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01

我在墨西哥談生意時(shí)，故意不用西班牙語(yǔ)。

在墨西哥談生意的時(shí)候，我有個(gè)習(xí)慣有點(diǎn)奇怪：明明會(huì)說(shuō)西班牙語(yǔ)，但很多時(shí)候，我反而會(huì)刻意用英語(yǔ)。

按理說(shuō)，用對(duì)方的母語(yǔ)不是更方便嗎？

但實(shí)際情況是，如果我用西班牙語(yǔ)，效率反而下降。

比如約時(shí)間。

如果跟他們說(shuō)的是西班牙語(yǔ)，「八點(diǎn)見(jiàn)面」，并不真的意味著八點(diǎn)，可能是九點(diǎn)，更可能是十點(diǎn)。

但如果我一開(kāi)始就用英語(yǔ)溝通，對(duì)方就會(huì)更準(zhǔn)時(shí)，回復(fù)也更快，很多事情的確認(rèn)方式也會(huì)更正式一點(diǎn)。

乍一聽(tīng)像是「照顧外國(guó)人」，但實(shí)際原因卻是：當(dāng)使用不同語(yǔ)言的時(shí)候，人會(huì)不自覺(jué)地?fù)Q一套文化節(jié)奏。

當(dāng)你能說(shuō)一口流利的西班牙語(yǔ)時(shí)，大家默認(rèn)你已經(jīng)融入了墨西哥的生活方式，也熟悉那套「不著急」的時(shí)間觀念。

但當(dāng)你頂著一張東亞面孔，說(shuō)著英語(yǔ)出現(xiàn)時(shí)，對(duì)方往往會(huì)假設(shè)：你可能來(lái)自一個(gè)對(duì)時(shí)間更嚴(yán)格、溝通更直接的文化——很多事情反而會(huì)變得利索一些。

也就是說(shuō)，他們并不是在回應(yīng)「你這個(gè)人」，而是在回應(yīng)他們想象中的另一套社會(huì)規(guī)則。

這個(gè)現(xiàn)象背后，其實(shí)對(duì)應(yīng)著一個(gè)很有意思的概念：在博弈論里，它叫做謝林點(diǎn)。

02

如果不能溝通，人們?yōu)槭裁催€能想到同一個(gè)地方？

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者托馬斯·謝林 (Thomas Schelling) 曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)有趣的思考實(shí)驗(yàn)：

假設(shè)有兩個(gè)人，事先約好要在巴黎見(jiàn)面，但他們突然失去了聯(lián)系，也沒(méi)有任何進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。那他們應(yīng)該去哪里碰面？

理論上來(lái)說(shuō)，巴黎有無(wú)數(shù)個(gè)地方，盧浮宮、凱旋門、花神咖啡……

但如果真的去問(wèn)，大多數(shù)人給出的答案非常一致：埃菲爾鐵塔。

原因很簡(jiǎn)單：它雖不是唯一的選擇，但卻是最容易被雙方同時(shí)想到的地方。

在沒(méi)有溝通的情況下，人們往往會(huì)不約而同地選擇那個(gè)「最顯眼、最可能被對(duì)方想到」的點(diǎn)。

謝林把這種點(diǎn)叫做：Focal Point，中文通常稱之為 「謝林點(diǎn)」。

簡(jiǎn)單說(shuō)，「謝林點(diǎn)」就是：當(dāng)人們沒(méi)有溝通時(shí)，最有可能自動(dòng)達(dá)成共識(shí)的那個(gè)選擇。

很多時(shí)候，人們并不是先討論好規(guī)則再行動(dòng)，而是心里大概有個(gè)感覺(jué)：如果沒(méi)人說(shuō)別的，那大概就按這個(gè)來(lái)。

回頭再看墨西哥的那些經(jīng)歷時(shí)，很多看起來(lái)像「文化差異」或者「性格差異」的事情，好像也沒(méi)那么神秘，只是大家腦子里默認(rèn)的那個(gè)點(diǎn)不太一樣。

如果剛好落在同一個(gè)點(diǎn)上，事情就會(huì)很順。如果不在同一個(gè)，互相就會(huì)對(duì)不上節(jié)奏——很多誤會(huì)大概就是這么出來(lái)的。

