伊朗客戶采購(gòu)20萬(wàn)斤蘋(píng)果，堅(jiān)持貨到付款，我們老板只回了2個(gè)字

劉建甲DnYN

“叮咚?！?/p>

手機(jī)在桌上震了一下，屏幕亮起，一條新郵件通知。

我眼皮都沒(méi)抬，左手熟練地摸過(guò)去，劃開(kāi)。

又是阿里國(guó)際站的詢盤(pán)，這年頭，這種詢盤(pán)十個(gè)有九個(gè)是騙子，還有一個(gè)在廣發(fā)海捕魚(yú)。

發(fā)件人：【Ali Trading Co.】

主題：【Inquiry for 200,000 jin Fuji Apples】

我差點(diǎn)把剛喝進(jìn)去的茶噴出來(lái)。

二十萬(wàn)斤？

我坐直了身子，把手機(jī)拿到眼前，仔仔細(xì)細(xì)地又看了一遍，確定那串零我沒(méi)數(shù)錯(cuò)。

二十萬(wàn)斤，一百噸。

這可不是小單子。

我點(diǎn)開(kāi)郵件正文，對(duì)方的英文寫(xiě)得很蹩腳，語(yǔ)法錯(cuò)誤百出，但意思很明確。

“你好，我們是伊朗的公司，對(duì)你們的富士蘋(píng)果很感興趣，需要采購(gòu)二十萬(wàn)斤，要求一級(jí)果，果徑85mm以上，發(fā)往阿巴斯港。請(qǐng)報(bào)價(jià)，CIF價(jià)。”

伊朗？

我腦子里立刻拉響了警報(bào)。

中東的客戶，尤其是伊朗的，在圈子里名聲可不怎么好。拖欠貨款、玩失蹤、到港挑刺壓價(jià)，各種騷操作層出-不-窮。

但這畢竟是二十萬(wàn)斤。

要是做成了，我今年的KPI直接原地爆炸。

我把椅子轉(zhuǎn)向我老板，李總。

他正戴著老花鏡，慢悠悠地刷著抖音，視頻里傳來(lái)“奧利給”的魔性吶喊。

“李總，”我清了清嗓子，“有個(gè)伊朗的客戶，要二十萬(wàn)斤蘋(píng)果?！?/p>

李總的眼睛從手機(jī)屏幕上挪開(kāi)，扶了扶眼鏡，看著我，沒(méi)什么表情。

“多大？”

“一百噸。”

他“哦”了一聲，又低下頭去看他的抖音，仿佛我剛才說(shuō)的是二十斤。

“他說(shuō)要什么價(jià)？”

“CIF，到阿巴斯?！?/p>

“付款方式呢？”李總終于問(wèn)到了點(diǎn)子上，頭還是沒(méi)抬。

我滑動(dòng)屏幕，郵件翻到底，看到了最關(guān)鍵的一句。

“Payment: COD.”

我的心涼了半截。

COD，Cash on Delivery，貨到付款。

說(shuō)得好聽(tīng)是貨到付款，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)，就是貨到了，付不付款，全看他心情。

這跟把刀遞給別人，再把自己的脖子伸過(guò)去，有什么區(qū)別？

“李總，”我聲音都干了，“貨到付款?！?/p>

抖音里的“奧利給”還在激情吶喊。

李總的手指在屏幕上劃了一下，視頻切換，一個(gè)扭著腰的美女主播出現(xiàn)。

他終于抬起了頭，摘下老花鏡，用鏡布慢條斯理地擦著。

辦公室里安靜得只剩下空調(diào)的嗡嗡聲。

我等著他的雷霆震怒，等著他罵一句“這不扯淡嗎”然后讓我拉黑了事。

畢竟，這種付款方式，對(duì)于我們這種小企業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)太大了。一百噸蘋(píng)果，貨值小一百萬(wàn)，萬(wàn)一對(duì)方賴賬，我們今年的利潤(rùn)就全賠進(jìn)去了，還得倒欠銀行一屁股債。

李總擦完鏡片，重新戴上，看著我。

他的眼神很平靜，像一潭深不見(jiàn)底的古井。

然后，他緩緩地吐出兩個(gè)字。

“報(bào)吧?！?/p>

我愣住了。

“??？”

“我說(shuō)，報(bào)價(jià)?！崩羁傊貜?fù)了一遍，聲音不大，但異常清晰。

“可是……李總，貨到付款??！”我忍不住提高了音量，“這風(fēng)險(xiǎn)也太大了！萬(wàn)一……”

“沒(méi)有萬(wàn)一。”

李-總打斷了我，他的目光銳利得像把刀，“你先按我們的正常利潤(rùn)報(bào)過(guò)去，看看他怎么說(shuō)?！?/p>

我張了張嘴，還想再勸，但看到他那不容置疑的眼神，我把話又咽了回去。

李總這人，干了二十多年水果生意，從一個(gè)路邊攤做到現(xiàn)在有自己的冷庫(kù)和出口公司，他看人的眼光，比我吃過(guò)的鹽都多。

他既然這么說(shuō)了，肯定有他的道理。

我回到自己的座位上，心里七上八下，像揣了只兔子。

按照李總的吩咐，我打開(kāi)了報(bào)價(jià)單。

果子成本、冷庫(kù)費(fèi)、人工費(fèi)、包裝費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、港雜費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、海運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)……

