文 | Tess

公眾號|Tess外貿(mào)Club

01

昨天的第二位分享嘉賓是Orange，她做日本市場12年，學(xué)的也是日語專業(yè)。

可能是長期和日本市場打交道，她一上臺，大家就覺得她雖然長著一張中國臉，但感覺已經(jīng)不像中國人了。

Orange說話的節(jié)奏比較慢，但不是刻意放慢，更像是在確認(rèn)這句話說出去之后，對方有沒有準(zhǔn)備好接住。

她站在那里，人是收著的，臉上的表情也很克制，你能感覺到她在控制自己，不要給對方造成負(fù)擔(dān)。

看來“耳濡目染”這件事確實(shí)是存在的，而且這些東西一旦內(nèi)化，就很難再分辨，到底是她在做樣子，還是她已經(jīng)變成這樣了。

Orange分享的內(nèi)容主要是日本市場的客戶開發(fā)，還有選品、選工廠的一些SOP，講得很細(xì)，基本算是手把手教了，也講了不少成功案例。

有把訂單從每年3萬刀做到200萬刀的客戶，有迅速成交的客戶，也有跟進(jìn)了五六年才做出來的客戶，但我印象最深的，反而是一個失敗案例。

那次他們把一個客戶的訂單做壞了，責(zé)任基本在他們，公司也沒有推脫責(zé)任，該賠的賠了，該道歉的道歉了，甚至還專門飛過去當(dāng)面道歉。

這一套動作做下來，對賣家來說，其實(shí)已經(jīng)把能做的都做完了。接下來要么客戶選擇繼續(xù)合作，要么就此結(jié)束，不再往來。

但這個日本客戶的反應(yīng)，不在這兩個選項(xiàng)里。

他再也沒有跟Orange的公司合作，但奇怪的是，他也沒有消失，還一直在保持存在感。每年展會都會去他們展位看看，平時(shí)也會保持聯(lián)系。

當(dāng)Orange試圖恢復(fù)合作的時(shí)候，對方就很禮貌地說一句：總部已經(jīng)決定不再跟你們合作，非常抱歉。

如果用中國的交易邏輯去理解，會覺得這件事的邏輯是：錯了—賠了—道歉了，關(guān)系應(yīng)該可以修復(fù)。

但在日本，這一整套邏輯是行不通的。

他們運(yùn)行的是另一套東西。

錯誤一旦發(fā)生，影響的不是損失本身，而是信任。而信任，對很多日本人來說，更像是一種一次性資產(chǎn)。

那為什么已經(jīng)不合作了，還要保持聯(lián)系，甚至每年還來展位看看？

這件事一開始我其實(shí)也覺得有點(diǎn)多余。

對多數(shù)國內(nèi)商人來說，如果一家公司讓自己吃過虧，就算你賠錢、道歉，從邏輯上我可以認(rèn)可你是有商業(yè)道德的，但這不等于我還要繼續(xù)跟你產(chǎn)生關(guān)系，更不等于我要主動去維護(hù)這種關(guān)系。

你來找我，我可以回應(yīng)，也可以不回應(yīng)，但讓我主動去聯(lián)系你，甚至每年還去你展位看看，沒什么必要。

一般來說，一家公司一旦被我判定為不可靠，這條線基本就關(guān)了，我不會再往里面投入精力。

后來再想，這種“保持聯(lián)系”，其實(shí)不是在維持關(guān)系，而更像是在做一件很理性的事情：觀察。

既然曾經(jīng)合作過，就不會直接撕裂，這是對關(guān)系秩序的一種維護(hù)；但更重要的是，他們在持續(xù)確認(rèn)，你們這家公司有沒有發(fā)生變化。

你還在不在這個行業(yè)？
你有沒有變得更好更穩(wěn)定？

他們看的不是現(xiàn)在，而是未來有沒有重新評估的必要。

02

后來我慢慢意識到一個點(diǎn)，中國市場更偏結(jié)果導(dǎo)向，日本市場更偏過程導(dǎo)向。

中國客戶會想：你這次搞砸了，但你態(tài)度好、賠得快，下次應(yīng)該沒問題。

日本客戶會想：你這次搞砸了，說明你們的運(yùn)行規(guī)則允許錯誤發(fā)生，那下次依然可能發(fā)生。

他們防的不是這一次，而是未來的不確定性。

所以，這個案例對那些準(zhǔn)備做日本市場的人來說，其實(shí)是有警醒意義的。

后來Orange補(bǔ)了一句，其實(shí)日本客戶是有容錯率的，他們也會試錯。

這句話一開始聽起來有點(diǎn)矛盾，因?yàn)榍懊娴陌咐雌饋硐袷恰板e一次就出局”。

但再往前想一步，就會發(fā)現(xiàn)，他們不是沒有容錯，而是把容錯放在了更前面。

很多我們以為已經(jīng)進(jìn)入“正常合作”的階段，在他們那里，其實(shí)還處在測試期。小訂單、反復(fù)確認(rèn)、各種細(xì)節(jié)的來回拉扯，本質(zhì)上都是在看你這套東西穩(wěn)不穩(wěn)。

這個階段你出點(diǎn)問題，是被允許的，甚至可以說是被預(yù)期的。

但一旦你被納入正式供應(yīng)商體系，事情就變了。

這個時(shí)候再出錯，就不再是“這次沒做好”，而是和你合作風(fēng)險(xiǎn)太大，性質(zhì)一下子就變了。

這么一想，前面那個案例其實(shí)就不奇怪了。

不是他們不給機(jī)會，而是機(jī)會已經(jīng)在前面給過了，只是我們很多時(shí)候沒有意識到，那段時(shí)間本身就是在被評估。

所以他們的邏輯不是有沒有容錯，而是容錯被前置了。

你看，不同市場，對“錯誤”的定價(jià)機(jī)制完全不同。

你如果用中國的邏輯去做日本市場，會覺得對方太絕情。但反過來看，中國市場其實(shí)是在用更高的容錯率，去換更快的效率。

沒有對錯，只是規(guī)則不同。

PS：Orange回去后把別人問她的問題整理出來，并做了回答，讓我統(tǒng)一發(fā)布出來。

這是有史以來第一位嘉賓把聽眾的問題用文字總結(jié)出來發(fā)給我，果然是“耳濡目染”的工作習(xí)慣

如果你準(zhǔn)備或者正在開發(fā)日本市場，可以找她聊聊，她是真的懂日本人和日本市場。

感謝伊人拍照：

兩位嘉賓的分享視頻已經(jīng)放到會員福利倉，大家今天可以登錄福利倉觀看啦。