢酒旗下明綠液意外出圈。起因是堵在路上的網友將古井貢酒旗下明光酒業(yè)白酒品牌“明綠液”的廣告字體誤讀為“奶綠波”，在網上掀起熱議，讓這個本有些小眾的白酒品牌，意外成了全網熟知的“梗王”。

頗具諷刺意味的是，古井貢酒的這塊廣告牌已經孤零零地立了很多年，有網友辣評：“這大概是史上‘最貴’的冤大頭廣告，錢花了不少，結果連自個兒叫啥都沒人記得住。”

（圖 / 老明光明綠液官方微信公眾號）

不同于大多數網絡熱梗的曇花一現(xiàn)，古井貢酒沒有一板一眼的聲明，3月1日，發(fā)視頻感謝網友賜名；次日迅速注冊相關商標；3月6日，明光酒業(yè)推出了同名“奶綠波”奶茶，定價16元，與明綠液白酒、旺綠波綠豆糕組成“明光三件套”

古井貢酒也被打上了“聽勸”的標簽，能與消費者玩到一起、聊到一起，使品牌進一步年輕化，而這恰恰是當下的古井貢酒急切需要的。

春糖作為行業(yè)風向標，向來是酒企必爭之地。

今年春糖，「創(chuàng)業(yè)最前線」在現(xiàn)場觀察到，古井貢酒的展廳匯聚“四品六香”（古井貢酒、黃鶴樓酒、明光酒、九醞酒四大品牌，濃香、清香、醬香、明綠香、古香、烤麥香六種香型），這是古井貢酒品牌矩陣首次集中亮相。

同時，還推出了年份原漿輕度古7、古井貢·神力酒，以及古井貢酒國潮系列（漢、唐、宋、明四款）等新品，切入不同賽道。

古井貢酒銷售人員向「創(chuàng)業(yè)最前線」介紹道，今年戰(zhàn)略新品主要以質價比為共性，如“九醞酒”兩款大曲坤沙醬酒定價在200元、300元價格帶，年份原漿·輕度古7則卡位百元價格帶，進一步降低了年輕人嘗鮮的門檻。

展廳內，還打造了古井輕養(yǎng)社、古井打酒鋪等一系列可品、可購、可分享的沉浸式消費場景，試圖將白酒深度融入新消費需求。

此外，網紅達人探店與社交裂變傳播也被引入，意圖觸達更廣泛的受眾，實現(xiàn)了品牌體驗與影響力的立體化延伸。

長期關注古井貢酒的媒體人徐軒表示：“從流量營銷、產品創(chuàng)新到渠道拓展，古井貢酒幾乎踩中了行業(yè)所有熱門方向，但能不能轉化成持續(xù)的動銷，還要看后續(xù)落地”。

具體來看，低度酒與養(yǎng)生酒當下雖是熱門賽道，但市場競爭激烈，消費和認知尚未完全建立。“打酒鋪”這樣的渠道創(chuàng)新，目前更多停留在模式探索階段，距離形成規(guī)?；脑鲩L動力，還有很長一段路要走。

古井貢酒有意把明光酒業(yè)打造成“第二個黃鶴樓”，明光酒業(yè)雖然在本地有一定基礎，但要成長為“第二個黃鶴樓”，仍需時間和市場檢驗。

安徽經銷商陳浪對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示：“明綠液這次出圈是好事，但當下市場環(huán)境，想復制黃鶴樓當年的速度，沒那么容易。”

2、深層焦慮與野心

如果說密集動作是“表”，那么古井貢酒的深層焦慮與長遠野心才是“里”。

古井貢酒的營收在2019年突破了百億大關，2023年又突破了200億元，隨后，古井貢酒提出“沖向300億元”的目標。但現(xiàn)在來看，這一愿景與現(xiàn)實之間的差距愈發(fā)清晰，這也或將成為古井貢酒董事長梁金輝退休前難以彌補的遺憾。

2025年前三季度，古井貢酒實現(xiàn)營收164.25億元，同比下降13.87%；實現(xiàn)凈利潤39.60億元，同比下降16.57%。其中第三季度，實現(xiàn)營收為25.45億元，同比下降51.65%；凈利潤為2.99億元，同比下降74.56%。

營收失速，除了行業(yè)調整期的客觀環(huán)境外，這也是古井貢酒自身多重因素共同作用的結果。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協(xié)議）

長期以來，古井貢酒營收主要依賴年份原漿系列，這也是古井貢酒營銷的重中之重。不管是在春晚還是在其他廣告露出中，古井貢酒都在極力推廣年份原漿系列，尤其是古20，是古井貢酒各大廣告營銷中的主角。

2025年上半年，年份原漿系列實現(xiàn)營收109.59億元，占總營收比重為80.34%。

盈虧往往同源。年份原漿貢獻超八成的同時，也讓古井貢酒面臨著“一榮俱榮，一損俱損”的風險。一旦核心單品遭遇市場波動或消費偏好轉移，企業(yè)整體營收將承受巨大壓力。

白酒行業(yè)進入深度調整期，價格倒掛成常態(tài)，古井貢酒也未能幸免。在多家電商平臺，古20出現(xiàn)了嚴重的價格倒掛，這款官網定價為999元的產品，實際售價多在500元左右，價格盤混亂，渠道利潤被嚴重擠壓。

古井貢酒急于通過多元化、年輕化的布局彌補這一短板，分散風險。尋找新的增長引擎，這既是其野心的體現(xiàn)，也是其深層焦慮的折射。

再看古井貢酒的春糖動作中，明光三件套、低度酒、打酒鋪、養(yǎng)生酒等，每一樣都與年輕人息息相關。與此同時，還發(fā)布了“低度濃香”戰(zhàn)略，明確提出要“讓年輕人愛上中國白酒”。