我一項(xiàng)一項(xiàng)地算，每一個(gè)數(shù)字都敲得格外用力。

最后，在利潤(rùn)那一欄，我加了20%。

這是我們公司的標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)率。

不多不少，一個(gè)很“真誠(chéng)”的數(shù)字。

總價(jià)：12萬(wàn)美金。

我盯著這個(gè)數(shù)字，深吸一口氣，點(diǎn)下了發(fā)送鍵。

郵件發(fā)出去后，我一整個(gè)下午都心神不寧。

我一遍遍地刷新著郵箱，像個(gè)等待開(kāi)獎(jiǎng)的賭徒。

我甚至開(kāi)始在心里預(yù)演各種可能。

對(duì)方可能就此消失，杳無(wú)音訊，證明這果然是個(gè)騙局。

對(duì)方可能會(huì)回一封郵件，把我罵個(gè)狗血淋頭，說(shuō)我這個(gè)價(jià)格是在搶錢。

又或者，他會(huì)開(kāi)始跟我討價(jià)還價(jià)，把價(jià)格壓到一個(gè)我們無(wú)法接受的低位。

但就是沒(méi)有一種可能，是他會(huì)爽快地接受。

畢竟，COD的買家，通常都是上帝。他們掌握著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，不把價(jià)格壓到骨頭里，是不會(huì)罷休的。

臨近下班，李總收拾東西準(zhǔn)備回家。

他路過(guò)我身邊，看我一副魂不守舍的樣子，笑了笑。

“怎么，還沒(méi)回？”

“沒(méi)呢?！蔽矣悬c(diǎn)喪氣。

“別急，”他拍了拍我的肩膀，“魚(yú)咬鉤，也得給它點(diǎn)拉扯的時(shí)間?！?/p>

說(shuō)完，他哼著小曲，背著手，悠哉悠哉地走了。

我看著他的背影，心里更沒(méi)底了。

第二天一早，我頂著兩個(gè)黑眼圈到了公司。

打開(kāi)電腦，第一件事就是登錄郵箱。

收件箱里，靜靜地躺著一封未讀郵件。

發(fā)件人：【Ali Trading Co.】

我的心跳瞬間漏了一拍。

我顫抖著手，點(diǎn)開(kāi)了郵件。

郵件很短，只有一句話。

“Price is ok. Pls send PI.”

價(jià)格可以，請(qǐng)發(fā)形式發(fā)票。

我把這句話來(lái)來(lái)回回讀了五遍，每一個(gè)字母都看得清清楚楚。

OK？

OK？？？

他竟然就這么接受了？

沒(méi)有討價(jià)價(jià)，沒(méi)有抱怨，甚至沒(méi)有一句廢話。

十二萬(wàn)美金，20%的利潤(rùn)，他說(shuō)OK？

這感覺(jué)，就像我卯足了勁兒準(zhǔn)備跟人大戰(zhàn)三百回合，結(jié)果對(duì)方直接遞過(guò)來(lái)一面白旗。

不真實(shí)，太不真實(shí)了。

我拿著手機(jī)，沖進(jìn)了李總的辦公室。

“李總！李總！他回了！”

李總正在給他的寶貝蘭花澆水，被我嚇了一跳，差點(diǎn)把水壺扔了。

“嚷嚷什么，天塌下來(lái)了？”他沒(méi)好氣地白了我一眼。

“他同意了！我們的報(bào)價(jià)，他一口就同意了！”我把手機(jī)遞到他面前。

李總扶了扶老花鏡，湊過(guò)去看。

看完，他的臉上依然沒(méi)什么波瀾，只是嘴角微微向上翹了一下。

“意料之中?！?/p>

“啊？”我又愣住了，“這……您怎么知道他會(huì)同意？”

“很簡(jiǎn)單?！崩?總放下水壺，坐回他的老板椅上，十指交叉放在肚子上，一副老神在在的樣子。

“一個(gè)真正想做大生意的人，是不會(huì)在價(jià)格上跟你磨嘰太久的。尤其是他提出COD這種苛刻條件的時(shí)候?！?/p>

“為什么？”我像個(gè)好奇寶寶。

“你想想，”李總循循善誘，“他要二十萬(wàn)斤蘋(píng)果，說(shuō)明他的需求量很大，渠道也很穩(wěn)定。這種大客戶，他關(guān)心的是什么？是質(zhì)量，是穩(wěn)定的供貨，是長(zhǎng)期的合作。價(jià)格只要在合理范圍內(nèi)，他都能接受?！?/p>

“那他為什么還要堅(jiān)持貨到付款呢？”這是我最不解的地方。

“這就是關(guān)鍵了?！崩?總的眼睛里閃過(guò)一絲精光。

“他堅(jiān)持COD，有兩個(gè)可能。第一，他就是個(gè)騙子，想空手套白狼。第二，他對(duì)我們，或者說(shuō)，對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商，極度不信任。”