文章內(nèi)容節(jié)選自「船長(zhǎng)的直播課」：

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)對(duì)我們的好處。

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03

家庭關(guān)系中的「謝林點(diǎn)」。

再看一些熟悉的沖突，好像也差不多：為什么很多長(zhǎng)輩，幾乎本能地反對(duì)我們眼中挺有前途的選擇？

比如，去海外創(chuàng)業(yè)，做數(shù)字游民，換一個(gè)不那么「穩(wěn)定」但看起來(lái)更有空間的行業(yè)…

很多年輕人面對(duì)和長(zhǎng)輩的觀念沖突時(shí)，第一反應(yīng)往往是解釋——解釋機(jī)會(huì)在哪里，解釋未來(lái)空間有多大，解釋這件事的長(zhǎng)期收益…

但實(shí)際上，這種溝通可能會(huì)越說(shuō)越累。

因?yàn)樵陂L(zhǎng)輩們的經(jīng)驗(yàn)里，所形成的「謝林點(diǎn)」，本來(lái)就不落在「更大的收益」上——父母希望孩子走一條穩(wěn)定的路徑，是希望降低整個(gè)家庭的風(fēng)險(xiǎn)。

所以，他們更在意的是：生活最好能看得到大概的樣子；路徑清楚一點(diǎn)；風(fēng)險(xiǎn)少一點(diǎn)…

而年輕人權(quán)衡的角度則不太一樣：機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)、可能性。

雙方的「謝林點(diǎn)」不同，討論完全不在一個(gè)頻道上。

這個(gè)時(shí)候，如果雙方都想試圖直接說(shuō)服對(duì)方改變這個(gè)「謝林點(diǎn)」，溝通幾乎注定會(huì)失敗。畢竟這是對(duì)方做判斷的出發(fā)點(diǎn)，很難通過(guò)爭(zhēng)論徹底改變。

那這種情況下，可以怎么和長(zhǎng)輩溝通呢？

可以先搞清楚長(zhǎng)輩在意的是什么，如果他在意的是風(fēng)險(xiǎn)，那你就從風(fēng)險(xiǎn)講：

• 這份工作現(xiàn)在看起來(lái)穩(wěn)定，但如果行業(yè)在慢慢收縮，三五年后還會(huì)是現(xiàn)在這個(gè)樣子嗎？

• 如果一直按這條路走下去，一旦出現(xiàn)變化，是不是反而更難調(diào)整？

• 現(xiàn)在做一些嘗試，哪怕成本可控，是不是比以后被動(dòng)變化更安全一點(diǎn)？

很多時(shí)候，對(duì)方不是聽(tīng)不懂，只是你講的東西，不在他的考慮范圍內(nèi)。只要換個(gè)說(shuō)法，把表達(dá)方式換到他熟悉的理解方式里，溝通就能繼續(xù)下去。

你不需要把對(duì)方的「謝林點(diǎn)」改變，只要讓他覺(jué)得：你是考慮過(guò)他在意的那部分的。

04

組織行為，同樣取決于默認(rèn)的「謝林點(diǎn)」。

再往大一點(diǎn)的尺度看，其實(shí)很多組織問(wèn)題也是一樣的。

很多管理者都會(huì)遇到這種難題：盡管一再?gòu)?qiáng)調(diào)一件事情很重要，也反復(fù)號(hào)召大家要努力、要改變，但最后還是落回老樣子。

表面上看，好像是執(zhí)行力的問(wèn)題；但更深層的原因是「大家默認(rèn)的謝林點(diǎn)沒(méi)有改變」。

有些公司會(huì)貼新的制度、開(kāi)新的動(dòng)員會(huì)，剛開(kāi)始幾天，辦公室會(huì)安靜不少。

但過(guò)一陣子，大家的行為就會(huì)恢復(fù)原樣：該摸魚的繼續(xù)摸魚，按照以往的慣例加班，甚至只要「看起來(lái)在忙」就足夠......

因?yàn)槟莻€(gè)默認(rèn)的「謝林點(diǎn)」沒(méi)有改變。它一旦被改寫，大家很快就會(huì)跟著調(diào)整：

比如，獎(jiǎng)金怎么算突然換了規(guī)則、項(xiàng)目分配的方式被重新調(diào)整、升職不再只看工齡......

有人試著早點(diǎn)來(lái)，有人開(kāi)始認(rèn)真記錄工作成果，有人突然對(duì)某些項(xiàng)目變得格外積極，很多事情甚至不需要再反復(fù)強(qiáng)調(diào)......

結(jié)構(gòu)變了，每個(gè)人都會(huì)去重新探索「什么行為最符合自己的利益」。

跨文化溝通、和父母聊天也是同理——很多分歧更像是「雙方站在不同的位置看同一張地圖」。

文章內(nèi)容節(jié)選自「船長(zhǎng)的直播課」：諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)對(duì)我們的好處。

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編輯｜愷宸，琳玥

排版｜琳玥