3月28日，古井貢酒·年份原漿第九屆桃花春曲節(jié)上，古井貢酒宣布“年份原漿輕度古7”正式上線盒馬鮮生，這一核心消費群體為25-40歲注重品質生活的人群，正是古井貢酒低度產品錨定的目標消費者。

從產品研發(fā)到價格定位，從度數設定到飲用場景，再到渠道建設，古井貢酒急切拉近與年輕人的距離。

古井貢酒為輕度古7勾勒出獨飲小酌、朋友小聚、戶外露營、情侶約會、特調混飲等場景，幾乎覆蓋了當下年輕人日常飲酒的所有情境。

但這種全方位覆蓋的場景定位，恰恰暴露了傳統(tǒng)酒企對年輕消費文化的理解浮于表面。年輕消費者飲酒習慣確實趨向低度化、利口化、悅己化，但他們更看重個性化、多元化的消費體驗。

試圖用一款產品滿足所有場景，最終很可能陷入“哪個場景都難以真正扎根”的尷尬境地。

這種面面俱到卻難以深入的窘境，恰恰證明了古井貢酒品牌年輕化焦慮與全國化的迷茫。

3、為何“征服”不了遠方？

在白酒行業(yè)里，年銷售收入達到500億元、200億元和100億元是劃分白酒一、二、三梯隊的劃分標準。其中，200億元被視為區(qū)分全國性酒企與地方白酒的一個分水嶺。

2023年，古井貢酒就已躋身到200億俱樂部之列。但200億元雖是分水嶺，卻不是通行證。真正的全國化，要看省外營收比重。

2025年上半年，古井貢酒以安徽為核心的華中地區(qū)營收占比高達88.6%，而華北、華南占比僅為5.83%和5.53%。

從2015年提出全國化戰(zhàn)略至今，古井貢酒已走過了十年歷程，期間投入巨額營銷費用，但可見成效并不如人意。

古井貢酒全國化艱難，這和安徽白酒市場密切相關。白酒行業(yè)素有“東不入皖、西不入川”的說法，道出了兩省在白酒行業(yè)的強勢地位。安徽是白酒消費大省，也是白酒生產大省。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協(xié)議）

省內不僅有古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒、金種子酒四家上市酒企，還有宣酒、皖酒、文王貢酒、臨水玉泉等眾多區(qū)域強勢品牌，形成了多層級、高強度的競爭生態(tài)，讓古井貢酒不得不投入大量資源進行“防守”。

同時，外來品牌正持續(xù)撕開安徽白酒市場的口子。茅臺、五糧液、汾酒等名酒企業(yè)持續(xù)滲透，不斷蠶食徽酒的本土份額。古井貢酒面臨著“守土”與“遠征”的雙重壓力，資源被迫分散。

更深層的困境，是品牌與渠道的雙重困境。

“深度分銷”曾經是古井稱霸安徽市場的法寶，靠著這套模式，它在省內幾乎沒對手。但成也蕭何、敗也蕭何，這種模式能有效掌控終端、構建渠道壁壘，但代價高昂：廠家需承擔人力與管理成本，且模式運行高度依賴各方利益相對均衡，使其在全國化過程中屢屢碰壁。

且不同省份、不同區(qū)域的消費習慣、渠道格局并不相同，如江蘇市場更看重宴席渠道，浙江市場則偏向商務用酒，古井貢酒的渠道體系缺乏這種“因地制宜”的靈活性。

此外，“四品六香”如何定位清晰、互不打架，考驗著古井貢酒的系統(tǒng)運營能力；不同產品走不同渠道，傳統(tǒng)經銷商和新零售之間如何協(xié)同，也進一步考驗其渠道整合能力。

而財報數據印證了古井貢酒目前面臨的困境——反映經銷商備貨意愿的“合同負債”（預收經銷商款項，即渠道打款的蓄水池），在2025年9月末僅為13.44億元，較年初的35.15億元銳減了61.76%，渠道信心明顯不足。

為打開全國市場，古井貢酒連續(xù)十年冠名央視春晚，投入了巨額營銷費用，但這種“廣撒網”式的宣傳，雖打開了知名度，但難以對目標消費者實現(xiàn)精準觸發(fā)，反而讓品牌陷入“有知名度、無美譽度”的尷尬。

4、結語

不可否認，古井貢酒的年輕化、多元化、全香型布局，精準契合了白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢，戰(zhàn)略方向本身并無偏差，但轉型之路并非坦途，從模式創(chuàng)新到可持續(xù)商業(yè)模式的構建，古井貢酒仍需跨越品類適配、供應鏈完善、消費認知升級的多重考驗。

當下，古井想做的事情太多，布局分散，卻難以集中資源突破。這種多點開花的戰(zhàn)略本就需要大量資金，在現(xiàn)金流承壓的背景下，無疑對古井提出了更多考驗。

比起急于求成的全方位試點，古井貢酒或許更需沉下心打磨省外樣板市場、夯實渠道根基、強化全國品牌影響力，摒棄冒進的擴張心態(tài)。

畢竟，全國化不僅決定著古井貢酒未來的行業(yè)地位與業(yè)績上限，更折射出傳統(tǒng)區(qū)域酒企在行業(yè)洗牌期到底能否完成全國化蛻變的核心命題。而眼下，古井貢酒依舊在迷霧中前行。

*注：文中題圖來自古井集團官網；其余未署名圖片來自古井貢酒年份原漿官方微信公眾號。