“一個(gè)真正的大買家，會(huì)為了騙你這區(qū)區(qū)十二萬(wàn)美金，浪費(fèi)這么多時(shí)間嗎？他隨便倒騰一船貨，利潤(rùn)都不止這個(gè)數(shù)。所以，第一種可能性很小?！?/p>

“那就只剩下第二種了?！?/p>

“沒(méi)錯(cuò)?！崩?總點(diǎn)點(diǎn)頭，“他害怕我們收到預(yù)付款后，以次充好，或者干脆玩消失。他要用COD來(lái)把所有的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移到我們身上。這是一種極端缺乏安全感的表現(xiàn)。”

“所以，”李總看著我，一字一句地說(shuō)道，“我們報(bào)一個(gè)正常、合理、甚至略高的價(jià)格，他反而會(huì)覺(jué)得我們有底氣。因?yàn)橹挥袑?duì)自己的貨有絕對(duì)自信的賣家，才敢接受這種挑戰(zhàn)。如果我們報(bào)個(gè)低價(jià)，他反而會(huì)懷疑我們的品質(zhì)。”

我聽(tīng)得目瞪口呆，感覺(jué)自己像個(gè)剛?cè)胄械男“?，在?tīng)行業(yè)大佬傳道授業(yè)。

原來(lái)這里面還有這么多門道。

“那……李總，我們現(xiàn)在怎么辦？真的給他發(fā)PI？”

“發(fā)?！崩羁倲蒯斀罔F。

“真做COD？”我的心又懸了起來(lái)。

“做?！?/p>

“可是風(fēng)險(xiǎn)……”

“風(fēng)險(xiǎn)是高，但回報(bào)也高?！崩羁傉酒饋?lái)，走到窗邊，看著外面我們自己的那片果園。

“小林啊，做生意，就是一場(chǎng)賭博。有時(shí)候，你得敢賭。瞻前顧后，永遠(yuǎn)發(fā)不了大財(cái)?！?/p>

“這個(gè)客戶，如果能拿下，就不是一單生意的事。他能成為我們?cè)谥袞|市場(chǎng)的一個(gè)橋頭堡。這筆買賣，賭的不是那十二萬(wàn)美金，賭的是未來(lái)。”

我看著李總的側(cè)影，他不算高大的身軀，此刻卻顯得異常偉-岸。

我忽然明白，為什么他能把生意做這么大。

這不僅僅是精明，更是一種魄力。

一種敢于在懸崖邊上跳舞的魄力。

“我明白了，李總?！蔽抑刂氐攸c(diǎn)了點(diǎn)頭，“我馬上去做PI。”

從李總辦公室出來(lái)，我感覺(jué)自己渾身都充滿了干勁。

疑慮和不安一掃而空，取而代之的是一種莫名的興奮。

不就是COD嗎？

不就是一百噸蘋(píng)果嗎？

干了！

我迅速做好了形式發(fā)票，把公司的賬號(hào)、品名、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)，寫(xiě)得清清楚楚，然后蓋上公司的中英文條形章，掃描，發(fā)送。

郵件的最后，我加了一句：“We trust you and expect a long-term cooperation.” (我們信任你，并期待長(zhǎng)期合作。)

這是李總教我的。

他說(shuō)，生意場(chǎng)上，有時(shí)候一句軟話，比十句硬話都管用。

你要讓他感覺(jué)到，你不是在跟他博弈，而是在向他示好。

郵件發(fā)出去，這次我沒(méi)有再焦慮地等待。

我知道，球已經(jīng)踢到了對(duì)方的腳下。

是騾子是馬，就看他接下來(lái)的動(dòng)作了。

第二天，對(duì)方回簽的PI就發(fā)了回來(lái)。

上面蓋著一個(gè)我看不懂的，像是波斯文的公司章。

至此，合同算是正式成立了。

接下來(lái)，就是我們這邊緊鑼密鼓的備貨。

李總把這個(gè)任務(wù)全權(quán)交給了我。

“小林，這單從頭到尾，你來(lái)跟。出了問(wèn)題，我擔(dān)著。”

這是壓力，更是信任。

我感覺(jué)自己的肩膀沉甸甸的。

第一步，是去冷庫(kù)選果。

我們自己的冷庫(kù)里，存著去年秋天剛下來(lái)的富士蘋(píng)果。

為了保證給客戶的都是最好的貨，我?guī)е覀兘?jīng)驗(yàn)最豐富的老師傅，老張頭，親自下庫(kù)。

冷庫(kù)的門一打開(kāi)，一股冰冷而清甜的蘋(píng)果香氣就撲面而來(lái)。

零度的恒溫，讓我瞬間打了個(gè)冷戰(zhàn)。

“小林，穿這么少就下來(lái)了？”老張頭甕聲甕氣地說(shuō)，他穿著厚厚的軍大衣，像個(gè)愛(ài)斯基摩人。

“沒(méi)事，張叔，我不冷?！蔽掖炅舜晔直?。

一排排的貨架上，整齊地碼放著裝滿蘋(píng)果的塑料周轉(zhuǎn)箱。

“張叔，這次的貨，要一級(jí)果，果徑85以上的，紅度要好，不能有任何疤痕和碰傷。”我對(duì)老張頭交代道。

“伊朗的客戶？”老張頭很有經(jīng)驗(yàn)。

“您怎么知道？”

“嗨，中東那邊的客人都挑剔，尤其是伊朗和迪拜的，要的都是‘美人果’，一點(diǎn)瑕疵都不能有。”老張頭一邊說(shuō)，一邊拿起一個(gè)蘋(píng)果，在手里掂了掂，又對(duì)著燈光仔細(xì)看。

“這批不錯(cuò)，去年霜降后才摘的，糖心都出來(lái)了?！彼么植诘氖种篙p輕擦了擦果皮上的白霜，“你看這色澤，多正?！?/p>

我湊過(guò)去看，果然，那蘋(píng)果紅得像少女的臉頰，鮮艷欲滴，表面光滑得能照出人影。

“就用這批貨。”我當(dāng)即拍板。

“好嘞?！?/p>

接下來(lái)的幾天，我?guī)缀跆焯炫菰诶鋷?kù)和包裝車間。

工人們把選好的蘋(píng)果，一個(gè)個(gè)小心翼翼地拿出來(lái)，用白色的泡沫網(wǎng)套好，然后整齊地碼在印有我們公司Logo的紙箱里。

每一箱，20公斤，不多不少。

我對(duì)工人們下了死命令：“每個(gè)蘋(píng)果都要像對(duì)待自己的眼睛一樣！誰(shuí)要是出了差錯(cuò)，弄傷了果子，這個(gè)月的獎(jiǎng)金就別想要了！”

我知道我有點(diǎn)小題大做，但沒(méi)辦法，這單生意太重要了。

任何一個(gè)細(xì)節(jié)都不能出問(wèn)題。

包裝好的蘋(píng)果，整整五千箱，像一座小山一樣堆在倉(cāng)庫(kù)里。

看著這些凝聚了我們無(wú)數(shù)心血的“作品”，我心里充滿了成就感。

接下來(lái)是訂艙。

我聯(lián)系了我們合作多年的貨代，告訴他有一百噸的貨要去伊朗阿巴斯港。

貨代一聽(tīng)，聲音都變了調(diào)。

“林經(jīng)理，去伊朗？你沒(méi)搞錯(cuò)吧？”

“沒(méi)搞錯(cuò)，怎么了？”

“我的哥，現(xiàn)在紅海那邊什么形勢(shì)你不知道嗎？胡塞武裝天天在那兒‘開(kāi)炮仗’，船都不敢從那兒走了！去伊朗的船，要么得繞道好望角，要么就得買高額的戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。海運(yùn)費(fèi)都漲瘋了！”

我心里“咯噔”一下。

這事我還真給忘了。

最近光顧著盯著訂單，沒(méi)怎么關(guān)注國(guó)際新聞。

“那現(xiàn)在去阿巴斯，一個(gè)高柜多少錢？”

“我給你問(wèn)問(wèn)啊……我天，林經(jīng)理，現(xiàn)在一個(gè)40尺高柜，去阿巴斯，得一萬(wàn)多美金！”

“多少？！”我驚得差點(diǎn)從椅子上跳起來(lái)。

“一萬(wàn)美金！而且船期還不穩(wěn)，隨時(shí)可能甩柜！”

我的頭“嗡”的一下就大了。

我們報(bào)價(jià)的時(shí)候，海運(yùn)費(fèi)是按照正常行情，三千美金一個(gè)柜算的。

一百噸貨，需要五個(gè)40尺高柜。

光是海運(yùn)費(fèi)，就比我們的預(yù)算憑空多出了三萬(wàn)五千美金！

三萬(wàn)五千美金，折合人民幣二十多萬(wàn)！

我們這單的總利潤(rùn)，也才二十多萬(wàn)！

這不等于，我們辛辛苦苦忙活大半個(gè)月，最后白干了？

我失魂落魄地掛了電話，感覺(jué)從頭頂涼到了腳后跟。

這可怎么辦？

去找客戶，讓他加錢？

別開(kāi)玩笑了。

合同都簽了，CIF價(jià)，海運(yùn)費(fèi)是我們賣家承擔(dān)?，F(xiàn)在你跟他說(shuō)海運(yùn)費(fèi)漲了，讓他補(bǔ)差價(jià)？

他只會(huì)覺(jué)得你是個(gè)騙子，是個(gè)毫無(wú)信譽(yù)的供應(yīng)商。

到時(shí)候別說(shuō)合作了，他能把我們的PI甩到聯(lián)合國(guó)去，讓我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)里社死。

可如果不加錢，這單生意就得虧本。

我辛辛苦苦，李總賭上全部身家，最后換來(lái)一個(gè)虧本賺吆喝？

我不甘心。

我拿著電話，在辦公室里來(lái)來(lái)回回地踱步，像一頭困在籠子里的野獸。

汗水順著我的額頭流下來(lái)，浸濕了我的襯衫。

不行，我得去找李總。

我推開(kāi)李總辦公室的門，他正在閉目養(yǎng)神。

“李總……”我聲音沙啞。

他睜開(kāi)眼，看到我這副樣子，皺了皺眉。

“出什么事了？”

我把海運(yùn)費(fèi)暴漲的事情一五一十地跟他說(shuō)了。

說(shuō)完，我緊張地看著他，等待他的審判。

我以為他會(huì)暴跳如雷，或者至少會(huì)唉聲嘆氣。

但出乎我意料的是，他聽(tīng)完后，只是沉默了片刻。

然后，他拿起桌上的茶杯，喝了一口茶，淡淡地說(shuō)：

“虧就虧吧。”

“??？”我又一次被他的反應(yīng)搞蒙了。

“李總，這……這可是二十多萬(wàn)啊！”

“我知道?！彼恼Z(yǔ)氣還是很平淡，“二十萬(wàn)，買個(gè)教訓(xùn)，也買個(gè)機(jī)會(huì)，值?！?/p>

“什么教訓(xùn)？什么機(jī)會(huì)？”

“教訓(xùn)就是，以后做報(bào)價(jià)，要把各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)都考慮進(jìn)去。尤其是這種長(zhǎng)周期的遠(yuǎn)洋訂單，國(guó)際形勢(shì)的變化，必須要有預(yù)判?！?/p>

李總頓了頓，繼續(xù)說(shuō)道：“機(jī)會(huì)就是，越是在這種所有人都覺(jué)得做不了的時(shí)候，你做成了，才越能體現(xiàn)你的實(shí)力和信譽(yù)?！?/p>

“你想想，現(xiàn)在所有的供應(yīng)商都在因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)暴漲而頭疼，甚至不敢接去中東的單子。如果我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候，不僅接了，還保質(zhì)保量，不找任何借口地把貨送到了，那個(gè)伊朗客戶會(huì)怎么想？”

我順著他的思路想下去，豁然開(kāi)朗。

“他會(huì)覺(jué)得我們是神仙！”

“沒(méi)錯(cuò)！”李總一拍大腿，“他會(huì)覺(jué)得我們是一家實(shí)力雄厚、信守承諾的公司。他會(huì)對(duì)我們建立起絕對(duì)的信任。以后，他所有的蘋(píng)果訂單，都會(huì)優(yōu)先考慮我們?！?/p>

“我們這次虧掉的二十萬(wàn)，在未來(lái)的合作里，十倍、百倍地都能賺回來(lái)?！?/p>

“做生意，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。不能只盯著眼前這一畝三分地?！?/p>

李總的話，像一盆冷水，澆滅了我心里的焦躁，也像一盞明燈，照亮了我眼前的迷霧。

是啊，我怎么就沒(méi)想到這一層呢。

我只看到了眼前的虧損，卻沒(méi)看到虧損背后隱藏的巨大機(jī)遇。

“李總，我明白了。”我由衷地佩服他。

“明白了，就去訂艙。”李總揮了揮手，“別耽誤了船期。”

“好！”

我轉(zhuǎn)身走出辦公室，腳步重新變得堅(jiān)定有力。

虧就虧！

舍不得孩子，套不著狼。

我立刻給貨代回了電話。

“陳哥，艙位給我訂了！五個(gè)高柜，去阿巴斯，不管多少錢，馬上訂！”

貨代在電話那頭都驚了。

“林經(jīng)理，你……你們老板同意了？這可是要虧血本的??！”

“同意了?！蔽艺Z(yǔ)氣平靜，卻帶著一股不容置疑的力量，“我們老板說(shuō)了，信譽(yù)比錢重要。”

電話那頭沉默了幾秒鐘。

然后，貨代用一種近乎敬佩的語(yǔ)氣說(shuō)：“林經(jīng)理，我服了。你放心，我一定給你找最快、最穩(wěn)的船?！?/p>

搞定了艙位，接下來(lái)就是報(bào)關(guān)、拖車、進(jìn)港。

一切都有條不紊地進(jìn)行著。

貨柜車在我們公司門口排起了長(zhǎng)隊(duì)。

一箱箱的蘋(píng)果被裝進(jìn)集裝箱，封上鉛封，運(yùn)往港口。

看著最后一個(gè)集裝箱緩緩駛離，我的心里百感交集。

這一百噸蘋(píng)果，承載著我們太多的心血和期望。

它們即將漂洋過(guò)海，去到一個(gè)陌生的國(guó)度，接受一個(gè)未知客戶的檢驗(yàn)。

等待它們的，會(huì)是什么樣的命運(yùn)？

我不敢想。

船在海上漂了將近一個(gè)月。

這一個(gè)月里，我每天都在煎熬中度過(guò)。

我每天都要上船公司網(wǎng)站，查詢船舶的動(dòng)態(tài)。

看著那個(gè)代表我們貨船的小綠點(diǎn)，在地圖上一點(diǎn)點(diǎn)地向著波斯灣移動(dòng)，我的心也跟著七上八下。

我害怕它遇到海盜。

我害怕它遇到風(fēng)暴。

我更害怕它好不容易到了港，客戶卻玩起了失蹤。

那我們就真的血本無(wú)歸了。

李總倒是比我淡定得多。

他每天照樣喝茶、刷抖音、給他的蘭花澆水，好像完全忘了這回事。

有時(shí)候我實(shí)在忍不住，跑去問(wèn)他：“李總，您就不擔(dān)心嗎？”

他總是笑呵呵地反問(wèn)我：“擔(dān)心有用嗎？貨都在船上了，是福是禍，都得接著?！?/p>

道理我都懂。

但那可是我們公司大半年的利潤(rùn)?。?/p>

終于，船訊系統(tǒng)顯示，貨船已經(jīng)順利抵達(dá)了伊朗的阿巴斯港。

我的心一下子提到了嗓子眼。

最關(guān)鍵的時(shí)刻，到了。

我立刻給那個(gè)伊朗客戶，我甚至都不知道他叫什么名字，只知道他的公司叫“Ali Trading”，發(fā)了一封郵件。

“Dear Sir, the goods have arrived at Abbas port. Pls arrange customs clearance and payment.” (先生，貨物已抵達(dá)阿巴斯港，請(qǐng)安排清關(guān)和付款。)

然后，就是死一般的寂靜。

一天過(guò)去了，沒(méi)有回復(fù)。

兩天過(guò)去了，還是沒(méi)有回復(fù)。

我的心一點(diǎn)點(diǎn)地沉下去。

不祥的預(yù)感籠罩著我。

難道，我們真的遇到了騙子？

我開(kāi)始瘋狂地給他打電話。

阿里國(guó)際站上留的那個(gè)號(hào)碼，打過(guò)去，永遠(yuǎn)是“您撥打的電話暫時(shí)無(wú)法接通”。

我感覺(jué)自己快要瘋了。

到了第三天，我?guī)缀跻呀?jīng)絕望了。

我坐在辦公室里，雙眼無(wú)神地盯著電腦屏幕。

腦子里一遍又一遍地閃過(guò)李總那張平靜的臉。

是我搞砸了。

是我辜負(fù)了他的信任。

我把公司推進(jìn)了火坑。

我甚至開(kāi)始盤(pán)算，如果這筆錢真的追不回來(lái)了，我應(yīng)該怎么跟李總交代。

是引咎辭職，還是把我這幾年的積蓄全拿出來(lái)，能賠一點(diǎn)是一點(diǎn)？

就在我萬(wàn)念俱灰的時(shí)候，郵箱“叮咚”一聲，響了。

我像觸電一樣，猛地坐直了身子。

一封來(lái)自“Ali Trading”的新郵件。

我的手抖得幾乎握不住鼠標(biāo)。

我深吸一口氣，點(diǎn)開(kāi)了它。

郵件的內(nèi)容，再次讓我震驚。

“Dear friend, sorry for the late reply. I was in the desert negotiating a deal for dates, no signal there. The customs clearance is already in progress. The payment will be arranged as soon as the goods are inspected. Don’t worry.” (親愛(ài)的朋友，抱歉回復(fù)晚了。我之前在沙漠里談一批椰棗的生意，那里沒(méi)有信號(hào)。清關(guān)已經(jīng)在進(jìn)行了。驗(yàn)完貨會(huì)立刻安排付款。別擔(dān)心。)

郵件的下面，還附了幾張照片。

照片上，一個(gè)穿著白色長(zhǎng)袍、裹著頭巾的中東男人，站在一片一望無(wú)際的沙漠里，他的身后，是一棵棵高大的椰棗樹(shù)。

他皮膚黝黑，笑容燦爛，露出一口潔白的牙齒。

是他？

我的客戶？

看著他那真誠(chéng)的笑臉，我心里所有的焦慮、憤怒、懷疑，突然就煙消云散了。

原來(lái)，他不是不回我，是真的有事耽擱了。

我竟然還懷疑他是個(gè)騙子。

我感到一陣羞愧。

但我還是不敢完全放心。

他說(shuō)驗(yàn)完貨再付款。

萬(wàn)一，他在驗(yàn)貨的時(shí)候，故意挑刺怎么辦？

雞蛋里挑骨頭，說(shuō)我們的蘋(píng)果有這樣那樣的問(wèn)題，然后以此為要挾，逼我們降價(jià)。

這種套路，在中東貿(mào)易里，太常見(jiàn)了。

我的心，又懸了起來(lái)。

又過(guò)了兩天。

這兩天，我度日如年。

終于，在第五天的下午，我收到了他的郵件。

我甚至不敢第一時(shí)間點(diǎn)開(kāi)。

我害怕看到“quality problem”、“claim”、“discount”這些字眼。

我做了好幾個(gè)深呼吸，才鼓起勇氣，移動(dòng)鼠標(biāo)。

郵件很長(zhǎng)。

我從頭開(kāi)始看。

“Dear Lin,” (他竟然知道了我的姓) “I have inspected the apples today with my team. I have to say, I am VERY, VERY IMPRESSED.”

看到這里，我的心跳開(kāi)始加速。

“I have been importing apples from China for ten years. I have worked with suppliers from Shandong, from Shaanxi, from Gansu. But I have never, EVER, received such perfect apples!”

“Every single apple is like a piece of art. The size, the color, the shape, the taste… everything is perfect. My team and I couldn&;t find even a single one with a tiny flaw.”

“You are not just a supplier. You are an artist.”

讀到這里，我的眼睛濕潤(rùn)了。

我捂著嘴，不讓自己哭出聲來(lái)。

這半個(gè)多月，我所承受的所有壓力、委屈、煎熬，在這一刻，都化作了巨大的喜悅和感動(dòng)。

我們的努力，沒(méi)有白費(fèi)。

我們的堅(jiān)持，得到了認(rèn)可。

我繼續(xù)往下看。

“I am very ashamed of my previous request for COD. It was an insult to a great company like yours. It’s just that I have been cheated too many times by dishonest suppliers. I had to be cautious.”

“But you have earned my full trust and respect. Not only because of your perfect products, but also because of your courage and integrity. I know the sea freight has increased crazily. My other suppliers were all asking me to pay for the extra cost. Only you, said nothing and delivered the goods on time.”

“A man who can keep his promise even when he is losing money is a man worth doing business with for a lifetime.”

“The payment of 120,000 USD has been arranged just now. Please check your account. It should arrive in 2-3 days.”

“Also, I would like to place a new order. 20 containers, 500 tons of apples. Same quality, same price. But this time, the payment term will be 100% T/T in advance.”

“And from now on, all my apple business, and maybe even other fruits, will only be with you.”

“Looking forward to our lifelong cooperation.”

“Your friend, Ali.”

郵件的最后，附上了一張銀行水單的截圖。

匯款金額：120,000.00 USD。

我再也忍不住了。

眼淚奪眶而出。

我不是在哭，我是在笑。

我拿著手機(jī)，像個(gè)瘋子一樣，沖出辦公室，沖向走廊盡頭的洗手間。

我打開(kāi)水龍頭，用冷水一遍遍地沖著自己的臉。

冰冷的水，讓我滾燙的心，慢慢平靜下來(lái)。

我看著鏡子里的自己，眼睛通紅，頭發(fā)凌亂，但嘴角卻咧到了耳根。

我贏了。

我們贏了。

我們不僅沒(méi)有虧錢，還贏得了客戶的信任，贏得了一個(gè)每年上千噸的大訂單，贏得了一個(gè)可以做一輩子的朋友。

我擦干臉，整理了一下衣服，走回了辦公室。

我推開(kāi)李總辦公室的門。

他還是那副老樣子，戴著老花鏡，在看他的手機(jī)。

只不過(guò)這次，他看的不是抖音，而是在斗地主。

“炸彈！”他興奮地喊了一聲，屏幕上四個(gè)K掉了下去。

“李總?！蔽移届o地叫了他一聲。

他抬起頭，看到我，笑了。

“怎么，錢到了？”

我點(diǎn)點(diǎn)頭，把手機(jī)遞給他，上面是我和Ali的郵件內(nèi)容。

他沒(méi)有接。

他只是擺了擺手，說(shuō)：“不用看了。結(jié)果我早就知道了?！?/p>

“您……您怎么知道的？”我感覺(jué)他像個(gè)能掐會(huì)算的半仙。

“我不知道。”李總笑了笑，摘下眼鏡，“我是相信?！?/p>

“相信什么？”

“我相信，真誠(chéng)，是永遠(yuǎn)的必殺技?！?/p>

“我相信，一個(gè)用良心做產(chǎn)品的人，運(yùn)氣總不會(huì)太差。”

“我也相信，你，小林，能把這件事辦好?！?/p>

他看著我，眼神里充滿了欣賞和肯定。

“去吧，給Ali回封郵件。告訴他，歡迎他來(lái)中國(guó)，來(lái)我們果園看看。我請(qǐng)他吃最新鮮的蘋(píng)果，喝最好的茶?！?/p>

“好！”

我轉(zhuǎn)身，腳步輕快得像要飛起來(lái)。

回到座位上，我給Ali回了一封長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件。

我感謝他的信任，接受他的新訂單，也熱情地邀請(qǐng)他來(lái)中國(guó)做客。

寫(xiě)完郵件，我靠在椅子上，長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。

窗外的陽(yáng)光，透過(guò)百葉窗的縫隙，灑在我的臉上，暖洋洋的。

我想起了李總說(shuō)的那句話。

做生意，是一場(chǎng)賭博。

但這場(chǎng)賭博，賭的不是運(yùn)氣，而是人心。

我們賭贏了。

因?yàn)閺囊婚_(kāi)始，我們就把一顆真心，放在了天平上。

幾個(gè)月后，Ali真的來(lái)了。

他比照片上看起來(lái)更高大，也更熱情。

他一見(jiàn)到我，就給了我一個(gè)大大的熊抱，力氣大得差點(diǎn)把我勒斷氣。

“My friend Lin! Finally, I see you!”

李總也親自出來(lái)迎接。

他握著Ali的手，笑得合不攏嘴。

“Welcome, welcome! Welcome to China!”

我們帶著Ali參觀了我們的果園，我們的冷庫(kù)，我們的包裝車間。

Ali一路都在贊不絕口。

他甚至從樹(shù)上摘下一個(gè)還沒(méi)完全成熟的蘋(píng)果，擦了擦就往嘴里塞。

“Sweet! Very sweet!”他嚼得嘎嘣脆。

晚上，李總在市里最好的飯店設(shè)宴款待Ali。

席間，我們沒(méi)有談生意。

我們聊中國(guó)的文化，聊伊朗的風(fēng)土人情，聊各自的家庭和孩子。

Ali說(shuō)他有兩個(gè)兒子，一個(gè)女兒，最大的夢(mèng)想就是讓他們都能來(lái)中國(guó)留學(xué)。

李總說(shuō)他也有個(gè)女兒，在國(guó)外讀書(shū)，他最大的心愿就是女兒能早點(diǎn)回來(lái)，繼承他的事業(yè)。

那頓飯，我們吃得很開(kāi)心。

酒過(guò)三巡，Ali的臉喝得通紅。

他端起酒杯，站起來(lái)，對(duì)李總說(shuō)：“Mr. Li, I want to say thank you. You are not only a great businessman, but also a great teacher. You taught me what is trust.”

李總也站起來(lái)，端起酒杯，碰了一下Ali的杯子。

“Ali, my friend. Business is temporary, but friendship is forever. Cheers, for our friendship!”

“Cheers!”

清脆的碰杯聲，在包廂里回蕩。

從那以后，我們和Ali的合作越來(lái)越順暢。

他的訂單，從每年的二十個(gè)柜，增加到了五十個(gè)，一百個(gè)。

他也給我們介紹了很多他在中東的朋友，我們的生意版圖，從伊朗，擴(kuò)展到了迪拜、沙特、卡塔爾。

我們公司，也從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，一躍成為了當(dāng)?shù)厮隹谛袠I(yè)的龍頭。

我，也從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，做到了公司的副總。

我買了車，買了房，娶了媳婦，有了自己的孩子。

有時(shí)候，夜深人靜的時(shí)候，我常常會(huì)想起那個(gè)改變了我一生的下午。

李總戴著老花鏡，慢悠悠地刷著抖音，然后，抬起頭，對(duì)我說(shuō)出了那兩個(gè)字。

“報(bào)吧。”

那兩個(gè)字，像一顆石子，投進(jìn)了我平靜的生活，激起了萬(wàn)丈波瀾。

也像一把鑰匙，打開(kāi)了我人生的另一扇大門。

門外，是前所未見(jiàn)的風(fēng)景。

我常常在想，如果當(dāng)時(shí)李總說(shuō)的是“算了”，或者“拉黑”，我的人生，會(huì)是什么樣子？

也許，我還是那個(gè)每天為了KPI焦頭爛額的小業(yè)務(wù)員。

也許，我早就厭倦了這份沒(méi)有激情的工作，跳槽去了別的行業(yè)。

也許，我永遠(yuǎn)都不會(huì)明白，什么叫做魄力，什么叫做格局，什么叫做“真誠(chéng)是永遠(yuǎn)的必殺技”。

我很慶幸，我遇到了李總。

他是我職業(yè)生涯的領(lǐng)路人，更是我人生的導(dǎo)師。

他教會(huì)我的，不僅僅是如何做生意，更是如何做人。

去年，李總正式退休了。

他把公司完完全全地交給了我。

退休那天，他沒(méi)有搞什么歡送儀式，只是把我叫到他的辦公室，還是那個(gè)熟悉的辦公室，那盆他養(yǎng)了十幾年的蘭花，開(kāi)得正艷。

他從抽屜里拿出一個(gè)小本子，遞給我。

“這是我干了這么多年生意，攢下的一些人脈，一些心得。以后，可能對(duì)你有用?！?/p>

我打開(kāi)本子，上面密密麻麻地寫(xiě)滿了名字、電話，和各種備注。

字跡已經(jīng)有些泛黃。

我的眼睛，又一次濕潤(rùn)了。

“李總……”

“行了，別搞得跟生離死別似的?！彼χ牧伺奈业募绨?，“我就是退了，又不是死了。以后有事，隨時(shí)給我打電話?！?/p>

“就是別在我斗地主的時(shí)候打。”他補(bǔ)充了一句。

我破涕為笑。

“對(duì)了，”他走到門口，又回過(guò)頭來(lái)，“那個(gè)Ali，替我問(wèn)聲好。跟他說(shuō)，等我孫子放假了，我?guī)ヒ晾黍T駱駝，吃他的椰棗。”

“一定帶到。”

李總走了。

他走得和我第一次見(jiàn)他時(shí)一樣，背著手，哼著小曲，悠哉悠哉。

我站在窗邊，看著他的背影，在夕陽(yáng)的余暉中，越拉越長(zhǎng)，直到消失在路的盡頭。

我知道，一個(gè)時(shí)代結(jié)束了。

而另一個(gè)時(shí)代，正由我開(kāi)啟。

我回到辦公桌前，坐上那張?jiān)?jīng)屬于李總的，寬大的老板椅。

我打開(kāi)電腦，登錄了那個(gè)熟悉的阿里國(guó)際站賬號(hào)。

“叮咚?！?/p>

一聲清脆的提示音。

一封來(lái)自巴西的新詢盤(pán)。

“Inquiry for 10 containers of garlic.”

“Payment: D/P at sight.”

D/P，付款交單，又是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的付款方式。

我的嘴角，微微上揚(yáng)。

我拿起桌上的電話，撥通了生產(chǎn)部的號(hào)碼。

“老張，去庫(kù)里看看，我們最好的那批大蒜，還有多少庫(kù)存……”

窗外，天色漸晚，華燈初上。

屬于我的故事，才剛剛開(kāi)始。